Файл: ШПОРА.doc

9. Ценовая политика

ЦП-искусство упр-ния ценами и ценообразов-я,т.е. уст-ние таких цен на Т и У,кот спос-ют достиж-ю стоящих перед предприн-м целей и реш-е задач,а также это своеврем-ое изм-е цен с учетом разл-х ф-в. Ф-ры,влиющие на выбор тактич-х мер-й,связ-х с уст-ем цены:тип рынка/тип рын с-мы: 1)рынок чист конк-ции(мнод-во продавцов и покуп-й,стандартизир-ые Т,нет барьеров) 2)рынок чист монополии(1 продавец на рынке,уникальный Т,значит-ые барьеры на входе) 3)монополистич конк-ция(мнного мелких фирм,производящих похожие Т,диффер-щие за счет цен,св-в,кач-ва) 4) олигополистич конк-ция(неск крупных фирм,Т м.б.одинаковыми или различными,выс степень конц-ции пр-ва,вход затруднителен за счет выс ст-ти и патентной защищ-сти)тип товара(у потреб товаров свобода дейсвтий ценообраз-я шире и больше.особ-но на Т исп-мые долгое время/Т повседн спроса; на Т произ-технич назнач-я назн-ся прейскур цены,исп-ся с-ма догов-х цен и т.д.) показ-ль эластич-ти спроса по цене(спрос умен-ся при незнач-х колебаниях цены на Т.Эффект Гиффена: рост цен на Т дает рост спроса на Т.Как только цена хар-щая имидж падает,то спрос падает) жизн цикл товара(на стадии насыщения и спада цена высокая по сравн-ю со стадией выхода на рынок) размер пр-я(крупн пр-я имеют больше шансов выиграть в цен-х войнах) Методы:1группа-опр-ние цен на основе издержек: 1)м надбавок(м изд-к+прибыль)-произ-ль опр-ет изд-ки пр-ва в расчете на ед-цу прод-и и приб-ет план-мый %прибыли; 2)м обеспеч-я цел-го дохода над кап-м – данный м исп-ют пр-я при уст-нии цены на Т,учитывая с/с ед-цы Т и получ-е план-мой прибыли на влож-ый в пр-во и реал-цию Т капитал; 3)м анализа безубыт-ти(тот объем реал-ции прод-и при кот пр-е получит прибыль или его деят-ть будет убыточной) 2 группа-опр-ние цен с ориентацией на спрос: 1)м восприн-мой ценности Т покуп-м(субъект оценка потреб-ля.Ф-ры:впечатл-е от покупки,ур-нь послепродажн обслуж-я,торг марка.Со стороны продавца ценность Т для покуп-ля осущ-ся по след напр-ям-повыш ур-ня сервиса,разр-ка мер псих возд-я,улучш оформл-я торг зала) 2)аукционный м 3) м биржевых котировок(цена выступ в роли бирж котировок,устан при соверш сделки;они публик-ся неск раз в день,цена склад-ся из слож-щейся рын конъюнк) 3 группа-опр цен на основе конк-ции: 1)м тек цен конк-та(пр-е уст-ет цену чуть выше/ниже чем ур-нь цен,слож-щихся у конк-в) 2)м тендерного ценообразов-я-сопернич-во неск пр-й за получ-е контракта,провод-ся конкурс на поставку Т или выполн конкр работы.Тендер-пис заявл-е цены с указ-ем мин цены. Стратегии ценообр-я: СТР ДИФФЕРЕНЦ ЦЕНООБР: 1)стр пост цен(прим-ся в теч длит периода времени и спос-ет имиджу пр-я) 2)стр гибких цен(изм цен,в зав-ти от каких-л усл-й Д на рынке) 3)стр дискриминац-х цен9цены могут сущ-но разл-ся на один и тот же Т) 4)стр цен с учетом географ полож-я(устан цены на один Т в разных часятх страны) СТР КОНКУР ЦЕНООБР:1)стр снятия сливок(уст-ние выс цены на неб сегменте и снятие сливок в виде выс рентаб-ти продаж) 2)стр низких цен=ценового прорыва(получ-е долговрем прибылей;эф-на при выс эластичн спроса по цене.Прим-ся:с целью проникнов-я на рынок,дозагрузки произ мощн-й,во избежании банкр-ва,увелич доли рынка своего Т) 3)стр средних цен=нейтрал ценообр(долгоср пол-ка,исключает войны цен,не приводит к появл-ю новых конк-в) 4)стр следов-я за лидером(уст-ние цен в соотв-и с ур-м цен ведущего пр-я на рынке) 5)стр демпинговых цен(цены созн-но заниж-ся в сравн-и с рыночными,с целью получ-я преим-в в отнош-и своих конк-в-монопол Д) 6)стр проникнов-я на рынок(повыш кач-ва прод-и,привлеч новых клиентов за счет рекламы; стрем-ся увел-ть долю Т) СТР СОВРЕМ-ГО ЦЕНООБР: 1)стр психол восприятия 2)стр льготных цен(мера стим-ния продаж,време мера,цена-приманка,подрыв конк-в,освобожд складских помещ-й от залажалого Т) 3)стр неокругленных цен 4)стр цена за комплект(форм-е набора Т,кот продаются по цене ниже суммарной цены входящих Т) 5)стр варьирования цен(фирма выходит на рынок с разнообразн Т-прибыль от продаж одних Т будут покрывать убытки от продажи других)

