3.3. Поиск и выявление проблем

Для выявления проблем в ООО «Снегурочка» необходимо провести анализ деятельности фирмы.

Этот процесс подразумевает под собой последовательное использование следующих методов:

• 
  Диаграмма Исикавы «Дерево целей-проблем», на котором будут выявлены все проблемы, будут проставлены коэффициенты их появления;
  
• 
  Метод попарного сравнения, в котором все проблемы будут сравниваться между собой, рассчитана вероятность наступления данных проблем;
  
• 
  Диаграмма Парето, благодаря которой будут выявлены наиболее важные проблемы (80%), решение которых будет представлено в IV пункте «Разработка мероприятий» курсового проекта.
  

Используем диаграмму Исикавы (рис. 11) для графического изображения возникающих проблем в ходе предоставления рекламных услуг. Для этого к каждой цели припишем соответствующую проблему и возможную долю её появления в ООО «Снегурочка».

Итак, следующим шагом проведения анализа результатов исследования будет построение причинно-следственной диаграмма Исикавы. Она может быть построена индивидуально или в результате проведения «мозгового штурма» специально созданной командой. Мы построили эту диаграмму, используя все выводы и идеи, полученные в результате проведения первичных и вторичных исследований. Как правило, такие идеи группируются по категориям, известным под названием «шесть М» – методы, технологии (Methods), рабочая сила (Manpower), машины, механизмы (Machines), материалы (Materials), измерения, контроль (Measurements) и мать-природа или окружающая среда (Mother Nature). Затем в разрезе этих категорий строится причинно-следственная диаграмма, где в направлении главной стрелки отражается решаемая проблема, а в направлениях боковых стрелок отражаются причины, сгруппированные по категориям.

Применительно к решаемой задаче – определение причин снижения конкурентоспособности продукции предприятия в разрезе управления предприятием, мы в качестве приоритетных направлений (в соответствие с графиком Парето) выбрали – «Процессный подход к управлению» (аналог «технология» работы) и «Проектный подход к управлению» (аналог «механизм» работы). В виде остальных «основных костей» управления выбраны соответственно «Организационная структура» (аналог «контроль» по иерархии), «Менеджмент» (аналог «материалы», т.е. то из чего создается продукт, в нашем случае – управленческие решения), «Сотрудники» (аналог «рабочая сила») и «Внешняя среда». На рисунке ниже представлена диаграмма причин и следствий.

---

Рис. 11. Диаграмма Исикавы: дерево целей и соответствующих им проблем в ООО «Снегурочка»

Определим корневые причины по каждому из основных направлений. В результате у нас получится: на снижение конкурентоспособности продукции в отношении процессного подхода к управлению влияет некомпетентность менеджеров и формальное внедрение ИСО 9001-2000, а в отношении проектного подхода к управлению – отсутствие регламента управления изменениями и тот факт, что обучение ГИПов стандарту управления проектами PMI PMBOK не было закреплено на практике. В отношении других основных, но менее приоритетных проблем в качестве корневых причин выступают в большей степени – отсутствие программ мотивации и программ обучения персонала и опять таки – некомпетентность менеджеров.

Основываясь на полученных вероятностях, строим диаграмму Парето (рис. 12). Суть построения данной диаграммы состоит в том, чтобы из всех найденных проблем в процессе исследования ООО «Снегурочка», выделить те, которые составляют 80% и решить их.



Рис. 12. Диаграмма Парето
3.4. Разработка мероприятий ООО «Снегурочка»
На основании предыдущей главы можно сказать, что наибольшее значение в стимулировании продаж бумажной продукции ООО «Снегурочка» имеет личная продажа. Но она эффективна только тогда, когда осуществляется совместно с другими средствами продвижения товара, такими как, например, реклама.

