ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 26.10.2023
Просмотров: 79
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Тема: Аргументация и контраргументация в переговорах
Подготовил: __________________
Введение
Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация (от лат. Argumentatio - суждение). Аргументация - это способ убедить кого-либо посредством содержательных логических аргументов. Это требует больших знаний, концентрации, присутствия духа, уверенности и правильности высказываний, в то время как его результат во многом зависит от собеседника. Для того, чтобы аргумент был успешным, вам нужно ввести позицию партнера. (К чему он стремится? Как убедить его в своей стороне?)
В аргументации, как правило, различают две основные конструкции:
-
доказательный аргумент, с помощью которого руководитель хочет что-то доказать в разговоре с подчиненным или оправдать; -
контраргумент, с помощью которого руководитель опровергает тезисы и высказывания собеседника.
Методика аргументации
Аргументация - это операция обоснования любых суждений, практических решений и оценок, в которой, наряду с логическими, также используются речевые, эмоционально-психологические и другие нелогичные методы и убедительные воздействия.
Исследователи выделяют в аргументации два аспекта - логический и коммуникативный.
Логический - процедура нахождения оснований (аргументов) для определенной позиции (тезиса), выражающей определенную точку зрения.
(4 слайд ( после опеределения Логического метода))
-
Тезис - это идея, которую должен принять противник. -
Аргумент - доказательство тезиса, служит для обоснования того, почему тезис может быть принят.
Коммуникативный - это процесс передачи, интерпретации и передачи получателю информации, записанной в аргументе аргументатора. Конечная цель этого процесса - формирование этого убеждения. Аргументация достигает этой цели только в том случае, если получатель: а) принял, б) понял, в) принял тезис аргументатора.
(После 4 слайда)
Как видите, доказательство и убеждение - это разные процессы, хотя они тесно связаны друг с другом. Доказать - значит установить истинность тезиса, а убедить - значит создать впечатление, вселить уверенность в том, что правда тезиса доказана, сделать слушателей единомышленниками, соучастниками их планов и действий.
Есть прямые и косвенные доказательства. В прямом доказательстве тезис обосновывается аргументами без помощи дополнительных конструкций. Приведем пример использования прямого доказательства.
-
Прямое доказательство — это обоснование тезиса непосредственно с помощью аргументов, без привлечения каких-либо противоречащих тезису допущений: даётся прямая ссылка на аргументы, факты, подтверждающие что-либо, ссылка на общепринятую норму. -
Косвенное доказательство – доказательство, в котором тезис обосновывается при помощи введения дополнительных суждений, несовместимых с тезисом
Косвенные доказательства включают в себя обоснование истинности тезиса путем опровержения противоречивого положения - антитезиса. Из ложности антитезы, исходя из закона исключенного третьего, делается вывод об истинности тезиса.
(Монолог после 5 слайда)
Б. Н. Чичерин (1828–1904), профессор Московского университета, юрист, историк, философ и публицист, вспоминая свои студенческие годы, отметил, что когда он поступил в Московский университет, он был в наиболее расцвете своего времени: «Все условия, окружающие он, как сверху, так и снизу, развивался в таком счастливом сочетании, как никогда раньше в России, и, как, возможно, никогда не будет после. Развивая эту идею, автор сформулировал тезис: «Отношения между профессорами и студентами были самыми сердечными: с одной стороны, искренняя любовь и почтительное уважение, с другой стороны, всегда ласковое внимание и готовность помочь», и Затем привел ряд аргументов, обосновывающих предложенную позицию.
Преподаватели из Университета Грановского, Кавелина, Редькина всегда собирали много учеников в назначенные дни. Оживленные разговоры велись не только о научных темах, но и о текущих проблемах дня, о феноменах литературы. Библиотеки профессоров всегда были открыты для студентов. Раздавая книги и спрашивая о том, что они читают, профессора поощряют молодых людей к чтению. Каждый молодой человек, проявивший надежду, стал объектом особого внимания и заботы. Было много студентов, которые под руководством профессоров учились серьезно и основательно. Погоня за знаниями, анимация мысли неслась сквозь воздух, которым мы дышали. Те самые правила, которые преобладали в университете, были таковы, что вы жили в нем хорошо и свободно. Это действительно была alma mater, которую невозможно вспомнить без сердечной благодарности », - написал Чичерин.
Примером косвенного доказательства может служить следующее рассуждение.
Слово «борьба» по происхождению является общеславянским (тезис). Предположим, что это не соответствует истине. Слово борьба не является общеславянским (антитезис). Если бы это было так, оно не употреблялось бы во всех славянских языках. По данным же этимологических словарей, слово борьба зафиксировано во многих славянских языках: украинское боротъба, белорусское барацъба, словацкое borbа, болгарское борба, сербохорватское борба, словенское borbа, borkа. Существительное борь отмечается еще в памятниках XI — ХП веков. Таким образом, предположение, что слово борьба не общеславянское, ошибочно. Правильным надо считать выдвинутый тезис.
К прямому и косвенному доказательствам нередко прибегают одновременно. В этом случае говорящий обосновывает свой тезис и показывает несостоятельность антитезиса.
При построении логического доказательства полемисту необходимо знать и соблюдать правила выдвижения тезиса и аргументов. Следует иметь в виду, что тезис нужно четко сформулировать, он должен оставаться неизменным в ходе данного доказательства и не содержать в себе логического противоречия. В качестве аргументов нужно использовать истинные положения, причем их истинность доказывается независимо от тезиса. Кроме того, нельзя забывать, что аргументы должны быть достаточными для данного тезиса.
