58

Трудности мерчендайзинга

Дополнительные расходы:				Сбор и анализ сложен,
				невозможен без
привлечение специалистов				специальных устройств,
или обучение собственных				которые позволяют быстро
агентов, создание службы				и качественно собрать,
мерчендайзинга				систематезировать и
				хранить в нужном виде

Рисунок 20 – Основные трудности мерчендайзинга


Сейчас, во время экономических трудностей в стране очень непросто продать товар, еще и соответствии с поставленными планами вышестоящего руководства, тем более тот товар, который не является продуктом первой необходимости.
Рассмотрим на примере локальной сети «Радуга Вкуса»:

• 
  сети «Радуга Вкуса» существует долевое разделение полочного пространства. У компании Нестле достойные доли на полках. К примеру, доля в кофейной категории составляет 45% от общей площади стеллажа. На отдел кофейной категории выделяется 2 стеллажа, длиной 1,25м. каждый и высотой в
  

---

7 полок. На верхней полке размещается сегмент премиального кофе, на нижней
– какао-напитки и кофе 3в1 в упаковках. Исходя и доли в 45% ассортимент кофе Nescafe должен занимать по 113 см на пяти полках. Ассортиментная матрица по кофе Nescafe составляет 15 SCU. Но при этом сеть отказывается делать хорошие заказы и соблюдать наполняемость полок, тем самым товара не хватает, чтобы достойно занимать свое полочное пространство. Со стороны мерчендайзера возникают трудности, касающиеся выкладки – стеллажи полупустые, собрать блоки внутри выделенного пространства очень сложно,
приходится растягивать то, что есть.

59

Существует еще одна ситуация, в которой мерчендайзер ничего сделать не может. Рассмотрим на примере категории готовых завтраков. Бывает, что стеллажи такого типа, в которых разное расстояние между полками. В категории готовых завтраков присутствуют позиции, как в мягких пакетах, так

• 
  в коробках. И порой недостаточная высота между полками становится препятствием для того, чтобы выставить товар по планограмме, потому что в какую-то полку коробка входит, а в какую-то нет. Вот и приходится импровизировать на месте и собирать категорию, исходя из собственной логики.
  

Ежемесячно с каждой сетью менеджеры компании согласовывают и прописывают в торговые точки дополнительные места продаж, как правило, в своих брендированных дисплеях. Отдел маркетинга разрабатывает оборудование для использования его в торговых точках для разных каналов продаж. Оборудование приезжает с поставкой в разобранном виде и не всегда понятно что в итоге должно получится – много разных деталей, болтов,
хомутов, ценникодержателей и брендов, а инструкция потерялась! И вот, приходится импровизировать!
Итак, в случае аудиторской проверки руководитель мерчендайзера в первую очередь спросит торгового представителя данной торговой точки о причинах нехватки товара, но так как дело в руководстве торговой сети и это последствия их сомнений и боязней, что товар не продастся, мерчендайзер в свою очередь оповещает торгового представителя о данной ситуации, поэтому претензий к нему нет [37]. В Нестле существует отдел категорийных менеджеров, каждый из которых курирует одну из сетей, с которыми работает компания. Вся информация подобного рода должна передаваться менеджеру, отвечающему за торговую сеть и он уже на своем уровне должен решать все подобные сложившиеся ситуации в торговых точках.

---

Также у компании Нестле существуют некоторые соглашения с торговыми сетями, они оговариваются при ежегодном подписании и продлении о сотрудничестве. Так как некоторый ассортимент компании подразумевает

60

расположение в торговой точке в прикассовой зоне и требует оборудование для осуществления выкладки, оговариваются конкретные места расположения продукта и оборудование. В прикассовой зоне все стороны относительно кассира делятся на сторону А, сторону В и сторону С. Сторона А – это сторона

• 
  прикассовой зоне торговой точки, мимо которой становится и проходит покупатель непосредственно на расчет к кассиру. Сторона В – это сторона в прикассовой зоне торговой точки, которая находится за спиной у кассира.
  

