ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 04.12.2023
Просмотров: 118
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Концепция маркетинга— тактический срез всей маркетинговой деятельности, в котором определяются среднесрочные, важные (но, в отличие от стратегии, не общезначимые для всего проекта) направления, целевые ориентиры, выбранные методы реализации определенной ранее стратегии.
Структура деятельности по формированию концепции маркетинга проекта представлена ниже.
- формирование концепции маркетинга
- разработка основных направлений маркетинга
- разработка политики продвижения продукции проекта
- разработка сбытовой политики
- разработка политики ценообразования
- разработка продуктовой политики
- позиционирование продукции и проекта
- разработка тактики конкурентной борьбы
- планирование жизненного цикла продукции проекта
- определение целевых позиций продукции проекта
- определение комплексов «товар – рынок – технология»
Позиционирование продукции и проекта начинается с определения комплексов «товар – рынок - технология», основанного на признании факта многомерности и неоднородности экономического пространства, в котором реализуется проект. Измерения «товар», «рынок» и «технология» - основные и присущи любому экономическому пространству, которое структурируется по каждому измерению по-своему, но при этом прослеживаются зависимости (не математические и даже не статистические - скорее, логические, основанные на существующей структуре экономики) между обозначенными измерениями. Комплексы «товар-рынок - технология» определяют, какие товары на каких рынках будут реализовываться и с помощью каких технологий они при этом будут производиться и продвигаться.
Целевые позиции продукции проекта определяются с помощью уже рассмотренных, применяемых при анализе продукции проекта инструментов позиционирования. Но если там эти инструменты использовались для определения состояния «как есть», то здесь происходит определение целевых позиций продукции, т. е. состояния «как должно быть».
Один из важных элементов концепции проекта —модель жизненного цикла продукции.
На разных фазах жизненного цикла осуществляются различные маркетинговые мероприятия; при этом тактика маркетинга также существенно меняется в зависимости от жизни продукта.
Стадия разработки продукта является подготовительной, но именно на ней закладываются основные решения по продукту и маркетингу проекта, которые обуславливают дальнейшее развитие. На этой стадии принципиально выделяют 2 составляющие:
- маркетинговые исследования;
- выбор и подготовка целевой аудитории.
4. Программа маркетинга проекта
Программа маркетинга проекта представляет собой комплекс практических, краткосрочных мероприятий по реализации сформулированных ранее стратегии и тактики (концепции) маркетинга проекта. Непосредственно программа базируется на концепции маркетинга.
Структура программы маркетинга представлена ниже.
Управление сбытом
- планирование транспорта
- определение торговых запасов
-определение временных показателей реализации сделки от заказа до поставки
- определение плотности сети сбыта
- разработка системы сбыта
Управление продвижением
- разработка политики в отношении торговой марки
разработка мероприятий по стимулированию продаж
планирование персональных продаж
разработка PR-мероприятий
разработка рекламных мероприятий
Управление ценой
- разработка системы скидок и условий платежа
- формирование цены на продукцию
Управление продукцией
- Определение требований к техническому обслуживанию
- Определение требований к сопутствующим услугам
- Определение требований к дизайну и упаковке
- Определение требований к качеству продукции проекта
- Определение глубины продуктового набора
- Определение ширины продуктового набора
Представленные выше рисунке основные области практического маркетинга получили весьма подробное освещение в современной литературе, поэтому остановимся лишь на отдельных понятиях большого и сложного комплекса знаний и практических навыков маркетинга и начнем с управления продукцией.
Ширина продуктового набора— это разнообразие видов продукции (продуктового ряда) проекта. При этом продукция не обязательно должна пониматься как технологически связанные продуктовые линии (ряды). При выборе ширины продуктового набора проекта следует придерживаться некоторых принципов:
- чем шире продуктовый набор, тем гибче и устойчивей проект
- чем шире продуктовый набор, тем больше капиталовложений требуется для проекта.
Глубина продуктового набора — это количество модификаций одного вида продукции, т.е. количество моделей продукции, которое можно получить на основе одной технологической (продуктовой) линии. При этом различия данных моделей в технологическом плане могут быть незначительны, но путем реализации мероприятий по продвижению продукта восприниматься как весьма существенные. Общие принципы при определении глубины продуктового набора:
- чем глубже продуктовый набор, тем удобнее реализовывать стратегию концентрации усилий на рыночной нише;
- чем глубже продуктовый набор, тем потенциально дольше может быть жизненный цикл проекта.
Не менее важными являются мероприятия, направленные в большей степени не на сам продукт, но на целевую аудиторию, и создание стереотипов восприятия этого продукта. К таким мероприятиям можно отнести определение требований кдизайну и упаковке, сопутствующим услугам(таким, как доставка, установка), техническому обслуживанию.
Современный успешный товар представляет собой простой материальный объект, предназначенный для использования в определенных целях, лишь в малой степени. По сути же, современный товар — это сложный комплекс социально-экономических отношений, в которых материальный объект занимает центральное место далеко не всегда. Товары включают в себя очень широкий диапазон различных отношений, начиная от узко - экономических — таких, как ценовые, — и заканчивая аспектами социальной психологии и психоанализа. Для успешной реализации проекта следует выявить наиболее значимые аспекты этих социально-экономических отношений и тщательно продумать мероприятия по их успешному установлению и подержанию. На это и направлена программа практического маркетинга.
