Файл: Реферат на тему "Потребительские рынки и их роль в экономике".docx
Добавлен: 07.12.2023
Просмотров: 20
Скачиваний: 2
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
Восприятие – процесс, при котором человек отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию, для создания значимой картины окружающего мира.
Усвоение – это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.
Убеждения и отношения – в связи с этим складываются образы товаров и марок, после чего люди совершают действия. Естественно, производителей интересуют убеждения вокруг товаров и услуг.
Все эти факторы от восприятия до отношения существенно влияют на интересующий фирму процесс принятия решения о покупке. Существует пять этапов, которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке и ее совершению.
Ожидания потребителя формируются на основе информации, получаемой им от продавцов, друзей и из прочих источников. Если продавец преувеличивает эксплуатационные характеристики товара, у потребителя возникнут слишком высокие ожидания, которые в результате обернутся разочарованием. Чем больше разрыв между ожидаемыми и реальными свойствами, тем острее неудовлетворенность потребителя. Это значит, что продавец должен выступать с такими утверждениями в пользу товара, которые достоверно отражали бы его эксплуатационные свойства.
3. ТИПЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Покупательское поведение - процесс принятия решения потребителем о распределении своего дохода между различными товарами и услугами, которые он намеревается приобрести.
В зависимости от характеров людей, складываются и различные типы покупателей. Рассмотрим более подробно.
«ЖЁСТКИЙ ПОКУПАТЕЛЬ»: точно знает, что ему нужно; действенный, убедительный, соревнуется с продавцом и другими покупателями; упрям; знает себе цену; недоверчив; разговор о деле ведет жестко; всегда спрашивает о скидке; пытается произвести на вас впечатление собственной важностью; ссылается на конкуренцию.
"Я ВСЕ ЭТО ЗНАЮ": подавляет; угрожает; саркастичен; снисходителен к себе; упрям; зазнается; все отбрасывает; старается переспорить продавцов; демонстрирует свои исключительные познания; старается научить вас вашей же работе; хвастается и задается; выдвигает неуместные возражения; если его поставить на место, возвращается на свои позиции; часто скептичен.
"ДРУЖЕЛЮБНЫЙ ЭКСТРАВЕРТ" - он никогда не перестает болтать: радушен и добросердечен; доверяет; доверчив; успокаивает; болтлив; недисциплинирован; дружелюбен; твердо стоит на ногах; с чувством юмора; много говорит; приветлив и отзывчив; избегает разговоров о бизнесе; поощряет дружескую манеру разговора; любит выглядеть красиво; плохо, если с ним нужно сэкономить время; его не заботит время и планирование.
«НЕРЕШИТЕЛЬНЫЙ» покупатель: застенчив; сомневается; беспокоен; беспокоится; подозрителен; его легко напугать; ему недостает доверчивости; ему трудно принять решение; слишком озабочен соблюдением правил; делает обещания на будущее; ищет недостатки; спрашивает много информации.
Покупатель "С ПЛОХОЙ РЕАКЦИЕЙ": необщителен; не слишком коммуникабелен несколько напоминает губку; не эмоционален; озабочен; никогда не возьмет на себя обязательств; хороший слушатель; избегает отвечать на вопросы; отвечает вопросом на вопрос; очень критичен; не будет ставить никаких возражений
"ПРОТИВНЫЙ СПОРЩИК": традиционен; не слишком умен; ему недостает доверия; не любит риск; не слишком богатое воображение; строго придерживается установленных правил; любую перемену рассматривает как угрозу; настроен негативно; новые идеи не вдохновят его; озабочен мелкими деталями; приводит множество несущественных возражений; постоянно ссылается на прошлое; с трудом покупает; ему трудно увидеть новые возможности.
"ОГОРЧЕННЫЙ ВОИТЕЛЬ": агрессивен; легко впадает в гнев; импульсивен; его легко обидеть; снисходителен к себе; считается только с собственным мнением; огорчен, растерян; напряжен; старается победить в споре; выглядит незаинтересованным; старается освободиться от продавца; отбрасывает товары; делает личные Выпады; жалуется вашему начальнику; кричит; старается подавить; жалуется, что попусту тратит с вами время.
«ПОЗИТИВНО МЫСЛЯЩИЕ» покупатели: конструктивен; заинтересован; разумен; решителен; умен; уверен в себе; смотрит на сделку с энтузиазмом; озабочен конечным результатом; задает вопросы; приводит разумные возражения; слушает; делает конструктивные предложения; принимает решения; реалистичен, с ним можно прекрасно договориться; думает вперед.
Для достижения стабильного успеха в предпринимательской деятельности, необходимо понимать какие мотивы определяют поведение потребителей при покупке товаров.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Повседневная практика свидетельствует о том, что знание только модели изучения поведения потребителя оказывается недостаточным. Его необходимо дополнить знанием и умелым использованием модели принятия потребителем решения о покупке.
Процесс принятия решения о покупке - процесс выбора альтернативных решений Факт совершения необходимой покупки является лишь видимым результатом порой длительной борьбы желаний и сомнений
, происходящих в сознании потребителя поиска информации и оценки вариантов, прежде чем он решится на приобретение товара.
Практика свидетельствует, что наибольших успехов достигают те предприятия, которые изучают не только нужды потребителей, но и все стадии процесса покупки: осознание проблемы, поиск информации, оценку вариантов, принятие решения о покупке, реакция на покупку. Все это позволяет разрабатывать эффективные программы маркетинга, обращенного к целевому рынку.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Баркан Д.И. Ходяченко В.Б. Поймем наш бизнес: как сегментировать рынки и изучать потребителя.-Л..2007.
Жигало А.Н., Стрелков Е.В.
Закшевская Е.В., О.Г. Чарыкова, М.А. Буряченко/ Формирование и развитие рынка сельскохозяйственного сырья и продовольствия на принципах маркетинга// Воронеж 2009.
Закшевская Е.В., Гончаров С.В. Агромаркетинг Учебное пособие. –Воронеж: ВГАУ, 2010.
Клюкач В.А., Бабков М.А., Пролыгина Н.А. Маркетинг в системе управления рынком зерна на Федеральном уровне - М.: ВНИЗСХ, 2008.
les5125.narod.ru
planovik.ru
aup.ru