Добавлен: 25.06.2023
Просмотров: 116
Скачиваний: 3
СОДЕРЖАНИЕ
1 Теоретические аспекты формирования системы организационных коммуникаций на предприятии
1.1 Актуальные проблемы управления организационными коммуникациями на современном этапе
1.2 Сущность и особенности организационных коммуникаций в системе управления на предприятии
1.3 Методологические подходы к оценке эффективности организационных коммуникаций
2.1 Общая характеристика предприятия и анализ его производственно хозяйственной деятельности
2.2 Анализ маркетинговой деятельности ОАО «ГМС Насосы»
2.3 Анализ затрат и результатов при использовании маркетинговых коммуникаций в ОАО «ГМС Насосы»
Самую большую долю по продаже на ОАО «ГМС Насосы» занимают артезианские (ЭЦВ, ДАП, 1 КС) и погружные (ЭЦНМ) насосы.
Сущность ценовой политики ОАО «ГМС Насосы» выражается в создании и поддержании оптимальной структуры цен и динамики изменения во времени, по товарам и рынкам, как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.
Все действующие на ОАО «ГМС Насосы» цены взаимосвязаны и образуют систему, которая находится в постоянной динамике под влиянием множества разных факторов.
Все цены на ОАО «ГМС Насосы» классифицируются на:
1) оптовые цены предприятия;
2) розничные цены;
3) внутризаводские цены;
4) тарифы на платные услуги - это расчет или цены, необходимые для обсчета открытого заказа на оказание услуг.
Существуют три основные цели установление цены на производимую продукцию ОАО «ГМС Насосы»: обеспечение сбыта продукции; максимизация прибыли; удержание рынка.
Процесс ценообразования проходит в пять этапов:
выбор цели ценообразования.
определение спроса.
расчет и анализ издержек.
анализ цен конкурентов.
установление окончательной цены.
Процесс ценообразования на ОАО «ГМС Насосы» основан на методе установления цены путем калькулирования себестоимости, то есть оптимальная цена должна полностью возмещать все издержки производства распределения и сыта товара, а также обеспечить получение определенной нормы прибыли.
Возможны три направления уровня цен:
1) минимальный уровень цены, определяемый затратами;
2) максимальный уровень цены, сформулированный спросом;
3) оптимально возможный уровень цен.
Управление ценами осуществляется при помощи внесения соответствующих изменений в прейскуранты, прайс-листы, оговорок в контракты, применения системы компенсаций и скидок.
Сбытовая политика предприятия - это анализ и выбор оптимальных вариантов поставки товара потребителю, определение каналов сбыта и методов продажи. Сбытовые звенья предприятия согласуют принципиальные несоответствия производителя и потребителя.
На ОАО «ГМС Насосы» существуют следующие формы сбыта:
Прямой сбыт - формы непосредственной продажи от производителя потребителю (сбыт по заказу - через коммерческие предложения; директ-маркетинг - продажа через свои собственные магазины; сбыт по телефону - почтовые и факс рассылки; продажа по каталогам, проспектам, листовкам; товары почтой, телевизионный маркетинг).
Косвенный сбыт - это формы продажи через сторонние фирмы (перепродавцы торгуют товарами от своего имени). Звенья – агенты, торговые общества, брокеры. Инфраструктура - транспортные и страховые фирмы, банки, маркетинговые организации и др.).
Канал сбыта это упорядоченная совокупность звеньев, осуществляющих необходимые функции по доработке, транспортировке, складированию, распределения и т.д. товаров от производителя до конечного потребителя. В начале и конце канала находится, соответственно производитель и конечный потребитель. Остальные участники канала распределения - это промежуточные звенья. Такими промежуточными каналами для ОАО «ГМС Насосы» являются, например, Московская железная дорога, ООО «Росги-дромашмаркет», ООО «Орелгидромаш», ООО «Торговый дом Гидромаш», страховая компания «Аско» и т.д.
На ОАО «ГМС Насосы» широко используется система скидок с установленных в прейскурантах цен. Наиболее часто используются два вида скидок:
1) скидки за оплату товара денежными средствами;
2) функциональные дилерские скидки.
Скидки за оплату товара денежными средствами предоставляются покупателям в виде снижения цены за разовую поставку и оплату денежными средствами в соответствии с заранее разработанным положением.
