Файл: практикум до.doc

Как продать свою услугу:

квадрату

Будьте серьезны; не говорите слишком много; не суетитесь; дайте полную характеристику вашему товару; не стремитесь продать «во что бы то ни стало»; если заказ сразу не состоялся, снабдите «квадрата» печатными материалами о ваших услугах; внимательно отнеситесь к жалобам «квадрата».

треугольнику

Полностью сосредоточьтесь на «треугольнике»; говорите быстро и по существу; отвечайте на вопросы честно; характеризуя услугу, подчеркивайте основные достоинства, но обязательно упомяните хотя бы об одном отрицательном свойстве, недостатке; обязательно покажите, что ваши дела идут превосходно; не тяните с предложением: «треугольники» импульсивны, им нравятся смелость и риск в принятии решений; будьте готовы к тому, что он станет торговаться.

кругу

Сделайте так, чтобы понравиться «кругу»; уделите ему все внимание; свободно задавайте зондирующие вопросы (и прежде всего личного характера); не давите на него; если возможно, покажите, что сами пользуетесь этими услугами; подчеркните, что ваша услуга популярна у потребителей; если «круг» обращается к вам с жалобой на товар или обслуживание, обязательно постарайтесь исправить дело.

зигзагу

Говорите быстро, кратко и по существу; можете отпустить пару уместных шуток; продемонстрируйте сложность услуги; подчеркните уникальность вашей услуги; обратите внимание «зигзага» на то, как мало клиентов в действительности могут оценить качество ваших услуг; охарактеризуйте свою услугу как новинку; расскажите (кратко) о тех людях, которые создавали это; не задерживайтесь с предложением воспользоваться вашей услугой; стремитесь продать все, что можно включить в комплект: «зигзагу» стремится приобрести полный набор услуг.

прямоугольнику

Проявите участие, но не будьте навязчивым; будьте простым, выражайтесь кратко и ясно; зондируйте почву; деликатно выясните его возможности как покупателя; будьте терпеливы; будьте готовы ответить на множество вопросов; обязательно покажите (расскажите), как ваш товар упрощает дело или жизнь в целом; помните о доверчивости «прямоугольника»; в паузах не забывайте спрашивать о том, собирается ли клиент купить ваш товар (услугу); возьмите на контроль сроки доставки (установки) товара – в делах «прямоугольники» - великие путаники.

Задание 2

Вы рекламный агент. Предложите новую услугу своего рекламного агентства различным типам клиентов. Разыграйте ситуации в парах.

Задание 3

Вы рекламный агент и приходите к новому клиенту, потребности и вкусы которого вам неизвестны. Вам необходимо:

· расположить к себе клиента; · убедить его сделать заказ сразу; · убедить обратиться к вам через некоторое время.

Типы клиентов:

· весельчак; · жадный, но с деньгами; · педант; · бизнес-леди; · самовлюбленный; · молодой руководитель; · интеллигент; · невежда; · иностранец; · не принимающий сам решения; · новатор; · рационалист; · своевластный; · неуверенный в себе; · нервозный; · консерватор; · «воображала»; · «грубиян»; · «франт»; · случайный.

Задание 4

Вам необходимо напомнить о себе клиенту после продолжительного перерыва. Как вы построите беседу? Как беседа (лично или по телефону) будет зависеть от типа партнера? Приведите две-три различные ситуации. Разыграйте их в парах.

Задание 5

Вы сдаете заказ клиенту. Разыграйте в парах следующие ситуации:

· заказ сделан вовремя, и все довольны; · заказ выполнен отлично и вовремя, но денег вы пока не получили; · у заказчика есть замечания, которые можно устранить; · у заказчика есть замечания, но они безосновательны; · вы не успеваете сдать заказ вовремя.

Задание 6

Изменяя эмоциональную окраску слов, вы сможете контролировать свои эмоции в деловом взаимодействии. Кроме того, вы поможете и вашему партнеру быть более стрессоустойчивым и эмоционально сдержанным. Научитесь заменять «разрушительные» слова на более «спокойные» выражения:

Занятие 2

К каждому подбирать отмычку. В том искусство управлять людьми. Бальтасар Грасиан

Вопросы для самоконтроля

1. Что такое ведущая репрезентативная система? 2. Какие приемы психологического присоединения вы знаете? 3. Какие вербальные сигналы позволяют диагностировать ведущий сенсорный канал? 4. Как использовать знания психотипов в работе с клиентами? 5. Как в работе рекламного агентства можно использовать информацию о психотипах людей? 6. Как использовать знание психотипов в управлении персоналом? 7. Как работает «речевой сценарий» при дифференцированном общении с деловыми партнерами? 8. Можно ли программировать деловой контакт и прогнозировать его эффективность?

Приемы, стимулирующие общение

1. Открытость для убедительных аргументов. 2. Условность принятия доводов оппонента (например, «Допустим, что вы правы…», «Предположим, что это так…» и др.) 3. Обращение за советом. 4. Вовлечение клиента в совместную выработку решения (попросите его поделиться своими соображениями). 5. Настройка на волну оппонента. 6. Использование «метода Сократа». С самого начала беседы не давайте собеседнику повода сказать «нет».

Пример диалога.

- Вы ведь заинтересованы в получении прибыли? - А хотели бы вы расширить рынок сбыта? - У меня есть для вас сюрприз. Хотите узнать, какой? - Вы ведь предпочитаете прежде всего гарантии? - Вы ведь настроены на плодотворное сотрудничество? - Вы ведь заинтересованы в том, чтобы иметь больше партнеров в вашем секторе рынка? - Вы хотите иметь отношения с надежным партнером? - Вы одобрите выгодное для себя предложение?

7. Избегание категоричности в высказываниях.

Замените категоричные утверждения на более мягкие высказывания.

8. Использование «позитивных» вопросов. В зависимости от постановки вопроса «негативной» («У вас нет такой услуги?») или «позитивной» («Вы ведь позвоните мне завтра вечером?») можно отчасти предвидеть и управлять ответом собеседника.

9. Использование в общении «Вы-подхода».

10. Использование стратегии «Вы-высказывание».