Файл: Исследование процесса принятия решений на предприятии ооо снегурочка.doc
ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 07.11.2023
Просмотров: 44
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
, телевидение, радио, формирование общественного мнения).
Таблица 2- Мероприятия по пропаганде продукции ООО «Снегурочка»
Суть пропаганды заключается в следующем: ООО «Снегурочка» посредством организации благотворительных акций, связей с телевидением, радио, газетами создает себе положительный имидж.Величина затрат на мероприятия по пропаганде включается в общий рекламный бюджет организации. По данным Приложения М можно видеть, что на август можно запланировать проведение рекламных мероприятий на сумму 80000 руб.
Стимулирование сбыта заключается в разработке системы льгот и скидок.
Для стимулирования сбыта продукции необходимо разработать систему скидок (таблица 3).
Таблица 3- Скидки на продукцию ООО «Снегурочка»
Общая сумма скидок рассчитывается следующим образом:
Скі= П× К ×jскі,
где П – сумма покупки для получения дисконтной карты
Скі – годовой лимит скидок;
К - количество дисконтных карт;
jскі - величина скидки і-го вида, в долях единицы.
Расчет: Ск1= 300 × 1000 × 0,03 = 9000 руб.
Ск2= 200 × 2000 × 0,05 = 20000 руб.
Ск3= 100 × 3000 × 0,07 = 21000 руб.
Каждую скидку рассчитываем по аналогии.
Бюджет стимулирования сбыта товаров ООО «Снегурочка»:
Бс=Скі
Расчет: Бс=243500 руб.
Расходы на изготовление дисконтных карт составляют 100 рублей на 1 карточку. Суммарные расходы составят 84 тыс. руб.
Расходы на предоставленные скидки и на изготовление дисконтных карт увеличивают себестоимость на 327,5 тыс. руб.
При этом объем продаж может быть увеличен на 2950 тыс. руб. Данная сумма будет увеличивать годовую выручку от реализации канцелярской продукции.
Сумма бюджета на стимулирование сбыта составит:
80000 + 327500 = 407500 руб.
Все вышеперечисленные мероприятия при их правильной разработке и выполнении должны способствовать успеху ООО «Снегурочка», но так как среда, в которой осуществляет свою деятельность ООО «Снегурочка», непостоянна и последствия этих изменений не всегда благоприятные для организации, то необходимо учесть все риски.
ООО «Снегурочка» должно непрерывно совершенствовать все сферы своей деятельности, вводя различные новшества, в связи с наличием объективных внешних глобальных процессов, к которым относятся:
Возрастание масштабов мирового производства неизбежно приводит к увеличению удельных затрат на изготовление продукции; при этом:
В таких условиях ни одно предприятие не сможет долго существовать, не внося заметных изменений в свою работу.
ООО «Снегурочка», прежде всего, совершенствуются средства, методы и организация продаж, то есть проводятся:
При определении потенциального спроса необходимо учитывать тенденции развития рынка по расширению или сужению.
Принимаем, что рынок в планируемом периоде не потерпит существенных изменений. Прогноз спроса на продукцию ООО «Снегурочка» устанавливают исходя из планируемой доли рынка предприятия по формуле
Biпл=Edi,
где Biпл - планируемый спрос на продукцию;
i - данного предприятия;
Е - емкость рынка, тыс. штук;
di - доля рынка предприятия, в долях единицы.
Расчет: Впл = 650000 * 0,20 = 130000 тыс. штук
Как уже было сказано выше, цену целесообразно установить на основе метода равновесных цен, то есть по отношению спроса и предложения, исходя из формулы:
Т=S(1+
)Впл/( Qiпл)Кн.
где Т – цена на продукцию, руб.;
- средняя рентабельность 1 единицы продукции, долях единиц;
S - себестоимость 1 единицы продукции, руб.;
Вiпл - планируемый уровень спроса на продукцию, тыс. штук;
Qiпл - уровень предложения продукции, планируемый, тыс. штук;
Кн - коэффициент, учитывающий налоги, Кн=1,18.