Функциональные дилерские скидки предоставляются ОАО «ГМС Насосы» дилерам за услуги, связанные с продвижением насосной продукции к конечному потребителю. Размер таких скидок также устанавливается в соответствие с разработанным положением.
Рекламная политика - это система целенаправленных действий ОАО «ГМС Насосы», которые должны обеспечить благоприятное отношение потребителей в избранных рыночных сегментах к фирме и ее товарам.
Реклама - основное средство передачи торговой информации потенциальным клиентам.
При осуществлении рекламной компании ОАО «ГМС Насосы» использует следующие средства:
- издание ежегодного каталога;
- издание и распространение цветных буклетов на русском и английском языках (содержат характеристики лучших марок насосной продукции ОАО);
- размещение рекламы в Интернете;
- размещение рекламы на телевидении и следующих печатных изданиях: Международный справочник СНГ, журнал « Нефтегазовое оборудование», журнал «Наука и жизнь», газета «Содружество», справочник «Региональное производство с/х», справочник «Нефтегеологоразведка» и др;
- рассылка рекламных листовок почтой и факсом;
- участие в выставках и ярмарках: «Энергетика и Химиндустрия», «Славянские корни», «Дом. Сад. Огород», «Регионы России - Северу», «Строительство - 2014», «Черноземье - 2014», «Роснефтемаш» и т.д.
Рекламная компания в ОАО «ГМС Насосы» осуществляется в следующем порядке:
- определение основных задач предприятия;
- выбор целей рекламной компании;
- выбор целевой аудитории;
- выбор направлений и тем рекламы;
- составление предварительного плана рекламной компании; формирование бюджета рекламной компании;
- выбор конкретных рекламных средств и носителей рекламы (разработка концепции рекламного обращения, тестирование рекламного сообщения, планирование рекламного времени с участием средств информации, окончательная подготовка рекламного сообщения);
- осуществление рекламной компании;
- контроль над эффективностью рекламной компании.
Анализ маркетинговой деятельности предприятия можно произвести на основе исследований сбыта насоса АЗ ЗВ8/160.
Данный насос и агрегаты на его основе предназначены для перекачивания загрязненных нефтепродуктов (нефти, мазута) без абразивных механических примесей. Возможно применение насоса в магистральных трубопроводах при откачивании нефти из цистерн, танкеров и других емкостей.
Потенциальные потребители насоса - нефтяники, нефтеперерабатывающие заводы.
Патентные исследования на насос проводятся, ориентировочная цена -150 тыс. руб. Возможные сроки освоения - 1 полугодие 2015 года. В отечественной промышленности аналогичных трехвинтовых насосов при температуре до 250°С и давлением 25-40 кгс/см2 для подобных жидкостей не выпускается. Дефицитных материалов в данной конструкции не имеется.
Изучение спроса проводилось методом анкетирования. Методика проведения опроса предусматривала:
- доведение информации о новом насосе до потенциальных потребителей;
- определение ежегодного объема заказов;
- установление объективной рыночной цены на насосы АЗ 3 В 8/160;
- выявление конкурентов - производителей аналогичной продукции. Для выявления спроса и определения цены ОМиС была разработана анкета по материалам отдела №4. В качестве респондентов были отобраны:
1) конечные потребители - нефтеперерабатывающие предприятия;
2) дилеры и постоянные партнеры ОАО «ГМС Насосы»;
3) проектные организации, сотрудничающие с ОАО «ГМС Насосы».
В ходе рассылки активно применялась электронная почта. Вместе с анкетами рассылалось сопроводительное письмо, а также было направлено письмо-напоминание в проектные организации.
Всего разослано: 149 анкет, было получено 20 ответов.
Суммарная потребность по результатам анкетирования составила 14 -21 насос в год. Реализация данного насоса будет осуществляться только под заказ и стабильного спроса ожидать не приходится.
Некоторые потребители в качестве ориентировочной цены указали 100 тыс. руб., что на 50 тыс. руб. ниже указанной в анкете, так как конкурентов -производителей насоса АЗ ЗВ8/160 не выявлено, то цена скорее всего, была указана «ради галочки». Поэтому, рекомендуются установленные цены плановым отделам на основании себестоимости.
