ОГЛАВЛЕНИЕ
Введение		3
ГЛАВА 1.	Регулирование торговой деятельности аптеки в России	4
1.1	Основные нормативно-правовые акты	4
1.2	Права потребителей и правила торговли	4
1.3.	Реклама лекарственных средств	6
ГЛАВА 2.	Мерчандайзинг в аптеке.	7
2.1.	Мерчандайзинг в аптеке. Цели и задачи	7
2.2.	Рекомендации по мерчандайзингу	9
2.3.	Основные критерии выкладки	10
ГЛАВА 3.	Мерчандайзинг в аптеке. Техника эффективности продаж	12
Заключение		19
Список литературы		20

Введение

Не так давно, фармацевтические предприятия и организации нашей страны воспринимались как торговые учреждения в последнюю очередь. Аптеки были, прежде всего, местом, где по символическим ценам распределялся дефицитный продукт. Это положение изменилось с внедрением рыночной экономики.

Во-первых, часть фармацевтических предприятий перешла в частную форму собственности, а предприятия, оставшиеся в государственной и муниципальной собственности были переведены на самоокупаемость.

Во-вторых, бурный рост фармацевтического сектора, открытие рынка для западных (и восточных) компаний привел к усилению конкуренции, как между производителями, так и между оптовыми и розничными посредниками.

В результате, при сохранении роли фармацевтических предприятий как, прежде всего, учреждений здравоохранения, все большую актуальность приобретают вопросы управления рыночной деятельностью предприятия.

Что делает предприятие успешным на рынке? Высокое качество продукции, умение донести информацию о продукте до потребителя и эффективная система управления продажами.

---

Целью курсовой работы является: изучение технологии эффективных продаж в аптечной организации.

Задачи курсовой работы:

-Изучить теоретические аспекты техники продаж в аптечной организации;

-Изучить правила общения с покупателями;

-Определить влияние технологий мерчандайзинга на эффективность аптечных продаж;

Глава 1. Регулирование торговой деятельности аптек в России

1.1.Наиболее важными нормативными актами в этой сфере являются:

• 
  Закон «О защите прав потребителей» от 9 января 1996 г. №2-ФЗ;
  
• 
  Правила продажи отдельных видов товаров (утверждены Постановлением Правительства РФ от 19 января 1998 г. №55).
  
• 
  Федеральный закон от 12.04.2010 г. № 61-ФЗ «Об обращении лекарственных средств» (в ред. от 22.12.2020);
  
• 
  Постановление Правительства РФ от 22.12.2011 г. N 1081 «О лицензировании фармацевтической деятельности» (в ред. от 28.11.2020);
  
• 
  Приказ Минздрава РФ от 11.07.2017 г. N 403н «Об утверждении правил отпуска лекарственных препаратов для медицинского применения, в том числе иммунобиологических лекарственных препаратов, аптечными организациями, индивидуальными предпринимателями, имеющими лицензию на фармацевтическую деятельность» (в ред. от 07.07.2020);
  
• 
  Федеральный закон от 21.11.2011 г. N 323-ФЗ «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации» (в ред. от 22.12.2020);
  

1.2.К основным правам потребителя относятся:

• 
  право на получение товара, чьи свойства соответствуют декларации продавца;
  
• 
  право на товар, обладающий приемлемым уровнем качества, безопасным для употребления;
  
• 
  право на полную и достоверную информацию о товаре;
  
• 
  право на возврат и замену товара ненадлежащего качества;
  
• 
  в ряде случаев - право на замену товара надлежащего качества на аналогичный, более подходящий по размеру, модели и т.д.
  

К важнейшим правилам торговли относятся:

• 
  требование о предоставлении покупателю полной и достоверной информации о продавце и о товаре;
  
• 
  требование о продаже только сертифицированного товара;
  
• 
  требование об обеспечении надлежащих условий хранения для товара;
  
• 
  требование о продаже товара с неистекшим сроком годности и т.д.
  

