Файл: Разработка рекомендаций, направленных на совершенствование процесса продаж (на примере ооо енот).pdf

60
Заключение
Совершенствование процесса продаж - сложный инновационный проект, направленный на повышение эффективности деятельности организации.
Основой данного проекта является внедрение в традиционный метод продаж процесса продажи товаров посредством мобильного приложения. Данное внедрение позволит ускорить продажи товаров и увеличить их количество.
В выпускной квалификационной работе был произведен всесторонний анализ хозяйственной и торговой деятельности ООО «ЕНОТ» за 2015-2017гг.
За исследуемый период было выявлено, чтоза последние три отчетных периода изменение результатов деятельности показывает достаточно стабильную динамику. Так в 2016 г. по отношению к 2015 г. выручка показывает положительный рост на 11,1% в сумме 809,0 тыс. руб., а уже к концу 2017 г. выручка падает на 1,8% (-149,0 тыс. руб.).
Себестоимость продаж в 2015 г. составила 5 923,0 тыс. руб., в 2016 г. -
6 476,0 тыс. руб., в 2017 г. - 6 420,0 тыс. руб. Наблюдается увеличение себестоимости на 553,0 тыс. руб. или 9,3% в 2016 году по сравнению с 2015 годом и уменьшение на 56,0 тыс. руб. или -0,9% в 2017 году по сравнению с
2016 годом.
Валовая прибыль за исследуемый период также имеет не стабильную динамику. Так, в 2015 г. она составила 1 375,0 тыс. руб., в 2016 г. - 1 631,0 тыс. руб., в 2017 г.- 1 538,0 тыс. руб. Наблюдается увеличение валовой прибыли на
256,0 тыс. руб. или 18,6% в 2016 году по сравнению с 2015 годом и уменьшение на 93,0 тыс. руб. или -5,7% в 2017 году по сравнению с 2016 годом.
Чистая прибыль в 2015 г. составила 336,0 тыс. руб., в 2016 г. - 468,0 тыс. руб., в 2017 г. - 354,0 тыс. руб. Наблюдается увеличение прибыли в 2016 г. по отношению к 2015 г. на 132,0 тыс. руб. (39,3%), и в 2017 г. по отношению к
2016г. наблюдается уменьшение прибыли на 114,0 тыс. руб. (-24,4%).

61
Среднесписочная численность персонала за анализируемый период не изменилась. Текучесть кадров отсутствует, т.к. в организации созданы благоприятные условия для труда.
Затраты на 1 руб. реализованной продукции в 2016 г. по отношению к
2015 г. незначительно уменьшились и составили 80коп./руб.(-1,2%). В 2017 г. по отношению к 2016 г. незначительно увеличились и составили 81 коп./руб.(1,25%).
Рентабельность продаж соответственно имеет не стабильную динамику:
В 2016 г. по отношению к 2015г. рентабельность увеличивается на 1,2 (26,1%)., в 2017 г. по отношению к 2016 г., рентабельность уменьшается на 1,4 (-24,1%).
Анализ внешней среды магазина «ЕНОТ» показал, что наибольшую угрозу для компании представляют экономические факторы, такие как: рост безработицы и снижение платежеспособности населения; социально- культурные факторы, такие как: низкая квалификация кадров. Каждый из них может представлять либо угрозу, либо новую возможность для предприятия.
В результате проведенного исследования покупателей магазина «ЕНОТ» выяснилось, что основным сегментом являются работающие (60%), но и достаточный вес имеют покупатели с низким заработком - студенты (10%), пенсионеры (24%) и безработные (6%). При этом 60% пенсионеров посещает магазин каждый день, но покупают они очень малую линейку продукции -
«Хлеб и хлебобулочные изделия» и «Молочная продукция». Связано это в первую очередь с тем, что данная категория покупателей, как правило, при выборе больше всего ориентируется на цену товара. Следовательно, стоит расширить ассортимент бюджетных товаров по приемлемым ценам.
Так же большой процент респондентов - 45%, указали, что хотели бы улучшить такой предмет деятельности магазина, как быстрота совершения покупки.
В ходе выявленных проблем были разработаны ряд мероприятий направленных на совершенствования процесса продаж ООО «ЕНОТ».

