Файл: Исследование системы управления отдела реализации товара на примере зао чип и Дип.doc

Экономист по сбыту на основе ежедневных рапортов об отгрузках из отдела продаж и данных по расчетам за продукцию из отдела договорной работы подготавливает и передает заместителю начальника отдела маркетинга по управлению сбытом отчеты о выполнении планов. Недостатком является лишь то, что экономист по сбыту отчитывается перед отделом маркетинга не ежедневно. В связи с этим, следует заметить, что работа экономиста по сбыту была бы более эффективной, если бы отчеты предоставлялись ежедневно. Необходимо предоставлять планы продаж за день и с начала отчетного периода, а также ежедневные отчеты о выполнении оперативно-календарных планов отгрузок. Это позволит более оперативно решать возникающие вопросы, касающиеся сбыта продукции.

Заместитель начальника отдела маркетинга по управлению сбытом анализирует полученные результаты, устанавливает причины отклонений, если такие имеются, выявляет виновников и принимает меры по устранению этих отклонений в пределах своей компетенции. Заключительном этапом его работы является передача сведений о ходе выполнения планов сбыта или по не устраненным в оперативном порядке отклонениям начальнику отдела маркетинга (прилагая подтверждающие документы).

Наиболее часто встречающимися причинами отклонений планов продаж ЗАО «Чип и Дип» являются невыполнение покупателями договорных обязательств по своевременному и полному вывозу продукции со складов отдела, неподтверждение ими готовности к приемке готовой продукции на своих складах в установленные договорами сроки, ненадлежащее выполнение перевозчиками и экспедиторами обязательств по своевременной подаче транспорта под погрузку, по обеспечению количественной и качественной сохранности готовой продукции при ее транспортировке и разгрузке в местах назначения и др.

Ежедневно начальник отдела сбыта подготавливает и представляет на оперативных совещаниях руководителей организации отчеты о выполнении планов продаж и отгрузок, оперативные сводки по неустраненным отклонениям, по которым принимаются необходимые управленческие решения. Таким образом, методом первичной отчетности осуществляется действенный оперативный контроль сбыта продукции.

На предприятии проводится ранжирование покупателей по категориям риска. Оно заключается в проведении анализа надежности и финансового состояния для принятия решения по предоставлению коммерческого кредита конкретным покупателям.

---

В целях предотвращения ухудшения финансового состояния организации вследствие роста просроченной дебиторской задолженности в ЗАО «Чип и Дип» каждому заказчику в соответствии с категорией риска его заказа устанавливаются параметры коммерческого кредита, т.е. определенный лимит суммы дебиторской задолженности и предельный срок коммерческого кредитования.

Установлением параметров кредитования занимаются руководители финансовой службы. Параметры кредитования по каждому классу риска зафиксированы в соответствующем разделе «Положения о сбытовой политике». Принятие решения по превышению параметров кредитования по конкретным заказам входит в компетенцию заместителя директора по экономическим вопросам.

Должностное лицо, санкционирующее отгрузку, производит контрольное сличение суммы, указанной в выписанной товаротранспортной накладной, с данными по фактическому уровню дебиторской задолженности покупателя. Это позволяет предотвратить превышение установленного данному покупателю критического уровня задолженности. При наличии отклонения отгрузка санкционируется только на сумму, в результате добавления которой к фактическому уровню дебиторской задолженности данного покупателя не будет превышен установленный ему лимит задолженности.

Как и на большинстве успешных предприятий, в ЗАО «Чип и Дип» на каждого покупателя составляется досье, которое служит для контроля его на предмет надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией. Соблюдаются правила ограниченного доступа к этим документам, материалам и файлам, образующим вышеуказанное досье.

Таким образом, обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность организаций в условиях ужесточения конкуренции.

Основными направлениями повышения эффективности управления системой сбыта на ЗАО «Чип и Дип», выявленными в результате анализа сильных и слабых сторон предприятия, на мой взгляд, являются:

• необходимость продолжать совершенствовать систему оперативного контроля исполнения планов сбыта, более тщательное выполнение процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта;
• контроль ежедневной отчетности, предоставляемой отделу маркетинга (планы продаж за день и с начала отчетного периода, а также ежедневные отчеты о выполнении оперативно-календарных планов отгрузок);
• 1   2   3   4   5

---

сосредоточенность на решении наиболее часто встречающихся причин отклонений планов продаж, указанных выше;

дальнейшее использование досье на покупателей (заказчиков), путем накопления информации, а также более тщательное рассмотрение «не совсем надежных» покупателей (в случае необходимости);

продолжение внедрения научных подходов в области оптимизации производства, планов продаж и т.д. путем материального и морального стимулирования персонала.

