Файл: Отчет по преддипломной практике отрадных Павла Валерьевича специальность Коммерция группа 4К (ДС).docx
Добавлен: 11.01.2024
Просмотров: 166
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
-
Для начала необходимо по всем возможным каналам (печатные издания, интернет, поставщики сетей, производители и т. д.) узнать особенности работы данной сети на рынке. Выяснить специфику маркетинговой и коммерческой политики, перечень возможных требований, которые она выдвигает поставщику товаров, желающему производить поставки в ее магазины. Полезно заранее узнать, кто является менеджером по той категории или группе товара, которую вы собираетесь предложить этой сети. Перечисленная информация очень важна. Ее обработка даст возможность подготовить наиболее рациональное и привлекательное для розничной сети коммерческое предложение. Например, выяснив, что данная сеть занимает жесткую позицию в процессе переговоров по снижению цены предложения на 3-4%, компании-поставщику следует сделать коммерческое предложение на 3—4% выше той цены, которая является базовой для поставок данной продукции в другие розничные сети. В конечном результате и сеть, и «отступивший»,поставщик останутся довольны результатами переговоров.
Заметим, что не следует включать в первоначальное коммерческое предложение товар, который уже находится на полках магазинов данной сети. Эта ошибка может уменьшить шансы на рассмотрение коммерческого предложения. Это связано с тем, что в случае предложения, более выгодного по стоимости, розничная сеть может потребовать снижения цены на данную продукцию у того поставщика, который уже сотрудничает с ней. В этой ситуации можно добиться только снижения цен поставки другого поставщика, а не заключения договора.
2. Произвести изучение розничной сети изнутри (что практически не делают поставщики товара). Для этого нужно изучить особенности ассортимента, расположенного в торговом зале, составить планограмму торгового зала, определив, какой примерно процент площадей магазина занимает аналогичная продукция. Полезно собрать информацию о том, какая продукция представлена в избытке, каких позиций в ассортименте недостает, каков поток покупателей и в какие часы он максимален, выяснить причины недовольства сотрудников (если таковые имеются).
3. Для выявления конкурентных преимуществ необходимо проанализировать продукцию, аналогичную той, которую компания собирается поставлять. А именно: ассортимент, количество наименований, цены на
полке, цены товара, участвующего в акции. Хорошо разбираясь в аналогичных продуктах, часто имея такие же в своем ассортименте, можно выбрать товары-маркеры: это позволит определить точную наценку на товар в данных магазинах, так как достаточно много компаний поставляют свою продукцию в сети, соблюдая ценовую политику, т. е. предоставляя единую розничную цену на товар для всех сетей. Таким образом, зная стоимость товара на полке и определив наценку на него в магазинах конкурентов, можно легко вычислить ту цену, по которой идет поставка всей необходимой для мониторинга продукции в данную розничную сеть. Составив таблицу конкурентных товаров по цене поставки в данную сеть, можно в дальнейшем определить, какую продукцию стоит предлагать розничной сети, и она будет конкурентоспособной, а с какой стоит пока повременить. В данном случае необходим товар узкого ассортимента, не более 10-30 наименований. Ошибочно в коммерческое предложение включать весь спектр реализуемой продукции, такие предложения розничные сети практически не рассматривают.
4. Исследуя ассортимент магазинов, необходимо, составив сводную таблицу представленного в ней аналогичного ассортимента, определить, какой продукции, реализуемой компанией и пользующейся спросом на рынке, нет на полках магазинов данной сети. Наименование этого товара также должно попасть в коммерческое предложение.
5. Необходимо очень кратко, но ёмко охарактеризовать конкурентные преимущества фирмы и предлагаемого товара. Не стоит заострять внимание на тех преимуществах, которыми обладают и другие компании.
Главный акцент необходимо сделать на сильных сторонах в работе и товаре, а также уделить особое внимание тем аспектам, которые выгодно отличают компанию от конкурентов. В критической ситуации можно пойти на
предложение еще не сформированных услуг. Например,
услуги мерчендайзинга. Если такой еще нет, то в случае необходимости всегда для начала можно нанять нескольких молодых людей для осуществления этих функций, а уже потом создать необходимую службу.
6. В целях гарантирования положительного старта в тестовых продажах, а также планирования приблизительного товарооборота рекомендуется использовать в предложении для сети тот товар, который является лидером продаж в ассортименте компании-поставщика.
7. Разговор о цене поставляемой продукции в сеть
является ключевым в коммерческом предложении и подразумевает два этапа. Первый этап заключается в формировании начальной цены, включаемой в коммерческое предложение, которая, в конечном счете, определяет привлекательность предлагаемой продукции и всего пакета услуг. Важно учитывать, что начальная цена поставки должна иметь большой запас для «отступления» в ходе переговорной сессии, так как после обсуждения данные менеджеры торговой сети переходят к разговору о скидках, что ставит не подготовленного к такому прессингу поставщика в неудобное положение. В случае если в первоначальной цене были учтены предполагаемые требования сети и оставлен «запас прочности» благодаря оптимизации бизнеса и снижению затрат и, как следствие, себестоимости продукции, то в конечном счете, поставщику удастся удовлетворить требования торговой сети и самому остаться в плюсе. В результате остается заключительный, второй этап переговоров, подразумевающий утверждение конечной цены поставки, прописываемой в договоре, которая включает в себя всю совокупность входных и прочих бонусов в рамках календарного периода, а также издержки на поддержку продаж, поставку продукции, доставку в торговые центры и т. д.