Управление ценой укрупненно включает в себя формирование цены и разработку системы скидок и условий платежа, но этому предшествуют мероприятия общеэкономического характера:
- формулирование целей ценообразования;
- коррекция спроса;
- оценка издержек;
- анализ цен и товаров конкурентов;
- выбор метода ценообразования;
- определение окончательной цены и диапазона ее возможного изменения.
Перед выходом на рынок необходимо скорректировать цель проекта в отношении конкретного продукта. Эта задача уже определялась при анализе рынка и подготовке концепции маркетинга. В ходе реализации проекта на рынке могли произойти изменения, с учетом которых следует уточнить цель проекта. При этом могут быть различные варианты:
- цены основаны на критериях сбыта, т.е. проект ориентируется на высокий объем реализации или увеличение своей доли продаж по сравнению с конкурентами. Для реализации этих целей часто используется т. н. цена проникновения, т.е. пониженная цена, предназначенная для захвата массового рынка продуктов или услуг;
- цены основаны на максимизации текущей прибыли. Может сложиться ситуация, когда проект стремится к быстрому получению первоначальной прибыли, поскольку ему не хватает средств или он испытывает неуверенность в будущем. В этом случае следует проводить оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирать такую цену, которая обеспечит максимальный уровень текущей прибыли;
- цены основаны на завоевании лидерства по показателям качества товара. Проект может иметь целью добиться, что бы его товар был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это требует установления высокой цены, т.к. необходимо покрыть издержки на достижение высокого качества и проведение дорогостоящих НИОКР;
- цены, основанные на обеспечении выживаемости, становятся для проекта главными, когда на рынке слишком много конкурентов или резко меняются потребности клиентов. Выживание становится важнее прибыли. Для обеспечения загрузки производственных мощностей, в надежде на увеличение продаж проект вынужден устанавливать низкие цены. Пока сниженные цены покрывают издержки, проект в течение некоторого времени еще может продолжать коммерческую деятельность.
Теперь, основываясь на предварительной оценке объема спроса, полученной при проведении маркетингового исследования, необходимо скорректировать величину спроса при разных ценах (методом опросов, пробных продаж в определенном регионе или магазине и т. п.).
Для большинства товаров спрос и цена находятся в обратно-пропорциональной зависимости, т.е. чем выше цена, тем ниже спрос. Однако с престижными товарами иногда складывается такая ситуация, что некоторое повышение цены покупатель трактует как повышение потребительной стоимости, в результате чего спрос возрастает.
При определении соотношений между ценой и спросом нужно иметь в виду, что на величине спроса, помимо цены, могут сказаться и другие факторы (например, интенсификация рекламы и т. п.).
Необходимо исследовать также эластичность спроса по ценам, т.е. насколько спрос чувствителен к изменению цены. Спрос будет менее эластичным при следующих обстоятельствах:
- на рынке имеет место товарный дефицит;
- повышение цен происходит малозаметно для потребителей;
- покупатели медленно меняют свои потребительские привычки и не торопятся искать более дешевые товары;
- покупатели считают, что увеличившаяся цена объясняется повышением качества товара, ростом инфляции и т. п.
Если при исследовании спроса выясняется, что он эластичен, целесообразно поставить вопрос о снижении цены. Уменьшенная цена в этом случае увеличит общий объем дохода.
Максимальная цена, которую можно запросить за товар, определяется спросом, минимальная — издержками. Цена, которую должен установить изготовитель, должна полностью покрывать все издержки по производству и обращению этого товара, включая прибыль за приложенные усилия и риск.
Далее целесообразно повторить исследование цен и товаров конкурентов, проведенное в процессе маркетингового исследования, поскольку за время, прошедшее с тех пор, на рынке могли произойти изменения.
Определив зависимость спроса от цены, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, можно устанавливать цену своего товара. При назначении последней следует руководствоваться следующими соображениями. Минимально возможная цена, как отмечалось выше, определяется издержками производства и обращения, максимальная — наличием определенных уникальных достоинств товара. Цены конкурирующих товаров дают средний уровень, которого и следует придерживаться при ценообразовании.
После того как ценовая политика начнет претворяться в жизнь, ее следует постоянно корректировать для учета изменений в издержках, конкуренции и спросе. Коррекцию цен можно осуществлять посредством изменений в прейскурантах, наценок, скидок и т. п.
Третье базовое направление программы маркетинга — управление продвижением.
Продвижение — это любая форма сообщений, используемых руководством проекта для информации, убеждения или напоминания людям о продуктах, услугах, идеях, общественной деятельности.
Проект может передавать необходимые сведения через фирменные названия, упаковку, витрины магазинов, личные (персональные) продажи, отраслевые выставки, лотереи, средства массовой информации и т. д.
О новой продукции и ее характеристиках потребителей нужно проинформировать, пока у них еще не сформировалось отношение к ней.
В отношении известных товаров главное в продвижении — убеждение, а именно: нужно превратить знание о товаре в благожелательное отношение к нему.
Для прочно утвердившейся на рынке продукции упор нужно делать на укреплении существующего отношения к ней потребителей.