Файл: Литература по теме 30 Лекция Ключевые метрики стартапа. Оценка эффективности. Вопросы по лекции 7.docx

Негосударственное образовательное частное учреждение высшего образования

Московский финансово-промышленный университет

«Синергия»

Батыров Р.Р.


Handbook

по дисциплине

«Развитие технологической компании»

(7 и 8 лекции)

Москва

2021

Содержание

Лекция 7. Ключевые метрики стартапа. Оценка эффективности.

Вопросы по лекции 7:

1. 
   Цикл обратной связи «построить-измерить-изучить». Ключевые метрики стартапа. “Хорошие” и “плохие” метрики.
   
2. 
   Модель AARRR Дэйва МакКлюра.
   
3. 
   Ключевые метрики стартапа, типы и особенности. Признаки неудовлетворительной работы стартапа.
   
4. 
   Понятие юнит-экономики. Алгоритм нахождения проблем в бизнесе.
   

Вопрос 1. Цикл обратной связи «построить-измерить-изучить». Ключевые метрики стартапа. “Хорошие” и “плохие” метрики.

---

Понять, что бизнес успешен можно по большому количеству платящих клиентов. Чтобы завоевать внимание клиентов необходимо сделать продукт, который нужен клиентам. Для того, чтобы определить, какой продукт нужен клиентам, используют инструмент, предложенный Эриком Райсом, цикл “построения-измерения-обучения”.

Цикл «‎построения-измерения-обучения» - цикл обучения и обратной связи, позволяющий определить, насколько эффективен продукт, услуга или идея, и сделать это как можно быстрее и дешевле.

Большинство стартаперов уверены, что их идеи гениальны, они любят ставить эксперименты, что-то создавать, но потом, получая данные, не хотят их анализировать и интерпретировать. Отсутствия привычки и желания анализировать часто приводит к банкротству.



Цикл обучения и обратной связи состоит из 4 основных шагов.

Шаг 1. Спланируйте эксперимент: изучите, оцените и создайте, включая разработку формальной гипотезы.

Шаг 2. Создайте минимально жизнеспособный продукт и протестируйте его.

Шаг 3. Сопоставьте результаты с вашей гипотезой, чтобы решить, сможете ли вы создать жизнеспособный бизнес вокруг своего продукта.

Шаг 4: Учитесь на своих результатах и ​​решайте, продолжать ли это делать или двигаться дальше.

Затем вернитесь к началу и продолжайте повторять цикл по мере разработки продукта.

Преимущество метода: сводит к минимуму риск и стоимость создания продуктов или услуг, которые никому не нужны, и помогает вам «сосредоточиться» на том, что клиенты будут принимать. Путем тестирования идеи создается реальная ценность.

Для того, чтобы понять, что стартап движется в правильном направлении нужно анализировать.

Аналитика - это измерение движения к бизнес-целям на основе ключевых метрик.

Фокус на ключевых метриках помогает выявить слабые места компании на разных этапах ее развития, своевременно понять, что «все плохо», и изменить бизнес-стратегию, скорректировать курс. Инвестор тоже руководствуется метриками для оценки того, верное ли принято было решение о финансировании в данный стартап.

---

Метрики стартапа - это ключевые показатели эффективности.

Основные бизнес-метрики:

• 
  MRR — ежемесячные поступления;
  
• 
  Уровень роста MRR;
  
• 
  CR — доля утраченных потребителей;
  
• 
  САС — цена привлечения клиента;
  
• 
  LTV— пожизненная ценность клиента;
  
• 
  ARPU — доход на одного клиента;
  
• 
  Gross Profit — валовая прибыль;
  
• 
  Burn rate — уровень сжигания средств;
  
• 
  Runway — период, за который у организации закончатся деньги.
  

Важно не только измерить ключевые показатели, но и отслеживать их в динамике. Трекшн стартапа - динамика изменения ключевых метрик или “количественное свидетельство рыночного спроса”. Если ценность идеи подтверждается - разрабатываем продукт. Если ценность идеи не подтверждается - закрываем проект, либо меняем его и снова уходим на проверку ценности идеи, чтобы получить трекшн.

Пример: navigator.huntmap.ru- самый крупный поставщик охотничьих карт для смартфонов в России.

Дано: Есть идея и понимание, что разработка сайта, мобильного приложения, сбор данных об охотугодьях всей страны процесс небыстрый и недешевый.

Как проверить, есть ли спрос на сервис, если самого сервиса нет?