3.2. Оценка решений

Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность организаций в условиях ужесточения конкуренции.


Таблица 1.9.

Основные показатели деятельности предприятия ЗАО «Чип и Дип» после внедрения предложенных мероприятий

Показатель	2010 г.	После внедрения мероприятия	Абсолютное отклонение (+, -)
Выручка от реализации, тыс.руб.	505946	566659	+60713
Себестоимость реализованной продукции, тыс.руб.	477344	480142	+2798
Прибыль от продаж, тыс.руб.	27511	78461	+50717
Чистая прибыль, тыс.руб.	19344	70061	+50717

На основании таблицы 1.9. можно сделать вывод, что за счет предложенных мероприятий возросли все основные экономические показатели предприятия ЗАО «Чип и Дип».

После проведения данных мероприятий:

---

- выручка от продаж вырастит на 60713 тыс.руб.;

- прибыль предприятия вырастит на 50717 тыс.руб.;

Можно сделать вывод, что экономический эффект от предлагаемых мероприятий положительный.
Заключение

В курсовой работе рассмотрены важные аспекты управления системой сбыта в условиях рыночной экономики и ее влияния на эффективность деятельности организации.

Последовательно проведен анализ системы управления сбытом на примере ЗАО «Чип и Дип» ЗАО «Чип и Дип» – предприятие, специализирующееся по розничной продажи через сеть магазинов и мелкооптовые, дистанционные продажи через Интернет и по каталогу под торговой маркой «Чип и Дип». На основе проанализированных данных предложены конкретные направления повышения эффективности работы системы управления. Среди них:

• необходимость продолжать совершенствовать систему оперативного контроля исполнения планов сбыта, более тщательное выполнение процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта;
• контроль ежедневной отчетности, предоставляемой отделу маркетинга (планы продаж за день и с начала отчетного периода, а также ежедневные отчеты о выполнении оперативно-календарных планов отгрузок);

• сосредоточенность на решении наиболее часто встречающихся причин отклонений планов продаж, указанных выше;

• дальнейшее использование досье на покупателей (заказчиков), путем накопления информации, а также более тщательное рассмотрение «не совсем надежных» покупателей (в случае необходимости);

• продолжение внедрения научных подходов в области оптимизации производства, планов продаж и т.д. путем материального и морального стимулирования персонала.

Список литературы

1. 
   http://www.dis.ru/market/arhiv/2002/6/15.html
   
2. 
   http://www.lexgroup.ru/rus/market-sb3
   
3. 
   Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом. М.: Академия, 2005.
   
4. 
   Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика,2001.
   
5. 
   Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Академия, 2003.
   
6. 
   Васильев Г. А., Осипова Л. В. и др. Совершенствование деятельности сбытовых служб промышленных предприятий: Обзорная информация. - М.: ЦНИИТЭИМС, 2000.
   
7. 
   Виноградова С. Н. Организация и технология торговли: Мн.: Выш. школа, 2002.
   
8. 
   Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д. Маркетинг: Выбор лучшего решения /Общ. ред. Е. П. Голубкова.- М.: Экономика,2003.
   
9. 
   Демидов В. Е. Почему именно ФОССТИС!: Роль мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта в маркетинге. - М.: Ленпромбытиздат, 1990.
   
10. 
    Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2004.
    
11. 
    Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Прогресс, 2004.
    
12. 
    Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер Ком, 1999.
    
13. 
    Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта. М.: Академия, 2003.
    
14. 
    Морозов Ю.В. Основы маркетинга. М.: Хронограф, 2001.
    
15. 
    Перерва П. Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга. Практический маркетинг. - М.: НПО "Рим", 2002. - Вып. 6.
    
16. 
    Платонов В. Н. Организация торговли: Учеб. пособие. – Мн.: БГЭУ, 2003.
    
17. 
    Тихомиров Н. Г. Модели и методы прогнозирования рынка. - М.: МИНХ им. Г. В. Плеханова, 2001.
    
18. 
    Хлусов В. П. Основы маркетинга. - М.: ПРИОР, 2007.
    

---

---