Файл: Российский государственный торговоэкономический университет.doc
Добавлен: 03.12.2023
Просмотров: 118
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Получение и проверка товара. Процесс получения и проверки поставляемых товаров является обязательным в системе управления закупками. Передача товара от поставщика оформляется товаросопроводительными документами, предусмотренными условиями поставки и перевозки товара. В магазине М.видео №35 прием товаров осуществляется на основании товарно-транспортной накладной. Прием товаров в организации осуществляется проверкой соответствия количества и наименования поступившего товара с количеством, указанным в товарораспорядительных документах. Также очень важным моментом является сохранность упаковки товара и наличие ярлыков производителя. Если количество и качество товара соответствуют данным, указанным в товаросопроводительных документах, то на сопроводительные документы (накладная, товарно-транспортная накладная) ставится штамп «Магазин М.видео №35», что подтверждает соответствие принятых товаров данным, указанным в сопроводительных документах. Материально ответственное лицо, осуществляющее приемку товара, ставит свою подпись на товаросопроводительных документах.
Закрытие потребностей организации. После получения товара, заказывающие документы и счет передаются в бухгалтерию магазина. Заявка на закупку закрывается.
Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С неё по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль необходимо располагать (владеть) товаром.
2.5 Управление продажами в организации
Любая организация сознает, что её товары не могут нравиться сразу всем покупателям. Покупатели разнообразны и отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. Некоторым организациям лучше всего направить свое внимание на обслуживание определенных частей, или сегментов, рынка. Каждая магазин должен выявить свою целевую аудиторию, которую она в состоянии эффективно обслуживать.
Во всех магазинах ООО «М.видео Менеджмент» применяется три основных метода продажи товаров:
- самообслуживание;
- индивидуальное обслуживание через прилавок;
- продажа товаров по образцам.
Самообслуживание – это способ продажи товаров, в процессе которого покупатель получает возможность прямого доступа к ним и отбора нужного ему товара с последующей оплатой через расчетно-кассовый узел.
Индивидуальное обслуживание через прилавок предполагает помощь продавца в выборе покупателем того или иного товара.
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам.
Перечень товаров по образцам, определяется самим продавцом. Обычно осуществляется в двух основных формах:
а) с отпуском товаров в торговом зале;
б) с доставкой отобранных товаров на дом покупателю непосредственно со складов торговых организаций либо от предприятия – изготовителя.
Рассмотрим таблицу ниже, в которой представлены методы продажи в процентном соотношении при выборе товаров покупателем.
Таблица 26. Основные методы продажи, используемые в магазине ООО «М.видео Менеджмент» №35 за 2012 г.
| Товарная группа | Методы продаж, % | ||
| Самообслуживание | Индивидуальное обслуживание | Продажа по образцам | |
| ТВ,DVD,Аудио | - | - | 100,0 |
| Портативное аудио | 20,0 | 5,0 | 75,0 |
| Фото и видео камеры | 10,0 | - | 90,0 |
| Бытовая техника | 5,0 | - | 95,0 |
| Кухонная техника | 40,0 | - | 60,0 |
| Красота и здоровье | 90,0 | 5,0 | 5,0 |
| Встраиваемая техника | - | - | 100,0 |
| Hi-Fi техника | 20,0 | 10,0 | 70,0 |
| Автотехника/Навигация | - | 40,0 | 60,0 |
| Телефоны/Радиостанции | - | 100,0 | - |
| Компьютеры/Оргтехника | - | - | 100,0 |
Источник: собственное исследование
Из таблицы видно, что наиболее распространенная форма продажи приходится на метод - продажа по образцам. Это объясняется тем, что в магазине присутствует крупногабаритная техника и техника требующая отдельной консультации.
Поскольку специализация магазина основана на технике, при выборе которой требуется профессиональная консультация, индивидуальное обслуживание присутствует практически при каждой покупке.
При индивидуальном обслуживании весомым аргументом в пользу организации является внешний вид продавца-консультанта. Выдержанная в строгих правилах деловая одежда особенно важна для подчеркивания корпоративной культуры в хороших организациях – черный низ и специализированный красный верх всегда отличит сотрудника магазина ООО «М.видео Менеджмент» №35 от покупателя.
В магазине ООО «М.видео Менеджмент» №35 в правилах внутреннего трудового распорядка прописано обязательное для всех сотрудников соблюдение дресс-кода (черные классические брюки, закрытая черная обувь и специализированная красная футболка с логотипом организации).
Также важным фактором при общении с покупателем является компетентность сотрудника. Учитывая специфику деятельности продавец – консультант должен обладать базовыми знаниями в области продаж, консультации, этикета, как и все сотрудники в магазине.
Если сотрудники будут медленно реагировать на запрос покупателей, как следствие уменьшиться скорость заключения покупки, и следовательно покупатель в пустую потратит свое время на поиск специалиста для решения данной проблемы, консультацию по товару.
В итоге покупатель в следующий раз решит произвести покупку в том магазине, где ему не приходиться ждать. Чтобы избежать данной ситуации магазин ООО « М.видео Менеджмент» №35 увеличил штат продавцов-консультантов, что позволит продавцам охватить большее количество покупателей.
Следует отметить на еще один критерий, это скорость устранения инцидентов. Этот критерий является очень весомым в обслуживании покупателей. В магазине ООО «М.видео Менеджмент» №35 скорость устранения инцидентов составляет от 20 минут до часу, что достаточно много. Нужно учитывать, что имеется в виду глобальную проблему, например обмен товара, для чего требуется заполнение документов.