Хоть значимость рекламы на рынке бумажной продукции не столь большая по сравнению со значением личных продаж, всё же вместе эти два средства воздействия на потребителя могут дать приличные результаты. Клиенты не хотят иметь дело с неизвестными им фирмами, потому что боятся быть обманутыми. Реклама позволяет узаконить услугу и придать уверенность клиентам. Отличиями рекламы от других средств воздействия являются: Общественный характер (товароузаконивание и придание клиентам уверенности). Способность к увещеванию (т.е. использование многократного повторения сообщения).

Экспрессивность (реклама эффектно представляет фирму благодаря звуку, шрифту, цвету и т.д.). В отделе сбыта принимаются во внимание не все средства рекламы: из-за своей дороговизны отсекаются такие средства как телевидение и радио. Остаются реклама на страницах Интернет, а также в специализированных изданиях. Среди специализированных изданий можно выделить такие, как, например, справочники или журналы.

---

Очень похожим по отношению к рекламе средством воздействия является пропаганда. Информационные материалы можно размещать в тех же средствах информации, что и рекламу. Это могут быть специализированные издания и интернет. Пропаганда имеет следующие отличительные свойства:

Достоверность (статья или очерк кажутся более правдоподобными клиенту, чем рекламное объявление). Широкий охват покупателей (пропаганда может достичь огромного числа потенциальных покупателей, которые стараются избегать общения с коммивояжерами, информация приходит к клиенту в виде новости).

По значимости на втором месте после личных продаж стоит стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, направленных на возбуждение у потребителя интереса в покупке товара или услуги. Как средство стимулирования сбыта чаще всего выступают скидки. Скидки могут иметь временный характер (предоставляются всем клиентам в определенный период времени), или зависеть от объема поставки. Так же фирма бесплатно одаривает сувенирами своих клиентов при визите агентов по сбыту либо при посещении стендов предприятия на офисе. В качестве сувениров используются календари, ручки. Средства стимулирования сбыта обладают следующими характерными качествами:

Побуждение к использованию услуги (например, скидки при покупке не малых партий бумаги). Приглашение к совершению покупки (явное предложение незамедлительно совершить покупку из-за временных скидок). Привлекательность и информативность (использование сувениров, призванных привлечь внимание и содержат информацию о фирме).

Так, в штате ООО «Снегурочка» имеется специалист по стимулированию сбыта. В его обязанности входит изучение эффективности ранее проведенных мероприятий и выдача рекомендаций по наиболее подходящим стимулам. Сувенирами одариваются все без исключения клиенты фирмы, а так же потенциальные потребители. Временные скидки так же предлагаются всем клиентам фирмы во времена действия этих скидок. А «увеличенные» скидки предоставляются клиентам, закупающим большие объемы бумажной продукции. Работа с такими клиентами дает фирме стабильный доход в течение длительного времени, а кроме того уверенность в завтрашнем дне, что не маловажно в сложившийся нестабильный период времени. Для формирования спроса и стимулирования сбыта предприятие должно провести следующие мероприятия:

---

• 
  сегментирование рынка;
  
• 
  выбор целевых сегментов рынка;
  
• 
  позиционирование товара на рынке.
  

Сегментация рынка - это разбивка рынка на группы клиентов по различным параметрам. Каждый параметр может служить основой для сегментирования рынка. Сегментирование рынка производится с целью более полного удовлетворения потребностей клиента и на основе обеспечения устойчивости и прибыльности предприятия. В качестве параметров сегментирования могут использоваться: географический, демографический, экономический, социальный и культурный, психографический, статус клиентуры, весомость заказчика, выгоды клиентов, отраслевой по функциональному назначению.

При сегментировании рынка, могут использоваться следующие параметры:

Экономический параметр (уровень доходов, уровень платежеспособности).

Статус клиента (постоянные клиенты, клиенты-новички, потенциальные клиенты, бывшие клиенты). Весомость заказчика (мелкие, средние, крупные заказчики).

Выгода клиентов (экономия средств, экономия времени, возможность погрузо-разгрузочных работ, обеспечение сохранности груза).

Отраслевой параметр.