10 .Сбытовая политика

СП-действия пр-я по разр-ке,реал-ции комплекса марк-га и входящих в него мероп-й по довед-ю прод-и до кон-го потреб-ля.Цель:эф-ное взаимод всех субъектов маркет с-мы по обеспеч-ю перемещ-я Т оперд к-ва и кач-ва в конкр место в устан время. Сбыт-процесс продвиж-я Т от произв-ля к потреб-лю,вкл-щий трансп-ку,склад-ние,хран-е,поддерж-е запасов на нужном ур-не.Методы сбыта:прямой,косвенный,комбинир-ый. Каналы сбыта-совок-ть орг-ций или отд лиц,кот прин-ют на себя/помогают передать др субъекту право собств-ти на конкре Т или У на пути от произв-ля к потреб-лю. Ф-и канала сбыта:маркет иссл-ния и сбор инфы для стр и тактич план-я; стим-ние сбыта; уст-ние контакта с потенц покуп-ми; изуч-е треб-й покуп-ля к Т с целью адаптации; план-е и О с-мы товародвиж-я,трансп-ки,складир-ния,контроля; финансир-ние движ-я Т; компенсация рисков и предоставл-е сервиса.Бывают:одно-,двух-,трехуровневый КС. Часто произв-ль проводит сбыт через собств сбыт службы-отдел сбыта,штат комивояжеров(заним-ся поиском клиентов и работой с ними),торг представители(ЮЛ,заключ-щие дог-ра и ведут дела неск производ-й), сбыт филиалы(крупные пр-я) Посредники-фирма/отд лица,кот принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкрТ ли У на пути от произ-ля к потреб-лю.Бывают: дилер(раб-т от своего имени,за свой счет,станов-ся собств-м после оплаты Т) дистрибьютор(раб от чужого имени,за свой счет,получ-т право торг-ть на опред срок в устан месте) коммисионер(от своего имени,за чужой счет,не явл-ся собств-м прод-и,но имеет право заключ-ть дог-ра о поставке от своего имени,получает комис доход) агенты-брокеры(раб-ют на пост основе,от чужого имени,за чужой счет,не явл-ся собств-м,получает %)брокер(практически не имеет физ контакта с Т,раб с огранич кол-м продавцов и покуп-й,раб-ют на временной основе)

11 .Коммуникативная политика

КП-действия,направл-ые на взаимод-е пр-я со всеми субъектами марк с-мы,на основе исп-ния коммуник микса:реклама,продажи,стимул сбыта,пиар. Реклама-платная форма неличного представл-я идей Т и У от имени изв-го спонсора.Виды:в прессе(газеты,журн; 40-60% всех рекл-х расходов) на телевидении(самая масссовая,дорогая) в кино(размещение торг марки,Т,У в кино,сериале,ТВ программе,шоу,клипе) на радио, наружная(щиты,световые короба,здания,растяжки) на транспорте,печатная(буклеты,проспекты,каталоги,плакаты) почтовая. Ср-во рекламы - это матер ср-во , кот служит для распр-ния рекл-го сообщения и спос-ет достиж-ю необход рекл-го эффекта. Виды:акустич-кие(прием рекл обращ-я,связ-ый с возд-ем на слух покуп-ля) графич-ие(статическое изображ-е+гарфич-ое сообщ-е) рекл ср-ва возд-щие на обоняние, визуально-зрелищные(изображ,звук,движ-е)ср-ва декорат рекламы(декорат предметы интерьера,влиюющие на пок-ей) предметные(календари,зажигалки,шар ручки и т.д. –наносится логотип,торг марка) Критерии эф-ти рекламы:объект-ть,конкр-сть,правдивость,этичность,наличие необх инфы,правильность доводов в отн-и оюъектов рекл и направл-сть на адресата Личные продажи-вид продвиж-я Т,кот предполаг-т личн контакт пок-ля с продавцом,в процесс е кот устно оговарив-ся потреб-кие х-ки Т и приним-ся реш-е о возм-ти или невозм-ти покупки. Особ-ти:личн контакт позв-т уст-ть более тесные и длит взаимоотн-я, диалоговое взаимод-е, возм-ть контроля за обратной реакцией,побужд-е пок-ля к конкр реакции,конфиденциал-ть общения,сравнит-но выс удельная ст-ть