(После 6 слайда)
К «подмене тезиса» прибегают, чтобы поставить оппонента в неловкое положение, обеспечить себе победу в споре.
Вот, к примеру, что рассказывает В. В. Вересаев в «Воспоминаниях» о действиях своего университетского товарища: «Печерников ловко переиначивал мои слова, чуть-чуть сдвигал мои возражения в другую плоскость и победительно опровергал их, а я не умел уследить, где он мои мысли передвинул. Сплошная была софистика, а я был против нее бессилен. Только долгим трудом и привычкою дается умение незаметно для противника непрерывно выпрямлять линию спора, не давать ей вихляться и отклоняться в стороны, приходить к решению вопроса, намеченного вначале».
В одном из произведений Эразма Роттердамского описывается спор между аббатом и образованной дамой. Монаху не нравится, что в ее комнате очень много книг, женщина отстаивает свое право на чтение.
Приведем два отрывка из этого разговора:
-
Антроний. Что ты называешь мудростью? -
Магдалия. Это когда ты понимаешь, что счастье человеку приносят только духовные блага, а богатства, почести, знатность не делают его ни счастливее, ни лучше. -
Антроний. Бог с нею, с этакой мудростью. -
Магдалия: А что, если мне приятнее читать хорошего писателя, чем тебе охотиться, пить или играть в кости? Ты не согласишься, что я живу приятно? -
Антроний.Я бы так не жил. -
Магдалия.Я не про то спрашиваю, что Тебе приятнее всего, а что должно быть приятно. -
Магдалия.А ты считаешь человеком того, кто не знает мудрости и знать ие хочет? -
Антроний. Для себя я достаточно мудр. -
Магдалия. Для себя и свиньи мудры. -
Антроний. Да ты прямо софистка какая-то — до чего ловко споришь!
(После 7 слайда)
Антроний не прав. Магдалия не ведет себя, как софистка. Но спорит она действительно умело. Ей удается обнаружить логические ошибки в рассуждениях Антрония и показать ему их. Так, в приведенных отрывках аббат все время подменяет тезис, суживает его. «Я не про то спрашиваю, что тебе приятно, а что должно быть приятно», — говорит ему Магдалия. На ее вопрос, считает ли он человеком того, кто не знает мудрости и знать не хочет, Антроний отвечает: «Для себя я достаточно мудр», т. е. опять сводит разговор от общего к частному. Пеэтому-то Магдалия и бросает ему реплику: «Для себя и свиньи мудры».
Остановимся на основных ошибках, относящихся к аргументам.
Если тезис обосновывается ложными суждениями, которые выдаются за истинные, возникает ошибка, называемая «ложное основание» или «основное заблуждение». Недобросовестные люди порой ссылаются на несуществующие документы, якобы опубликованные материалы, на исследования, которые не проводились, подтасовывают факты, искажают статистические данные и т. д. Однако эта ошибка может быть и непреднамеренной, она возникает из-за недостаточной компетентности человека.
Когда в качестве аргумента берется недоказанное положение, совершается ошибка «предвосхищение основания». Это положение не является заведомо ложным, но оно само нуждается в доказательстве, которое должно показать его истинность.
Следует опасаться ошибки, получившей название «порочный круг» или
«круг в доказательстве». Она состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, а аргументы выводятся из этого же тезиса.
Приведем разговор, который происходит по такому кругу:
-
Наша бригада в этом квартале добилась больших успехов. -
Поздравляю. Как вам это удалось? -
Очень просто. Наша бригада все время работала хорошо. -
А что значит работала хорошо? -
А то, что она добилась больших успехов.
Тезис «бригада добилась успехов» обосновывается аргументом «работала хорошо», а этот аргумент доказывается тезисом «она добилась больших успехов».
(После 9 слайда)
Подобный род ошибок метко высмеивается мастерами слова. Например, в пьесе французского драматурга Мольера «Лекарь поневоле» описывается такая сцена. Отец немой девочке пожелал узнать, почему его дочь нема. «Сделайте одолжение, — ответил Сганарель.— От того, что она утратила дар речи». «Хорошо, — возразил Жеронт, — но скажите мне, пожалуйста, причину, по которой она его утратила». Медик ответил: «Величайшие ученые скажут вам то же самое: от того, что у нее язык не ворочается».
Чтобы доказать правильность выдвинутых суждений, убедить их в их истинности, в процессе общения используются различные типы аргументов.
С древних времен принято делить аргументы на логические аргументы, которые привлекают внимание слушателей, и психологические, влияющие на чувства.
Логические аргументы включают в себя следующие суждения:
-
теоретические или эмпирические обобщения и выводы; -
ранее доказанные законы науки; -
аксиомы и постулаты; -
определение основных понятий конкретной области знаний; -
констатация факта.
В ходе аргументации важно различать факт и мнение.
Факт - это реальное, не фиктивное явление, событие, то, что действительно произошло.
Мнение - суждение, выражающее оценку, отношение, взгляд на что-либо.
Факты существуют сами по себе, независимо от того, как мы их оцениваем и используем в своих целях. На мнения влияют социальные установки, личностные ориентиры, черты характера, психическое состояние, уровень подготовки, степень осведомленности и многое другое. Мнения могут быть предвзятыми, предвзятыми, ошибочными. Поэтому факты являются более надежными аргументами. Мнения должны рассматриваться критически, принимая во внимание исторические и социальные условия, которые влияли на их формирование.