62
Создания интернет-сайта магазина с опциями продаж через мобильное приложение - высокоэффективный и малозатратный инструмент для успешного ведения бизнеса. В отличие от обычного магазина, интернет- магазин открыт 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, доступен любому пользователю в любой точке планеты и не требует финансовых затрат на аренду помещения, значительно снижает издержки на персонал. Интернет- магазин сочетает невысокую стоимость и высокую эффективность: создание интернет-магазина позволит компании завоевать или укрепить свои позиции на рынке товаров и услуг, увеличить клиентскую базу и повысить популярность бренда. Таким образом, внедрение интернет-магазина принесет годовой экономический эффект равный 329,7тыс. руб.
Введение ассортимента эконом сегмента. Исходя из проведенного исследования методом анкетирования, была проведена сегментация покупателей, которая показала, что магазин имеет малое количество клиентов пенсионного возраста, при этом 61% из них совершают покупки в магазине каждый день.
Процесс формирования товарного ассортимента включает несколько этапов: выбор показателей ассортимента; установление групп ассортимента.
Эти стадии процесса направлены на разработку оптимальной структуры товарного ассортимента.
Введение системы KPI для продавцов- кассиров. Система формирования переменной части денежного вознаграждения на базе KPI стимулирует сотрудника к достижению высоких индивидуальных результатов. При этом показатели KPI в системе формирования переменной части заработной платы на базе KPI должны быть достаточно просты и понятны сотрудникам, а размеры переменной части компенсационного пакета – экономически обоснованы.Таким образом, предлагаемые мероприятия повысят не только экономические показатели и принесут значительную прибыль предприятию
ООО «ЕНОТ», но и повысят эффективность процесса продаж в целом.

63
Список используемых источников
1.
ГОСТ Р 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий»
2.
ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования»
3.
ГОСТ Р 51305-99 «Розничная торговля. Требования к обслуживающему персоналу»
4.
Закон о защите прав потребителей и связанные с ним подзаконные акуты: с последующими изм. и доп. по состоянию на 2 июля 2013 г./
Российская Федерация. Законы. – Москва : ЭКМО, 2013. – 255 с.
5.
Федеральный закон от 28 декабря 2009 г. N 381-ФЗ "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской
Федерации"
6.
Федеральный закон от 24.07.2007 № 209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации»
7.
Аналитические данные АКИТ по рынку электронной коммерции в
России
//
Ассоциация компаний интернетторговли.
URL: http://www.akit.ru/category/analytics/
8.
Авдеева Е. А. Проблемы развития электронной торговли в России //
Молодой ученый. — 2016. — № 13. —С. 363–365 9.
Азимов Т. А., Безнощук Л. Ю. Бизнес в интернете: классификация форм и анализ текущего состояния в России // Взгляды креативного общества.
2015. Т. 3. № 2. С. 13–20.
10.
Александров Ю.Л. Экономика торгового предприятия: Учебное пособие - Кр., 2010. - 347с.
11.
Бакаева В.В. Организация и технология розничной торговли : учебник / В.В. Бакаева. – Новосибирск: Сибирский университет потребительской кооперации, 2013. – 132с.
12.
Беляевский И., Кулагина Г., Коротков А. Статистика рынка товаров и услуг. - М., 2012

