Файл: Исследование системы управления отдела реализации товара на примере зао чип и Дип.doc

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

Московский государственный индустриальный университет

(ГОУ МГИУ)
Кафедра экономики и менеджмента
Курсовой проект

по дисциплине: «Исследование систем управления»

на тему: «Исследование системы управления отдела реализации товара на примере ЗАО «Чип и Дип»»»

Группа Пд08М21
Студент Проничева А.Ю.
Руководитель проекта Грибов П.Г.

ДОПУСКАЕТСЯ К ЗАЩИТЕ
Заведующий кафедрой,
Оценка		.

Содержание

Введение……………………………………………………………………………...3

Глава 1.

1. Теоретические аспекты управления сбытом продукции……………………... ..4

1.1 Формирование сбытовой политики организации как основа совершенствования ее системы сбыта……………………………………………...5

1.2 Направления совершенствования системы сбыта…………………………… ..7

Глава 2.

Характеристика ЗАО «Чип и Дип» и его сбытовой деятельности……….……..12

2.1 Общие сведения о предприятии………………………………………………. 12

2.2 Анализ технико-экономических показателей предприятия………………… 14

2.3 Анализ сбытовой деятельности предприятия………………………………... 21

Глава 3

Основные направления совершенствования системы управления сбытом…….28

3.1. Разработка вариантов решения проблем…………………………………….28

3.2. Оценка решений…………………………………………………………….…31

Заключение……………………………………………………………………….… 33

Список литературы…………………………………………………………………34

Введение
В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные

---

производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Успешный сбыт продукции - конечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собственности. Предприятие должно стремиться к стабильному и четкому функционированию. Это возможно при четко отлаженном процессе производства и работе службы сбыта на предприятиях.

Хотя сбыт и является завершающей стадией хозяйственной деятельности товаропроизводителя, процедуры планирования сбыта в рыночных условиях предшествуют производственной стадии и реализации товаров конечным покупателям. В рыночных условиях планирование сбыта состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта, способна обеспечить конкурентоспособность компании.

ЗАО «Чип и Дип» начинает свою историю с 1995 году был открыт первый розничный магазин по продаже электронных компонентов и сопутствующих товаров. Сегодня «Чип и Дип» - компания, получившая широкую известность и продолжающая свое активное развитие. Компания предлагает широкий ассортимент радиоэлектронных компонентов, измерительной техники, паяльного оборудования, инструментов, товаров для хобби в области электроники. В компании «Чип и Дип» уже более 7 лет успешно работает отдел производственных поставок. Постоянными клиентами отдела за эти годы стали предприятия различных отраслей промышленности. С момента создания и по сегодняшний день «Чип и Дип» выделялся самой широкой номенклатурой товаров на рынке электронных компонентов в РФ. Компания «Чип и Дип» всегда использовала в своей работе самые передовые технологии и шла в ногу со временем. Благодаря сотрудничеству со многими партнерами «Чип и Дип» является оптовой базой комплектации электронных компонентов и приборов для многих производственных предприятий. В числе основных партнеров «Чип и Дип» европейское подразделение

---

 ARROW Company, группа Avnet Company и Future Electronics. Главная цель данной работы – разработка основных направлений совершенствования системы управления сбытом ЗАО «Чип и Дип». Объектом исследования является ЗАО «Чип и Дип. Предмет анализа – система управления сбытом предприятия и конечные производственно-хозяйственные результаты его деятельности.

Задачи данной курсовой работы:

1). изучить теоретические основы формирования сбытовой политики организации как основы совершенствования ее системы сбыта, а также направления совершенствования системы сбыта;

2). на основе изученного теоретического материала рассмотреть сбытовую деятельность ЗАО «Чип и Дип»;

3). выявить недостатки и предложить конкретные меры по совершенствованию системы управления сбытом на предприятии.

В первой главе рассмотрены теоретические положения совершенствования системы управления сбытом продукции. Во второй главе дана краткая характеристика объекта исследования, т.е. ЗАО «Чип и Дип», и его сбытовой деятельности. В третьей главе проанализированы выявленные недостатки и приведены конкретные предложения по совершенствованию системы управления сбытом на предприятии.

---

Глава 1. Теоретические аспекты управления сбытом продукции

1.1 Формирование сбытовой политики организации как основа совершенствования ее системы сбыта

Под сбытовой политикой организации в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой и продаваемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:

1) получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

2) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

3) долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

4) создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам).

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия, и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг.

---

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям отделов сбыта и маркетинга. Они должны согласовывать текст «Положения о сбытовой политике» с другими руководителями организации (главным конструктором, главным технологом, начальником планово-экономического отдела (ПЭО), начальником финансового отдела, начальником отдела труда и заработной платы (ОТИЗ), начальником отдела материально-технического снабжения (ОМТС), начальником юридического отдела (юрисконсультом), главным инженером (техническим директором), заместителем директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам). После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст «Положения о сбытовой политике» на утверждение директору организации. «Положение о сбытовой политике» вводится в действие приказом руководителя организации .

Документальное закрепление сбытовой политики целесообразно по следующим причинам:

1) формальное установление и документальное закрепление стандартов деятельности по сбыту снижает возможность злоупотреблений (сговор сбытовиков с покупателями и т.д.) и ошибок;

2) наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающих проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия;

3) способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту;

4) ведет к формальному установлению показателей сбытовой деятельности для контроля;

5) делает организацию более подготовленной к внезапным переменам;

6) на базе документально закрепленных положений сбытовой политики функциональные специалисты могут разрабатывать свои подробные планы. Например, планы исследований различных аспектов рынка, планы рекламных мероприятий, сметы затрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфеля заказов и т.д.;

---