Файл: Исследование системы управления отдела реализации товара на примере зао чип и Дип.doc

точность

качество прогнозирования

б ыстродействие автоматизация материалов
отсутствие сбоев уровень качества

пользователи выпускаемой продукции

гибкость и синхр-ть

с истема управления

предприятием уровень уровень квалификация бизнес-процессов

квалификации дефектности рабочего


Информационная система

Уровень интеграции

Рис. 1.3. Диаграмма Исикавы: процесс реализации продукции ЗАО «Чип и Дип»
Влияние каждого фактора на реализацию продукции обусловлено конкретными причинами, которые можно проконтролировать и отрегулировать.

С помощью диаграммы на данном этапе мы определили состав и взаимозависимость факторов, влияющих на объект анализа, а также получили их структурированный список.

Отдел сбыта в ЗАО «Чип и Дип» существовал изначально, только его функции были другими. Раньше этот отдел был как перевалочным пунктом для поставляемого товара. Но в дальнейшем его функции сильно изменились, изменилась их работа и сама значимость на сегодняшний день она имеет следующую структуру. Организационная структура отдела сбыта предприятия представлена на рис. 1.4.



Рис. 1.4. Организационная структура отдела сбыта ЗАО «Чип и Дип»
В состав отдела входят:

---

• 
  Начальник отдела (руководство отделом, работа с оптовыми клиентами, составление плана продаж) - 1 чел.
  
• 
  Диспетчер по работе с магазинами города (прием заявок от магазинов, составление рейса для развозки продукции по городу, контроль дебиторской задолженности) – 1 чел.
  
• 
  Старший оператор по работе с клиентами (выписка накладных клиентам, работающим самовывозом, выписка накладных, введение в компьютер прихода готовой продукции, составление отчетов) – 1 чел.
  
• 
  Менеджер региональных продаж (поиск клиентов в регионах и заключение договоров на поставку продукции, проведение презентаций продукции в регионах) – 1 чел.
  
• 
  Менеджеры по работе с магазинами города (контроль наличия продукции в торговой сети города, продвижение продукции в магазинах города, контроль дебиторской задолженности) – 6 чел.
  
• 
  Кладовщики складов поставляемой продукции – 4 чел.
  
• 
  Грузчики-экспедиторы отдела сбыта (доставка продукции в магазины города,)– 3 чел.
  

Итого численность отдела сбыта – 20 чел.

Используем диаграмму Ганта — один из наиболее популярных способов графического представления плана проекта и графика работ. Диаграмма представляет собой изображение задач в виде отрезков на шкале времени.


Таблица 1.7.

Этап проекта	начало	Длительность	Конец
Прием заявок от покупателей	01.12.2010	6	07.12.2010
Составление плана продаж	06.12.2010	4	10.12.2010
Составление рейса для развозки продукции	08.12.2010	3	11.12.2010
Выписка накладных	13.12.2010	1	14.12.2010
Составление отчетов	13.12.2010	2	15.12.2010
Доставка продукции	15.12.2010	4	19.12.2010

---

Рис.1.5. Диаграмма Ганта: графическое изображение операции в отделе сбыта ЗАО «Чип и Дип»
Диаграммы Ганта позволяет:

• 
  Визуально оценить последовательность задач, их относительную длительность и протяженность проекта в целом;
  
• 
  Сравнить планируемый и реальный ход выполнения задач;
  
• 
  Детально проанализировать реальный ход выполнения задач.
  

Анализ Парето - это способ организации данных, чтобы показать, из каких основных факторов состоит анализируемый объект.

График Парето - это тип графика, в котором строятся полосы в нисходящем порядке, начиная слева. Основой графика Парето является правило "80-20"; 80% проблем являются результатом 20% причин. Диаграмма Парето позволяет анализировать проблемы из любой сферы деятельности предприятия, в том числе в сфере реализации продукции. Все причины делятся на две группы: немногочисленные существенно важные и многочисленные несущественные. Устраняя причины первой группы, можно устранить почти все потери, вызванные снижением качества.

Построим диаграмму Парето для выявления основных проблем в отделе сбыта готовой продукции.

