Файл: Книгапрактикум по созданию и управлению отделом продаж. Инструменты для внедрения для повышения эффективности работы отдела и менеджеров по прода жам..pdf

---

ГЛАВА I
12
Количественные показатели — те, что показывают величину, размер, объем.
Например, количество входящих звонков, количество встреч, количество де- нег в кассе, выручка, прибыль.
Качественные показатели — те, что показывают соотношение между чем-то, разницу. Например, конверсия отдела продаж из заявки в оплату, средний чек, средняя маржа на сделку, конверсия сайта.
На любом этапе развития бизнеса продажи можно увеличить как за счет ро- ста количественных показателей, так и за счет качественных. Но на каждом этапе один из методов будет кратно эффективнее.
Рассмотрим пример. Представьте, что мы работаем над увеличением объема продаж в маленьком бизнесе, где в месяц приходит всего 50 заявок и отдел продаж из них закрывает в сделку пять. Конверсия отдела продаж в оплату в данном случае составит 10%. И если мы положим все усилия на увеличе- ние конверсии с 10% до 15%, то при этом же объеме заявок мы получим не пять продаж, а семь-восемь. Представьте, мы увеличили рекламный бюджет, наняли еще двух-трех менеджеров, конверсия составила те же 10%, но ко- личество входящих заявок выросло с 50 до 150 штук, в результате имеем не пять продаж, а все пятнадцать. В этом примере количественный рост (уве- личение количества заявок, менеджеров для их обработки) даст значитель- но больше денег, чем качественный (работа над эффективностью обработки заявок).
Рассмотрим второй пример. Компания Zara продает одежду по всему миру.
В их случае открытие еще одного-двух магазинов — это рост, но в масштабе всей структуры мизерный. Представьте, мы поработали над конверсией слу- чайно зашедших в магазин посетителей в тех, кто решается что-то примерить.
Конверсия по всей сети в среднем 20% (то есть из ста случайных посетителей двадцать делает примерку), а мы сделали среднюю по всей сети 21%. Как вы думаете, сколько дополнительной прибыли заработает магазин «Zara», если конверсия из зашедшего в примерку изменится всего на 1%? Это будет крат- но больше, чем открытие еще одного магазина, и в их случае качественный тип роста будет значительно эффективнее количественного в локальном мас- штабе.
Поэтому задача человека, который приступает к работе над системой продаж с целью увеличения выручки, определить, какой тип роста на текущем этапе даст наибольший выхлоп.

---

---

---

---