Особенностью фармацевтической торговли является то, что предмет продажи - жизненно важный продукт, ненадлежащее качество или неправильное употребление которого может нанести серьезный вред потребителю. Во вторых, отпуск лекарственных средств имеет важное социальное значение. В третьих, ряд лекарственных средств (наркотики, психотропные и т.д.) могут намеренно применяться не по назначению и служить предметом незаконного оборота. В связи с этим к продаже фармацевтических товаров предъявляется ряд дополнительных условий:

---

• 
  необходимость лицензирования деятельности по обороту лекарственных средств;
  
• 
  необходимость дополнительного лицензирования некоторых видов торговой деятельности (торговля наркотическими препаратами, торговля медицинской техникой и др.);
  
• 
  отпуск значительной части лекарственных средств только по рецептам врача;
  
• 
  большие объемы бесплатного и льготного отпуска;
  
• 
  особые условия хранения различных групп ЛС и ИМН;
  
• 
  тщательная регламентация информации о ЛС;
  
• 
  повышенный контроль со стороны государственных органов (СЭС, органы управления фармацией и др.);
  
• 
  запрет на обмен лекарственных средств надлежащего качества.
  

1.3.Реклама лекарственных средств.

Наибольшие споры вызывает такой вопрос как реклама лекарственных средств. Реклама ЛС - предмет очень специфический. В ней информационные потребности специалистов и населения перекрещиваются с коммерческими интересами фирм-производителей и дистрибьюторов и с обеспокоенностью врачей потенциальной опасностью бесконтрольного самолечения. Требования к рекламе ЛС определяются стремлением, с одной стороны, обеспечить осознанный и правильный выбор препарата, а с другой - обеспечить безопасность лечения и самолечения.

В настоящее время помимо общих требований к рекламе (требования достоверности сообщаемой информации, отсутствия порочащих конкурентов сведений, отсутствие призывов к незаконной деятельности, право на рекламу только сертифицированных товаров, запрет скрытой рекламы) к фармацевтической рекламе предъявляют ряд дополнительных условий. Основные из них:

• 
  запрет на пропаганду наркотических ЛС;
  
• 
  запрет на рекламу ЛС рецептурного отпуска (за исключением специализированных изданий).
  

По мнению большинства специалистов, этих требований явно недостаточно. Говорится о необходимости принятия отдельного закона о рекламе фармацевтических товаров.

Глава 2. Понятие мерчандайзинг. Цели и задачи мерчандайзинга.

2.1. Мерчандайзинг в аптеке.

Общее определение этому термину дал Е.П. Голубков (2001).

Мерчандайзинг-это комплекс маркетинговых мероприятий, осуществляемых в торговых помещениях, прежде всего при ведении розничной торговли, и направленных на то, чтобы "подвести" покупателя к товару и создать благоприятную ситуацию, обеспечивающую максимальную вероятность совершения покупки.

Н.М. Тельпуховская в своей книге "Горячие точки мерчандайзинга в аптеке" (2006) уточняет: мерчандайзинг - комплекс мероприятий по наиболее эффективному размещению товаров и информационно-рекламных материалов с целью скорейшей реализации товаров и стимулирования покупателя принять решение о покупке.

---

Существует и такое определение: Мерчандайзинг - торговля, искусство сбыта, сбытовая политика розничного торговца по продвижению в своем предприятии определенных товаров, по привлечению покупателей и созданию ему конкретных условий обслуживания.

Анализ этих терминов позволяет обобщить их в краткое определение мерчандайзинг - набор технологий для построения эффективных коммуникаций между товаром и потребителем на местах продаж.

Основное предназначение мерчандайзинга - обратить внимание потенциального покупателя на товар, который желательно побыстрее продать. Поэтому все его инструменты основываются преимущественно на психологии поведения человека, психофизиологических аспектах его поведения под воздействием внешних факторов среды.

Особенностью мерчандайзинга в АП является его направленность на препараты безрецептурного отпуска и парафармацевтическую продукцию, т. е. те товары, выбирать которые может сам потребитель.

