Анализ консы Кабаник-Боли клиентки: Нехватка времени/усидчивости делать упражнения (продавать ей легкость)*Ракурс камеры диагноста должен быть прямо. НЕ снизу и НЕ сверху (общее восприятие. Люди визуалы)

1. 
   Диалог был начат хорошо! Задан вопрос «Что болит и тд», но…не выявлено до конца суть проблемы (глубина)
   

-лучше задать вопрос «Что хотите в итоге? И «Как поймете, что результат достигунт, что должно произойти?» (второй вопрос прям МЕГАВАЖНЫЙ)Клиентка сказала в первые 14 мин диалога «Я поэтому и пришла на консу, чтобы понять, смогу ли Я?» - за это надо было цепляться и задать выше 2 вопроса)) сделка была бы закрыта за мин 20-30))

2. 
   Экспертность можно проявлять, но не делать упор. Вся конса - это продажа того, что она хочет (см вопросы в 1 пункте).
   

*Не надо много говорить про процессы «Что будем делать - это логическая часть, которая должна идти ПОСЛЕ эмоциональной части продажи (эмоциональная часть в пункте 1)

3. 
   Стараться чуть меньше перебивать в процессе диалога. Люди с заиканием - это «невысказанность» и для них перебивание оч болезненно на подсознательном уровне
   

4. 
   Тайминг 18:50 - начала перечислять то, почему клиентка пришла работать с заиканием, и в итоге клиентка сказала (показала) , что диагност не попала в основную боль. Раскрыть боль помог бы пункт 1
   

5. 
   Тайминг 20:49 - клиентка сказала про то, что еще поработать с дикцией. Тоже надо было зацепиться и сходу спросить «Почему это важно? Для чего это вам?». А вместо этого плавно перешли к информации о курсе
   

*Клиенты хотят слушать и говорить ТОЛЬКО о себе, о проблеме и о способе её решения (люди эгоисты)*Чем больше таких зацепов, тем яснее будет картинка о желаемом результате. И то, что человек называет - это и продавать????ВСЕГДА ПРОДАВАТЬ КОНЕЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ (не процессы)

6. 
   Тайминг 28:30 Диагност задала вопрос «Если не будете решать проблему, что будет»
   

---

Клиентка перевела разговор в русло своего желания словами «Я бы сказала, чего НЕ будет, а не что будет=)» - это еще один показатель, что изначально важно было копать вопросами из пункта 1. Клиентка ориентирована на какое-то главное желание, которая за 29 мин разговора так и не выявлено????????* повезло, что клиентка открытая, иначе сделка была слита????Было оч много вопросов по типу где и как в жизни проявляется заикание, где мешает и тд. Это глубина уже из курса) Это всё можно опустить (разговоры станут короче по времени, а значит эффективность и пропускная способность отдела продаж вырастет), если выкопать 1 главное желание и продать идею достигнуть это желание с помощью вашей методики. А уже в этапе продаж(логическая часть) показать как это работает, как устроено внутри и скок длиться (механика)

7. 
   Тайминг 33:30 клиентка сказала «Для меня важно человечное общение» - опять же, зацепиться и раскопать глубину
   

8. 
   Тайминг 37:00 - диагност задала вопрос «Давайте расскажу как мы можем помочь»
   

*Идеальная продажа тут была бы, если бы за эти 37 мин выявили главное желание, продали идею это желание получить прям в ближайшее время, а потом сказать «А давайте сейчас покажу как вы это желание получите вот за такой срок»

9. 
   Долгая преза блоков без през и слайдов - утомляет и сильно грузит инфой
   

10. 
    Тайминг 1:00:00 - после презы блоков сразу переход и озвучка цены
    

*после презы лучше задать вопрос «Как считаете, такой подход поможет вам получить …(главное желание)?» А дальше клиент сам бы спросил скок стоит?

11. 
    Диагност озвучила Ценники сразу на убывание «Первый 125, второй 30, два сразу - 45»
    

*Лучше продавать сразу дорогой и если человеку не подходит - продавать дешевле.

12. 
    Тайминг 1:00:15 - сразу же и рассрочку психанула. Но, лучше спросить «Какой тариф подходит?» . И если возражени «дорого» - закрывать его вариантами рассрочек (банковская / доверительная)
    

---

13. 
    Возражение «Надо решить вопрос финансово» - ожидаемый????
    

*это возражение закрывать мини-предоплатами и фиксацией ценника*как варик давать скидку при оплате/фиксации ценника прям во время/ в день диагностики (типо плюшка за скорость принятия решения)

14. 
    Вопрос «Связатася для принятия решения» - он будет не нужен, если всё выше применить
    

15. 
    Тайминг 1:04:30 - возражение «А как часто потоки курса?» - это возражение надо закрывать НЕ дедлайнами и ограничениями мест, а логикой и эмоциями типа «Ну тут больше вопрос к вам? Как срочно вам нужно решить проблему и получить … (главное желание)…если вы готовы еще ждать 2 месяца и жить с этим - окей, можем подождать след поток»????
    

16. 
    
    

---

Смотрите также файлы

• Форма обучения заочнаяочнозаочная.docx

• Доклад Финансы как экономическая категория Содержание.docx

• 1. к воинам Древнего Вавилона не относился.docx

• Пункция брюшной полости через задний свод влагалища (кульдоцентез) показания, техника, инструментарий.pptx

• Практикум по решению задач 2.docx