Файл: Литература по теме 30 Лекция Ключевые метрики стартапа. Оценка эффективности. Вопросы по лекции 7.docx

Стратегия использования венчурных инвестиций

Как правило, инвестор вкладывает средства в лидера и команду, рост метрик, а вот в идею или технологию нет. Инвестор ищет стартап, который решает значимую проблему, при решении которой есть много клиентов (большой рынок), желающих заплатить много денег. Стартап – это проект, который показывает постоянный, экспоненциальный рост. Инвестор ищет уникальную бизнес-модель.

Таким образом, можно сделать вывод, что к инвестору стоит обращаться тогда, когда вы трезво оценили свой расклад, понимаете цели и ожидания инвестора, а также то, как он может на вас заработать. Если у вас есть только идея, то оценка стартапа после привлечения финансирования $100-200К при чеке инвестора до $50K. Это большие риски для инвестора. Если у вас уже запущен продукт и есть первые метрики, которые можно продемонстрировать, то оценка стартапа после привлечения финансирования будет составлять уже $200-500K.

---

Вопрос 2. Венчурные инвестиции на этапах жизненного цикла стартапа. Основные требования инвесторов и венчурных фондов.

1. 
   PRE-SEED
   

Команда: есть минимум 2 человека, один из которых инженер.

Продукт: есть MVP (минимальный ценный продукт).

Продажи: есть первые пользователи (50-100 продаж через B2C), или первые сделки ( 5 повторяемых продаж через B2B).

Стоимость стартапа после привлечения финансирования: 1-2 миллиона долларов.

2. 
   SEED
   

Команда: сформирована профессиональная команда стартапа

Продукт: есть работающая версия продукта и планы развития продукта на ближайший год.

Продажи: есть клиенты и протестирован спрос, но нет проверенных и масштабируемых каналов продаж

Стоимость стартапа после привлечения финансирования: 2-5 миллионов долларов.

Для ранних стадий (pre-seed, seed) в качестве инвестора привлекают:

1. 
   Бизнес-ангелов. Бизнес-ангелы - это частные инвесторы (физические или юридические лица), которые инвестируют собственные средства в компании на начальных стадиях развития, обладающие значительным потенциалом роста, как правило, без предоставления какого-либо залога.
   
2. 
   Венчурные фонды ранних стадий. Венчурный капитал (от англ. venture capital) буквально означает высокорисковый капитал, т. е. такой капитал, который направляется на финансирование молодых быстрорастущих компаний в обмен на долю в их собственности с целью долгосрочного участия в управлении и осуществлении выхода на этапе максимальной рыночной стоимости, при этом такие инвестиции отличаются высокой степенью риска и высокой доходностью.
   
3. 
   ROUND A
   

Как правило, на этапе А состояние компании можно описать следующим образом:

Команда: сформирована, но нет уверенности, что она сможет эффективно масштабировать компанию

Продукт: есть продукт и длительный план его развития.

Продажи: есть, но нет подтверждения географического масштабирования.

Стоимость стартапа после привлечения финансирования: 10-20 миллионов долларов.

Понимая указанные составляющие можно понять, что для стадий масштабирования и развития компании (round A) можно привлечь:

---

1. 
   Венчурные фонды, работающие на данной стадии.
   
2. 
   Стратегических инвесторов (крупные компании, которые действуют на данном рынке и рассматривают стартап в качестве финансовой инвестиции или объекта для покупки в будущем целиком).
   

На более поздних стадиях компании, когда ее стоимость оценивается в 50-100 миллионов долларов или даже больше (поздние стадии развития компании - round B, C, …) привлекают крупные венчурные фонды или фонды прямых инвестиций (Private Equity - инвестиции в частные непубличные компании).

На любом этапе развития компании должно быть понимание, ЗАЧЕМ нужны инвестиции и КАК зарабатывает инвестор.

Вспомним, что на разных стадиях жизненного цикла стартапа инвестиции привлекаются из разных источников:

• 
  идея, первый прототип – бизнес-ангелы;
  
• 
  первые продажи, поиск бизнес-модели – акселераторы и фонды.
  

Если рассматривать сегменты интересов инвесторов и фондов, то можно выделить следующие:

• 
  SAAS;
  
• 
  B2B;
  
• 
  пользовательские сервисы;
  
• 
  M2M;
  
• 
  E-commerce;
  
• 
  Cloud и Big Data.
  

Кроме того, фонды предъявляют определенные требования, влияющие на решение о финансировании к:

1. 
   продукту:
   

• 
  наличие продукта;
  
• 
  возможность продажи продукта;
  
• 
  наличие плана развития продукта.
  

2. 
   целевому рынку:
   

• 
  подтверждение наличия спроса на продукт;
  
• 
  подтверждение наличия целевого рынка.
  

3. 
   команде:
   

• 
  сформированная постоянная команда, работающая над продуктом;
  
• 
  наличие технических специалистов высокого уровня в команде.
  

4. 
   стратегии:
   

• 
  есть понимание, для чего необходимы инвестиции;
  
• 
  есть реалистичная стратегия развития и масштабирования компании.
  

Довольно часто венчурные фонды отказывают в предоставлении инвестиций. Разберем случаи, в которых это происходит.

---

1. 
   Нет продукта (или MVP).
   