Уровень спроса на продукцию в 2010г. составит 130000 тыс. штук. При расчете уровня предложения считаем, что он остался неизменным у конкурентов и вырос на 5% у ООО «Снегурочка».
Уровень предложения определяется как:
Qiпл =Qiфакт.+dплЕ,
где Qiфакт - суммарный объем предложения продукции (принять равным фактическому предложению ООО «Снегурочка»), руб.;
dпл - планируемое увеличение доли рынка по ООО «Снегурочка», в долях единиц;
Расчет: Qiпл= 66520 тыс. штук.
Т = 69,52 (1+0,205) х 130000 / 130000 * 1,18 = 83,78 руб.
Следующим этапом является расчет финансовых показателей доходов, расходов, прибыли. Расчет производится по формулам:
Дi=TQi;
Qi= Biпл;
Ci=SQi;
Пi= Дi - Ci,
где Дi – выручка от реализации продукции, руб.;
Ci – себестоимость реализации продукции, руб.;
Пi - прибыль, полученная от продажи продукции, руб.
Расчет: Д= 81,83 * 130000 = 11979928 руб.
С= 69,52 * 130000 = 9038045 руб.
П= 11979928 – 9038045 = 2941883 руб.
Таким образом, в результате увеличения доли рынка и повышения цены на продукцию предприятием будет получена прибыль в размере 1844615 руб., что на 904,2 руб. выше прибыли 2009г.
Расчет влияния внедрения предложенных мероприятий на прибыль от продаж в 2009, 2010 г.г. представим в таблице 4.
Таблица 4 – Расчет влияния внедрения предложенных мероприятий на прибыль от продаж в 2009, 2010 г.г.
Подводя итоги, можно сказать, что проведенный анализ формирования спроса и стимулирования сбыта, позволил предложить, в целях дальнейшего совершенствования управления продажами продукции:
1) увеличить расходы на рекламу продукции;
2) внедрить мероприятия, направленные на создание положительного имиджа организации (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения);
3) внедрить политику скидок для различных групп потребителей продукции;
Реализация данных мероприятий позволит существенно увеличить объем выручки от реализации и прибыли организации.
В заключении необходимо отметить несомненную важность применения на практике рассмотренных мероприятий, основной целью которых является увеличение сбыта продукции предприятия за счет совершенствования работы по исследованию процесса принятия решения о покупке и принятию соответствующих действий по стимулированию сбыта.
Заключение
В процессе проведенного анализа были получены следующие результаты и сделаны следующие выводы:
1. Поведение потребителей на рынке зависит как от внешних факторов, к которым относятся: культура, социально-экономические классы, социальные группы, семьи, место и время покупки, а также продукт, упаковка, марка, цена, реклама, так и от индивидуальных: опыт, мотивы, восприятие, отношения, процесс принятия решения и т.д.
2. Моделирование поведения потребителей - один из основных методов маркетинговых исследований, который, помимо всего прочего, является базой для разработки и использования моделей отклика рынка и моделей для выработки маркетинговой политики.
При этом процесс моделирования конечного потребителя осуществляется по следующим этапам: осознание потребности; поиск и оценка информации; принятие решения о покупке; оценка правильности выбора.
Кроме того, модель принятия решения о покупке зависит от многих факторов и в первую очередь определяется предлагаемым видом продукции.
3. Отличительным преимуществом «Снегурочка» перед конкурентами является постоянный обзвон своих клиентов, поздравление с праздниками, гибкая система скидок, высокое качество бумаги по разумной цене, вежливое и терпеливое отношение к клиентам, бесплатная доставка, бесплатная раздача образцов крупным и постоянным клиентам.
4. В качестве анализируемого товара была взята бумагу формата А4, белую, используемая на предприятиях для вывода на печать, а также заполнения от руки различных бухгалтерских документов, прайс-листов и другой информации.
Данный товар характеризуется стабильным спросом, высоким качеством, относительно невысокой ценой, однако в последнее время наблюдается постоянный её рост примерно на 10% в год, который связан с истощением природных ресурсов (леса).