Решение: Создание карты одного региона России, затем был напечатан небольшой тираж в ближайшей типографии, который был полностью распродан за первый же сезон охоты.

Вывод: пока продукт не готов, такой трекшн, показывающий ценность вашей идеи очень важен.

Важно ставить правильные метрики, чтобы получать не мнимый, а реальный результат, и это не должно пугать вас.

Правильные метрики.

• 
  сравнительные (Х сравниваем с Х2);
  
• 
  относительные (изменение метрики в %).
  

Метрики должны:

• 
  быть понятными (можем их запомнить и обсудить, должно быть одинаковое понимание).
  
• 
  изменять наше поведение, стратегию, тактику.
  

“Плохие” метрики.

---

1. 
   Посещения. Например, когда нельзя определить один человек посещает 100 раз, или 100 человек один раз.
   
2. 
   Количество зарегистрированных пользователей. Например, если нельзя определить, сколько пользователей зашло к вам больше 1 раза, а сколько из них продолжают пользоваться через месяц.
   
3. 
   Количество загрузки приложения. Например, просто количество загрузок приложения ни о чем не говорит. Важно понимать, сколько человек не удалило приложение или сколько зашло в него более 1 раза.
   
4. 
   Размер е‐mail базы. Например, не важен размер базы рассылок, а то, что адресаты делают после отправки им сообщения.
   
5. 
   Число последователей в соц. сетях. Например, не важно количество пользователей как таковое, а важно, сколько из них взаимодействует с вашим контентом (share – goal).
   
6. 
   Уникальные посетители. Например, само понимание о том, что пришел новый пользователь ничего не говорит о том, что потом он сделал, почему ушел и прочее.
   

Метрики на этапе роста компании, на примере крупных корпораций.

Facebook: пользователь - тот, у кого как минимум 7 друзей в первые 10 дней после регистрации.

Zynga: если пользователь возвращается в игру на следующий день после регистрации - большая вероятность того, что он станет вовлеченным, платящим пользователем.

Dropbox: пользователь - тот, кто положил хотя бы один файл «на хранение».

LinkedIn: пользователь - тот, кто достигает X связей за Y дней.

Twitter: пользователь — тот, кто подписывается на Х людей, и определенный % этих людей подписывается на него в ответ.

---

Вопрос 2. Модель AARRR Дэйва МакКлюра.

Рассмотрим модель метрик “AARRR” Дэйва МакКлюра, разработанную в 2007 году (Дейв МакКлюр - инвестор венчурного фонда 500 Startups). Метод AARRR - это метрики, которые показывают, на каком этапе развития бизнеса находится компания и какой KPI каждого этапа не дотягивает до целей всего бизнеса. Это своего рода система метрик, которая помогает компаниям следить за конверсией пользователей.



AARRR состоит из 5 этапов:

1. 
   Acquisition (Привлечение).
   
2. 
   Activation (Активация).
   
3. 
   Retention (Удержание).
   
4. 
   Referral (Рекомендация).
   
5. 
   Revenue (Доход).
   

Рассмотрим каждый этап модели более подробно.

1. 
   Acquisition (Привлечение). Привлечение пользователей на сайт из различных маркетинговых каналов (SEO/SEM, PPC, Email, offline, BizDev, виджеты и пр.).
   

2. 
   Activation (Активация). Посетители довольны первым визитом и получил первый «положительный опыт» работы с продуктом/сервисом (более двух раз просмотрели страницы сайта, подписались на email рассылку, скачали приложение, зарегистрировались на сайте, заполнили профиль).
   

3. 
   Retention (Удержание). Посетители возвращаются на сайт снова, начинают регулярно и многократно посещать его, пользоваться сервисом (пользователь вернулся на сайт более одного раза за последние 7 дней, открыл более одного раза приложение за последние 30 дней, добавил более одного поста в своем блоге за последний квартал).
   

4. 
   Referral (Рекомендация). Пользователи так любят продукт, что начинают рекомендовать его друзьям (поделился ссылкой на сайт в facebook, поделился статусом из приложения, переслал письмо).
   

5. 
   Revenue (Доход). Пользователи начинают платить за предлагаемые услуги, сервисы, подтверждая бизнес-модель и гипотезы о монетизации (купил товар, оплатил месяц подписки, совершил in-app purchase).
   

AARRR — это воронка продаж для стартапа.



Практическое применение воронки AARRR представлено в таблице.

Задача: настроить поток клиентов при запуске проекта: от привлечения до интереса и покупки.

---