Тема 8. Технология проведения деловых бесед и переговоров.

Задание 1. Напишите эссе на тему

«Главные достоинства и недостатки российского делового общения в процессе переговоров»

Для определения понятия "деловое общение" обратимся к общению как деятельности, что позволит рассматривать этот процесс с точки зрения управления и выявления его составных частей. Отсутствие единой теории общения отражает тот факт, что общение многогранно и многоаспектно. Общение — это взаимодействие двух или более субъектов в процессе совместной деятельности посредством обмена информацией.

Для общения необходимы цели, ожидания, установки, эмоциональная настроенность. Философия общения заключается в том, что субъекты взаимодействия самостоятельно выбирают друг друга и проявляют свою уникальность и неповторимость в процессе взаимовлияния друг на друга. Любое общение содержит информацию в виде текста, движений, жестов, символов, мимики, интонации.

Анализируя процесс общения, можно выделить следующие модели:

• 
  дружеская (открытость, бескорыстность);
  
• 
  игровая (неискренность);
  
• 
  ритуальная (нормированный);
  
• 
  прагматическая (конструктивный);
  
• 
  правовая (законодательный);
  
• 
  конкурентная (соперничество).
  

Деловое общение как многомерный уровень общения проявляется в поведении субъектов деловой среды. Важную роль в этом играют потребности, предпочтения, эмоции и чувства. Эмоциональное состояние может быть - жизнерадостным, оптимистичным, грустным, печальным, подавленным, мрачным.

Эмоциональное состояние и настроение должны соответствовать ситуации. Поведение можно разделить на вербальное (словесное) и реальное (поступки, действия). Оценка поведения проводится с точки зрения взаимодействия с другими людьми (межличностное) и с обществом (социальное). Нормы и принципы регулируют поведение в процессе общения. Это говорит о том, что общение неразрывно связано с культурой.

Культура - явление социальное, это форма общения, богатство его содержания. Культура общения выражается в способе восприятия окружающего мира и формирования на этой основе реалистичной картины мира.

Деловое общение — это искусство взаимодействия партнеров и воздействия на партнеров с целью достижения желаемого результата.

---

Деловой стиль - совокупность методов и средств, позволяющих реализовать профессиональные и корпоративные цели. Деловой стиль включает наиболее типичные черты национального стиля, характерные для той или иной страны.

Деловой протокол — это совокупность правил и условий, которые регламентируют порядок проведения официальных приемов, встреч, бесед, переговоров, деловой переписки, подписания документов, организации семинаров, выставок. Деловой протокол и степень его выполнения зависят от уровня представительства, ранга руководителя и целей события. Соблюдение правил делового протокола способствует формированию имиджа и укрепляет репутацию организации. Это важный фактор при установлении деловых контактов с зарубежными партнерами. Строгий деловой протокол является обязательной частью в международных и дипломатических отношениях.

Деловая риторика - наука о законах и способах передачи информации посредством устного слова, свод правил, обеспечивающих действенность и убедительность речи, превращающих слово в средство влияния на других людей. Деловая риторика включает правила и способы речевого общения в деловых ситуациях. Искусство речи в деловой среде становится необходимым средством достижения желаемых результатов.

Деловые переговоры — это двусторонний или многосторонний обмен информацией, заранее запланированный и тщательно подготовленный. До начала переговоров намечается круг вопросов, окончание переговоров знаменуется принятием решений по обсуждавшимся проблемам. Деловые переговоры помогают выявить области взаимных интересов, найти общие подходы к решению проблем, обсудить возможные варианты решения проблемы, аргументировать принимаемые решения. Для успешного ведения деловых переговоров разрабатывается прогноз-сценарий, готовится пакет документов, определяются участники переговоров. Переговорный процесс — это воздействие на партнера средствами логики и аргументации с целью извлечения максимальной выгоды для организации.