Сторона С – это сторона прикассовой зоны в торговой точки, которая находится на стыке сторон А и В, то есть торец. Таким образом, в ходе аудиторской проверки руководитель смотрит и оценивает реализацию и воплощение в торговой точке этих договоренностей. Также оценивается принцип FIFO, для этого достаточно посмотреть срок годности товара, лежащего первым к покупателю и последним. Что касается критерия – приоритетной упаковки, это означает, что, например, готовые завтраки в коробках в период показа какого-то популярного мультфильма в кинотеатре участвуют в промо-акции, то есть в каждой упаковке подарок с определенной тематикой и коммуникацией на упаковке. Соответственно, пока мультфильм в прокате – промо-акция актуальна и нужно выставлять вперед к покупателю данный товар.
Существует такое понятие, как – если на полке нет ценника, товар не продается. Очень важно, чтобы, во-первых, ценник обязательно присутствовал на каждый продукт, во-вторых, он обязательно должен быть актуальным, в-третьих, четко оформленным, чтобы цену было хорошо видно покупателям.
Если товар при транспортировке повредился и потерял свой товарный вид, его ни в коем случае нельзя выставлять на полку в торговый зал. Такой товар подлежит возврату или замене.

61

3 Совершенствование мерчендайзинга продукции Nestle в АО «Геба»
3.1 Основные мероприятия по совершенствованию
мерчендайзинга продукции Nestle в АО «Геба»

---

Для того чтобы предприятие процветало и продолжало занимать лидирующие позиции на рынке необходимо проводить некоторые мероприятия по совершенствованию. Данные приведены в таблице 19.
Таблица 19 – Мероприятия по совершенствованию мерчендайзинга



№ Мероприятие п/п

1. 
   Обучения персонала. Для тех сотрудников, кто давно работает нужно периодически
   

осуществлять тренинги для повышения их профессионального уровня.

2. 
   Следует увеличить количество специалистов, занятых в этой области и количество
   

продавцов-консультантов, которые смогут проконсультировать по любому вопросу, касающемуся товара данного предприятия, максимально улучшить сервис обслуживания.

3. 
   Необходимо убрать коробки и ящики с продуктами на склад или разместить их все на
   

полке. Проблему размещения товаров также можно решить при покупке
дополнительного торгового оборудования.

4	Необходимо подобрать спокойную, тихую музыку.
5	Максимально расширить ассортимент товаров, для увеличения объема
	продаж.

6. 
   По территории торгового зала разместить товар, пользующегося большим спросом.
   

7	Увеличить количество акций, дегустаций и дней с низкими ценами
	на определенный товар.

---

В обучающих программах можно выделить следующие направления (рис.21):

62




1.Тренинги по теоретическим основам

мерчандайзинга, общим особенностям

выкладки;



2.Тренинги по особенностям и принципам выкладки отдельных товаров в магазинах, на открытых и закрытых рынках;



3.Тренинги по новинкам (новым товарам) - необходимо подробное описание свойств и преимуществ товара, а также информация о принципах его выкладки.


Рисунок 21 – Направления обучающих программ

Такие программы являются минимальным набором для нормальной работы мерчендайзеров. Кроме того, циклично стоит проводить тестирование мерчендайзеров для контроля их знаний. Задания тестов могут касаться как стандартов выкладки, так и свойств товаров.
Свой торговый персонал нужно постоянно совершенствовать, чтобы и сотрудникам компании было интересно работать в данной сфере и для того, чтобы само предприятие смогло более качественно организовать деятельность работников. Можно предложить следующие направления дополнительных тренингов (рис. 22):
63

1.Преодоление возражений клиентов. Этот тренинг должен базироваться на основах психологии.




2.Происхождение товара и его

позиционирование.



3.Рациональное использование трудового времени.

Рисунок 22 – Направления дополнительных тренингов


Стабильное обучение, реализация различных тренингов позволит сделать команду мерчендайзеров профессионалами своего дела и повысить качество их работы, тем самым увеличить объѐм прибыли розничной точки.
Итак, для создания ассортимента и повышения результативности сбытовой деятельности предприятия в работе предложены следующие направления:
1.Разработка «Положения об ассортиментной политике». Ассортиментная политика является мероприятием компании, которая направлена на создание ассортимента и управление им.

---

Смотрите также файлы

• Реферат на тему Архитектура Массимилиано Фуксаса. Италия студент гр. 1ИС01 Ададурова И. В. Принял доцент.docx

• Занятия Особенности содержания обновленных фгосноо, фгос ооо.docx

• Российская Федерация Тюменская область Общество с ограниченной ответственностью.doc

• Общая физическая подготовка.docx

• Тесты по педагогической психологии.docx