Файл: Основные виды и функции торговых посредников.pdf

1.4 Личная продажа
Личные продажи (иногда их называют прямыми или персональными) включают в себя прежде всего работу коммивояжеров, торговых агентов, персонала демонстрационных залов и выставок с каждым отдельным потребителем, демонстрацию товара в реальных условиях пользования, а также телемаркетинг, посылочную торговлю по каталогам и прейскурантам.
Личная продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение возможности (невозможности) купли-продажи товара. В отличие от рекламы это средство коммуникации осуществляется в форме диалога, а не монолога
[9, с. 156].
Личная продажа имеет коммуникативные особенности сравнению с другими видами продвижения товара:
• непосредственный, личный контакт продавца и покупателя;
• диалоговый характер взаимодействия;
• возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;
• наличие действенной обратной связи со стороны покупателя;
• высокая результативность осуществления этого средства коммуникации;
• сравнительно высокая удельная стоимость;
• возможность накопления маркетинговой информации о спросе
[10, с.
218].
Логика личной продажи требует придерживаться определенных правил:
• выбор стратегии личной продажи зависит в основном от того, насколько потребитель-заказчик информирован о товаре и его достоинствах до начала личной продажи и насколько целенаправленно отобрана продавцом клиентура;

• потребитель купит товар только в том случае, если до или в ходе личной продажи получит достаточно положительную информацию о товаре, фирме и торговом агенте, предлагающем данный товар;
• торговый агент должен стремиться получить максимально возможный объем информации о потребителе как до начала переговоров о продаже, так и во время них;
• выгоды от покупки нового товара должны преподноситься (заказчику или покупателю по схеме: отдельная характеристика товара (услуги) – выгода, которую может получить покупатель от данной характеристики товара – причина, по которой ему необходима эта выгода – слабые места существующего положения покупателя, взаимные либо с отсутствием товара
(услуги), либо с закупками этой продукции или продуктов-заменителей у конкурентов;
• если два конкурирующих предложения совпадают, то заказчик сделает покупку у того торгового агента, которому он больше доверяет который ему больше нравится.
К недостаткам личной продажи относится то, что издержки по осуществлению на одного потребителя велики, так как она связана индивидуальным характером обслуживания, но для большинства вид личных продаж размер издержек, не приносящих результата, меньше чем, например, в рекламе. Это обусловлено тем, что личная продажа концентрируется на строго определенных и целевых рынках
[11, с. 327].
Таким образом, процесс личной продажи – достаточно сложный комплекс процедур, в который входят такие этапы, как поиск потенциальных клиентов-заказчиков, идентификация заказчика

Заключение
Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Им приходится выбирать: продавать товар самим или воспользоваться услугами посредников.
Большинство производителей считает, что использование посредников приносит им определенные выгоды. Посредники играют немаловажную роль в маркетинге.
Посредники - фирмы или отдельные лица, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции.
Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями.
Посредники выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, приведение товаров в соответствие с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за доведение товаров до конечного потребителя.
Таким образом, использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она сама может сделать в одиночку.

Список использованных источников.
1.
Артеменко В.Г., Беллендир М.В. Финансовый анализ: учебное пособие /
В.Г. Аременко, М.В. Белендир. – М.: БЕК, 2015.
2.
Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента / И.Т. Балабанов –
М.: Финансы и статистика, 2016.
3.
Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебное пособие. / И.К. Белявский – М.: Финансы и статистика,
2015.
4.
Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли.
/
С.Н. Виноградова – Мн.: Новое знание, 2017.
5. Зайцев В.А Маркетинг. Учебное пособие для студентов заочной
(дистанционной) формы обу-чения. / под ред. – М.: ГИНФО, 2017. – 183 с.
6. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. / Ф. Котлер. – М.: Прогресс,
2018.
7. Маркарьян Э.А., Герасименко Г.П. Финансовый анализ / Э.А. Маркарьян,
Г.П. Герасименко – М.: ПРИОР, 2015. – 246 с.
Под ред. д-ра экон. наук, проф. – М.: Вузовский
8. Нагапетьянца Н.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / учебник, 2017. – 272 с.
9. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. /
Г.В. Савицкая. – Мн.: Новое знание, 2016. – 704 с.
10. Стоянова Е.С. Штерн М.Г. Финансовый менеджмент для практиков /
Е.С. Стоянова, М.Г. Штерн. – М.: Перспектива, 2017. – 668 с.
11. Уткина Э.А. Маркетинг. / Э.А. Уткина. – М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ» Изд-во ЭКМОС, 2015. – 390 с.