Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере торговой розничной сети «Спар»).pdf

Гибкость коммерции проявляется в своевременном реагирова­нии на изменения требований ранка, для этого следует изучать, анали­зировать и прогнозировать товарные рынки, развивать и увеличивать эффективность рекламы, а также внедрять в коммерческую деятель­ность новые технологии, инновации.

Способность прогнозировать коммерческие риски важнейший принцип для предпринимателей в сфере торговле.

Коммерческий риск представляет собой возможные убытки в коммерческой работе. Такой риск можно определить, как сумму ущер­ба, понесенного в результате неверного решения и расходов до момен­та его реализации.

Коммерческие риски могут возникнуть в результате инфля­ции, заключения рискованной сделки, невыполнения своих обяза­тельств контрагентами, а также в результате нестабильной социально- политической ситуации в стране.

Постановка и выделение приоритетов также является очень важным принципом как для производства, так и для коммерции. Осу­ществление этого принципа предполагает под собой непрерывное изу­чение и знание тонкостей коммерческой деятельности.

Личная инициатива тесно связана с высокой культурой об­служивания и напрямую зависит от каждого сотрудника, задейство­ванного в сфере коммерции. Она определяется личностными характе­ристиками работников и культурой труда, принятой в организации.

Высокая ответственность за выполнение принятых обяза­тельств по торговым сделкам-это тот принцип, который формирует репутацию предприятия в деловом мире. Реализация этого важнейше­го принципа-залог эффективности коммерческой деятельности и успе­ха компании на рынке.

Прибыльность является конечной целью коммерческой дея­тельности, без соблюдения принципа доходности коммерческая дея­тельность не имеет смысла.

В современных условиях рыночных отношений коммерческая деятельность должна основываться на принципах равноправия торго­вых агентов, а также жесткой материальной и финансовой ответствен­ности сторон за выполнение принятых обязательств.

1.2 Организация коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

Эффективность коммерческой деятельности в значительной степени зависит от того, насколько профессионально и своевременно персонал может определить требования потребителей и удовлетворить их, и от применяемых методов продажи, состояния и размещения роз­ничной торговой сети и многих других факторов.

Для успешной реализации товаров конечным потребителям, на предприятиях розничной торговли непрерывно должна осуществлять­ся по анализу и прогнозированию потребительского спроса. Для этого в розничном торговом предприятии необходимо организовать учет продаж и запасов товаров разрезе ассортимента, а также регистрацию неудовлетворенных потребностей и требований клиентов к качеству или другим характеристикам товаров. В настоящее время, для этого следует использовать компьютерную оргтехнику, в том числе кассо­вые аппараты.

В условиях рыночной экономики розничная торговля в России ориентируется на развитие торговли в странах с развитой рыночной экономикой, в которых сосредоточены значительные людские ресур­сы, привлекаются финансовые средства, в большом количестве внед­ряются новые технологии. Кроме того, формируются специальные подразделения, которые занимаются изучением и прогнозированием потребительского спроса, а также контролирует деятельность магази­нов, анализирует и определяет эффективность различных форм и ме­тодов торговли, внедрением стандартизации и маркировок, информи­рованием покупателей о характеристиках, качествах и свойствах но­вых товаров, организацией выставок. [10, С. 59]

Одной из самых важных задач коммерческой деятельности розничных торговых организаций является обеспечение конкуренто­способности. Для того чтобы обеспечить себе конкурентоспособность торговые предприятия должны предлагать клиентам товары и услуги требуемого качества, в необходимом ассортименте, в установленные сроки и на более выгодных условиях для покупателей, чем у предпри­ятий-конкурентов. Для оценки своей конкурентоспособности и конку­рентных позиций на рынке, торговому предприятию необходимо определить число реальных и потенциальных конкурентов, анализиро­вать информацию о них и установить их позицию на рынке.

Особенность коммерческой деятельности предприятий роз­ничной торговли обуславливается особенностями розничной торговли и задачами розничного торгового предприятия.

Розничная торговля представляет собой последний этап тор­говли при реализации товаров и предоставлении услуг непосредствен­но потребителю в обмен на располагаемые ими денежные средства. Леви М. и Вейтц Б.А. дают немного другое определение розничной торговли, по их мнению, розничная торговля-это совокупность видов предпринимательской деятельности, которые увеличивают ценность товаров и услуг, продаваемых потребителям и предназначенных для личного или семейного использования.

К особенностям розничной торговли относят:

• реализует товары в небольших количествах конечно­му покупателю, что является завершающим этапом их движения из сферы производства в сферу потребления;
• нуждается в специальных торговых помещениях, обо­рудованных и приспособленных для обслуживания покупателей;
• отличается большой территориальной раздробленно­стью своей сети магазинов, павильонов, палаток, лотков и многообра­зием форм частного предпринимательства;
• требует большой работы по формированию торгового ассортимента с учетом быстро меняющегося спроса и желаний поку­пателей [3, С. 96].

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

• удовлетворение потребностей населения в товарах;
• доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;
• поддержание баланса между предложением и спро­сом;
• воздействие на производство в целях расширения ас­сортимента и увеличения объема товаров;
• совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживании покупателей.

