ВУЗ: Днепропетровская государственная финансовая академия
Категория: Учебное пособие
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 05.02.2019
Просмотров: 13532
Скачиваний: 50
136
Как видно из табл. 3.13, стратегия сотрудничества может иметь мно-
жество видов и вариантов. Она может быть эффективной независимо от
соотношения власти или зависимости людей друг от друга. Однако для то-
го, чтобы эта стратегия оказалась действенной, всегда должна существо-
вать определенная степень взаимозависимости. Данная стратегия может
использоваться также в ситуациях, когда просто подчинения недостаточно
и требуется сознательная приверженность работе и лояльность, когда вре-
мя не ограничивается определенными рамками, а партнеры придержива-
ются одних и тех же ценностей. При использовании стратегии сотрудниче-
ства необходимо учитывать степень взаимоотношений партнеров. Если
отношения построены на взаимном доверии, то обмен «валютами» может
происходить с задержкой, а если взаимоотношения носят конкурентный
характер, то одновременный обмен «валютами» будет лучшим решением.
Стратегия сотрудничества, в отличие от стратегии наказания, способ-
ствует укреплению отношений стороны.
Характеристика стратегии сотрудничества приведена в табл. 3.14.
Таблица 3.14
Характеристика стратегии сотрудничества
Ситуации
Достоинства
Недостатки
Взаимозависимость сторон
Наличие ресурсов, ценных
для другой стороны
Наличие времени для перего-
воров
Наличие установленных
норм обмена
Взаимное доверие
Хорошие
взаи-
моотношения
Отсутствие
необходимости
обоснования
Ожидание конкретного
вознаграждения за кон-
кретную деятельность
Обманутые ожидания,
нечестное ведение дел,
манипулирование
Убеждение как
стратегия влияния
Стратегия убеждения – это эффективная передача своей точки зре-
ния. Убеждение основано на власти примера и власти эксперта. Исполни-
тель полностью понимает, что именно он делает и почему он это делает.
Руководитель, который влияет путем убеждения, не говорит исполнителю
прямо, что надо делать, а как бы «продает» исполнителю то, что нужно
сделать. При этом руководитель молчаливо допускает, что исполнитель
137
обладает какой-то долей власти, а также признает свою зависимость от ис-
полнителя. Активно добиваясь согласия, руководитель оказывает очень
сильное воздействие на потребность исполнителя в уважении. Влияние
убеждения основано на удовлетворении потребностей исполнителя, что
является мощным фактором мотивации. Чтобы добиться влияния путем
убеждения, руководитель может использовать как рациональные (логиче-
ские), так и эмоциональные методы воздействия. Рациональные методы
убеждения основаны на «здравом смысле» исполнителя. Руководитель
должен обосновать состоятельность своего предложения, опираясь на кон-
кретные факты, доказывающие достоинства предлагаемого решения.
Предложение должно сопровождаться достаточно убедительным утвер-
ждением, например: «Если вы не сможете решить данную проблему, мы
потеряем 10 тыс. грн.». Целью стратегии убеждения является достижение
согласия на уровне усвоенного обязательства, с которым человек внутрен-
не согласен. Поскольку фокус согласия направлен на приемлемое поведе-
ние, обязательство требует понимания обеими сторонами, что и почему
нужно делать. Подчиненного обучают принципам и общим установкам,
после чего ему предлагается самостоятельно убедиться в целесообразности
предложенного варианта. Потребность в контроле при этом снижается, что
способствует проявлению инициативы, ответственности и креативности
сотрудников. Этот подход лучше всего подходит для ситуаций, когда ваш
партнер в худшем случае может отклонить ваше предложение, не имея на-
мерений причинить вам вреда.
Согласно исследованиям, работа людей, опирающихся на разум и ло-
гику, высоко оценивается высшим руководством. Эти люди менее подвер-
жены производственным стрессам и испытывают большее удовлетворение
от своей работы. Люди, использующие другие стратегии, обычно имеют
более низкий служебный статус, подвержены стрессам и испытывают не-
удовлетворенность от своей работы.
Использование эмоций как средства влияния осуществляется, как
правило, косвенно. При этом руководитель должен исходить из личных
ценностей и целей противоположной стороны. В процессе эмоционального
убеждения рекомендуется использовать такие «усиливающие» аргументы,
как призывы соблюдать традиции, проявлять лояльность к организации и
ее членам, проявлять профессионализм, уважение к клиентам и т.п. Боль-
шинство харизматических лидеров широко используют эту стратегию для
влияния на своих последователей.
Одним из методов стратегии убеждения является «продажа идей».
Благодаря эффективной «продаже идей» вы можете привлечь внимание
своего руководителя к своей идее или проблеме. В табл. 3.15 представлены
стратегии влияния, основанные на «продаже идей».
138
Таблица 3.15
Стратегии влияния путем «продажи идей»
Принцип
Описание
1
2
Конгруэнтность
Идея должна соответствовать вашей позиции и роли.
