Файл: Тема Деловая беседа. Деловое совещание. Деловые переговоры Основные вопросы.pdf


Заинтересуйте партнера (представьте выгодные стороны, взаимные интересы, перспективы).

Убедите партнера (логикой, аргументами, убежденностью, обоснованностью).

Воздействуйте на партнера (активностью, искусством красноречия, мотивированностью).

Завоюйте партнера (непоколебимостью доводов, достоверностью фактов, доверительностью тона обсуждения).
К серьезным просчетам, которые допускают партнеры, избегая взаимовыгодных вариантов решения и настаивая только на своих решениях, относятся преждевременные суждения о позиции другой стороны; поиск единственного ответа; убеждение в невозможности справедливого «деления пирога»; мнение, что «решение их проблем – их проблема».
Возможности реализации любого из названных выше подходов содержатся в стратегии и тактике переговоров. Стратегическая программа переговоров прогнозирует достижение главной цели на основании интересов и возможностей.
К тактическим приемам, определяющим успех переговоров, можно отнести действия, направленные на получение предварительной информации, анализ интересов сторон, выход на определение возможной совместной зоны решений, подход к установлению согласия.
Одной из продуктивных тактик ведения переговоров по существу является постепенное повышение сложности решаемых вопросов, когда сначала партнерам предлагают решить менее важные, менее проблемные вопросы, на которые довольно легко получить положительный ответ. Это создает благоприятный психологический климат, показывает, что проблема решаема. Далее следует поиск «общей зоны решений» и «общей формулы решений». Чтобы добиться от партнера соглашения по менее важным вопросам, можно «разложить» проблему на составляющие и добиваться соглашения по каждому элементу. Положительное решение ряда легких вопросов помогает убедить партнера в том, что решаемы и более сложные проблемы.
Иногда в переговорах-торгах используют тактику «пакетирования» предложений, когда малопривлекательные предложения увязываются с рядом привлекательных и предлагаются партнеру, заинтересованному в быстрой реализации последних. Такая тактика ускоряет договоренность и дает приоритет инициатору пакета предложений.
Может быть использована тактика постепенных уступок, эта тактика не обязательно ослабляет позицию партнера. Согласие пойти на уступку скорее рассматривается как желание избежать затруднений для обеих сторон.
Чтобы представить себе еще до переговоров границы согласия на уступки, предел допустимых для своей стороны уступок в соответствии с объективными возможностями, целесообразно составить так называемый
балансовый лист. Суть его – соотнесение интересов партнера со своими собственными, а также сравнение позиций и негативных последствий

принятия решений с учетом определенных уступок. Составив балансовый лист, участник переговоров может скорректировать свою тактику, решив, какой стиль поведения он изберет.
Что делать, если переговоры все-таки зашли в тупик? Необходимо вспомнить, что главное в переговорах