Группируя причины плохой работы отдела сбыта , мы выделяем наиболее значимые из них, которые вызывают около 80% всех проблем.
Таблица 1.8.

Причина	Сумма потерь,тыс.руб.	Накопленная сумма потерь ,тыс.руб.	Процент	Накопленный процент
Отсутвие оперативного контроля выполнения планов сбыта	130	130	25	25
Невыполнение покупателями и поставщиками договорных обязательств	115	245	19	44
Отсутвие банка досье на покупателей	85	330	14	58
Отсутвие ежедневной отчетности	77	407	13	71
Отсутвие системы стимулирования персонала отдела сбыта	50	457	8	79
Слаборазвитая информационная система	47	504	7	86
Низкий уровень автоматизации отдела сбыта продукции	45	549	7	93
Неудобный график работы склада готовой продукции	35	584	5	98
Прочие	22	606	2	100
Итого	606		100

---

Рис. 1.6. Диаграмма Парето
Таким образом, из диаграммы Парето видно, что главными недостатками в системе управления сбытом ЗАО «Чип и Дип», выявленными в результате анализа, являются:

• 
  Существует необходимость продолжения совершенствования системы оперативного контроля исполнения планов сбыта, более тщательного выполнения процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта;
  
• 
  Начальник отдела сбыта отчитывается перед отделом маркетинга не ежедневно. Работа начальника отдела сбыта была бы более эффективной, если бы отчеты предоставлялись ежедневно. Необходимо предоставлять планы продаж за день и с начала отчетного периода, а также ежедневные отчеты о выполнении оперативно-календарных планов отгрузок. Это позволило бы более оперативно решать возникающие вопросы, касающиеся сбыта продукции;
  
• 
  Вероятность невыполнения покупателями и поставщиками договорных обязательств. Здесь необходимо сосредоточиться на решении наиболее часто встречающихся причин отклонений планов продаж;
  
• 
  Недостаточно широкое использование досье на основных покупателей (заказчиков). Здесь необходимо внимательно подходить к каждому поставщику или покупателю, оценивая их, прежде всего, с точки зрения надежности;
  
• Внедрение научных подходов в области оптимизации производства, планов продаж и т.д. должно проводиться путем материального и морального стимулирования персонала, которое на ЗАО «Чип и Дип» осуществляется довольно редко.

Глава 3. Основные направления совершенствования системы управления сбытом

3.1. Разработка вариантов решения проблем

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления

---

, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Не менее значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания коммерческой организации является завоевание и сохранение ею предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования продаж.

Планированием продаж в ЗАО «Чип и Дип» занимается не только планово-экономический отдел, но и отдел маркетинга. ПЭО играет только координирующую роль в планировании деятельности организации. Разработкой проектов планов продаж по видам продукции с учетом программ реализации принципиально новых и модифицированных видов продукции, их согласованием со службами занимается отдел маркетинга при организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей планово-экономического отдела.

Основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение параметров контроля в планировании продаж. Объемы производства и реализации планируются в соответствии с выбранной моделью развития ЗАО «Чип и Дип». Максимально возможный объем продаж определяется на основе исследования рыночной конъюнктуры и оценки ресурсов и потенциалов предприятия.

Ведется постоянная работа по увязке планов продаж с планами производства для обеспечения выполнения планов продаж и отгрузок в установленные сроки и номенклатуре. Проводится контроль на предмет взаимовлияний видов продукции на объемы их сбыта. Следует отметить, что в ЗАО «Чип и Дип» необходимо продолжать совершенствовать систему оперативного контроля исполнения планов сбыта, более тщательно выполнять процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта.

Проекты планов продаж, составленные планово-экономическим отделом, контролируются руководителем отдела маркетинга и корректируются на программы реализации новой и модифицированной продукции, разработанной отделом маркетинга.

После согласований с главным технологом, начальником отдела МТС, начальником финансового отдела и с заместителем директора по коммерческим вопросам проекты годовых, квартальных и месячных планов продаж начальником отдела сбыта подаются в ПЭО на согласование и утверждение.

---