Файл: 1. Теоретические основы организации продаж банковских продуктов 5.docx

2) продажами занимаются специально подобранные специалисты, обученные именно этому ремеслу и являющиеся профессионалами. Эти специалисты составляют отдельную общебанковскую структуру (специальный отдел продаж или выделенный сектор в отделе клиентских отношений) и несут полную ответственность за результативность сбыта банковских услуг и продуктов. Положительный момент данного решения — профессионализация системы продаж в банке. Ее минус — слабое знание продавцами технологии изготовления банковского продукта, его наиболее ценных (сильных) сторон, что так важно в продажах.

Обе системы равноценны, имеют равные сильные и слабые стороны. Банку необходимо (с учетом своей миссии и стратегии работы с клиентами) определиться в выборе той или иной оргсистемы, узаконить ее и запустить в работу, четко представляя, за счет чего можно усилить сильные стороны выбранного варианта или компенсировать недостатки.

Вполне возможен и компромиссный вариант — когда отдельные отделы (например, кредитный отдел) сами продают свои продукты, а другие подразделения выделяют эту деятельность в отдельную специализированную службу.

---

2. Организация продажи банковских продуктов а ПАО «Сбербанк»

2.1. Анализ основных показателей деятельности ПАО «Сбербанк»

Зарегистрирован Сбербанк России в Центральном Банке Российской Федерации 20 июня 1991 года. Регистрационный номер- 1481. Деятельность Банка производится согласно генеральной лицензии Центрального Банка РФ на осуществление банковских операций № 1481 от 11.08.2015 г.

Центральный банк Российской Федерации считается акционером и учредителем Сбербанка России, в его распоряжении находятся 50 % уставного капитала и дополнительно одна голосующая акция. Остальная часть акций принадлежит российским и международным инвесторам.

По организационно-правовой форме ПАО Сбербанк является публичным акционерным обществом.

Организационная структура Банка выглядит следующим образом: Общее собрание акционеров, Наблюдательный совет, Президент - Председатель Правления Банка и Правление Банка, а также подотчетные им подразделения (рис. 1).



Рис.1 – Организационная структура ПАО Сбербанк

Высшим руководящим органом ПАО Сбербанк является Общее собрание акционеров. Мероприятие проводится каждый год, на котором рассматриваются вопросы по основным направлениям деятельности банка. К ним относятся:

1. внесение изменений и дополнений в Устав Банка или утверждение Устава Банка в новой редакции;

2. реорганизация Банка

3. назначение аудиторской организации Банка;

4. принятие решения об участии в ассоциациях и иных объединениях коммерческих организаций;

5. определение порядка ведения Общего собрания акционеров;

6. дробление и консолидация акций, размещение эмиссионных ценных бумаг путем конвертации;

7. увеличение уставного капитала путем увеличения номинальной стоимости акций;

8. уменьшение уставного капитала Банка путем уменьшения номинальной стоимости акций, приобретения Банком части акций в целях сокращения их общего количества, а также погашения приобретенных или выкупленных Банком акций и т.д.

Вопросы, отнесенные к компетенции Общего собрания акционеров, не могут быть переданы на решение исполнительным органам Банка или Наблюдательному совету банка

---

, если иное не предусмотрено федеральным законом.

Ревизионная комиссия избирается Общим собранием акционеров и полностью подотчетна ему. Работа комиссии утверждается общим собранием собственников банка и регулируется внутренними документами. Члены Совета банка и Правления банка не могут входить состав ревизионной комиссии. Все необходимые материалы для проведения ревизии предоставляются Правлением банка.

В состав Наблюдательного совета Банка входят 17 директоров. К ним относятся: 2 представителя ПАО Сбербанк, 6 представителей Банка России, 1 внешний и 8 независимых директоров. Вопросы, относящиеся к компетенциям Наблюдательного совета, прописаны в Уставе.

Наблюдательный совет состоит из комитетов, в задачи которых входит предварительное обсуждение особо важных вопросов, относящихся к его компетенциям, и предоставление рекомендаций по ним. Комитеты являются инструментом взаимодействия между собой органов управления Банка.

Заключения комитетов имеют рекомендательный характер. Формируются комитеты каждый год, обязательным условием является включение в состав независимых директоров. Каждый комитет имеет свой спектр задач.

Главными задачами комитета по аудиту являются оценка кандидатов в аудиторы Банка, оценка результатов аудиторской проверки, оценка эффективности внутреннего контроля Банка, предварительное рассмотрение годовой отчетности Банка.

Комитет по кадрам и вознаграждениям - разрабатывает принципы и критерии определения размера вознаграждения членов Наблюдательного совета и исполнительных органов Банка, подготавливает предложения по определению существенных условий договоров с членами Наблюдательного совета и исполнительных органов Банка, оценивает деятельность членов исполнительных органов Банка.

Комитет по стратегическому планированию - осуществляет предварительное рассмотрение вопросов, касающихся стратегического управления деятельностью Банка с целью повышения эффективности его деятельности в долгосрочной перспективе.

Правление Банка состоит из 13 членов. Возглавляет Правление Президент- Председатель Правления Банка.

