Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.



1.2 Основные формы стимулирования розничных продаж

Основными формами стимулирования продаж выступают:

стимулирование ценой (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

натуральное стимулирование;

формы активного предложения товара (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

реклама на месте продажи.

Ценовое стимулирование, как правило, носит характер временного снижения цен на товары и услуги. Временное снижение цены на товар имеет свою специфику, плюсы и минусы.

Снижение цен может быть предпринято в случаях, когда:

производитель желает значительно увеличить объем продаж и привлечь новых потребителей;

торговые организации желают создать себе репутацию недорогого продавца или отмечают какое-то событие;

---

по взаимному соглашению производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит ее (частично или полностью) на потребителя;

цена играет решающую роль в борьбе с конкурентами;

необходимо быстро продать затоваренную продукцию.

Ценовое стимулирование может осуществляться в виде прямого снижения цен, распространения купонов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж) и снижения цен с отсрочкой получения скидки.

Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным, так как может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

Натуральное стимулирование - предложение покупателю дополнительного количества товаров без прямой увязки с его ценой.

Форма активного предложения товаров - все виды стимулирования продаж, которые требуют активного и избирательного участия потребителей. Основные методы: конкурсы, лотереи и игры.

Предлагаемые призы играют решающую роль в успехе конкурса. Людей привлекают крупные, заставляющие мечтать о них выигрыши, отвечающие их личным ожиданиям.

Особенно привлекательны крупные призы:

туристические поездки, совпадающие по времени с каким-либо значительным спортивным событием (кубок мира по футболу, олимпийские игры и т. п.);

поездки на отдых;

автомобили.

Дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно является еще одной формой немедленного, хотя и косвенного снижения цен, прием призван внушить потребителю две идеи:

это такая же экономия средств, как и в случае любого другого снижения цен;

потребитель имеет дело с проявлением щедрости со стороны производителя.

В момент выпуска товара на рынок бесплатное предложение 20 % товара или снижение цены на 20 % вовсе не является одним и тем же актом для покупателей. Психологическое воздействие гораздо мощнее в первом случае.

Товар становится значительно привлекательнее, если он обеспечен соответствующим сервисом: доставкой, монтажом, техническим обслуживанием, ремонтом и др. Техническая сложность многих современных товаров и приводит к тому, что все чаще потребители признают наличие и удобство системы сервисного обслуживания товара более важным фактором, чем качество, цена, авторитет фирмы-производителя и др.

---

Также в магазинах могут применяться и другие методы стимулирования продаж:

дегустации товаров;

предоставление бесплатной подарочной или фирменной упаковки;

замена старых товаров на новые с предоставлением скидки;

прием заказов на товары по телефону и их доставка на дом покупателю и др.

1.3 Организация продаж товаров за рубежом

Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров. Например, тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы. Продажа товаров через торговые автоматы после второй мировой получила широкое развитие. Среди стран с развитой торговлей самое большое количество автоматов имеется в США, Германии, Японии, Англии, Франции. В США насчитывается 8600 фирм, эксплуатирующих около 3500000 торговых автоматов. По размеру парка торговых автоматов Япония уступает США, но по их числу на душу населения стоит на первом месте в мире. Удельный вес торговли через автоматы в большинстве развитых стран стабильный и составляет 2-3% товарооборота. По отдельным товарным группам он значительно выше. Так в США удельный вес продажи сигарет через автоматы достигает 22%, кондитерских изделий - 20%, горячих напитков - 8%, молока - 2,5%, безалкогольных напитков - до 40% общего товарооборота по этим товарным группам.

Торговля по почте - особая форма универсальной торговли без магазина. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн. человек - почти треть населения страны. В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения - продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

Электронная коммерция (виртуальная торговля). В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

---

Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.

Как показывает опыт торговых фирм США и стран Запада, услуги магазинов являются частью общей торговой политики и рассматриваются как меры по стимулированию оборота. Большинство торговых фирм стремится не просто продать товары, но и решить проблемы, стоящие перед покупателями.