Деловая этика — это честность, открытость, нравственность и мораль, способствующие эффективно функционировать в деловой среде в соответствии с установленными правилами и законами. Этика относится к духовной составляющей личности, которая позволяет освободиться от эгоистических намерений и быть выше собственных корыстных интересов. Слово "этика" происходит от греческого - "обычай", "привычка". Современное развитие общества показывает, что между этикой и экономикой есть прямая, тесная связь, и если она нарушается, то экономику поглощает коррупция. Основными принципами деловой этики являются честность, добросовестное отношение к труду, развитое чувство долга, социальная ответственность.

---

Деловой этикет — это внутренняя культура личности, правила проведения корпоративных мероприятий. Основная функция делового этикета включает соблюдение таких правил поведения в деловой среде, которые способствуют взаимопониманию и взаимовоздействию в процессе делового общения. Деловой этикет отличается от делового протокола целесообразностью и практичностью. Практическая условность делового этикета приближает его к системе правил повседневной жизни. Соблюдение правил делового этикета формирует благоприятный имидж, что приносит финансовую прибыль организации. Деловой этикет оказывает значительное влияние на установление деловых контактов и сохраняет морально-психологический климат организации. Правила делового этикета нужно не только знать, но постоянно выполнять.

4.2 Основные формы делового общения в деловой среде организации

Распоряжение подчиненным

Профессионализм руководителя проявляется в умении отдать распоряжение. Оно должно быть объективно необходимым, выполнимым, ясным и понятным.

Сначала нужно добиться ясности для себя относительно содержания задачи, задания, поручения, формулируя задачу, определяя задание, необходимо установить срок исполнения. Используйте ясный, доходчивый язык при инструктировании. Обращайте внимание инструктируемого на особо важные части задачи, задания. Чем меньше вы уверены в правильности восприятия подчиненным сказанного вами, тем больше необходимость проверки усвоенного при инструктировании. Если работник обращается к вам за разъяснениями в процессе выполнения задания, то проявите терпение. Постарайтесь понять причины повторного обращения работника за разъяснениями. Нужно иметь представление об особенностях восприятия инструктивной информации своими подчиненными. Полезно приучать забывчивых подчиненных кратко фиксировать на бумаге то, что им поручается сделать. Если вы начали сомневаться относительно своевременности выполнения задания подчиненным, то нелишне сказать ему об этом. Юмор - хорошее средство устранения всяких недоразумений при инструктировании.

Деловая беседа

Деловая беседа важнейший элемент делового общения. Руководитель должен уметь разговаривать с людьми - подчиненными, коллегами, партнерами и др. Специалисты считают, что методика проведения деловых бесед помогает достигнуть полного успеха.

Три условия успеха деловой беседы:

---

• 
  умение заинтересовать собеседника в полезности деловой беседы;
  
• 
  создание в процессе встречи атмосферы взаимного доверия;
  
• 
  умелое использование методов внушения и убеждения при передаче информации во время деловой беседы.
  

Подготовка к беседе состоит из двух этапов - обдумывание целей, задач, тактики предстоящей беседы и подбор необходимых вспомогательных материалов. Начало беседы - важный этап разговора. В первые минуты нужно установить контакт, создать психологический комфорт. Первые вопросы должны быть короткими, интересными, которые определяют положительный эмоциональный тонус. Самоконтроль во время беседы осуществляется постановкой вопросов к самому себе.


Не влияет ли мое настроение на собеседника?


Не проявляю ли я мимикой и позой недовольство?


Не отвлекаюсь ли я во время беседы?

Реакция на возражения собеседника должна быть стимулирующей различные точки зрения. Анализ беседы заключается в обдумывании логики беседы, а самое главное - добились ли вы максимума пользы.

