Файл: Исследование системы управления отдела реализации товара на примере зао чип и Дип.doc

анализа надежности и финансового состояния, для принятия решения по предоставлению коммерческого кредита конкретным покупателям. После анализа надежности и финансовой устойчивости заказчика ему может быть присвоена другая категория риска.

В целях предотвращения ухудшения финансового состояния организации вследствие роста просроченной дебиторской задолженности каждому заказчику в соответствии с категорией риска его заказа целесообразно устанавливать параметры коммерческого кредита, т.е. определенный лимит суммы дебиторской задолженности и предельный срок коммерческого кредитования. Установление параметров кредитования целесообразно возложить на руководителей сбытовой и финансовой служб. Параметры кредитования по каждому классу риска должны быть зафиксированы в соответствующем разделе «Положения о сбытовой политике». Принятие решения по превышению параметров кредитования по конкретным заказам должно входить в компетенцию заместителя директора по экономическим вопросам. При составлении проекта договора поставки начальник договорно-правового бюро должен предусмотреть в его приложениях такое соотнесение календарного графика отгрузки с календарным графиком оплаты, чтобы сумма планируемой на каждую календарную дату дебиторской задолженности не превышала установленный данному заказчику критический уровень дебиторской задолженности. Должностное лицо, санкционирующее отгрузку, производит контрольное сличение суммы, указанной в выписанной товаротранспортной накладной, с данными по фактическому уровню дебиторской задолженности покупателя. Это позволяет предотвратить превышение установленного данному покупателю критического уровня задолженности. При наличии отклонения отгрузка санкционируется только на сумму, в результате добавления которой к фактическому уровню дебиторской задолженности данного покупателя не будет превышен установленный ему лимит задолженности. Покупатель незамедлительно ставится об этом в известность соответствующим уведомлением договорно-правового бюро.

4. Формирование досье на покупателей

Структура досье на покупателей должна разрабатываться одним из руководителей отдела сбыта. Форма досье должна утверждаться заместителем директора по коммерческим вопросам по представлению начальника отдела сбыта. Формирование досье на заказчика целесообразно возложить на начальника договорно-правового бюро отдела сбыта. Досье — это утвержденная форма внутреннего учета, определенным образом структурированная совокупность всех имеющихся данных о заказчике. Досье включает:

---

• 
  все реквизиты заказчика, в том числе его наименование, адрес (юридический и фактический) и телефон (факс), платежные реквизиты;
  
• 
  данные по должностным лицам заказчика, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров (т.е. влияющим на закупки);
  
• 
  дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам анализа финансового состояния и надежности (деловой порядочности);
  
• 
  данные по всем заключенным с заказчиком договорам и их фактическому исполнению, в том числе оперативные данные по полноте и своевременности отгрузок, по соотношению фактического и критического уровня дебиторской задолженности, по расчетам за продукцию;
  
• 
  данные по проведенной работе по инкассации просроченной дебиторской задолженности (звонки, уведомления, личные посещения, взыскания долгов через специализированные агентства, продажа долгов);
  
• 
  данные по сверкам дебиторской задолженности (по данным, полученным из расчетного бюро финансового отдела);
  
• 
  данные по спорам (в части претензионной и судебной работы); статистические данные по частоте заключения и преимущественным срокам договоров, по выполнению заказчиком договорных обязательств и другие возможные данные по аспектам взаимоотношений организации и заказчика.
  

Досье должно регулярно пополняться в соответствии с новыми сведениями о клиенте. Такое досье служит для контроля покупателя на предмет его надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией. Начальник договорно-правового бюро отдела сбыта должен контролировать соблюдение порядка ограниченного доступа к документам, материалам и файлам, образующим вышеуказанное досье, и обеспечивать их сохранность.

Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность организаций в условиях ужесточения конкуренции.

---

---

Глава 2. Характеристика ЗАО «Чип и Дип» и его сбытовой деятельности
2.1 Общие сведения о предприятии

История «Чип и Дип» начинается в 1995 году, когда в Москве на ул.Гиляровского, 39 был открыт первый розничный магазин по продаже электронных компонентов и сопутствующих товаров. С тех пор многое изменилось, сегодня «Чип и Дип» - компания, получившая широкую известность и продолжающая свое активное развитие. Компания предлагает широкий ассортимент радиоэлектронных компонентов, измерительной техники, паяльного оборудования, инструментов, товаров для хобби в области электроники. В настоящий момент основными направлениями деятельности компании «Чип и Дип» являются:

• 
  розничные продажи через сеть магазинов «Чип и Дип»
  
• 
  мелкооптовые и дистанционные продажи через Интернет и по каталогу под торговой маркой «Чип и Дип Online»
  
• 
  услуги по ремонту - сервисный центр «Чип и Дип сервис» «Чип и Дип»-это богатейший ассортимент предлагаемой продукции - десятки тысяч наименований, передовые технологии обслуживания клиентов, внимательный и квалифицированный персонал. Но магазины - не единственная сильная сторона нашей компании. В компании «Чип и Дип» уже более 7 лет успешно работает отдел производственных поставок. Постоянными клиентами отдела за эти годы стали предприятия различных отраслей промышленности. С момента создания и по сегодняшний день «Чип и Дип» выделялся самой широкой номенклатурой товаров на рынке электронных компонентов в РФ. Компания всегда использовала в своей работе самые передовые технологии. Благодаря сотрудничеству со многими партнерами «Чип и Дип» является оптовой базой комплектации электронных компонентов и приборов для многих производственных предприятий. Сравнительно молодое подразделение «Чип и Дип Online» призвано удовлетворить потребности мелкого и среднего бизнеса и обслуживать удаленных клиентов, осуществляя продажи по каталогу и через Интернет с любыми видами оплаты и доставки товара. «Чип и Дип Online» принимает заказы от клиентов в любой форме - Интернет-сайт, электронная почта, факс, телефон или непосредственная встреча с менеджером в офисе. Техническую поддержку продаваемого товара, гарантийное и после гарантийное обслуживание осуществляет собственный сервис-центр. Опытные специалисты и передовое оборудование позволяют нам качественно и оперативно решать проблемы, возникающие у наших клиентов. Все подразделения продаж компании «Чип и Дип» обслуживает единый распределительный центр - современный автоматизированный складской комплекс площадью 3000 кв.м. с обработкой до 40 000 наименований товара и отгрузкой в течение одних суток, а передовая система управления предприятием MBS AXAPTA, позволяет компании с высоким качеством обрабатывать большой поток заказов. Склад компании был спроектирован российскими специалистами и при его постройке были учтены самые новейшие разработки. Полы склада покрыты полиуретановым не пылящимся покрытием. В помещениях выполнена отделка по евро-стандартам предприятий и проведены все необходимые для условий труда коммуникации, отвечающие гигиеническим нормам. На предприятии трудятся более 400 человек.  Продукция предприятия поставляется во все регионы страны и ближнего зарубежья.
  

---

2.2 Анализ технико-экономических показателей предприятия
Основные финансово - экономические показатели деятельности

ЗАО «Чип и ДИП» представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1.

Основные финансово- экономические показатели деятельности

Показатели	2008 год	2009 год	Изменения к 2008 г.		2010 год	Изменения к 2009 г.
			абсол. (+/-)	отн. (%)		абсол. (+/-)	отн. (%)
1. Уставный фонд, тыс. руб.	15	15	0	0	15	0	0
2. Выручка от реализации продукции, тыс. руб.	290697	364608	+73911	25,4	505946	+141338	38,8
3.Себестоимость продукции, тыс. руб.	279836	342166	+62330	22,3	478435	+136269	32,8
4.Прибыль от продаж, тыс. руб.	10861	22442	+11581	107	27511	+5069	22,6
5. Прибыль до налогообложения (балансовая прибыль), тыс. руб.	10195	20704	+10509	103	25414	+4710	22,7
6. Чистая прибыль, тыс. руб.	7748	15735	+7987	103	19344	+3609	22,9
7. Затраты на 1 руб. реализованной продукции, коп.	96,3	93,8	-2,5	-2,6	94,6	+0,8	0,9
8. Среднесписочная численность персонала, чел.	515	527	+12	2,3	572	+45	8,5
9.Производительность труда, тыс. руб./чел.	565	692	+127	22,5	885	+193	27,9
10. Фонд заработной платы, тыс. руб.	132958	199437	+66479	50	277022	+77585	38,9
11. Среднегодовая стоимость основного капитала, тыс. руб.	201014	226890	+25876	12,9	362452	+135562	59,7
12. Рентабельность продаж, %	3,7	6,2	2,5	67,6	5,4	-0,8	-12,9
13. Фондоотдача, руб./руб.	1,5	1,6	0,1	6,7	1,4	-0,2	-12,5
14.Фондовооружен - ность , тыс.руб./чел.	390	430	+40	10,3	634	+204	47,4

---