Таким образом, можно сделать вывод, что данный вид насосной продукции найдет свою рыночную нишу при учете пожеланий и замечаний заказчиков. Продвижение насосной продукции ОАО «ГМС Насосы» сопровождается изучением сегментов рынка, конкурентоспособности, совершенствованием товарной политики, ценовой политики, сбытовой политики, проведением эффективных маркетинговых исследований, активной рекламной компанией. Благодаря наличию комплексного исследования внешней и внутренней среды предприятия, а также активной маркетинговой деятельности продукция предприятия находит все больший рынок сбыта.
2.3 Анализ затрат и результатов при использовании маркетинговых коммуникаций в ОАО «ГМС Насосы»
По мнению специалистов, все недостатки линейно-функциональных структур, не позволяющие им оперативно приспосабливаться к быстро меняющимся условиям рынка, сводятся к затрудненному движению информации, в связи с чем, особую значимость приобретает развитие коммуникационных систем предприятий и выделение из числа управленческих функций управления коммуникациями [12].
Главной целью управления организационными коммуникациями является повышение степени удовлетворения коммуникационных потребностей – специфических потребностей в информации и координации усилий, когда стоящие перед организацией цели не могут быть достигнуты без коммуникационных взаимодействий. Коммуникационные потребности, таким образом, шире потребностей информационных, трактуемых как «потребности в информации, возникающие,когда цель, стоящая перед потребителем, не может быть достигнута без определенного управляющего воздействия, т.е. без вмешательства извне в виде информации», и помимо потребностей в информации включают:
- потребности в эффективной обратной связи внутри организации;
- потребности в обратной связи с потребителями;
- потребности в координации действий;
- потребности в сплочении коллектива;
- потребности в поддержании благоприятного имиджа организации.
Рассмотрим и проанализируем основные виды организационных коммуникаций ОАО «ГМС Насосы», а также затраты на их осуществление. Коммуникативное пространство ОАО «ГМС Насосы» представлено в Приложении 4 и 5.
На предприятии широкое распространение получила рекламная деятельность. Сфера деятельности рекламы на предприятии включает:
- изучение потребителей товара и услуги которые предстоит рекламировать, и рынка, который предстоит освоить;
- стратегическое планирование (постановка целей), определение границ рынка, обеспечения ассигнований и разработки подхода и планов использования средств рекламы;
- составление объявлений, включая написание текста, подготовку макета, художественного оформления и их производства.
Рекламная деятельность в ОАО «ГМС Насосы» имеет следующие цели:
- побуждение потребителя к приобретению именно данного товара у данной организации;
- стимулирование сбыта товаров и услуг;
- ускорение товарооборота;
- стремление сделать данного потребителя постоянным покупателем данного товара.
При проведении рекламной компании на предприятии решается важный вопрос, какое средство информации использовать?
Первое средство коммуникации, используемое на предприятии – телевидение. При выборе данного средства коммуникации безусловно опираются на его преимущества – массовая аудитория, относительно невысокие затраты на представление продукта в расчете на одного потребителя. Оно также имеет хорошие конструктивные возможности для демонстрации товара, поскольку в полной мере можно использовать движение, цвет и зрительный ряд для точного выражения идей. Но при этом предприятию приходится нередко сталкиваться с проблемой, заключающейся в дороговизне создания некоторых типов рекламных роликов.
Еще одним средством коммуникации, используемым на предприятии, является радиовещание. Выбор данного средства основан на экономичности и эффективности.
Кроме рекламных сообщений по телевидению и радио, предприятие печатает сообщения в журналах и газетах. Предприятие публикуется в периодических изданиях в таких, как: справочник «Независимые производители товаров и услуг (СНГ)», справочник «Интерактивная справочная система по нефтегазовому оборудованию», целевая программа «Повышение конкурентоспособности отечественных товаропроизводителей ТНП», «Бизнес-книга», каталог «Производителей товаров и услуг для предприятий нефтегазовой и энергетической отрасли», каталог «Независимые производители товаров и услуг по России», композит-каталог «Нефтегазовое хозяйство», справочник «Конъюнктура рынка 21 века», «Жёлтые страницы» в интернете, журнал «Нефть России», журнал «Садовод и фермер» и др.