Файл: Организация коммерческой деятельности. Организация хозяйственных связей в торговле.pdf

По существу это - разновидность метода ранжирования (критериев) по стоимости. Метод интересен с точки зрения стоимостной оценки и позволяет определять «стоимость» выбора поставщика. Недостаток метода состоит в том, что он требует большого объема информации и анализа большого объема информации по каждому поставщику.

В качестве примера можно привести перечень логистических издержек, связанных с закупкой конкретного товара:

• маркетинговые затраты, связанные с изучением конъюнктуры цен на рынке данного товара;
• издержки, связанные с поиском возможных поставщиков и установление с ними деловых контактов (командировки, телефонные переговоры, обработка данных и т.д.);
• издержки, связанные с поиском и получением информации о себестоимости производства аналогичных товаров у разных поставщиков;
• затраты, связанные с анализом качественных показателей товара у разных поставщиков (рекламации, затраты на отбраковку, возможности ремонта или восстановления качественных показателей товара у заказчика и т.д.);
• затраты на грузопереработку, складирование и хранение товаров;
• транспортные расходы поставщика и покупателя, оплата таможенных, экспедиторских, страховых услуг по пути доставки товара;
• затраты на страхование логистических рисков и др.

Все эти элементы затрат необходимо учитывать, оценивать и контролировать.

Метод доминирующих характеристик состоит в сосредоточении на одном выбранном параметре (критерии). Этот параметр может быть: наиболее низкой ценой, наилучшим качеством, графиком поставок, внушающим наибольшее доверие, и т.п. Преимущество этого метода - в простоте, а недостаток - в игнорировании остальных факторов - критериев отбора.

Метод категорий предпочтения. В Такой метод подразумевает наличие обширной и разнообразной информации из множества источников, которая позволяет рассматривать каждый фактор наравне с остальными, в то время как для фирмы, возможно, какой-то фактор является ключевым.

Подводя итог, отметим, хозяйственные связи между поставщиками и покупателями довольно широкое понятие. Сюда входят экономические, организационные, коммерческие финансовые, административно-правовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставки товаров. Хозяйственные связи поставщиков и торговли - отношение между двумя различными сферами экономики - сферой производства и сферой товарного обращения. Исходя из этого целевым назначением этих отношений с одной стороны, является обеспечение эффективности взаимодействия хозяйственных органов, предприятий торговли и отраслей промышленности при решении поставленных задач по производству и реализации товаров, а с другой стороны - согласование их интересов между собой с интересами общества в целом для более полного удовлетворения спроса населения в товарах.

---

Направления совершенствования организации хозяйственных связей с поставщиками п/п.

Одной из основных коммерческих функций является закупка товаров для их последующей реализации. Правильно организованная поставочная и закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Для решения этих задач работа по оптовым поставкам и закупкам товаров в ООО «Тверьсталь» должна включать в себя следующие операции:

-изучение и прогнозирование покупательского спроса;

-определение потребности в товарах;

-выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

-установление хозяйственных связей с поставщиками;

-контроль над исполнением договоров.

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам и поставкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса.

Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития.

Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса, применяемые в торговле. Например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса оптовых покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же возможна организация презентаций новых товаров.

Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.

При выборе поставщиков-изготовителей важную роль играет не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию, а также выпуску новых товаров.

Чтобы закупать товары, которые не производят местные предприятия, коммерческим работникам необходимо постоянно анализировать рекламные объявления, в том числе и поставщиков-посредников, с предложениями оптовой продажи товаров.

---

Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж. К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Управление товарными запасами всегда имеет целью их оптимизацию, т.е. обеспечение торговой организации товарами в таком ассортименте и в таких количествах, которые максимально соответствуют предвидимому спросу. Следовательно, и этой важнейшей управленческой функции предшествует изучение и прогнозирование возможностей рынка. Управлять товарными запасами - это значит планировать определенный объем и структуру запасов в соответствии с поставленными перед торговой организацией целями и контролировать, чтобы товарные запасы постоянно отвечали установленным критериям. Управление должно быть систематическим. Иными словами, должен быть предусмотрен некий организационный механизм, который сам по себе обеспечивал бы поддержание нужных товарных запасов. Вмешательство руководителя должно требоваться лишь тогда, когда этот механизм почему-либо не срабатывает, а также в исключительных случаях, которые не могли быть заблаговременно предусмотрены системой и программой.

Исходя из данных положений, для ООО «Тверьсталь» необходимо постоянно контролировать ассортимент продаваемых товаров с точки зрения их спроса, и формировать повышенный уровень запасов на те товары, которые пользуются наиболее активным спросом, учитывать сезонность спроса на некоторые виды товаров, при необходимости создавать резервные запасы.

Вместе с тем, у ООО «Тверьсталь» имеются излишки нереализованных запасов и превышение нормативных. В связи с этим руководству предприятия и товароведу надлежит провести инвентаризацию товарных запасов и проанализировать, за счет чего образовалось превышение.

Результаты анализа и учета товарных запасов могут использоваться для их планирования. Заметим, что директивного, обязательного планирования товарных запасов на торговых предприятиях не существует, однако средние и крупные торговые предприятия вынуждены постоянно следить за динамикой товарооборачиваемости, а, следовательно, планировать и нормировать товарные запасы, что является основой для разработки заказов на закупки товаров в ассортиментном количестве.

Кроме этого, весьма эффективным средством оптимизации товарных запасов является автоматизация их учета, которая позволяет своевременно определить недостаток или излишек определенных видов товаров и принять меры по их устранению. Использование в ООО «Тверьсталь» специальных компьютерных программ позволит разработать стройную систему управления запасами.