Для устранения данной проблемы в магазине открылись сервисные зоны
, при возникновении которой покупатель может сразу обращаться в сервисный отдел, в котором специалисты сразу же начнут разбираться по данному вопросу. Нет необходимости ожидать менеджера магазина.
Для того чтобы мотивировать своих работников на увеличение объемов продаж, в предусмотрены премии по окончанию месяца для сотрудников торгового зала. Размер премии составляет 3% от выручки, которую торговая организация получает от реализации товаров соответствующим отделом.
Магазин М.видео №35 также стремится стимулировать своих основных сотрудников торгового зала, устанавливая такой оклад, который будет выше, чем у конкурентов. Сравнение заработной платы по основным категориям работников торгового зала со средней заработной платой и заработной платой сотрудников «Эльдорадо» представлено в таблице 23.
Таблица 28. Сравнение заработной платы основных категорий работников торгового зала в магазине ООО «М.видео Менеджмент» №35 за 2012 год
| Должность | Заработная плата в ООО"М.видео Менеджмент" №35, рубли | Заработная плата в магазине ООО "Эльдорадо", рубли | Средняя заработная плата по отрасли, рубли | Абсолютное отклонение от магазина ООО "Эльдорадо", рубли | Абс. отклонение от средней заработной платы по отрасли, рубли |
| Старший менеджер | 51800 | 48800 | 46500 | 3000,0 | 5300,0 |
| Менеджер отдела | 44000 | 40000 | 39000 | 4000,0 | 5000,0 |
| Продавец консультант | 24200 | 22000 | 22000 | 2200,0 | 2200,0 |
| Старший кассир | 30400 | 28000 | 29000 | 2400,0 | 1400,0 |
| Кассир | 20400 | 20000 | 20000 | 400,0 | 400,0 |
Источник: собственное исследование
Из таблицы 28 видно, что заработная плата основных категорий работников в магазине М.видео №35 превышает размер заработной платы, который предлагает его главный конкурент магазин ООО «Эльдорадо». Так в М.видео заработная плата продавца-консультанта в среднем на 2000 выше, чем в «Эльдорадо», а старший менеджер получает на 3000 рублей больше. Таким образом, в отношении заработной платы основной категории работников торгового зала магазин М.видео №35 является более привлекательной организацией, чем его главный конкурент ООО «Эльдорадо».
В организации также применяется прогнозирование продаж. Работа по прогнозированию продаж состоит из следующих этапов:
-
Отдел маркетинга центрального офиса изучает ситуацию, сложившуюся на рынке региона. -
На основе полученных данных разрабатывается план продаж по каждой товарной группе для каждого гипермаркета. -
Планы продаж рассылаются в соответствующие магазины сети.
Основными задачами анализа продаж являются:
- проверка степени выполнения прогнозных продаж по объему и структуре, удовлетворения спроса покупателей на отдельные товары;
- выявление тенденции и закономерностей их развития в динамике и изменений, происходящих в них;
- определение факторов, влияющих на их изменение;
- оценка прогрессивных методов торговли и их эффективности;
- выявление резервов, путей и возможностей роста объема продаж и улучшения обслуживания покупателей.
Анализ продаж за 2011г. и 2012 г. представлен в таблице 29
Таблица 29. Выполнение плана продаж магазина ООО «М.видео Менеджмент» №35 по группам товаров за 2011- 2012 гг.
| Товарная группа | 2011 год | 2012 год | Отклонение, % | ||||
| Фактический объем продаж, млн. руб. | Плановый объем продаж, млн. руб. | % выполнения плана | Фактический объем продаж, млн. руб. | Плановый объем продаж, млн. руб. | % выполнения плана | ||
| ТВ, DVD, Аудио | 53,8 | 52,0 | 103,5 | 64,3 | 63,0 | 102,1 | - 1,4 |
| Портативное аудио | 4,5 | 4,1 | 109,8 | 3,7 | 4,0 | 92,5 | - 17,3 |
| Фото и видео камеры | 29,3 | 25,0 | 117,2 | 33,4 | 32,0 | 104,4 | - 12,8 |
| Бытовая техника | 50,2 | 53,2 | 94,4 | 65,4 | 55,0 | 119,0 | 24,6 |
| Кухонная техника | 8,6 | 7,0 | 122,9 | 10,3 | 10,0 | 103,0 | - 19,9 |
| Красота и здоровье | 3,5 | 4,0 | 87,5 | 4,2 | 4,5 | 93,3 | 5,8 |
| Встраиваемая техника | 42,3 | 43,3 | 97,7 | 50,9 | 50,0 | 101,8 | 4,1 |
| Hi-Fi техника | 6,9 | 6,1 | 113,1 | 6,3 | 6,5 | 96,9 | - 16,2 |
| Автотехника/Навигация | 5,1 | 5,3 | 96,2 | 5,8 | 4,9 | 118,4 | 22,2 |
| Телефоны/Радиостанции | 25,4 | 22,0 | 115,5 | 28,8 | 26,0 | 110,8 | - 4,7 |
| Компьютеры/Оргтехника | 36,6 | 36,7 | 99,7 | 48,1 | 45,0 | 106,9 | 7,2 |
| Программа дополнительного обслуживания (ПДО) | 6,8 | 6,9 | 98,6 | 8,2 | 7,2 | 113,9 | 15,3 |
| Услуги сервиса магазина | 4,6 | 4,8 | 95,8 | 6,3 | 5,3 | 118,9 | 23,1 |
| Итого по двум группам: | 277,6 | 270,4 | 102,7 | 335,7 | 313,4 | 107,1 | 30,0 |