Основные правила успешного делового общения:

• 
  Будьте открытым к собеседнику и принимайте его таким, каков он есть. Такое отношение к партнеру по общению основано на исходном к нему уважении и ваших положительных намерениях, вне зависимости от того, согласны вы с ним или нет. Такое отношение обезоруживает людей, заставляет "поднять забрало" и выражать себя более открыто и честно, а выслушивать более внимательно. Отрицательное отношение, подозрение или оборонительная позиция, занятая вами приведет лишь к закрытости и уменьшению коммуникации.
  
• 
  Старайтесь понять все значение сообщения целиком, отделив факты от эмоций.
  
• 
  Общение требует концентрации внимания, говорите ли вы или слушаете. Расположитесь лицом к партнеру, чтобы ваши поза, жесты и мимика подкрепляли ваши слова. Соблюдайте расстояние, чтобы ваш партнер чувствовал себя свободно.
  
• 
  Активно участвуйте в общении, при необходимости подключайте "обратную связь", задавая уточняющие вопросы.
  
• 
  Внимательно следите за выражением лица, взглядами, позами, тоном и громкостью голоса, что помогает понять и правильно оценить сообщение.
  
• 
  Будьте настойчивы в своих суждениях, но не агрессивны, отстаивайте свои права перед другими, но тактично и уверенно.
  
• 
  Выражайте свои мысли ясно, думайте о том, что вы говорите.
  
• 
  Будьте хорошим слушателем, усваивая мысли и реакцию партнера.
  
• 
  Начинайте беседу в обсуждения общих интересов, чтобы достичь первичное взаимопонимание, затем переходите к другим проблемам.
  

---

Основные этапы общения

Человек начинает участвовать в общении задолго до того, как произносится первое слово. Это - взаимное влияние на состояние и деятельность друг друга.

Общение начинается с изучения и оценки партнера. Контакт чаще всего устанавливается невербальными средствами. По времени обмен словесными текстами занимает основную долю акта общения. Разрыв общения происходит на двух уровнях: вербальном и невербальном.

Наиболее распространенная ошибка — это сосредотачивать все внимание на словесном, третьем этапе, недооценивая остальное.

Деловое совещание

Проведение деловых совещаний и участие в них - важнейшая часть деловой жизни. Совещания способствуют принятию коллегиальных решений. В процессе делового совещания происходит совместная интеллектуальная деятельность. Конструктивное совещание реализует творческий потенциал каждого. На совещании концентрируется информация, анализируются факты и принимаются решения.

Для проведения совещания выделяются следующие этапы: подготовка помещения; составление повестки дня; оповещение участников; формирование папки с документами; проведение совещания; выступления; дискуссия; стенография; принятие решений по каждому вопросу повестки дня; окончание совещания.

После совещания необходимо контролировать выполнение принятых решений.

Деловое выступление (доклад)

Важной составной частью делового общения является владение словом. Умение четко поставить проблему, ярко раскрыть ее, показать на конкретных фактах ее актуальность, альтернативные пути решения, сформулировать практические рекомендации относится к главным качествам руководителя. Успех выступления зависит от того, учтены ли особенности аудитории. Выступление направлено на активизацию слушателей.

Подготовка доклада трудный и длительный этап. Намного легче воспринимается доклад, если в нем много примеров. Успех выступления зависит от двух основных вещей - стержневой идеи и тональности выступления.

На качество речевой коммуникации оказывают воздействие следующие факторы:

• 
  учет аудитории (партнера, получателя информации, собеседника);
  
• 
  содержание и характер сообщения (речи, текста);
  
• 
  объективная самооценка отправителя информации (оратора, выступающего).
  

---

Смотрите также файлы

• Задание к теме 8.doc

• Отчет о прохождении производственной (по профилю специальности) практики по профессиональному модулю пм. 03.doc

• Контрольная работа по дисциплине Условия перевозок и тарифы в международных сообщениях.docx

• 1. Как происходит заключение договора страхования Ответ объемом 1 стр.docx

• Требования безопасности при погрузочновыгрузочных работах.docx