5. Несмотря на достигнутые результаты работы, службе сбыта «Снегурочка» необходимо выработать стратегию и создать основанный на ней бюджет маркетинга, тем самым, повысив прибыльность и эффективность личных продаж в ООО «Снегурочка». Кроме того, следует повысить выпуск бумаги и обеспечить резерв для снижения цены. Необходима также разработка мероприятий по совершенствованию работы ООО «Снегурочка», в первую очередь данная работа должна быть направлена на совершенствование работы агентов по сбыту на ООО «Снегурочка» по исследованию процесса принятия решения о покупке, что возможно благодаря повышению их квалификации и материального стимулирования для повышения эффективности личных продаж.
Таблица 2- Мероприятия по пропаганде продукции ООО «Снегурочка»
| Мероприятия | Средства распространения информации | Цель мероприятия |
| 1 | 2 | 3 |
| 1. Рассылка брошюр о деятельности ООО «Снегурочка» в крупные магазины, оптовые базы, фирмы. | Почта | Информирование потенциальных клиентов о деятельности ООО «Снегурочка». |
| 2. Печать в ведущих газетах серий статей, рассказывающих о сотрудничестве ООО «Снегурочка» с крупными предприятиями Алтайского края | Пресса | Создание положительного имиджа. |
| 3. Заключение договоров на поставку канцелярских принадлежностей в государственные учреждения (детские сады, учреждения зравоохранения, администрацию) | Телевидение, радио, пресса | Создание положительного имиджа |
Суть пропаганды заключается в следующем: ООО «Снегурочка» посредством организации благотворительных акций, связей с телевидением, радио, газетами создает себе положительный имидж.Величина затрат на мероприятия по пропаганде включается в общий рекламный бюджет организации. По данным Приложения М можно видеть, что на август можно запланировать проведение рекламных мероприятий на сумму 80000 руб.
Стимулирование сбыта заключается в разработке системы льгот и скидок.
Для стимулирования сбыта продукции необходимо разработать систему скидок (таблица 3).
Таблица 3- Скидки на продукцию ООО «Снегурочка»
| Сумма покупки | Сумма скидки, % | Годовой лимит предоставления скидки, руб. | Количество дисконтных карт, шт. | Затраты на изготовление карточек, руб. |
| от 1000 руб. | 3 | 9000 | 300 | 30000 |
| от 2000 руб. | 5 | 20000 | 200 | 20000 |
| от 3000 руб. | 7 | 21000 | 100 | 10000 |
| от 5000 руб. | 8 | 40000 | 100 | 10000 |
| от 7000 руб. | 9 | 31500 | 50 | 5000 |
| от 10000 руб. | 10 | 50000 | 50 | 5000 |
| от 15000 руб. | 12 | 72000 | 40 | 4000 |
| Итого: | х | 243500 | 840 | 84000 |
Общая сумма скидок рассчитывается следующим образом:
Скі= П× К ×jскі,
где П – сумма покупки для получения дисконтной карты
Скі – годовой лимит скидок;
К - количество дисконтных карт;
jскі - величина скидки і-го вида, в долях единицы.
Расчет: Ск1= 300 × 1000 × 0,03 = 9000 руб.
Ск2= 200 × 2000 × 0,05 = 20000 руб.
Ск3= 100 × 3000 × 0,07 = 21000 руб.
Каждую скидку рассчитываем по аналогии.
Бюджет стимулирования сбыта товаров ООО «Снегурочка»:
Бс=Скі
Расчет: Бс=243500 руб.
Расходы на изготовление дисконтных карт составляют 100 рублей на 1 карточку. Суммарные расходы составят 84 тыс. руб.
Расходы на предоставленные скидки и на изготовление дисконтных карт увеличивают себестоимость на 327,5 тыс. руб.
При этом объем продаж может быть увеличен на 2950 тыс. руб. Данная сумма будет увеличивать годовую выручку от реализации канцелярской продукции.
Сумма бюджета на стимулирование сбыта составит:
80000 + 327500 = 407500 руб.
