ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 12.01.2024
Просмотров: 327
Скачиваний: 1
ВНИМАНИЕ! Если данный файл нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам.
По данным опросов, от 60 до 80% посетителей выставок формата B2B совершают покупки в течение трёх-шести месяцев после выставки, в то время как от 20 до 40% посетителей могут совершать покупки в более долгосрочной перспективе (отложенный спрос). В этой связи необходимо организовать систему отслеживания состояния отношений с клиентами, контакты с которыми были установлены на выставке.
Планируется, что расходы на рекламные мероприятия на выставке (организация пресс-конференций, круглых столов, презентаций и т. п.) входит в стоимость участия в выставке.
В стоимость закрытой оборудованной выставочной площади входит: выставочная площадь, стеновые блоки 2,5 м с трех сторон, фризовая панель с названием компании, электророзетка, светильник (из расчета 1 светильник на 3 кв.м. площади стенда), ковровое покрытие, вешалка, корзина для бумаг, дополнительные ригели и стойки.
Совершенно очевидна необходимость страхования как экспонатов, так и специалистов, работающих на выставке, т. е. за пределами своего основного места работы. Временная страховая компенсация за предметы и лиц, находящихся в имеющем хорошую репутацию выставочном зале, оптимальнее всего может быть оформлена включением ее в обычный страховой полис. Причем сюда же следует добавить дорогу на выставку и обратно, а также транспортировку груза. Страхование от убытков может включать стоимость выставочной площади, приобретаемой у организаторов выставки; временные затраты и прямые расходы на строительство стенда; любую специальную рекламу, которую фирма «запустила» для участия в выставке, а также стоимость транспортировки выставочных экспонатов в оба конца.
В случае, когда выставка откладывается, отменяется или работает только часть объявленного времени, экспонент может обезопасить себя, взяв страховку за расходы при непредвиденных обстоятельствах. Следует проверить, предоставляют ли организаторы своим экспонентам такую страховку и пользуются ли они ею сами. Эта информация облегчит работу, связанную со страхованием.
Последнее особенно важно, если речь идет о транспортировке экспонатов на другой континент и их отправка производится за несколько месяцев до начала выставки.
В таблице 8 рассмотрим экономические показатели участия в выставке.
Таблица 8 – Экономические показатели участия в выставке
| Показатели | Значение |
| Затраты на проведение выставки, руб. | 162 732 |
| Прогнозное количество посетителей выставки, чел. | 11 500 |
| Количество посетителей стенда, чел. | 8000 |
| Затраты на одного посетителя, руб. | 20,34 |
| Прогнозируемое число контрактов | 12 |
| Процент перспективных контактов, приведших к покупке | 0,0015 |
| Процент заинтересованных посетителей | 69,6 |
| Прогнозируемый рост объема продаж, % | 18 |
| Объем продаж | 497 486 |
| Продажи на рубль затрат | 3,06 |
Таким образом, при прогнозируемом исходе, выставку посетят 11 500 человек, из которых наш стенд посетят 8 тысяч человек. Затраты на одного посетителя составят 20,34 рубля. На выставке прогнозируется заключить 12 контрактов. С большой вероятностью, контракты будут заключены в перспективе в будущем с участниками выставки.
Рассмотрим возможные риски участия в выставке.
Под риском выставочной деятельности целесообразно понимать вероятность отклонения ожидаемого результата от осуществления выставочной деятельности (организации или участия) в большую или меньшую сторону.
Рассмотрим наиболее вероятностные риски участия в нашей выставке в таблице 9:
Таблица 9 – Возможные риски при проведении выставки и их степень влияния
| Наименование риска | Степень влияния |
| Риски первого приоритета | |
| Недополучение внимания целевой аудитории по причине присутствия на выставке фирм-лидеров | 65 |
| Неполный анализ количественного и качественного состава посетителей | 50 |
| Недостаточная информация об условиях участия в выставке | 33 |
| Опасность переноса сроков выставки | 5 |
| Риски второго приоритета | |
| Недостаточное изучение и определение целевой группы посетителей | 73 |
| Риски второго приоритета | |
| Отклонение фактической стоимости выполненных работ от плановой себестоимости участия в проекте | 68 |
| Недостаточная или, напротив, избыточная реклама | 50 |
| Несоблюдение поставщиками и прочими партнерами сроков выполнения текущих договорных обязательств по обеспечению процесса подготовки к выставке | 48 |
| Неправильное описание этапов выставочных работ, требований к ним и их взаимосвязям | 47 |
| Риски третьего приоритета | |
| Неправильное определение целей и стандартов выполнения работы проекта | 67 |
| Неверное определение численности персонала | 63 |
| Неправильное оформление и освещение | 50 |
| Неэффективное расположение стенда и экспонатов | 45 |
Для рисков найдены значения степени влияния на исход выставочного мероприятия (естественно, влияния негативного) и значение их применяется с последующей интерпретацией: а) 0—19 – вероятное отсутствие влияния; б) 20–39 – очень малая степень влияния; в) 40–49 – низкая степень влияния; г) 50–59 – неопределенная степень влияния; д) 60–79 – более чем вероятное влияние; е) 80–99 – высокая степень влияния; ж) 100 – исключительно сильное влияние [20]. Измеряются риски в балах от 0 до 100 по возрастанию степени влияния.
Риски первого приоритета обусловлены главным образом плохо организованной работой маркетингового отдела. Риски второго приоритета гораздо чаще возникают при трудностях с финансовым (бухгалтерским) анализом запланированного мероприятия и всех этапов осуществления последнего. Что до рисков третьего приоритета, то они возникают там, где наблюдаются проблемы с менеджментом персонала [21].
