Файл: Организация маркетинга на предприятии (теоретические аспекты) (Комплекс маркетинга и его основные его характеристики).pdf

АВС – анализ является важным инструментом, используемым на предприятии для определения ключевых моментов и приоритетов. Сущность АВС – анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 20 на 80». Благодаря своей универсальности и эффективности данный метод анализа получил большое развитие. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Считается, что 20% товарного ассортимента дают 80% общего объема продаж. Рекомендуемое распределение товарного ассортимента по методике АВС:

• группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров;
• группа В – следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80 % от общей суммы параметров;
• группа С – оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом составляет от 80 до 100% от общей суммы параметров.

Группировка товарного ассортимента автосалона «Тойоты центра» по методу АВС представлен в таблице 5.

Таблица 5 – Ранжирование групп товаров автосалона «Тойоты центра» методом АВС

Данные таблицы 5 свидетельствуют о проведенном структурном анализе товарооборота, а также об АВС-анализе товарных групп, который дает возможность получить представление о том какие товары занимают наибольшую долю в продажах. Структурный анализ товарооборота автосалона «Тойоты центра» показывает, что наибольшую долю продаж занимает реализация услуг станции тех. обслуживания и продажи автомобилей семейства Toyota Camry, которые составляют 35,5% и 10,39% соответственно. Наименьшие продажи наблюдаются по таким группам как автомобили семейства Toyota Auris, семейства Toyota Hiace, семейства Toyota Verso и автомобили семейства Toyota Alphard, их доля в общем товарообороте не больше 3,5%.

Рассмотрим структуру валового дохода приходящуюся на товарные группы в таблице 6.

Таблица 6 – Структура валового дохода приходящаяся на товарные группы

Анализ структуры валового дохода приходящегося на товарные группы предприятия показал, что наибольший доход принес продажа такой марки автомобиля как «Toyota Camry», при этом наибольшее увеличение валового дохода за последний год составило по такой марке автомобиля как «Toyota Corolla» из-за увеличения цены и спроса на автомобиль.

Проанализируем состояние ассортимента на предприятии, применив метод, основанный на использование матрицы БКГ. Для анализа использована модифицированная матрица, основанная исключительно на внутренней (т.е. наиболее достоверной) информации предприятия.

В качестве характеристики каждой группы товара (горизонтальной оси) вводим параметр К – «удельный вес группы товара в общем объеме продаж предприятия» в течении базового периода.

В качестве второй характеристики группы товаров (вертикальной оси матрицы) вводим параметр Т – «удельный вес групп товара в абсолютном приросте объемов продаж предприятия» в течении базового периода.

Вычислим эти значения для каждой подгруппы товаров и представим их в таблицу 7.

Таблица 7 – Анализ ассортимента товаров универсама автосалона «Тойоты центра» с использованием модифицированной матрицы БКГ

Рисунок 7 – Анализ ассортимента автосалона «Тойоты центра» с использованием модифицированной матрицы БКГ

К товарам «Звездам» относятся такие товары как: Toyota Corolla, Toyota Camry и Toyota Highlander. Это товары-лидеры в данном автосалоне. Обеспечение роста обема продаж данных групп авто требует привлечения значительных финансовых средств, однако, благодаря своей высокой конкурентоспособности, они приносят значительные объемы продаж и прибыль предприятию; к товарам «Дойные коровы» относится «Toyota RAV4». Эта марка авто выступает в качестве донора денежных средств, т. к. дает больше денег, чем требуется для поддержания ее доли рынка; к «Знакам вопроса» относятся «Toyota Prius» и «Land Cruiser 200», они имеют низкую относительную рыночную долю. Существуют высокая степень неопределенности относительно их будущего. Оно может быть как успешным, так и провальным. Товары, относящиеся к данной топологической зоне, требуют значительных средств на поддержание роста. В противном случае они будут эволюционировать к «Собакам». Поэтому здесь на основе долгосрочного прогноза тенденций рынка компании необходимо принять решение: увеличить ли рыночную долю рынка данного товара или же деинвестировать; Те группы, которые относятся к «Собакам», это товары, попадающие в такую топологическую зону, представляющую собой «мертвый груз». Низкая относительная доля данных групп товаров ведет к более высокой (чем у конкурентов) себестоимости продукции на фоне не растущего рынка. Сохранение таких товаров обычно ведет к существенным расходам при небольших шансах на улучшение в будущем.

Таким образом, непродовольственные товары магазина «Магнит» дают самый маленький объем продаж, поэтому именно эта группа товаров заслуживает самого пристального внимания с точки зрения инвестиций в их развитие.

2.4 Анализ конкурентных преимуществ предприятия

На сегодняшний день автомобильный рынок в городе развивается стабильно. С каждым годом количество автосалонов увеличивается. Сегодня их в городе насчитывается более 10. Это объясняется ростом спроса на автомобили, а также невысокими барьерами при входе на рынок. Вместе с увеличением числа автосалонов наблюдается и рост уровня конкуренции.

Для того чтобы определить конкурентную позицию на рынке, составим таблицу, на основе данных опроса покупателей, которые оценивали совокупные факторы по пятибалльной шкале. Также в таблице дадим оценку внутриотраслевой конкуренции (таблица 8).

Таблица 8 – Оценка конкурентных позиций ООО «Тойота центр»

Проанализировав данные, мы можем сделать вывод, что по сумме баллов, сильнейшую позицию на автомобильном рынке занимает ООО «Тойота центр», Салон «Volkswagen» является его основным конкурентом. Следует отметить, что лидерство «Тойоты центра», обусловлено более широким ассортиментом товара, использованием рекламных акций, высоким уровнем послепродажного обслуживания. Однако система стимулирования конечных потребителей является основным недостатком деятельности ООО «Тойота центр», что в свою очередь отражается на конкурентоспособности предприятия.

Наглядное изображение анализа основных показателей конкурентоспособности показано на рисунке 8.

Рисунок 8 – Многоугольник конкурентоспособности

На рисунке 8 мы видим профили конкурентов, которые более ясно показывают результаты анализа конкурентных позиций ООО «Тойота центр».

Наиболее важные критерии при выборе автосалона представлены на рисунке 9.