В соответствии с функциями розничных торговых предприя­тий можно определить содержание коммерческой деятельности роз­ничных предприятий. Содержание коммерческой деятельности роз­ничных предприятий можно разделить на две группы: по отношению к поставщикам и по отношению к конечным покупателям. К первой группе относятся следующие функции: предоставление информации о структуре и динамике спроса, запросах, неудовлетворенных потребно­стях; обеспечение поставщикам сбыта их товаров; реализация меро­приятий по продвижению товаров; принятие риска в связи с возмож­ными хищениями, порчей, устареванием товара; финансирование (по­купка на условиях предоплаты. [18, С. 201]

Во вторую группу входят: формирование торгового ассорти­мента, расширение и обновление его с учетом изменения спроса; раз­работка и реализация ценовой политики;

реализация мероприятий по стимулированию сбыта товаров; обеспе­чение привлекательного дизайна, атмосферы магазина, удобной пла­нировки торговых площадей для осуществления покупок и оказания услуг; обслуживание покупателей, предоставление предпродажных и послепродажных услуг; предоставление покупателям информации, демонстрация товаров, помощь в выборе нужного товара, консульти­рование относительно правильного использования товара; складиро­вание, хранение, фасовка, упаковка товара; обеспечение стабильности торгового ассортимента.

Изменение форм собственности в торговле России обусловило значительное увеличение самостоятельности торговых предприятий, в лучшую сторону изменилось отношение сотрудников к своей работе-к торговой площади магазина, ее сохранности, торговому оборудованию и реализуемым товарам. Таким образом, коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкое распространение в организации продаж товаров и оказания услуг.

Осуществление коммерческой деятельности условно можно разделить на несколько блоков. В каждый из этих блоков входят опе­рации, которые выполняются на соответствующем этапе коммерческой деятельности. Осуществление коммерческой деятельности про­иллюстрированы на рисунке 1.1.

Рисунок 1. Этапы осуществления коммерческой деятельности

Первый этап-информационное обеспечение коммерческой де­ятельности. Этот этап является основой успешной коммерческой дея­тельности, и заключается в сборе информации о потребительском спросе, конъюнктуре рынка, об объемах и структуре производства то­варов, данных о самом товаре, о численности и составе потребителей, о платежеспособном спросе, о возможностях и угрозах со стороны компании-конкурентов. Другими словам, сотрудники, занимающиеся ведением коммерческой деятельности, должны изучить и проанализи­ровать все факторы внутренней и внешней среды организации. Труд­ность данной работы состоит в том, что эти факторы многочисленны и постоянно изменяются, в связи с этим в основу коммерческой деятель­ности необходимо закладывать прогнозируемые значения этих факто­ров.

Коммерческая информация дает возможность торговым ком­паниям анализировать свою деятельность, а также планировать ее и осуществлять функцию контроля за ее результатами.

Источники коммерческой информации разнообразны. Так, ис­точником коммерческой информации могут служить маркетинговые исследования, проведенные по конкретным товарам. Прежде чем про­водить маркетинговые исследования и инвестировать денежные сред­ства в сбор, анализ и изучение информации, надлежит осуществить сравнительную оценку затрат и значимости результатов, которые бу­дут получены в ходе исследования. В том случае, если выгода от ис­пользования коммерческой информации превышает затраты на ее по­лучение, проведение маркетинговых исследований целесообразно [13, С.27 ].

Другим важным источником коммерческой информации вы­ступают внутренние сведения и документация торгового предприятия, в том числе данные об объемах товарооборота, затратах на реализа­цию, объемах товарных запасах, прибыли, управленческих расходах и других экономических показателях компании.

В качестве коммерческой информации могут выступать дан­ные внешней статистики и публикуемые в средствах массовой инфор­мации сведения о состоянии рынка, его развития, емкости и других характеристиках.

Сейчас, все большее распространение получает приобретение информации у организаций, которые занимаются «производством и продажей чистой информации» в качестве основного вида деятельно­сти.

Основываясь на данные, получение путем проведения анализа имеющейся информации можно начать реализацию следующего этапа коммерческой деятельности, а именно определение потребностей в товарах. На данном этапе устанавливается емкость рынка и его сег­ментов, аргументируется ассортимент необходимых товаров.

Третьим этапом коммерческой деятельности является выбор наиболее предпочтительных поставщиков. Этот этап подразумевает работу по сбору информации и изучению возможных партнеров, ком­паний-поставщиков товаров, при этом анализируется их размещение, широта и глубина ассортимента предлагаемых товаров, условия поста­вок, цена, репутация на рынке и многие другие характеристики.

Следующий этап коммерческой деятельности-установление договорных отношений с поставщиками товаров. Этот этап подразу­мевает под собой решение вопроса об установлении договорных от­ношений с компаниями-поставщиками товаров. Необходимо согласо­вать все нюансы, которые связаны с подготовкой договора и с его под­писанием. В конечном итоге, на данном этапе должен быть подписан договор на поставку товаров, выполнение которого необходимо кон­тролировать.

Хозяйственные связи между поставщиками товаров и покупа­телями довольно широкое понятие, так как они включают экономиче­ские, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и иные виды отношений, складывающихся между по­ставщиками и потребителями в ходе поставок товаров. Система хозяй­ственных связей включает в себя участие торговых компаний в фор­мировании предприятиями-производителями планов производства товаров путем представляемых заказов, а также хозяйственные дого­воры, контроль за соблюдением обязательств по этим договорам, при­менение экономических санкций, участие в работе товарных бирж и ярмарок, экспертизу поставляемых производителями товаров, приме­нение административно-правовых норм и некоторые другие взаимоот­ношения.

Управление товарными запасами, следующий после установ­ления договорных отношений с поставщиками этап коммерческой дея­тельности. Целью управления товарными запасами является наиболее полное удовлетворение нужд и потребностей конечного потребителя и обеспечение бесперебойной торговли. Этот этап подразумевает прове­дение работ по поддержанию товарных запасов на должном необхо­димом уровне и разработке и проведению мероприятий, направленных на ускорение оборачиваемости товарных запасов.