8. Для поддержания уровня продаж, а также для
сохранения конкурентных преимуществ в условиях динамично развивающегося рынка рекомендуется регулярно обмениваться мнениями с сетью о состоянии сегмента рынка, о розничных ценах и тенденциях рынка в кратко-, средне- и долгосрочной перспективе.
9. После получения и обработки всей необходимой информации целесообразно составить план проведения переговоров по ключевым в предстоящей встрече вопросам. В качестве подготовки рекомендуется «проиграть» эти переговоры с компетентными людьми в компании, выявить слабые места, подготовиться к альтернативным ответам на все возможные вопросы в предстоящей беседе. Важно; помнить, что на переговоры отводится, как правило, не более 15мин.
и если менеджер сети не услышит убедительных аргументов в пользу сотрудничества с данным поставщиком, то второй встречи может и не произойти. При обсуждении ключевых вопросов необходимо обладать всей полнотой информации и достаточными полномочиями по принятию решений на месте. Если представитель компании готов решить вопросы по скидкам, сумме вступительных взносов, акциям и их стоимости и многим другим моментам, то можно считать это дополнительным преимуществом в проведении переговоров.
10.Важно заострить внимание на том, что коммерческое предложение должно быть «пакетным». То есть в нем должен отражаться набор всех мероприятий по поддержке продаж предлагаемой к реализации продукции в торговой точке. Необходимо учитывать, что одними из главных достоинств предложения являются объем и привлекательность сопутствующих услуг по продвижению товара в точке продаж. Используя все вышеперечисленные рекомендации для подготовки коммерческого предложения и проведения переговоров, можно добиться желаемых результатов и стать перспективным и долгосрочным партнером. Сотрудничество с крупными торговыми сетями сегодня является одним из основных и перспективных направлений ведения бизнеса в розничной торговле. Это обусловлено не только увеличением объема товарооборота компании-поставщика, накапливанием бесценного опыта, модернизацией структуры компании в целом, снижением издержек, увеличением доли прибыли, но и четко выстроенными и формализованными принципами работы сети. Крупные торговые сети — это сложившиеся структуры с отработанными бизнес-процессами, менеджментом и сформированным корпоративным климатом. Это компании, где существует своя система принятия решений о заключении договоров с новыми поставщиками, введении в ассортимент новых товаров, понятные и прописанные требования к поставщикам и продукции. Данная четкая и формализованная работа сетевых компаний с поставщиками придает прозрачность в ведении бизнеса, что упрощает контроль над всем процессом товародвижения. Необходимо знать, что для успешной работы с сетью качественно проведенные переговоры — это только начало работы. Дальнейший успех и взаимовыгодное сотрудничество зависят от оптимизации структуры и процессов ведения бизнеса, что является гарантией получения прибыли от работы с сетью. Также необходимо понимать, что нет готового решения для получения «входного билета в сеть». Каждая торговая сеть имеет свою внутреннюю структуру и корпоративную политику. Поэтому при использовании гибкого подхода, полного сбора всей необходимой информации и соблюдении определенных условий у любого поставщика есть возможность работать с сетями. Но всегда надо помнить: далеко не все сети одинаковы. Нет идеальных с позиции менеджмента и ведения бизнеса. Даже при самой острой конкуренции у любого поставщика есть выбор среди разных торговых партнеров.
,
-
Анализ финансово-хозяйственной деятельности ИП Зайцева С.Ю. -
В ходе хозяйственных процессов оказывают влияние множество факторов объективного и субъективного характера. Все эти факторы в процессе анализа финансово-хозяйственной деятельности необходимо тщательно изучать. Для отражения полной картины состояния предприятия важны не только количественные, но и качественные характеристики его деловой активности. В таблице 4 представлены экономические показатели ИП Зайцева за 2013-2015 гг.
Таблица 4 – Динамика экономических показателей за 2013-2015 гг.
| Показатель | 2013г. | 2014г. | 2015г. | Отклонение (+/-) | Темп роста, % | ||
| 2014к 2013 | 2015 к 2014 | 2014к 2013 | 2015 к 2014 | ||||
| Выручка, тыс.р. | 100000 | 120000 | 150000 | 20000 | 30000 | 120,00 | 125,00 |
| Валовой доход, тыс.р. | 23077 | 20004 | 25005 | -3073 | 5001 | 86,68 | 125,00 |
| Издержки обращения, тыс.р. | 60500 | 63150 | 108600 | 2650 | 45450 | 104,38 | 172,00 |
| Прибыль от продаж, тыс.р. | 39500 | 56850 | 41400 | 17350 | -15450 | 143,92 | 72,82 |
| Налог на прибыль, 20% | 7900 | 11370 | 8280 | 3470 | -3090 | 143,92 | 72,82 |
| Чистая прибыль, тыс.р. | 31600 | 45480 | 33120 | 13880 | -12360 | 143,92 | 72,82 |
| Рентабельность, % | 39,5 | 47,4 | 27,6 | 7,9 | -19,8 | 120,00 | 58,22 |
Факторный анализ
-
Определим изменение чистой прибыли за 2013г.
100000 – 60500 – 7900 = 31600
-
Определим изменение чистой прибыли за 2014г.