Правление банка - коллегиальный исполнительный орган банка, который управляет работой кредитной организации в оперативном режиме, выполняя решения совета директоров и общего собрания акционеров. Правление действует на основании устава банка. В зависимости от положения устава банка правление может назначаться советом директоров (наблюдательным советом) или собранием участников кредитной организации. Кандидатуры председателя правления банка и его заместителей не могут быть назначены без одобрения Центрального Банка.

---

Для обеспечения гласности в работе коммерческих банков и доступности информации об их финансовом положении годовые балансы банков, утвержденные Общим собранием акционеров, а также отчет о финансовых результатах должны (после подтверждения достоверности предоставленных в них сведений аудиторской организацией) публиковаться в печати.

Сбербанк составляет третью часть российской банковской системы. Его клиентами являются 95.4 млн. частных лиц и 2.5 млн. активных корпоративных клиентов. Банк существует в 83 субъектах Российской Федерации, а это 14 тыс. отделений и более 77 тыс. банкоматов и терминалов по всей стране. Банк входит в топ-5 крупнейших работодателей России и дает работу и источник дохода 300 000 сотрудникам, которые работают над превращением банка в лучшую сервисную компанию с продуктами и услугами мирового уровня.

Уставный капитал на сегодняшний день в ПАО Сбербанк составляет более 67 млрд. рублей, который состоит из 21 млрд. обыкновенных акций и около 1 млрд. привилегированных акций.

По результатам 2018 года на долю ПАО Сбербанк приходится 30,2% совокупных банковских активов страны. Банк является основным кредитором российской экономики и занимает крупнейшую долю на рынке вкладов. На его долю приходится 44,9% вкладов населения, 23,7% кредитов физическим лицам и 32,7% кредитов юридическим лицам. Для того чтобы провести оценку финансово-экономического положения кредитной организации необходимо рассмотреть динамику и структуру активов и привлеченных средств банка. Динамика структуры активов ПАО Сбербанк представлена в таблице 1.

Таблица 1. Динамика активов ПАО Сбербанк в 2016-2018 гг., млрд. руб.

Активы	2016	2017	2018	Темп роста (%)
				2017: 2016	2018: 2017	2018: 2016
Денежные средства	615	622	689	101	111	112
Средства кредитных организаций в ЦБ РФ	967	748	865	77	116	89
Средства в кредитных организациях	348	300	406	86	135	117
Чистая ссудная задолженность	16222	17466	20143	108	115	124
Финансовые активы, оцениваемые по справедливой стоимости через прибыль или убыток	141	91	198	65	128	140
Чистые вложения в ценные бумаги и другие финансовые активы, имеющиеся в наличии для продажи	2270	2517	2966	111	118	131
Чистые вложения в ценные бумаги, удерживаемые до погашения	456	645	696	141	108	153
Требование по текущему налогу на прибыль	8	0,4	17	5	43	200
Основные средства, нематериальные активы и материальные запасы	469	484	500	103	103	107
Долгосрочные активы, предназначенные для продажи	8	11	9	138	82	113
Прочие активы	217	252	388	116	154	179
Всего активов	21721	23159	26907	107	116	116

---

Из таблицы 1 следует, что в сложный для экономики России период банк сумел сохранить и нарастить большой объем чистой ссудной задолженности.

В 2018 году темп роста данного показателя составил 115%, по сравнению с 2016 годом – 124%. В 2018 году также выросли вложения в ценные бумаги с темпом роста в 118%. Наибольший темп роста в 2018 году был зафиксирован по статье прочие активы –154%. Долгосрочные активы уменьшились в 2018 году и составили 82% от величины аналогичного показателя в 2017 году.

Величина статьи активов «Основные средства, нематериальные активы и материальные запасы» увеличивалась все последние три года с темпом роста 103%. Средства ПАО Сбербанк в Центральном Банке Российской Федерации увеличились и составили в 2018 году 116% по сравнению с аналогичным показателем 2017 года. Средства в кредитных организациях также в 2018 году выросли и составили 116 % от аналогичного показателя 2017 года.

В структуре активов ПАО Сбербанк наибольший удельный вес занимает чистая ссудная задолженность (рис. 1).

Динамика пассивов (обязательств) ПАО Сбербанк за период 2016-2018 годы представлена в таблице 2.



Рис.1 – Динамика активов ПАО Сбербанк, млрд. руб.

Динамика пассивов (обязательств) ПАО Сбербанк за период 2016-2018 годы представлена в таблице 2.

Таблица 2. Динамика пассивов ПАО Сбербанк в 2016-2018 гг., млрд. руб.

Пассивы	2016	2017	2018	Темпа роста (%)
				2017:2016	2018:2017	2018:2016
Кредиты, депозиты и прочие средства ЦБ РФ	581	591	567,0	102	96	98
Средства кредитных организаций	364	464	990	127	213	272
Средства не кредитных организаций	168821	17743	20490	105	115	121
Выпущенные долговые обязательства	611	575	538	94	94	498
Обязательства по текущему налогу на прибыль	6	12	1,7	200	14	28
Отложенные налоговые обязательства	18	0	0	0	-	0
Прочие обязательства	280	270	319	96	118	114
РВПС	42	63	59	150	94	140
Всего обязательств	18892	19800	23100	105	117	122

---