64 13.
Брагин Л. А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация -
М.: ИНФРА-М, 2010. - 254 с.
14.
Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учеб. пособие / С.Н.
Виноградова. – Минск; Высшая школа, 2013. – 176с.
15.
Виноградова С.Н. Организация и технология торговли: учебник /
С.Н. Виноградова. – Москва.: Высшая школа, 2014. - 224с.
16.
Горин М.А. Технология розничной продажи товаров и обслуживания покупателей: учеб. пособие / М.А. Горин. - Москва.: МКУ, 2014.
- 187с.
17.
Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник / Л.П.
Дашков, В.К. Памбухчиянц. – Москва.: Маркетинг, 2013. – 699с.
18.
Денисова Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник / Л.П.
Дашков, В.К. Памбухчиянц. – Москва.: Маркетинг, 2013. – 699с.
19.
Егоров В. Ф.Организация торговли: учебник для вузов / В. Ф.
Егоров. – Санкт-Петербург.: 2014. – 344 с.
20.
Каплина С.А. Технология торговли: Феникс, 2010- 441 с.
21.
Кондрашов, В. М. Управление продажами : учебное пособие для вузов по специальностям 080111 "Маркетинг", 080301 "Коммерция (торговое дело)" / В. М. Кондрашов ; Ред. В. Я. Горфинкель . – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2007
. – 319 с
22.
Коротких И.Ю. Основы коммерческой деятельности: учеб. пособие/
И.Ю. Коротких. – 2-е изд., стер. – Москва.: Академия, 2012. – 208 с
23.
ЛемпертФ. Увеличение продаж в супермаркетах: думай как потребитель: пер. с англ. / Ф. Лемперт. – Москва.: Вильямс, 2012. – 272 с.
24.
Леви М. Основы розничной торговли: пер. с англ. / М. Леви, Б. А.
Вейтц. – Санкт-Петербург.: 2014. – 448 с.
25.
Панкратов Ф.Г. Организация и технология торговых процессов /
Ф.Г. Панкратов. - Москва.: Экономика, 2014. - 304с.

65 26.
РаицкийК.А. Экономика организации (предприятия): учебник / К.А.
Раицкий. - 4 – е изд., перераб. и доп. – Москва.: Дашков и К, 2013. - 1012с.
27.
Руденко И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы
// Вестник Омского университета. Серия: Экономика. - 2012. - №4. - с. 21-25 28.
СемуковА.Ф. Организация розничных продаж / А.Ф. Семуков //
Маркетинг 2014. - №1. - С.15-18 29.
Сунь Юань. Управление продажами товаров на предприятии
//Международный журнал «Молодой ученый»: Экономика и управление. - 2014
- № 20(79) - с. 417-418.
30.
Умрихина С. В. Эффективное управление процессом продаж в социально ориентированной рыночной экономике // Экономический анализ: теория и практика. — 2013. — № 17. — с. 40–48 31.
Управление продажами: учебно-практическое пособие/ авт.-сост.
И.Н Кузнецов. – 2-е изд. – Москва.: Дашков и К, 2012. – 492с.
32.
Цзе К. К. Методы эффективной торговли / пер. с англ. К.К. Цзе; -
Москва.: Экономика, 2013. – 312с.
33.
Чечевицына Л.Н., Чуев И.Н. Анализ финансово-хозяйственной деятельности: Учебник. 3-е изд. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2012 34.
Щур Д. Л. Основы торговли. Розничная торговля / Д. Л. Щур, Л. В.
Трухонович. – Москва.: Дело и сервис, 2012. – 800с.
35.
Якушев А.А. Организация торговли на предприятии / А.А. Якушев
– Москва.: ИНФО, 2013. – 224с.

66
Приложения
Приложение А
Анкета степени удовлетворенности клиентов
УВАЖАЕМЫЙ РЕСПОНДЕНТ!
Просим Вас ответить на несколько вопросов.
Опрос проводится с целью повышения удовлетворенности покупателей
магазина «ЕНОТ»

1. Как часто Вы посещаете наш магазин?
 каждый день
 несколько раз в неделю
 по выходным

2. Что Вас привлекает в нашем магазине?
 доступные цены
 широкий ассортимент (есть все, что мне необходимо)
 качество товара
 удобное месторасположение
 качество обслуживания

3. Какие товары Вы чаще всего покупаете в нашем магазине?
 хлеб и хлебобулочные изделия
 молочная продукция
 бакалея
 кондитерская продукция
 колбасные изделия
 безалкогольные напитки (минеральная вода, соки, лимонад)
 мороженое
 бытовая химия
 снеки
 пиво
 крепкий алкоголь
 сигареты