Из этого следует, что проданные товары должны быть дополнены и окружены целым набором дополнительных услуг, который зависит от спроса и ожиданий покупателя, структуры издержек обращения на данном предприятии, ситуации в конкурирующих фирмах и других иных факторов.
2. Организация продаж товаров на предприятии ОАО «М.Видео»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Компания «М.Видео»

ОАО «Компания «М.Видео» - одна из лидеров розничной продажи бытовой техники и электроники в России.

Сеть «М.Видео» осуществляет свою деятельность с 1993 года. На начало 2012 года в 115 городах Российской Федерации работает более 260 гипермаркетов «М.Видео».

Компания насчитывает более 17 тысяч сотрудников.

Товарный ассортимент магазинов «М.Видео» превышает 20 тыс. наименований различной техники: аудио/видео и цифрового направлений, мелкой и крупной бытовой электроники, товаров для развлечения, а также аксессуаров. Для всех магазинов «М.Видео» разработан специальный единый формат торгового зала площадью 1500-1800 кв. м.

Открытое акционерное общество «М.видео» было создано 25 сентября 2006 года путем реорганизации Общества с ограниченной ответственностью «М.видео».

ОАО «М.видео» является единственным участником всех Компаний Группы, осуществляющих хозяйственную деятельность в Российской Федерации. На 31.12.2012 г. в состав Группы входили следующие предприятия:

ООО «М.видео Менеджмент» - основной оператор торговой деятельности, осуществляет закупку товаров на территории Российской Федерации и розничную реализацию товаров в магазинах М.видео. Является основным владельцем товаров сети и розничным продавцом.

ООО «М.видео Торг» - собственник торгового оборудования, предоставляет торговое оборудование в аренду торгующим организациям - магазинам М.видео.

---

ООО «Стандарт-Инвест» - является одним из собственников торговых площадей «М.видео».

Организационная структура магазинов ОАО «М.видео» представлена на рисунке 1.

Рис. 1. Организационная структура магазина ОАО «М.видео»

Особая роль в торгово-технологическом процессе отводится коммерческим операциям, которые позволяют обеспечить магазину широту ассортимента, полноту реализуемых товаров, обеспечение бесперебойной торговли товаров, реализуемых в магазине.

К коммерческим операциям в магазине относят: изучение спроса покупателей; составление заявок на завоз товаров в магазин, формирование ассортимента товаров в магазине, организация рекламы и информации.

На рисунке 2 представлена организационная структура коммерческой службы магазина ОАО «М.видео».

Рис. 2. Организационная структура коммерческой службы магазина ОАО «М.видео»

Для выявлений тенденции развития ОАО «М.видео» представим основные показатели данного предприятия в динамике за 3 года (табл. 1.)

Таблица 1. Технико-экономические показатели ОАО «М.видео»

Наименование показателей	2010г.	2011г.	2012г.
Объем продукции: в стоимостном выражении, тыс. руб.
Товарной	685 289	807 516	1 041 306
Реализованной	705 315	819 883	1 057 649
Среднесписочная численность, чел.	24	24	26
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс. руб. в т. ч. активная часть	213 648,5 101 841	295 473 105 875	385 741,5 115 625
Фондоотдача основных средств, руб./руб.	6,93	7,7	9,1
Затраты на 1 руб. продукции, руб./руб.	0,2205	0,2011	0,1987
Себестоимость продукции, тыс. руб.	615 020	700 409	900 189
Материалоемкость продукции, руб./руб.	0,574	0,601	0,628
Продукции	3,8	4,8	5,4
Производства	3,8	4,8	5,4

---

Смотрите также файлы

• Теоретические основы использования собственного и заемного капитала предприятия 6.doc

• Возрастная анатомия, физиология и гигиен физиологические особенности.pdf

• .docx

• Практическая работа 3 по теме Особенности конструирования современного урока биологии.docx

• Папки должно полностью совпадать с названием в таблице Excel.docx