---

В ООО «Тверьсталь» использует сочетание централизованного и транзитного завоза, что является удобным для оптимизации доставки товаров в нужном количестве и в нужное время. Частота и оптимальные размеры завозимых партий определяют для того, чтобы обеспечить бесперебойную торговлю товарами соответствующего ассортимента при минимальных размерах товарных запасов. Увеличение частоты завоза товаров и количества разновидностей, завозимых в среднем в одной партии, оказывает влияние на уменьшение запаса текущего пополнения. И наоборот, их уменьшение приводит к соответствующему росту запасов текущего пополнения и его общей величины. ООО «Тверьсталь», принимая решения об изменении норматива запасов по ресторану, должно предусматривать соответствующие изменения условий поставки товаров - частоты и комплектности завоза. Если при изменении необходимой величины не вносятся соответствующие коррективы в условия поставки товаров, то это приводит к формированию фактических запасов без учета их рекомендуемой величины.

На практике возможно, в зависимости от соотношения расходов по доставке и хранению товаров, определять меры по улучшению размещения запасов в каналах торговли. Товарные запасы должны быть минимальными, если расходы по хранению намного превышают издержки по их транспортировке, и наоборот, единовременный завоз необходимо предусматривать в большем размере, если транспортные издержки намного выше расходов по хранению.

Примерные рекомендованные запасы по подразделениям и доля этих подразделений общем товарообороте позволяют установить общий размер запасов по предприятию в целом. Намечаемую величину запасов необходимо тщательно анализировать и при необходимости корректировать.

Кроме того, необходимо учитывать равномерность завоза товаров по периодам года. Исследования внутригодичного товарооборота показывают, что он колеблется по месяцам в значительной степени в зависимости от поступления товаров. Изменение внутригодичных оборотов под влиянием покупательных фондов населения и особенностей спроса - нормальное явление. А колебания оборота в результате неравномерного завоза товаров свидетельствуют о неудовлетворительной работе торгового отдела головного предприятия и недостатках в организации торговли. Поэтому при внутригодичном планировании нужно предусмотреть меры по обеспечению более ритмичного завоза товаров в соответствии с особенностями покупательского спроса населения в отдельные периоды года. Поступление товаров на протяжении года должно быть подчинено задаче наилучшего удовлетворения потребностей населения, т.к. это является основой увеличения товарооборота.

---

Глава 2.Диагностика состояния организации хозяйственных связей ООО «Тверьсталь» с поставщиками.

Организационно-экономическая характеристика ООО «Тверьсталь».

Компания ООО “Тверьсталь” является одной из самых крупных и успешных организаций города Тверь, занимающихся производством и продажей стальных противопожарных дверей. В течение 15 лет компания предоставляет широкий спектр продукции и услуг, таких как:

• производство стальных противопожарных дверей;
• производство стальных противопожарных люков;
• производство стальных противопожарных ворот;
• производство стальных противопожарных конструкций;
• комплектация противопожарных дверей;
• комплектация технических дверей.

Принципы компании ООО “Тверьсталь”: мы не останавливаемся на достигнутых целях – мы совершенствуемся, систематизируем накопленный опыт, изучаем новые технологии и материалы.

Основные экономические показатели предприятия ООО «Тверьсталь» представлены в таблице 1.

Таблица 1 - Основные показатели производственно-экономической эффективности за 2017-2019 годы.

Показатели	2017	2018	2019	Темп роста, % 2019 к
				2017	2018
Товарооборот розничный, тыс. руб.	25183,396	27001,784	29908,492	118,76	110,76
Товарооборот по покупным ценам, тыс. руб.	18025,324	19611,492	21272,344	118,01	108,47
Среднесписочная численность, всего, чел.: в том числе -торгово-оперативных работников - продавцов - консультантов	14 9 6	15 9 6	16 10 6	114,29 100,00 100,00	106,67 111,11 100,00
Товарооборот тыс. руб./чел -на 1 работающего - на 1 торгово-оперативного работника - на 1 продавца - консультанта	1798,814 2798,155 4197,233	1800,12 3000,198 4500,297	1869,28 2990,849 4984,749	103,92 118,76	103,84 110,76
Фонд оплаты труда, включаемый в издержки обращения, тыс. руб. Всего: в том числе -торгово-оперативных работников - продавцов - консультантов	3824,016 2150,496 1370,160	4113,000 2467,800 1423,152	4478,592 2531,280 1464,840	117,12 117,71 106,91	108,89 102,57 102,93
Среднемесячная заработная плата, тыс. руб. - 1 работающего - 1 торгово-оперативного работника -1 продавца –консультанта	1115,273 1003,461 947,000	1687,689 1356,978 1002,544	1892,34 1652,341 1253,645
Валовой доход, тыс. руб.	16025,7	17032,8	19125,7	102,3	105,69
Уровень валового дохода, %	54,5	53,2	55,0	98,7	102,0
Издержки обращения, тыс. руб. В том числе переменные постоянные	5469,634 3401,862 2067,772	5541,230 3689,123 1852,107	5770,914 3825,152 1945,762	105,51 112,443 94,1	104,145 103,687 105,057
Уровень издержек обращения, %	34,2	35,6	36,7	100,3	100,5
Издержкоотдача, коэффициент	2,3	2,5	3,0	100,2	102,0
Финансовый результат продаж тыс.руб.	20045,6	21458,0	22369,0	105,0	104,3
Рентабельность продаж, %	34,5	35,7	36,7	102,0	102,1

---