Добавлен: 18.06.2023
Просмотров: 68
Скачиваний: 2
Стимулирование сбыта является сложным элементом BTL-рекламы, так как требует тщательного контроля на каждом этапе организации. Стимулирование сбыта может осуществляться различными составляющими -консультации, сэмплинг, промо акции и т.п.
Промо акции нацелены на попадание определенной рекламной продукции непосредственно в руки потенциальным потребителям с предоставлением устной информации о компании, что повышает интерес к предлагаемым товарам и услугам. Промо акции могут проходить в виде дегустаций, консультаций, они значительно повышают «продаваемость» товара и услуги, особенно это будет уместным, если товар достаточно новый для рынка.
Чаще всего организацией промо мероприятий занимаются посреднические структуры - рекламные агентства. При этом наблюдается тенденция, что крупные производственно-торговые предприятия создают собственный отдел маркетинга, занимаясь постоянным стимулированием сбыта, посредством организации промо акции. Это очень удобно и даже выгодно, так как предприятие может напрямую контролировать весь процесс от подбора персонала до состояния дел на торговой точке.
Промо мероприятия как один из элементов рекламных услуг играют существенную роль при продвижении товаров. Важно знать, что при организации промо акции каждая деталь играет важную роль, начиная от позитивного настроя персонала и заканчивая рекламной атрибутикой (ценники, листовки и т.п.).
Доля предприятий, которые прибегают к рекламным агентствам, для организации промо мероприятий остается лидирующим. Не все предприятия могут позволить себе заниматься самостоятельно организацией таких мероприятий. Это не является отрицательным моментом ввиду того, что каждое предприятие преследует разные цели и может обратиться за организацией промоакций в рекламное агентство по разным причинам.
Необходимо поддержать продвижение нового продукта на рынке. Безусловно, если это товар из продовольственной группы, будет уместно провести дегустацию этого продукта, возможно, чтобы увеличить продажи на стадии промоакции, организовать параллельно акцию «подарок за покупку». В данном случае будет отмечаться существенный рост товарооборота.
Требуется поддержать имидж продукта. Если компания является лидером рынка, то промоакция - это хороший способ поддержания имиджа продукта среди своих покупателей. Примеры такого подхода можно увидеть у лидеров рынка безалкогольных напитков «Coca-Cola» и «Pepsi».
Если мы говорим о продвижении сезонных товаров, то здесь ярким примером может служить туристический бизнес. К началу сезона отпусков многие туристические агентства проводят промоакции по раздаче листовок либо консультаций на промоточках с предложениями «горящих туров». Летом увеличивается также рекламная активность компаний, производящих безалкогольные напитки, которые организовывают многочисленные яркие игровые промоакции.
Для предприятий, которые не стремятся к «временному» увеличению товарооборота, рекомендуется создание собственного отдела маркетинга. Это позволит постоянно поддерживать уровень товарооборота и «лицо» компании. В России потребители уже более лояльно стали относится к промо. Посредством организации промомероприятий предприятие сможет не только увеличить товарооборот, но и постоянно напоминать о себе, поддерживать имидж.
Как любой метод стимулирования сбыта, промоакции имеют свои слабые и сильные стороны. Возможность личного контакта с потребителем -главное достоинство промоакции, но одновременно - основной ее недостаток. В данном случае все зависит от эрудированности, ответственности, самостоятельности, коммуникабельности персонала. Рекламные агентства, занимаясь организацией промоакций, не всегда подбирают персонал с этими качествами. Занимаясь организацией промо акции самостоятельно, предприятие может устранить эту проблему посредством самостоятельного подбора и обучения персонала.
В рекламных агентствах привлекаемый для промо акции персонал, который на момент ее проведения олицетворяет собой предлагаемый продукт или услугу, может проявить необязательность и халатность по отношению к своим обязанностям, что, конечно же, негативно скажется на результате. Недостаточное внимание к подготовке персонала (тренинги, подробные инструктажи) является главным фактором провала промо акции. Промоутер должен нравиться целевой аудитории и вызывать у нее доверие. Например, для проведения дегустации полуфабрикатов не стоит приглашать девушек модельной внешности: этот продукт чаще всего покупают женщины, которые, скорее, подойдут к невысокой миловидной девушке, вызывающей ассоциации с собственной дочерью.
Проблема отсутствия сэмплинга (раздача пробных образцов) при вводе на рынок нового товара может также являться отсутствием условия первой покупки. Если потребителю понравится пробный образец товара, то вероятнее всего он захочет его купить, только уже в большом объеме. Психологическая ценность товара для потребителя увеличивается именно посредством рекламы. Поэтому если нет уверенности в качестве и уникальных свойствах продукта, следует серьезно задуматься о целесообразности проведения промо акции.
