Файл: Литература по теме 30 Лекция Ключевые метрики стартапа. Оценка эффективности. Вопросы по лекции 7.docx

Расчет конверсия в первую покупку.

C1 = (Buyers / UA) * 100%

ARPPU = (Average Price – COGS) * ARC – 1st-COGS

ARPU = ARPPU * C1 где,

C1 (Conversion 1) — конверсия в первую покупку

Buyers - все покупатели/пользователи

UA (User Acquisition) — число пользователей в потоке

ARPPU (Average Revenue Per Paying User) — доход с одного платящего пользователя за некоторый промежуток времени (за период)

Average Price - средняя цена

ARPU (Average Revenue Per User) — сумма денег, которую приносит каждый пользователь в потоке (средний чек)

COGS (Costs Of Good Sold) — затраты на обеспечение продажи

1st-COGS — затраты на первую продажу

ARC — среднее число сделок на клиента

Разберем из чего состоят затраты на обеспечение продажи - COGS. COGS складывается из стоимость самого товара и всех затрат, связанных с единичной продажей. Например, доставка клиенту или эквайринг. В эту сумму не входят затраты на маркетинг. Другими словами COGS - это прямые расходы на себестоимость самого продукта. 1st-COGS - то же самое, что и COGS, но только в срезе первой покупки.

Например, в В2С при продаже Интернет-услуг– это стоимость Wi-fi роутера. Его стоимость необходимо включить в условия Договора при досрочном прекращении, чтобы не понести убыток. В В2В – это премия менеджеру за привод клиента.

Выводы.

Для того, чтобы метрики становились все лучше и лучше их необходимо тестировать и корректировать. Приведем некоторый алгоритм, который поможет в выявлении проблем в бизнесе:

1. 
   Определить на каком этапе трекшн-карты (цикла развития стартапа) находится команда;
   
2. 
   Какие есть цели у команды? Например, доход 300 000 р. в месяц.
   
3. 
   Где узкие места в метриках? Соответствуют ли цифры тем обещаниям, которые были даны себе или инвесторам. Например, UA, CPA или ARPU, C1 или ARPPU.
   
4. 
   Поиск решения в инструментах, которые помогут вам изменить.
   

Не следует оценивать все метрики сразу. Нужно сфокусироваться на нескольких жизненно важных для стартапа. К таким метрикам можно отнести следующие (5 ключевых метрик для оценки стартапа):

---

• 
  число посетителей;
  
• 
  сколько из них зарегистрировались;
  
• 
  сколько поняли ценность продукта;
  
• 
  возвращаются ли пользователи;
  
• 
  сколько из них поделились вашим продуктом.
  

Не ленитесь делать сегментацию клиентов, чтобы определить наиболее прибыльные сегменты.

Ставьте правильные цели и считайте правильные метрики!

---

Вопросы для самопроверки

1. 
   Что такое цикл «‎построения-измерения-обучения»?
   
2. 
   Что такое метрики стартапа? Назовите основные метрики.
   
3. 
   Приведите примеры “плохих” и “хороших” метрик.
   
4. 
   Что такое метод AARRR? Опишите его.
   
5. 
   Расскажите подробно о трех-четырех метриках.
   
6. 
   Что такое юнит-экономика? Опишите схему работы бизнеса. Как рассчитывается выручка и конверсия?
   
7. 
   Опишите алгоритм поиска проблем в бизнесе.
   

Литература по теме

Основная литература:

1. 
   Эрик Рис. Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели / Р. Эрик - М.: Альпина Паблишер; Москва; 2014 - 48 с. - Режим доступа - https://booksread-online.com/knigi-o-biznese/upravlenie-podbor-personala/page-58-119028-erik-ris-biznes-s-nulya-metod-lean-startup-dlya-bystrogo.html
   
2. 
   Денис Мартынцев. Взлом роста: Как ускорить развитие продукта и масштабировать бизнес. / Мартынцев Д. - М.: Альпина Паблишер, Москва; 2021 - 136 с. - Режим доступа - https://readli.net/chitat-online/?b=1113866&pg=1
   
3. 
   Евдокимов Н. Как находить ключевые метрики бизнеса и правильно реагировать на проблемы: опыт Facebook, Airbnb и других компаний, 16.06.2018 г. [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://vc.ru/books/40170-kak-nahodit-klyuchevye-metriki-biznesa-i-pravilno-reagirovat-na-problemy-opyt-facebook-airbnb-i-drugih-kompaniy
   

Дополнительная литература:

1. 
   vc.ru, 16 метрик стартапа: Финансовое состояние, качество продукта, уровень вовлечения пользователей, 01.09.2015 г. [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://vc.ru/flood/10276-16-startup-metrics
   
2. 
   Гулак Е., Вы вложились в стартап. На какие метрики смотреть?, 29.11.2018 г. [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://rb.ru/opinion/startap-metriki/
   
3. 
   Антропова А., Продвижение по методу AARRR: 5 показателей, которые влияют на развитие бизнеса, дата обращения: 25.08.2021 г. [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://tilda.education/articles-aarrr-metrics
   
4. 
   Семенов А., Юнит-экономика: как оценить успешность бизнеса, 18.12.2020 г. [Электронный ресурс] – Режим доступа:https://www.uplab.ru/blog/unit-economics-how-to-evaluate-the-success-of-the-business/
   

Лекция 8. Источники финансирования технологических проектов. Презентация перед инвестором

Вопросы по лекции 8:

1. 
   Стадии развития компании и источник инвестиций. Финансирование на первоначальных этапах. Краудфандинг. Стратегия финансирования за счет грантов, средств ВУЗов. Венчурное финансирование.
   