Существуют различные подходы к управлению рисками, в том числе большой популярностью пользуется такой из них, как стратегически продуманное размещение капиталов в разные мероприятия в целях получения дополнительного дохода в виде долей для покрытия непредвиденных затрат, возникающих в случае несения определенных рисков. Однако финансовая политика лежит за пределами избранной для пособия тематики, поэтому оставаясь в рамках выбранной темы, необходимо признать, что наиболее простым и действенным способом профилактики рисков и связанных с ними ситуаций является договорное управление имуществом фирмы-экспонента или фирмы-организатора.
Договорное управление имуществом как компонент более объемлющей правовой схемы управления рисками (технология риск-менеджмента) включает в себя заключение контрактов, пригодных для предупреждения ситуаций, связанных с рисками, или обеспечивающих наличие финансовых потоков для покрытия возможных расходов, проистекающих из коммерческих рисков. В выставочном бизнесе имеют место следующие роды таких контрактов:
– соглашение между организатором и экспонентом, которое должно предусматривать различные риски, нарушающие реализацию проекта и тем самым препятствующие исполнению сторонами взаимных обязательств;
– соглашения между экспонентами и посетителями выставки (клиентурой), непременно предусматривающие затруднительные ситуации для обеих сторон, поскольку такие ситуации вполне могут возникнуть при неопределенности и/ или недостатке планирования послевыставочной активности;
– дополнительные соглашения между экспонентами и клиентурой, облегчающие последующий переговорный процесс и способствующие скорейшему заключению обоюдовыгодного контракта;
– договоры о защите имущества, задействованного в экспозиции.
К сожалению, пока не существует технологий, которые могли бы однозначно указать, какой род ошибок при планировании выставочного мероприятия наиболее характерен для конкретного рода компаний.
Рассмотрим прогнозные сценарии участия в выставке в таблице 10.
Таблица 11 – Прогнозные сценарии реализации проекта по участию в выставке
| Критерии | Варианты развития событий | ||
| оптимистический | пессимистический | вероятностный | |
| Количество посетителей выставки, чел. | 20000 | 5000 | 11500 |
| Количество посетителей стенда, чел. | 15000 | 150 | 8000 |
| Количество заключенных договоров | 20 | 1 | 12 |
| Увеличение объёма продаж, % | 30 | 1,5 | 18 |
| Средняя выручка от одного договора, руб. | 150 000 | 150 000 | 150 000 |
| Затраты на участие в выставке, руб. | 162 732 | 162 732 | 162 732 |
| Выручка, руб. | 4 500 000 | 150 000 | 2 700 000 |
| Прибыль (убыток), руб. | 4 337 268 | -12 732 | 2 537 268 |
Планируется заключить 12 контрактов, что приведет к увеличению объема продаж на 18%.
Точкой безубыточности в натуральном выражении станет заключение двух договоров на сумму свыше 170 тыс. руб., для того, чтобы покрыть затраты на участие в выставке. При оптимистическом сценарии на выставке можно заключить 20 договоров, что приведет к выручке в 4 500 тыс. руб. При вероятностном сценарии будет заключено 12 договоров, что приведет к выручке в 2 700 тыс. руб. и увеличению объёма продаж на 18%.
Организаторы выставки по итогам 2022 года сделали статистику, в которой было отражено, что:
-
92% экспонентов оценили свое участие в форуме как эффективное; -
90% экспонентов наладили контакты с потенциальными клиентами и нашли новых бизнес-партнёров; -
75% экспонентов приняли решение об участии в выставке 2023 года во время работы экспозиции в 2022 г.; -
15% экспонентов заключили баерские договора на сумму более 5 млн. руб.; -
90% экспонентов остались довольны количественным и качественным составом посетителей форума.
Участие в выставке даст нам такие преимущества, как:
-
выход на новые рынки сбыта; -
заключение торговых сделок; -
возможность охватить аудиторию, имеющую четко выраженный интерес к данному рынку и представленным на выставке товарам; -
повышение информированности потребителей и развитие отношений с потенциальными клиентами; -
упрочнение отношений с уже существующими клиентами; -
демонстрацию возможностей своих товаров; -
выявление и стимулирование потребностей клиентов; -
сбор сведений о конкурентах; -
ознакомление публики с новыми товарами; -
поддержание (улучшение) имиджа Общества.
После проведения выставки необходимо оценить ее результаты, сравнив их с целями, которые поставили перед собой организаторы этой выставки. Такая оценка позволит определить, были ли поставленные цели реалистичными, какую пользу принесла выставка и на сколько хорошо была представлена на ней компания. Ответы на эти вопросы позволят извлечь уроки на будущее.
Таким образом, участие в выставке «Интерагромаш» 2023 года станет для предприятия «Гомсельмаш» хорошим способом освоить новые рынки Российской Федерации и дальнего зарубежья, заключить выгодные сделки и привлечь новых клиентов.
Заключение
В условиях становления и развития рыночного хозяйства важное значение для поставщиков приобретают проблемы сбытовой стратегии и организации эффективной товаропроводящей сети. Поэтому, предметом исследования данной работы является деятельность торгово-посреднической фирмы при организации эффективного товародвижения.
Повышение эффективности внешней торговли - важнейший фактор экономии труда и материальных ресурсов страны в целом: и отдельных ее субъектов.
По результатам проведенной работы, а именно: изучения научно-теоретических подходов, сущности, особенностей и принципов товаропроводящей сети предприятия; исследования механизма влияния внешней торговой