МЕНЕДЖМЕНТ

12. Понят и сущ О.Вид.Внутр и внеш среда.Осн-ые хар-ки.Взаимосвязь факт-ов.Системная мод-ль внутр-х переменных. О. - группа людей, занимающ опред-е полож-е в общ-ве и предназнач для достижения опред-х целей. О. созд-т ТиУ; определяют порядок жизни в обществе и контрол-ют его соблюд-е; явл средством выраж-я интересов и взглядов. признаки: налич-е конечных целей; суще-ние устойчивых связей между членами и правил, через орг.стр-ру^* и культуру поведения; Постоянное взаимодействие с внеш средой; Использование всех видов ресурсов для достижения целей О:формальные и неформ. Классиф-я О. 1отношение к прибыли (ком и неком ),ОПФ (форма собственности); целевое назначение (пр-во прод-ии; выполн-е работ; оказ-е услуг); широта производственного профиля (специализир-е, диверсифиц-е); характер сочетания науки и производства (научные, произв-е, науч-произв-е); число стадий производства (одностадийные многостадийные); расположение пп; размеры пп (круп, средние и малые). По способу формир-я (деловые, союзы, кооператив-е, ассоциативные, поселенческие); по степени формализации (механистические, органические); по особ-м взаимод-я м\у индивидом и организ-й вцелом (индивидуалистические, корпоративные). Внутр перемен-ые-это ситуац-е факторы внутри О, явл рез-том упр-их  реш, но не все контрол-ся  рук-ми. Осн-е переменные, -  цели, структура, задачи, технология, люди. Цель – это идеальный образ жел-ого рез-та управленч-го возд-я субъекта на объект. Зад – это работа, часть работы, кот д.б. выполнена опред-м образом в заранее устан-е сроки. Структура – логич-е взаимоотнош-е уровней управл-я и функц-х областей, построенное в такой форме, которая позвол-т наиболее эффективно достигать цели О.. Персонал – это все работ-ки предпр-я, выполн-е производ-е или управленч-е операции.Задача-работа с предмет, людьми.Технология-вып-е задач спом техн-гий,ср-ва преобра-я материала.Поведение людей,атмосфера.Внеш среда – это совокуп-ть факт-в окр-й среды оказ-х на орг-ю опред-е возд-е и треб-т от нее соотв-го регулирования. Внешн среда хар-ся: сложностью (большим кол-м факт-в дейт-х одновр-но); динамичностью (постоянно меняется); взаимозавис-ю факт-в (изменение одного фактора возд-т на другие); неопредел-ю (относит-е кол-во инф-ции о среде и уверенность в ее точности). Внешняя среда подразд-ся на среду прямого возд-я (микросреду), кот-я содержит факторы, которые непосред-но влияют на организацию и, в свою очередь, испытывают прямое влияние д О. (поставщики ресурсов; потребители продукции и услуг; конкуренты; гос органы и нормативные акты, непосредственно воздействующие на д О) и среду косвенного возд-я (макросреду), факторы, которые могут и не оказывать прямого немедленного возд-я на организ-ю, но в последствии сказываются на ней: экономич-е факторы (колеб-е вал-х курсов; уровень инфл-ии; безработицы; свобода экспорта и импорта тов-в и капит-в, уровень ВВП, конъюктура на мировых рынках); политико-правовые факторы (общ полит обстановка в стране; деят-ть полит партий, деят-ть органов гос власти); научно-технич факторы (хар-т доступ-ть для освоения новых технол-й и нового оборуд-я); социо-культур-е факторы (образ жизни, мировоззрение, нац традиции, обычаи, религиоз-е и нрав-е нормы и ценности). Они влияют на потребит-е приоритеты насел-я, следоват-но на сост-е рынков сбыта, на кач-во раб силы, на этику деловых отнош-й. социально-демограф факторы (связ с Числ насел и движ-м насел): состав насел, динамика, миграция насел, уров образ-я. Эти факторы опред-т объем и кач-во предлаг-й раб силы, конъюктуру и емкость потребит рынков. Природно-географич факторы (наличие и степень доступ-ти рес-в, прир-клим-х, минер-но-сырьевых, водных, а т.ж. плодор-е почв, рекреац-е рес-ры). Это влияет на месторасполож-е предпр и на выбор сферы деят-ти.