2. 
   Венчурные инвестиции на этапах жизненного цикла стартапа. Основные требования инвесторов и венчурных фондов.
   
3. 
   Инвестиционная презентация и ее необходимость. Структура инвестиционной презентации: что важно видеть инвестору.
   

---

Вопрос 1. Стадии развития компании и источник инвестиций. Финансирование на первоначальных этапах. Краудфандинг. Стратегия финансирования за счет грантов, средств ВУЗов. Венчурное финансирование.

Введение

В данной лекции будет рассмотрены следующие темы:

1. 
   Источники инвестиций в технологический бизнес.
   
2. 
   Этапы и виды финансирования.
   
3. 
   Узнаем, кто такой инвестор, как он зарабатывает и где его искать.
   
4. 
   Поймем, из чего складывается стоимость стартапа, на что смотрят инвесторы.
   
5. 
   Разберем основы грамотного питча перед инвестором, структуру презентации.
   

На каждой стадии развития стартапа можно использовать разные источники для привлечения финансирования. Схематично это отражено на рисунке:

1. 
   На стадии “Идеи” часто используют сбережения учредителей, деньги семьи, гранты, деньги, выигранные в конкурсе, кредиты
   
2. 
   На стадиях развития и последующего роста к указанным источникам добавляются бизнес-ангелы, венчурные фонды.
   
3. 
   На этапах расширения добавляется рынок акций (IPO).
   

Финансирование на первых этапах одновременно просто и сложно. Его можно охарактеризовать как бутстрэппинг - это развитие собственного небольшого бизнеса с нуля без привлечения инвестиций либо при минимальном участии внешнего капитала.

К доступным способам первоначального финансирования можно отнести:

• 
  собственные сбережения;
  
• 
  заем у друзей и родственников;
  
• 
  лизинговое приобретение необходимой аппаратуры;
  
• 
  офис или мастерская на дому;
  
• 
  работа без аренды помещения;
  
• 
  приобретение не новых, бывших в употреблении агрегатов, инструментов, оборудования;
  
• 
  кооперация при покупке материалов с другими такими же стартаперами.
  

Зачастую использование такого экономичного варианта привлечения ресурсов позволяет получить большую оптовую скидку. Кроме того, можно привлечь к проекту друзей и родственников, согласных работать на перспективу; оформить аренду помещения в складчину с другими фирмами; привлечь гранты; применять бартерный обмен неиспользованных товаров на нужные услуги; сотрудничать с наемными работниками вместо предоставления им постоянной работы и т. д.

Часто практикуют стратегию финансирования за счет 3F: Family, Friends, Fools, которая имеет ряд особенностей:

---

• 
  небольшой объем доступных финансовых средств;
  
• 
  возможность относительно легкого получения средств у знакомых (родственники и друзья), способных оценить способности предпринимателя;
  
• 
  наиболее подходящая стратегия для перевода компании на коммерческую деятельность и создания условий для ее последующего финансирования внешними инвесторами;
  
• 
  предприниматель может ни с кем не делиться долей в компании на этой стадии.
  

Краудфандинг - это привлечение финансовых ресурсов от практически неограниченного числа людей для реализации продукта или услуги, проведения различных мероприятий, социальных, креативных или бизнес-проектов и др. через специальные площадки. Люди платят деньги за возможность получить продукт в последующем бесплатно или упоминаться при его продаже/рекламе (Kickstarter зарубежом, Boomstarter и Planeta.ru - в России). Краудфандинг позволяет собрать заявки и деньги на технологический продукт до его готовности. Многие стартапы используют краудфандинг как инструмент маркетинга, так как он помогает понять аудиторию продукта в будущем и ее интересы. В основном краудфандинг подходит для производственных стартапов, компаний, производящих ИТ или мобильные технологии.

Основные риски краудфандинга:

• 
  не собрать деньги на кампанию, потратив много ресурсов;
  
• 
  не доставить продукт потребителю;
  
• 
  неверно рассчитать объем необходимых средств.
  

Карта рынка краудфандинга в России



Стратегия финансирования за счет грантов, средств ВУЗов

Гранты и средства вузов, научных парков, бизнес-инкубаторов, центров трансфера технологий представляют собой третий по привлекательности (объему финансирования и стоимости капитала) источник после личных сбережений и бутстрэппинга на ранних этапах развития компании.

Преимущества стратегии:

1. 
   Нефинансовая поддержка: предоставление бесплатно или на правах льготной аренды зданий, сооружений, коммуникационных сетей.
   
2. 
   Использование связей администрации, необходимых для поиска источников финансирования инновационной деятельности, партнеров и потенциальных потребителей инновационного продукта/услуги.
   
3. 
   Предоставление бесплатно или на льготных условиях сервисных услуг, необходимых для эффективной работы бизнеса, таких как ведение бухучета, юридическая консультация и т. п.
   
4. 
   Помощь в решении вопросов интеллектуальной собственности, связанных с использованием разработок и ноу-хау, созданных учеными-предпринимателями совместно с кафедрой или лабораторией при работе в университете.
   

---