Новую идею, относящуюся к компьютерной сфере,
легче будет обработать специалисту в сфере компью-
терных технологий, а не работнику отдела продаж
Убедительность
Поддерживайте имидж абсолютно надежного человека:
честного, открытого, бескорыстного и прямого. Дока-
жите другим, что в основе вашей инициативы не стрем-
ление к достижению личной выгоды, а забота об общем
благе. Идею, которая выглядит, как направленная на
заботу о собственных интересах, намного труднее про-
дать
Коммуникация
Добейтесь или поддерживайте доступ к широкой ин-
формационной сети. Используйте разнообразные кана-
лы коммуникаций: непосредственное общение, слу-
жебные записки, электронную почту, конференции, ко-
лонки новостей и т.п.
Совместимость
Избранные вами темы должны соответствовать, гармо-
нировать специфике и задачам работы организации.
Избегайте тем и идей, противоречащих культуре ком-
пании
Решаемость
Задача должна быть разрешимой. Покажите, что она
имеет решение. Приведите возможные альтернативы ее
решения. Неразрешимые проблемы не привлекают к
себе внимание
Выгода
Покажите, какие долговременные выгоды сулит ваша
идея организации или менеджеру. Чем выше потенци-
альная выгода, тем больше вероятность того, что ваша
идея привлечет к себе должное внимание
Компетентность
Определите уровень компетенции, необходимый для
решения данной задачи. Идея с большей вероятностью
привлечет внимание, если будет ясно, что для ее реали-
зации есть необходимый опыт у работников организа-
ции, а лучше всего, если она в сфере компетентности
вашего топ-менеджера или начальника
Ответственность
Укажите рамки и зоны ответственности, если руково-
дитель будет внедрять идею. Особо отметьте негатив-
ные последствия, к которым может привести игнориро-
вание данной проблемы или несвоевременное решение
139
Продолж. табл. 3.15
1
2
Презентация
Убедитесь в том, что идея выражена достаточно четко,
вызывает позитивные эмоции и сопровождается всеми
необходимыми данными и новой информацией. Слиш-
ком сложная и невнятная информация не привлекает к
себе должного внимания, так что идея должна быть
выражена точно и просто
Пакетирование
Объединяйте простые идеи с другими важными идея-
ми, которые интересуют высшее руководство. Акцен-
тируйте внимание на взаимосвязи данной идеи с идея-
ми, направленными ранее
Коалиции
Данная идея должна поддерживаться другими людьми,
которые хотят ее поддержать. Создайте такую коали-
цию, чтобы вашу идею было трудно проигнорировать
Наглядность
Публичное представление и продажу идеи всегда сле-
дует предпочитать ее частному обслуживанию. Чем
большему числу сотрудников будет известна ваша
идея, тем скорее ею заинтересуется руководитель
Источник. Adapted from Dutton, J.E., and Ashford, S.J., (1993). Selling issues to top
management. Academy of Management Review, 18(3). – Р. 397-428
Степень влияния путем убеждения зависит от следующих факторов:
доверие к руководителю;
соответствие аргументации интеллектуальному уровню подчинен-
ных;
совпадение целей и ценностей сторон, а не наличие системы возна-
граждения или наказания;
наличие привлекательных черт характера руководителя.
Характеристика стратегии убеждения приведена в табл. 3.16.
Таблица 3.16
Характеристика стратегии убеждения
Ситуации
Достоинства
Недостатки
Наличие времени для дис-
куссии
Общие ценности и цели
Взаимное уважение и доверие
Наличие устойчивых отно-
шений
Стремление добиться при-
верженности работе и каче-
ства
Использование
раз-
личных
источников
власти
Усиление мотивации
Повышение произво-
дительности
Медленное
воз-
действие
Неопределенность
эффективности
воздействия
Одноразовое дей-
ствие
140
Методы влияния путем убеждения представлены в табл. 3.17
Таблица 3.17
Методы влияния путем убеждения
1. Постарайтесь точно определить потребности лица, на которого оказы-
вается влияние, и аппелируйте к эти потребностям.
2. Начинайте разговор с мысли, которая придется по душе слушателю.
3. Постарайтесь создать образ, вызывающий доверие и ощущение на-
дежности.
4. Просите немного больше, чем вам на самом деле нужно и хочется (для
убедительности приходится иногда делать уступки). Этот метод может
обернуться против вас, если вы запросите слишком много.
5. Говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не со своими соб-
ственными. Частое повторение слова «Вы» поможет слушателю по-
нять, какое отношение к его потребностям имеет то, что Вы, влияю-
щий, хотите, чтобы он сделал.
6. Если высказывается несколько точек зрения, постарайтесь изложить
последние аргументы, ибо, услышанные последними, они имеют
больший шанс повлиять на аудиторию
Некоторые люди считают, что убеждение является своего рода мани-
пулированием. Однако эти методы влияния имеют принципиальные разли-
чия, которые приведены в табл. 3.18.
Таблица 3.18
Сравнительная характеристика убеждения и манипулирования
Убеждение
Манипулирование
Ясность и прямота
Уважение независимости партнера
Доверие способности партнера
разумно оценить факты
Демократизм
Скрытость и введение в заблуждение
Неуважение к партнеру
Недоверие способности принимать
решения
Скрытый, «иллюзорный демократизм»,
нежелание делиться властью с другими
Менеджеры-манипуляторы используют те же цели, что и авторитар-
ные лидеры, но используют более тонкую тактику. Они прибегают к демо-
кратическому стилю потому, что он обезоруживает людей и поэтому дела-
ет их особенно чувствительными к манипулятивным воздействиям.