это не утверждение нашей собственной позиции, а удовлетворение общих интересов.
Специалист в области переговоров и урегулирования конфликтов
Уильям Юри в конце своей книги «Преодолевая «нет» или переговоры с трудными людьми» рассказывает поучительную историю:
Один человек оставил в наследство трем сыновьям 17 верблюдов.
Половина верблюдов должна была отойти старшему сыну, треть –
среднему, а девятая часть – младшему. Братья принялись делить
наследство, но не смогли договориться, ведь 17 не делится ни на 2, ни на 3,
ни на 9. В конце концов сыновья обратились за советом к мудрой старухе.
Обдумав положение, она сказала: «Поглядим, что выйдет, если вы возьмете
моего верблюда». Таким образом, у сыновей оказалось 18 верблюдов.
Старший сын забрал свою половину, то есть 9. Средний сын взял треть, то
есть 6. А младший получил девятую часть – двух верблюдов. 9, 6 и 2 в сумме
дают 17. Один верблюд оказался лишним.
Они вернули его мудрой старухе.
Как и задача с 17 верблюдами, - пишет автор, - переговоры могут
казаться безнадежными. Тогда, подобно мудрой старухе, вам надо
отступить в сторону, посмотреть на проблему под свежим углом зрения и
найти восемнадцатого верблюда.
Не стоит отчаиваться, если переговоры зашли в тупик. Какими бы безнадежными они сначала ни казались, при желании сторон всегда можно найти правильное и взаимовыгодное решение. Помочь в таких переговорах, по словам Юри, может так называемая стратегия прорыва. В чем ее суть?
Она требует поступков, противоположных нашим естественным побуждениям:
Необходимо сдерживаться, когда очень хочется нанести ответный
удар, выслушать, когда подмывает сказать, задавать вопросы, когда уже
готовы все ответы, преодолевать различия, когда хочешь настоять на
своем, просвещать вместо того, чтобы раздувать конфликт.
Стратегия прорыва основана на уважении к оппоненту. Важно не заставить принять его решение, а дать возможность самому сделать свой выбор, а для этого нужно соответствующим образом изменить обстановку, трансформировать переговоры, превратить противника в партнера по конструктивным переговорам.
Юри приводит такой пример:
Во время Гражданской войны в Америке Авраам Линкольн выступил с
речью, в которой сочувственно отозвался о мятежниках-южанах. Пожилая
дама, ярая юнионистка, обвинила его в том, что он с симпатией говорит о
врагах, вместо того, чтобы уничтожать их. Его ответ стал классическим:

«Отчего же, мадам, - отвечал Линкольн, - разве я не уничтожаю врагов,
делая их своими друзьями?»
Умение представить проект решения так, чтобы партнер принял предложение – ключ к успеху согласования позиций при заключении сделки.
Наиболее выгодный для заключения сделки момент наступает тогда, когда стороны убедятся во взаимопонимании, определят свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы, согласятся с предложениями партнера.
На этом этапе также может возникнуть спор или полемика, разгореться неожиданный конфликт. Как утверждают специалисты, лучший выход из ситуации – избегать любых споров, однако, если это невозможно, партнеры должны располагать четкими аргументами и набором фактов.
Аргументация – это сложное речевое действие, которое подразумевает сравнительную оценку всех рассматриваемых положений и исключение тех из них, с которыми стороны принципиально не согласны.
Построение системы аргументов связано с использованием следующих правил:

Убедите партнера, что конструктивный подход важен ему самому.

Не отвергайте и не принимайте «с ходу» жесткие позиции партнера.
Не защищайте свои идеи от его нападок, не дав ему возможность выговориться. Поняв его точку зрения, направьте усилия на изучение интересов, которые стоят за его возражениями.

Предложите партнеру несколько вариантов решения проблемы.
Попросите его дать свои варианты. Обратите внимание на возможность выравнивания или сближения позиций. Попробуйте обсудить последствия принятия одной из предложенных позиций.

Поощряйте критику вместо того, чтобы отказаться от нее.
Старайтесь направлять ее в конструктивное русло.

Используйте в диалоге вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, а вопросы вызывают ответы.

Чаще делайте паузы, особенно после собственных вопросов. Если вам сделали неразумное предложение, не спешите отвечать. В молчании люди сосредоточиваются и ищут более надежные доводы и предложения.

Какие переговоры можно считать успешными?
Представить реальную картину помогут следующие показатели:
- переговоры можно считать успешными, если обе стороны высоко оценили их итоги и расценили их как взаимный выигрыш;
- показатель успешности – степень решения проблемы;
- объективным критерием успешности переговоров может стать выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств.
В реальной действительности участники переговоров могут столкнуться с невыполнением тех решений, которые были одобрены и подписаны на переговорах. Поэтому окончательное суждение о надежности

партнеров выносится только на стадии контроля выполнения договоренностей.
По завершении переговоров целесообразно обсудить вопросы типа: что способствовало успеху переговоров? Какие трудности возникли и как они были преодолены? Что не было учтено при подготовке, почему?