13.Понят и сущ миссии.Эл-ты.Порядок формул-ки мисс.Целеполаг-е.Фид цел-й.Треб-я к постан.шир понятие Ми- утверждение философии и предназначения, смысла существования О.. Филос-я О. определяет ценности, верования и принципы, на кот О. будет ориентироваться в своей деятельности. Ми. в узком смысле – сформулированное утверждение относительно того, для чего или по какой причине существует О.. Ми. дает Суб. внеш среды что собой представляет орг-ция, к чему стремится, Ми. способствует формированию или закреплению определённого имиджа О. В Ми. определ-ся в проц-се страт-го план-я, явл основной стратегией пп, в соотв-ии с кот строится вся остальная д.Ее принятие позвол-т четко опред-ть назнач-е деят-ти данного предпр-я и не дает руковод-м возможности ориентир-ся на личные интересы. Выбор Ми. придает деят-ти предпр-я стабильность, так как определ-ся основ-е принципы его работы. Для выбора Ми. предпр-ю необход четко опред-ть, кто будет явл его клиентами и какие потреб-ти покуп-й оно будет удовлет-ть. Эл-ты ми. Порядок формулировки.В формулир-ке. отражены след-е хар-ки: философия О.; сфера деят-ти О.; целевые ориентиры организ-ции; возможности и способы осущ-я деят-ти О.. Ф Ми. орг-ии: 1. форм-ю корпорат-го духа (уяснению сотруд-ми общей цели, устан-ю опред-го климата в О., способ-т идентиф-ии сотруд-в с организ-й). 2 определ-го имиджа О. 3повыш-т эф-ть Упр-я О. (Ми. способ-т выработке страт-ии О., раскрыв-т для сотруд-в смысл и содерж-е его деят-ти, способ-т мотивации, созд-т базу для оценки эф-ти использ-я рес-в организ). Формой выражения Ми.- устав,документ, в кот рук-во данной О. определяет цели д. и доводит эти идеи до всех. Цель должна быть выполнена в план. периоде. Ми. является базисом, точкой опоры для всех план.решений О., для дальнейшего определения ее целей и задач; создает уверенность, что орг-ция преследует непротиворечивые, ясные, сравнимые цели; помогает сосредоточить усилия работников на выбранном направлении, объединяет их действия; создает понимание и поддержку среди внеш участников орг-ции.Содержание Ми.: описание ТиУ, , хар-ка рынка –основных потребит.,цели О;технология – хар-ка оборуд-я; философия-.концепция - орг-ция описывает впечатление о себе, основные слабости конкурентов и др.,внешний образ орг-ции – её имидж-ответ-ть перед партнерами, потреб, общ-вом в целом. Целеполаг-е – установка целей, основа план-я. 3 типа целевых установок: Ми, видение и цель. М определяет то, для чего создана и существует О. Ми. – смысл сущ-я О. Ми. Формул-ся я на неопред-ное время, то видение О.- на определенный срок, то, какой мы хотим видеть нашу О ч\з опред-е кол-во лет, конкретная ситуация в будущ, к которой О. стремиться. Цель – это рез-ты, к которым стремиться индивидум, группа лиц или О. в целом. Цели – это конкретизация Ми. и видения О. в форме, доступной для У процессом их реализации. От правильного формулир-я цели зависит слаженность работы персонала. Основ-я цель любого пп – это получ-е приб. в услов-х рыноч-х отнош-й с учетом постоян-х измен-й полож-й самого предпр-я, его конкур-в, покуп-й, посред-в, сост-я отрасли, обязат-й цель-преодол-е риска. Цели явл исходной точкой план-я деятельности, лежат в основе построения орг-ых отношений, базируется система мотивирования, используемая в О., явл точкой отсчета в процессе контроля и оценки результатов труда.Цель- образы желаемого и предвосхищаемого сост-я объекта деят-ти, которые опред-т ее направ-е и стр-ру.Вид цели:t, содержание, повторяемость, стр-раО, функ-ые подсистемы и т.д.,t: Стратег (от 1–2 лет до 5–10 лет); Такт-е (до 3–5 лет.); Операт-е (за 1 год, , за квартал, деньПо содержанию :эк, соци, орг-ми, тех-ми, науч, полит, эколог-ие и т.д. По повторяемости :период-и повтор-е, постоянно и разовые. Цели предпр-я м.б. краткосроч-ми (опред-ся не больше чем на квартал или год), среднесрочные (устан на срок от года до 3 лет), долгосроч-е (от 3 до 5) треб, помогающих правильно поставить цели: 1. Прежде четкие временные рамки. По истечении срока цель должна быть выполнена. 2.конкретной. 3. адресной. кто будет выполнять ее, когда, где, условия . 4 не должна противоречить др целям и самой себе (она должна быть реально достижимой). Процедура постан-ки целей: 1)прояснение потреб-й; 2)прояснение возмож-й; 3)опред-е намерений; 4)выбор; 5)конкретизация цели; 6)устан-е временных границ; 7)контроль рез-в.