Все вышеперечисленные мероприятия при их правильной разработке и выполнении должны способствовать успеху ООО «Снегурочка», но так как среда, в которой осуществляет свою деятельность ООО «Снегурочка», непостоянна и последствия этих изменений не всегда благоприятные для организации, то необходимо учесть все риски.
ООО «Снегурочка» должно непрерывно совершенствовать все сферы своей деятельности, вводя различные новшества, в связи с наличием объективных внешних глобальных процессов, к которым относятся:
-
развитие науки и техники; -
всеобщее расширенное воспроизводство; -
конкуренция.
Возрастание масштабов мирового производства неизбежно приводит к увеличению удельных затрат на изготовление продукции; при этом:
-
повышаются цены на сырье и топливо за счет увеличения затрат на их добычу; -
увеличиваются расходы на охрану окружающей среды; -
повышаются требования к качеству выпускаемой продукции; -
ужесточается конкуренция между товаропроизводителями; -
возрастает заработная плата работников по мере роста их потребностей.
В таких условиях ни одно предприятие не сможет долго существовать, не внося заметных изменений в свою работу.
ООО «Снегурочка», прежде всего, совершенствуются средства, методы и организация продаж, то есть проводятся:
-
освоение нового ассортимента продукции; -
использование новых технологий и способов продвижения продукции; -
усовершенствование и применение новых прогрессивных методов, средств и правил организации и управления продажами.
При определении потенциального спроса необходимо учитывать тенденции развития рынка по расширению или сужению.
Принимаем, что рынок в планируемом периоде не потерпит существенных изменений. Прогноз спроса на продукцию ООО «Снегурочка» устанавливают исходя из планируемой доли рынка предприятия по формуле
Biпл=Edi,
где Biпл - планируемый спрос на продукцию;
i - данного предприятия;
Е - емкость рынка, тыс. штук;
di - доля рынка предприятия, в долях единицы.
Расчет: Впл = 650000 * 0,20 = 130000 тыс. штук
Как уже было сказано выше, цену целесообразно установить на основе метода равновесных цен, то есть по отношению спроса и предложения, исходя из формулы:
Т=S(1+
)Впл/( Qiпл)Кн. где Т – цена на продукцию, руб.;
- средняя рентабельность 1 единицы продукции, долях единиц;S - себестоимость 1 единицы продукции, руб.;
Вiпл - планируемый уровень спроса на продукцию, тыс. штук;
Qiпл - уровень предложения продукции, планируемый, тыс. штук;
Кн - коэффициент, учитывающий налоги, Кн=1,18.
Уровень спроса на продукцию в 2010г. составит 130000 тыс. штук. При расчете уровня предложения считаем, что он остался неизменным у конкурентов и вырос на 5% у ООО «Снегурочка».
Уровень предложения определяется как:
Qiпл =Qiфакт.+dплЕ,
где Qiфакт - суммарный объем предложения продукции (принять равным фактическому предложению ООО «Снегурочка»), руб.;
dпл - планируемое увеличение доли рынка по ООО «Снегурочка», в долях единиц;
Расчет: Qiпл= 66520 тыс. штук.
Т = 69,52 (1+0,205) х 130000 / 130000 * 1,18 = 83,78 руб.
Следующим этапом является расчет финансовых показателей доходов, расходов, прибыли. Расчет производится по формулам:
Дi=TQi;
Qi= Biпл;
Ci=SQi;
Пi= Дi - Ci,
где Дi – выручка от реализации продукции, руб.;
Ci – себестоимость реализации продукции, руб.;
Пi - прибыль, полученная от продажи продукции, руб.
Расчет: Д= 81,83 * 130000 = 11979928 руб.
С= 69,52 * 130000 = 9038045 руб.
П= 11979928 – 9038045 = 2941883 руб.
Таким образом, в результате увеличения доли рынка и повышения цены на продукцию предприятием будет получена прибыль в размере 1844615 руб., что на 904,2 руб. выше прибыли 2009г.