Перегруженность крупных супермаркетов различными акциями также не способствует эффективности этого мероприятия. Когда скопление промоутеров наперебой предлагает попробовать множество различных продуктов, то покупатель либо ничего не запоминает, либо не обращает внимание на продукт. Но еще хуже, если такая навязчивость вызовет стойкое чувство неприязни к предлагаемому товару. В крупных супермаркетах, особенно сетевых, есть расписание промо акции на несколько месяцев вперед.
По окончании мероприятия объем продаж может вернуться на прежний уровень, а иногда даже происходит значительный их спад. Причиной тому может быть образовавшийся у покупателя запас продукта, например, при проведении акции по мелкооптовой покупке, к тому же если это непродовольственная группа товара («купи две единицы, третью получи в подарок»). Поэтому при планировании мероприятий по стимулированию сбыта необходимо учитывать группу товара и то, что он проходит определенный жизненный цикл.
Реклама во всех своих проявлениях оказывает существенное влияние на продвижение товаров и услуг. Реклама в качестве инструмента системы организации массового сбыта является одной из основных движущих сил, которые способствовали повышению жизненного уровня как в нашей стране, так и во всем мире. Популяризируя материальные, социальные и культурные возможности свободного предпринимательства, потребительского общества, реклама стимулирует рост производительности труда как среди руководящих, так и среди рядовых работников.
Создавая перед потребителями привлекательную картинку доступных им товаров, реклама направляет их на приобретение этих товаров. Например, с помощью рекламы для каждой марки и модели автомобилей на рынке был создан собственный имидж.
Реклама служит также и общественным нуждам. Средства массовой информации, к примеру, свой основной доход получают от рекламы. Это создает более благоприятные условия для свободы прессы, поскольку она не зависит от государственной поддержки.
Подводя итог вышенаписанного, можно сказать, что реклама имеет как позитивное, так и негативное воздействие на общество, в результате чего происходят важные социальные и правовые перемены. Но и сама реклама оказалась под значительным влиянием тех самых законов, в подготовке и принятии которых она сыграла не последнюю роль.
В последнее время ситуация на рынке существенно изменилась. Ученые трудятся над новыми разработками, которые впоследствии мы наблюдаем уже на прилавках магазинов. Для того чтобы об этом узнали мы - потребители, создаются различные рекламные ролики, подается реклама в прессу, на телевидение, радио и т.п. Как было сказано выше, реклама носит информативный и, можно сказать, образовательный характер. Мы можем оградить себя - не смотреть телевизор, не слушать радио и т.п. В данном случае не будет и развития общества. Люди учатся на рекламе. Они узнают о предлагаемых им товарах и открывают способы совершенствования своей жизни. Реклама в своем образовательном аспекте ускоряет адаптацию нового и неиспользованного, тем самым продвигая ускоренными темпами технический прогресс.
Заключение
Важно понять, что, информируя людей о товарах, услугах и идеях, реклама стимулирует рост продаж, а, следовательно, торговлю. В качестве путеводителя покупателя она обеспечивает потребителя сведениями о новых товарах или ценах, а промышленных потребителей -- важной информацией о новом оборудовании и технологиях. За счет одновременного информирования большого числа людей о предлагаемых товарах и услугах реклама в значительной степени снижает издержки сбыта и облегчает задачу индивидуальной реализации. Как результат -- снижаются расходы и растет прибыль, которая может быть инвестирована в дополнительное капитальное оборудование и рабочие места.
Свобода рекламы позволяет выходить на рынок конкурирующим организациям, что стимулирует совершенствование существующих изделий и разработку новых моделей. Подобная деятельность выражается в росте производительности труда, повышении качества и исчезновении товаров, не соответствующих требованиям рынка. С помощью промоакции достигается успех в продажах продукции.
Список литературы
1. В интересах покупателей: сообщать о новых товарах (подготовить покупателя к их появлению на рынке); формировать вкусы покупателей, воспитывать их; информировать о местах более удобного приобретения новых товаров.
2. В интересах торговли: пропагандировать новый товар (фирму); стимулировать спрос и заинтересованность покупателей; информировать и напоминать о благоприятных возможностях выбора и покупки (например -- базары, распродажи, сезонные ярмарки...); влиять на спрос и предложение путем изучения и прогнозирования запросов и пожеланий покупателей.
3. В интересах производства: пропагандировать новые товары (фирмы); информировать о расширении ассортимента, улучшении качества.
На основании изученной темы, можно рекомендовать для производителей товаров, услуг и рекламодателей следующее эффективные направления:
1. Выделить целевой сегмент воздействия.
2. В зависимости от содержания рекламного сообщения и восприятия потребителей выбрать правильный способ донесения информации.
3. Правильно поставить цели и задачи рекламной кампании.
4. Четко представить позиционирование фирмы.
5. Определить возможный канал распространения информации о новом товаре.
6. Составить уникальное торговое предложение, так как скидка или низкая цена являются стимулирующим фактором покупки для большинства потребителей.