4. На что Вы, прежде всего, обращаете внимание при выборе товара?
 цена
 качество продукции
 узнаваемость бренда
 рекомендации продавца

67 5. Какой предмет деятельности нашего магазина Вы бы улучшили?
 уровень цен
 ассортимент предлагаемых товаров
 качество товаров
 уровень обслуживание
 быстрота совершения покупки
 другое
_____________________________________________________________
6. Укажите Ваш пол:
 мужчина
 женщина
7. Укажите Ваш возраст:
 до 25 лет
 26 - 35 лет
 36 - 50 лет
 свыше 50 лет
8. Укажите Ваш социальный статус:
 Студент
 Работающий
 Пенсионер
 Неработающий
Спасибо за уделенное время. Ваше мнение очень важно для нас!

68
Приложение Б
Оценка признаков, определяющих профессиональные и личные качества работников ООО «ЕНОТ»
№ п/п
Должность, ФИО
Степень достижения признаков, определяющих профессиональные и личные качества
Уровень образования
Стаж работы по специальности (лет)
Степень проявления признаков, определяющих результаты труда
Признаки
Признаки
1 2
3 4
5 6
1 2
3 1
Директор
Кондрашин Н.И.
1,25 1,25 1,0 1,0 1,25
- незаконченное среднее специальное
8 1,25 1,25 1,25 2
Управляющий
КнязеваЕ.Н.
1,25 1,25 1,0 1,0 1,25
- незаконченное высшее
1 1,25 1,25 1,0 3
Продавец-кассир
ФедороваТ. А.
1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 среднее
9 1,0 0,75 0,75 4
Продавец-кассир
Парфенова А.М.
1,0 1,0 1,25 1,25 1,0 1,0 среднее специальное
7 0,75 1,0 1,0 5
Продавец-кассир
КирьяноваА.В.
1,0 1,0 0,75 0,75 0,75 1,0 среднее специальное
6 0,75 0,75 0,75 6
Продавец-кассир
Анисимова Н.В
1,0 1,0 1,25 1,25 1,25 1,0 среднее специальное
4 1,25 0,75 1,0

69
Приложение В
Рисунок 1 - Проникновение Интернета в России по итогам 2017 года

70
Приложение Г
Рисунок 2 - Профиль пользователей Интернетом по итогам 2017 года

71
Приложение Д
Рисунок 3 - Доля рынка в регионах по объему продаж в 2017 году

72
Приложение Е
Рисунок 4 - Ассортимент товаров в магазине «ЕНОТ».
Ассортимент товаров в магазине "ЕНОТ"
ПРОДОВОЛЬСТВЕННЫЕ
ТОВАРЫ:
- хлеб и хлебобулочные изделия;
- молоко и молочные изделия;
- бакалея;
- консервированная продукция;
- свежие овощи и фрукты;
- мясные и колбасные изделия;
- сыры;
- кондитерские изделия;
- полуфабрикаты;
- мороженое;
- безалкогольные напитки, соки и нектары, минеральные воды;
- алкогольные напитки (крепкий алкоголь, пиво);
- табачные изделия и сопутствующие к ним товары.
НЕПРОДОВОЛЬСТВЕННЫЕ
ТОВАРЫ:
- гигиеническиепринадлежности;
- уход за волосами;
- уход за кожей лица и тела;
- уход за зубами и полостью рта;
- уход за детьми;
- уборка и чистота (моющие и чистящие средства);
- канцтовары;
- хозяйственные товары для дома.

73
Приложение Ж
Рисунок 5 - Организационная структура ООО «ЕНОТ»

74
Приложение З
Рисунок 6 - Динамика основных показателей деятельности ООО
«ЕНОТ» за 2015 -2017 гг.

75
Приложение И
Рисунок 7 - Сегментирование клиентов по социальному статусу.

76
Приложение К
Рисунок 10 - Процесс формирования товарного ассортимента

77
Приложение Л
Рисунок 11 - Шаблон матрицы KPI продавца-кассира