2. 
   Стартап не попадает в фокус фонда (например, инвестирует только в биомедицину).
   

• 
  Неправильная стадия (все фонды ориентированы на разные стадии развития компаний. Например, только на компании со стоимостью более 100 миллионов долларов).
  
• 
  Не целевой сегмент (все фонды ориентированы на разные узкие сегменты. Например, только на локальный рынок).
  

3. 
   Несовпадение видения будущего со стороны фонда и со стороны стартапа.
   
4. 
   Не договорились про стоимость компании, ее оценку и множество других причин.
   

Где и как найти подходящий венчурный фонд:

1. 
   Мероприятия про венчурные инвестиции (например, Сколково).
   
2. 
   Демо-дни акселераторов и венчурных платформ.
   
3. 
   Демо-дни хакатонов.
   
4. 
   Соцсети: LinkedIn и Facebook.
   
5. 
   Каталоги: CrunchBase, RusBase, etc.
   
6. 
   Через инвестиционных посредников.
   
7. 
   Клубы инвесторов (для поиска частных инвесторов).
   
8. 
   Тагетированная реклама в соцсетях - рекламный выход (для поиска частных инвесторов).
   

Обычно при принятии решения о вложении денежных средств инвесторы обращают внимание на:

1. 
   Размер рынка (независимая оценка рынка).
   
2. 
   Команда проекта:
   

• 
  список участников команды;
  
• 
  резюме, опыт и регалии;
  
• 
  экспертизу, включая проведение личных интервью с командой.
  

3. 
   Продукт (SWOT-анализ).
   
4. 
   Финансовая модель проекта, оценка стоимости компании сейчас и в будущем, права инвестора по корпоративному договору, на трешкн (скорость изменения ключевых метрик).
   

Большая часть диалога с инвестором строится на оценки стоимости компании (сколько она стоит до привлечения инвестиций). Оценка компании привязана к годовой выручке. Для eCommerce и игр, где присутствует невысокая маржинальность, - это объем от 1 до 5 годовых выручек. Для SaaS компаний (софт как услуга), где обычно высокая маржинальность, - это объем от 5 до 10 годовых выручек

Не надо строить компанию под продажу. Надо строить продаваемую компанию!

Вопрос 3. Инвестиционная презентация и ее необходимость. Структура инвестиционной презентации: что важно видеть инвестору.

Далее разберем, как презентовать себя потенциальному инвестору и что его интересует. Для встречи с инвестором подготавливают инвестиционную презентацию.

Задача инвестора – зарабатывать деньги. Инвестор не знаком ни с вами, ни с вашим проектом. Поэтому важно в презентации отразить информацию, отвечающую на следующие основные вопросы:

---

1. 
   Что вы за люди?
   
2. 
   Как вы размышляете?
   
3. 
   Как вы относитесь к своему проекту?
   
4. 
   Сможете ли вы сделать то, о чем говорите?
   
5. 
   Как вы продаете?
   
6. 
   Как вы заработаете ему деньги?
   
7. 
   Вашу внимательность к деталям и аккуратность.
   
8. 
   Что Вы делаете и как на этом можно заработать?
   

Структура типичной инвестиционной презентации

1. 
   Краткий питч сути вашего проекта (1 слайд).
   
2. 
   О вашем клиенте и его болях/потребностях.
   
3. 
   О вашем продукте и как он решает проблемы клиента.
   
4. 
   Как технологически устроен ваш продукт.
   
5. 
   Как устроен процесс продаж, привлечения клиентов.
   
6. 
   Метрики юнит-экономики продукта ( CAC, ARPU, LTV etc.).
   
7. 
   Размер рынка и ваших притязаний на долю рынка.
   
8. 
   Какой размер инвестиций требуется и как они будут потрачены.
   
9. 
   Как заработает инвестор в ваш проект (дивиденды, продажа бизнеса, ликвидационные преимущества).
   
10. 
    О рисках инвестора.
    
11. 
    О вашей команде.
    

На рисунке приведены рекомендации ведущих мировых акселераторов по подготовке презентации для инвесторов. Видно, что на некоторых этапах добавляется информация об учредителях, контрольные точки, трекшн, конкурентные преимущества и другое.



Подготовка питча для инвесторов (общие замечания по содержанию):

1. 
   Для инвестора главным является ответ на три вопроса:
   

• 
  сколько денег требуется?
  
• 
  какова доходность инвестиций?
  
• 
  каковы риски вложения средств?
  

2. 
   На слайдах поместить всю информацию по проекту невозможно, поэтому они должны быть с максимальной визуальной и с минимальной текстовой информацией.
   
3. 
   Следует избегать специальной терминологии, изложение должно быть понятно любому человеку без специального образования.
   

При подготовке презентации важно учесть следующие аспекты:

1. 
   для презентации продукта и технологии инвестору важно видеть:
   

• 
  наличие killer-фич решения (уникальность);
  
• 
  фокус на ключевой функциональности;
  
• 
  высокую сложность копирования продукта;
  
• 
  наличие у команды работоспособного прототипа;
  
• 
  итоги тестов у реальных потребителей и их отзывы (хорошие метрики);
  
• 
  простоту понимания/объяснения технологии и продукта клиентам и партнерам.
  

---