Чаще всего сегментация производится одновременно по нескольким параметрам. После выбора параметров собирают графики сегментов, то есть собирают информацию о сегменте (объем спроса на продукцию, темпы роста спроса, прибыльность, интенсивность конкуренции).

ООО «Снегурочка» занимает средний уровень на рынке, его доля составляет 15,0%, по сравнению с конкурентами. ООО «Снегурочка» стремится повысить свою долю рынка20,0%.

В настоящее время наиболее перспективным сегментом является средние предприятия и предприятия малого бизнеса. При рассмотрении параметра по статусу клиента перспективными параметрами являются постоянные клиенты, за счет которых будет происходить перераспределение доли рынка.

Существует четыре стратегии маркетинга:

• 
  стратегия расширения границ рынка;
  
• 
  стратегия более глубокого проникновения на рынок;
  
• 
  стратегия диверсификации;
  
• 
  стратегия расширения сферы услуг.
  

Для данного ООО «Снегурочка» более приемлема стратегия более глубокого проникновения на рынок, так как организация действует на прежнем рынке с теми же изделиями, но перед ним стоит задачи завоевать дополнительную долю рынка до 25,0%.

Для достижения этой цели можно пойти двумя путями:

---

- повышение качества продукции;

- снижение цены на изделие.

Расчет цены на продукцию осуществляется методом «затраты плюс прибыль» по формуле:

Т=Sпр.+R+НДС+О,

где Sпр - себестоимость продукции, руб.;

R - рентабельность продукции, руб. (0,3 Sпр);

НДС - налог на добавленную стоимость, руб., (Sпр+R)*0,18;

О - различные отчисления, руб. (Sпр+R)*0,02.

Выбранная политика ценообразования, последовательность ее реализации составляют условие успешной деятельности предприятия.

Типичными стратегиями являются:

Сокращение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности и достаточно удовлетворительных других показателях.

Увеличение доли рынка.

Максимизация прибыли.

Поддержание и обеспечение платежеспособности.

Завоевание лидерства на рынке.

Для успешного функционирования предприятия необходимо правильно выбрать каналы распространения продукции.

В качестве каналов распространения товаров для данного общества предлагается использовать коммерческих агентов.

В мероприятиях маркетинга особое место отведено рекламе.

ООО «Снегурочка» следует использовать рекламу для решения следующих задач:

• 
  повышение узнаваемости ООО «Снегурочка» и совершенствование имиджа;
  
• 
  обеспечение восприятия ООО «Снегурочка» посредниками;
  
• 
  противоборство с конкурентами.
  

Для получения максимального эффекта от рекламы нужно тщательно спланировать рекламную компанию, которая включает с себя следующие вопросы:

Выделить целевую группу воздействия.

Определить задачи компании.

Определить рекламный бюджет, который предполагает решение следующих вопросов:

какое количество средства будет откинуто на компанию;

каким образом эти средства будут распределены.

Сравнить полученный бюджет с выделенными средствами.

Выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.

Составить развернутый план-график.

Принять решение о рекламном обращении.

Оценить рекламную компанию.

Так как ООО «Снегурочка» стремится захватить дополнительную долю рынка, то затраты на рекламу должны превышать затраты на рекламу у конкурентов. Расчет затраты на рекламу представим в Приложении М.

В целях пропаганды ООО «Снегурочка» и его продукции необходимо разрабатывать мероприятия, направленные на создание положительного имиджа организации (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой

---

Смотрите также файлы

• Пунктуационный анализ. Расставьте знаки препинания. Укажите цифры, на месте которых должны стоять запятые.pdf

• Паустовский Константин Георгиевич не только классик отечественной литературы, но и русский советский писатель. Наверное, именно поэтому его волнует такая проблема почему быть писателем очень сложно.docx

• Решить в классе.docx

• Задача по оценке суммарного сердечнососудистого риска по шкале score и профилактика сахарного диабета ii типа.docx

• Анатомия желудка.docx