Файл: Переговоры.pdf

Рисунок 8. Недопонимание

Старайтесь также развивать мысль - если оппонент по какой-то причине не указал на то, что он имеет в виду, прямо, делайте выводы из его слов сами. Развивая мысль, используйте те рамки, которые задал оппонент, иначе он может подумать, что вы игнорируете его. Если вам не понятно что-либо из сказанного оппонентом, в обязательном порядке уточняйте все у него.

Если на каком-то из этапов переговоров вы почувствовали, что начинаете поддаваться эмоциями, будет вполне адекватными, если вы это озвучите, то озвучьте не эмоционально, а спокойно и легко. Ещё раз отметим, что неумение управлять своими эмоциями ни к чему хорошему в переговорах не приводит.

Если на каком-то этапе вы почувствовали, что оппонент начинает поддаваться эмоциям, будет вполне приемлемо, если вы озвучите, как воспринимаете в данный момент его состояние.

По мере ведения переговоров и обсуждения отдельных тем подводите промежуточные итоги - это поспособствует взаимопониманию, а также послужит маячком, который будет подавать сигнал всякий раз, когда переговоры будут отходить в сторону от основной темы.

Часто участникам переговоров кажется, подготовка не имеет значения, но это не так. Поскольку мы уверены, что нас не смогут заставить согласиться на что-то, мы не видим особой опасности в готовности выслушать противоположную сторону. Как говорится, «послушаем, если им есть что сказать». Если сказанное ими нам понравиться, мы можем согласиться с этим. Если нет, мы всегда можем удалиться. Однако, есть множество примеров, что отсутствие подготовки весьма опасно. Откуда нам знать, что нам надо согласиться, если у нас не будет под рукой каких-либо прецедентов или других ориентиров для сравнения, чтобы оценить вырисовывающееся соглашение? Откуда нам знать, что пора уходить с переговоров, если у нас не будет ни малейшего понятия о том, насколько велики шансы добиться своего в каком-либо другом месте?

Однако, возможно, еще более важным является то, что, не чувствуя должной подготовки, вы передаете инициативу противоположной стороне. Этими действиями уменьшаете вероятность того, что сможете выдвинуть какие-то хорошие идеи и аргументы, которые позволяют быстро разрешить стоящую перед вами проблему общему удовлетворению. Таким образом, вы лишаете себя и другую сторону переговорного процесса, а то есть возможности творческого подхода.

Подготовка действительно требует тщательного рассмотрения всех целей, занимает много времени, однако она, по всей видимости, экономит больше времени, чем занимает. Хорошо подготовленные участники переговоров смогут сузить рамки возможного соглашения, сформулировать элегантные варианты или оценить промежуточные предложения значительно быстрее и мудрее, чем те, которые не готовы в такой степени, как они. На подготовку в среднем необходимо столько же времени, сколько, по вашему мнению, уйдет на сами переговоры лицом к лицу. Разумеется, что некоторые вопросы тривиальны и не требуют усердной подготовки. При рассмотрении других, однако, на карту поставлено многое, они приводят к трудно разрешимым разногласиям и могут, вероятно, касаться нескольких участвующих в переговорах сторон. В этом случае тщательная подготовка окажется весьма кстати. Независимо от складывающейся ситуации, если не пожалеть времени на подготовку к переговорам, то можно утверждать, что в долгосрочной перспективе с большей долей вероятности это будет способствовать его экономии (см. Рисунок 9. Подготовка)