Зоны потенциального сбыта продукции и услуг (ЗПСПУ)

Распределение продукции будет эффективным только тогда, когда предприятие будет точно знать своих непосредственных и потенциально возможных клиентов, а также их основные требования к продукции и условиям её поставки. Это возможно посредством маркетингового исследования рынка и, в частности, её сегментированием. Этапом, предшествующим сегментированию рынка, является определение размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг (ЗПСПУ).

Под зоной потенциального сбыта продукции понимается определенная часть географической территории, находящейся в сфере маркетинговых интересов предприятия-поставщика и охватывающей места расположения потенциальных потребителей реализуемой им продукции, которые могут иметь экономическую или иную выгоду от её приобретения у данного предприятия по сравнению с альтернативными вариантами её покупки у конкурирующих предприятий.

Определение зоны потенциального сбыта продукции и услуг целесообразно в тех случаях, когда:

• 
  · отсутствует информация о количестве и местах расположения потенциальных потребителей продукции;
  
• 
  · необходимо снизить уровень коммерческого риск, связанного с преодолением входного барьера в отрасль;
  
• 
  · следует установить равновесную цену на продукцию с учетом производственных и коммерческих возможностей предприятия-поставщика и уровнем платежеспособного спроса потребителей на его продукцию;
  
• 
  · требуется вести адресную рекламную деятельность;
  
• 
  · целесообразно эксклюзивное распределение продукции на определенных географических территориях.
  

Факторы, используемые для определения размеров зон потенциального сбыта:

• 
  · цена потребления продукции;
  
• 
  · потребительские свойства продукции;
  
• 
  · цена эксплуатации продукции;
  
• 
  · время обслуживания потребителей;
  
• 
  · факторы, характеризующиеся состоянием международной торговли;
  
• 
  · условия предоставления займа (отсрочки по платежам) покупателю;
  
• 
  · условия, характеризующие системную закупку продукции;
  
• 
  · качество изготовления продукции;
  
• 
  · качество послепродажного обслуживания машин и оборудования.
  

---

Использование перечисленных факторов позволяет по определенному виду продукции и услуг построить ряд ЗПСПУ, создающих основу для выявления групп потребителей, ориентированных на данный вид продукции и услуг, а также для обоснования ассортимента товаров, реализация которых является выгодной для торговых посредников. Итогом является определение количества региональных дистрибьюторов и, при необходимости, дилеров, для чего могут быть использованы методы: минимизации совокупных логистических затрат на доведение продукции и услуг до потребителя; оптимизации времени обслуживания потребителей продукции и услуг; предельного уровня себестоимости продукции и услуг.

Весьма важным подспорьем в проектировании и формировании системы распределения определенных видов продукции и услуг являются методы сетевого маркетинга, предусматривающие доставку товаров непосредственно к местам их эксплуатации и потребления. Несмотря на ряд негативных моментов реализации рассматриваемых методов на практике, они не должны игнорироваться коммерческими структурами, поскольку имеют также и ряд несомненных достоинств, в их числе: материальная заинтересованность участников системы распределения продукции и услуг; минимальный период времени на развертывание системы распределения на значительных по размеру территориях; доступность и простота контактов с торговыми агентами и потенциальными покупателями; несложность выполнения торговых функций и операций и др.

Представленная совокупность методов проектирования и формирования систем распределения продукции и услуг охватывает полную совокупность основных методов исследования экономических процессов, к числу которых относятся методы: математического моделирования; экономико-статистические методы; логико-структурные методы. Предусматривает возможность локального подхода к построению основных подсистем распределения ресурсов на каждом уровне глобальной распределительной системы, создаваемой предприятием-производителем. Создает основу для качественного проектирования концентрационно-распределительных систем.

---

Смотрите также файлы

• Практическое занятие 5 Григорян Гюльнара Эдвардовна Преподаватель Наумова Ольга Викторовна Тема Практическое применение знаний по особенностям развития детского организма.doc

• Расчетнографическая работа по дисциплине Физика среды и ограждающих конструкций.docx

• 1 сызыТЫ программалау тапсырмалары.docx

• Введение Оккупация Курский битва.rtf

• Природа. Леса Поповой Софьи 9Б.pptx