Цели мерчандайзинга:

1.Увеличение объема продаж

2.Взращивание лояльности к определенной марке или продукту

3.Стимулирование спонтанных покупок

4.Продвижение конкретного бренда или товара в торговом зале

Задачи мерчандайзинга:

1.Формирование правильного товарного ассортимента, качественная выкладка товара в аптеке

2.Информирование о ценах, специальных предложениях, акциях

3.Креативность в видах и способах применения рекламы (в рамках законодательства)

4.Атмосфера в аптеке, грамотная планировка, логистика потоков покупателей и удобство совершения покупки, правильная выкладка

В состав мерчандайзинга входят:

• 
  концепция места;
  
• 
  внешний вид АП;
  
• 
  атмосфера торгового зала (интерьер, размер, планировка, распределение площадей, оборудование и оснащение рабочих мест, освещение, цвета, используемые в интерьере, температура внутри помещения, запахи и др.), отдельные правила и принципы торговли. Мерчандайзинг призван обеспечить быструю реализацию в АП товаров, удобный их поиск в свободной выкладке, выбор в альтернативном ассортименте, постоянное улучшение качества обслуживания.
  

2.2.Профессиональные рекомендации к мерчандайзингу

Торговую площадь аптечного пункта условно делят на четыре зоны:

• 
  установочная площадь под торговое оборудование (примерно 30% торгового зала);
  
• 
  проходы для свободного перемещения покупателей и доступа работников к оборудованию для пополнения запасов товаров в торговом зале;
  
• 
  рабочая зона или рабочие места первостольников;
  
• 
  контрольно-кассовые узлы для расчета с покупателями (примерно 15% площади торгового зала). Возле входа в торговый зал встречаются входящие и выходящие потоки людей, поэтому не следует здесь располагать большие рекламные средства, оборудование, растения и т. п. Нужно учитывать, что в своем большинстве посетители движутся против часовой стрелки, поэтому в залах самообслуживания не желательны взаимопересекающиеся и обратные потоки.
  

---

В аптечном пункте применяются:

• 
  прилавки;
  
• 
  витрины;
  
• 
  стеллажи; гондолы; специальное оборудование компаний-производителей.
  

Витрины бывают открытые, закрытые (застекленные и закрытые на ключ), пристенные; желательно с передвижными полками, расположение которых можно менять в зависимости от выставляемого товара.

Стеллажи рекомендуется устанавливать у стен в рабочей зоне работника первого стола.

Гондолы - это своего рода стеллажи, которые располагают непосредственно в торговом зале, поэтому края у них делают закругленными.

Наличие вывески аптечного пункта со всей регламентирующей информацией позволяет получить сведения о режиме его работы. Наружные витрины, отражающие профиль организации, и выносные штендеры по направлению движения привлекают потенциальных покупателей.

Оформление вывески и наружных витрин аптечного пункта должно иметь определенную тематику и современный стиль, чтобы привлечь покупателей приглашением посетить аптеку, где им помогут решить их проблемы.

Оформление торгового зала аптечного пункта с открытой формой обслуживания должно быть выполнено так, чтобы интерьер помогал посетителю найти нужный ему товар и дать возможность с ним познакомиться (подержать в руках, почитать информацию на упаковке). Знание правил торговой выкладки обеспечивает рост запланированных и спонтанных (импульсивных) покупок.

Стеллажи с товаром размещают таким образом, чтобы покупатель двигался по аптеке медленно. Встречающиеся по пути движения стенды, витрины и гондолы с выкладкой сопутствующих товаров также способствуют этому.

В выкладке приоритеты отдаются активно рекламируемым, дорогостоящим товарам и товарам импульсного спроса.

2.3.Основные критерии выкладки

Основные критерии выкладки:

• 
  наглядность,
  
• 
  доступность,
  
• 
  удобство поиска нужной группы,
  
• 
  информативность для покупателя.
  

Иногда компании-производители выражают желание представлять их товары корпоративным блоком, что позволяет покупателю увидеть солидность компании, закрепить в памяти торговые марки, фирменные цвета и стиль.

При оформлении торговых залов аптек рекомендуется применять холодные тона (оттенки синего и зеленого) Они умиротворяют, успокаивают, помогают покупателям сосредоточиться, т. к. приобретение ЛС, как правило, вызывает сознательное или бессознательное беспокойство, обусловленное состоянием здоровья.

---

Смотрите также файлы

• Жиынты баалауларды кестесі Пні аза тілі мен дебиеті Малімі.docx

• Иван Сергеевич Тургенев. "Муму" Герасим и Муму. Счастливый год.doc

• Моя большая коричневая кружка кефира (использовали весь пакет кефира 500 мл).docx

• Изучение комплексов стандартов ескд, естд.docx

• Анализ приемуществ электронного документооборота перед бумажным.doc