Расчет влияния внедрения предложенных мероприятий на прибыль от продаж в 2009, 2010 г.г. представим в таблице 4.
Таблица 4 – Расчет влияния внедрения предложенных мероприятий на прибыль от продаж в 2009, 2010 г.г.
| № п/п | Показатели | 2009г. | 2010г., прогноз | Измене-ние (+,-) | Темп прироста, % |
| 1 | Выручка от реализации продукции и услуг, руб. | 9630843 | 14929928 | 5299085 | 155,0 |
| 2 | Себестоимость товаров, руб. | 7841060 | 9445545 | 1604485 | 120,5 |
| 3 | Валовая прибыль, руб. | 1789783 | 5484383 | 3694600 | 306,4 |
| 4 | Коммерческие расходы, руб. | 1093269 | 1169798 | 76529 | 107,0 |
| 5 | Прибыль от продаж, руб. | 696514 | 4314585 | 3618071 | 619,5 |
| 6 | Рентабельность продаж, % | 7,23 | 28,9 | 21,7 | х |
Подводя итоги, можно сказать, что проведенный анализ формирования спроса и стимулирования сбыта, позволил предложить, в целях дальнейшего совершенствования управления продажами продукции:
1) увеличить расходы на рекламу продукции;
2) внедрить мероприятия, направленные на создание положительного имиджа организации (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения);
3) внедрить политику скидок для различных групп потребителей продукции;
Реализация данных мероприятий позволит существенно увеличить объем выручки от реализации и прибыли организации.
В заключении необходимо отметить несомненную важность применения на практике рассмотренных мероприятий, основной целью которых является увеличение сбыта продукции предприятия за счет совершенствования работы по исследованию процесса принятия решения о покупке и принятию соответствующих действий по стимулированию сбыта.
Заключение
В процессе проведенного анализа были получены следующие результаты и сделаны следующие выводы:
1. Поведение потребителей на рынке зависит как от внешних факторов, к которым относятся: культура, социально-экономические классы, социальные группы, семьи, место и время покупки, а также продукт, упаковка, марка, цена, реклама, так и от индивидуальных: опыт, мотивы, восприятие, отношения, процесс принятия решения и т.д.
2. Моделирование поведения потребителей - один из основных методов маркетинговых исследований, который, помимо всего прочего, является базой для разработки и использования моделей отклика рынка и моделей для выработки маркетинговой политики.
При этом процесс моделирования конечного потребителя осуществляется по следующим этапам: осознание потребности; поиск и оценка информации; принятие решения о покупке; оценка правильности выбора.
Кроме того, модель принятия решения о покупке зависит от многих факторов и в первую очередь определяется предлагаемым видом продукции.
3. Отличительным преимуществом «Снегурочка» перед конкурентами является постоянный обзвон своих клиентов, поздравление с праздниками, гибкая система скидок, высокое качество бумаги по разумной цене, вежливое и терпеливое отношение к клиентам, бесплатная доставка, бесплатная раздача образцов крупным и постоянным клиентам.
4. В качестве анализируемого товара была взята бумагу формата А4, белую, используемая на предприятиях для вывода на печать, а также заполнения от руки различных бухгалтерских документов, прайс-листов и другой информации.
Данный товар характеризуется стабильным спросом, высоким качеством, относительно невысокой ценой, однако в последнее время наблюдается постоянный её рост примерно на 10% в год, который связан с истощением природных ресурсов (леса).
5. Несмотря на достигнутые результаты работы, службе сбыта «Снегурочка» необходимо выработать стратегию и создать основанный на ней бюджет маркетинга, тем самым, повысив прибыльность и эффективность личных продаж в ООО «Снегурочка». Кроме того, следует повысить выпуск бумаги и обеспечить резерв для снижения цены. Необходима также разработка мероприятий по совершенствованию работы ООО «Снегурочка», в первую очередь данная работа должна быть направлена на совершенствование работы агентов по сбыту на ООО «Снегурочка» по исследованию процесса принятия решения о покупке, что возможно благодаря повышению их квалификации и материального стимулирования для повышения эффективности личных продаж.