ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 03.05.2024
Просмотров: 1430
Скачиваний: 0
СОДЕРЖАНИЕ
Тема 1. Имидж делового человека
Тема 2. Формы деловой коммуникации
Выражения, которых следует избегать
Как избавиться от агрессивности в споре
Инновационная игра «Есть идея!»
Тест 1. «Умеете ли вы вести деловые переговоры?»
Типы вопросов для успешных переговоров
Тест 2. «Как вести деловые переговоры?»
Упражнение-тренинг «Как вы ответите на возражения»
Тема 3. Русский речевой этикет
Обстановка общения и этикетные формулы. Ты- и Вы- общение
Психогеометрические характеристики личности: квадрат
Тема 5. Гендерный аспект коммуникативного поведения.
Способы добиться расположения женщин
Способы добиться расположения мужчин
Задание на находчивость и красноречие
Демонстрация находчивости, парадоксальной логики и красноречия
«РЕАЛИСТЫ». Основная задача группы – аргументированно доказать возможность реального внедрения выдвинутой «новаторами» на защиту идеи на основе заданных критериев:
· новизна предлагаемой идеи; · конструктивность и снятие проблем; · ресурсная и организационная обоснованность; · практическая реализуемость в ближайшей перспективе.
Задание 3
Подготовьте дискуссию по одной из данных тем или предложите свою:
1. Реклама: наука или искусство. 2. Женщина и карьера: «за» и «против». 3. Талант: счастье или проблема. 4. Феминизм и современное общество.
Занятие 3. Деловые переговоры
Пока слово не произнесено, оно – узник того, кто собирался его сказать. Когда же слово сказано, его пленником становится тот, кто произнес его. Древняя мудрость
Тест 1. «Умеете ли вы вести деловые переговоры?»
1. Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы сталкиваетесь в первый раз?
2. Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим собеседником, т.к. вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он слишком медленно?
3. Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную вам работу?
4. Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором вы работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас такое желание)?
5. Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие 6 месяцев?
6. Если вы попадаете на совещание, где есть незнакомые вам люди, стараетесь ли вы скрыть ваше мнение по обсуждаемым вопросам?
7. Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает?
8. Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы?
9. Считаете ли вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше того, что вы хотите получить в конечном итоге?
10. Трудно ли вам скрыть свое плохое настроение, например, когда вы играете в карты и проигрываете?
11. Считаете ли вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто на совещании высказал мнение, противоположное вашему?
12. Неприятна ли вам частая смена видов деятельности?
13. Заняли ли вы ту должность и получили ли ту зарплату, которые наметили для себя несколько лет назад?
14. Считаете ли вы допустимым пользоваться слабостями других для достижения своих целей?
15. Уверены ли вы, что можете легко найти аргументы, способные убедить других в вашей правоте?
16. Готовитесь ли вы старательно к встречам и совещаниям, в которых вам предстоит принять участие?
Ответы
Запишите себе по одному очку за каждый ответ, совпавший с данными ниже:
|
1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – нет |
5, 8, 10, 11, 12, 13 – да |
0–5 баллов – Вы не рождены для переговоров. Лучше всего вам подобрать себе работу, где от вас этого и не потребуется.
6–11 баллов – Вы хорошо умеете вести переговоры, но есть опасность, что вы проявите властные черты своего характера в самый неподходящий момент. Вам стоит заняться повышением своей квалификации в этой сфере, а главное – учиться жестко держать себя в руках.
12–16 баллов – Вы всегда очень ловко ведете переговоры. Но будьте осторожны! Окружающие вас люди могут подумать, что за этой ловкостью скрывается нечестность и от вас лучше держаться подальше. А такое мнение на пользу не идет!
Преимущества, если переговоры ведет один человек
1. Оппонент не имеет возможности адресовать вопросы самым слабым участникам вашей команды.
2. Вся ответственность лежит на одном человеке.
3. Оппоненту не удается ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами вашей команды.
4. Можно без затягивания, на месте принимать решения.
Команда лучше потому, что…
1. В нее входят люди, сведущие в разных вопросах, что снижает вероятность ошибок.
2. Команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне.
На чьем «поле» встречаться
|
На вашей территории |
«На чужом поле» |
|
Всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вести переговоры |
Вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как «в родных стенах» слишком многое отвлекает |
|
Вы можете заниматься и другими делами, а также будете окружены привычными удобствами |
Можно придержать информацию, сославшись на то, что у вас ее нет с собой |
|
Психологическое преимущество – на вашей стороне: оппонент пришел к вам, а не вы к нему |
Существует возможность перешагнуть «через голову» оппонента и обратиться непосредственно к его шефу |
|
Это экономит время и деньги на дорогу |
Организационные вопросы ложатся на оппонента |
|
Вы можете организовать пространственную среду, чтобы эффективно использовать возможности невербальной коммуникации |
Находясь на территории партнера и анализируя его окружение, вы легко определите его психогеометрический тип и это даст возможность для выбора наиболее эффективного сценария взаимодействия с ним |
Стратегии взаимодействия
|
Ориентированные на конфликт |
Ориентированные на консенсус |
|
1. Возражать «Этого я еще не слышал», «Это вы видите в искаженном свете», «Здесь вы меня неправильно поняли» |
1. Задавать вопросы «Какого вы мнения об этом?», «К какой теме вы хотите обратиться?» |
|
2. Поучать «Вы должны еще раз тщательно просмотреть документы», «Вы должны меня лучше слушать», «Итак, теперь вы меня внимательно послушайте» |
2. Констатировать «Это новый аспект вопроса для меня» |
|
3. Оправдывать «Это, по-видимому, было так», «Этого мне никто не сказал» |
3. «Я»-обращение «Я не понимаю, почему вы этому пункту придаете такое большое значение. Я хотел бы, чтобы мы перешли к следующему вопросу», «Мне нравится ход переговоров, которые мы до сих пор вели» |
|
4. Убеждать «Вы ведь со мной одного мнения, что…» |
4. Внимательно слушать «Я правильно вас понял, что…», «Что касается меня, я с вами соглашусь, но …» |
|
5. Утверждать, настаивать «По-другому это нельзя сделать», «Я на это смотрю так…» |
6. Аргументация к выгоде «Это означает для вас…», «Тем самым вы получаете гарантию…», «Это вам позволит…», «Это вам сулит…» |
|
6. Провоцировать, игнорировать, иронизировать «Ваше предложение показывает, что вы теоретик. К сожалению, на практике это все выглядит по-другому» |
|
Типы вопросов для успешных переговоров
1. Настройка. Вы привлекаете внимание партнера и подготавливаете почву для обсуждения (например, «Как ваши дела?»). 2. Получение информации. 3. Передача информации. 4. Толчок к работе мысли. «Какой же выход вы видите, у вас есть конкретные предложения?» 5. Принятие решения. «Мы можем подвести итоги?»
Тест 2. «Как вести деловые переговоры?»
1. Во время переговоров на чем вы настаиваете? а) на соглашении; б) на своем решении; в) на использовании объективных критериев при выборе решения.
2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению? а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон; б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя; в) представляю множество вариантов на выбор.
3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ? а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения; б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение; в) продумываю возможность взаимной выгоды.
4. При ведении переговоров намечаете ли вы «нижнюю границу» - т.е. результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов? а) открываю свою «нижнюю границу»; б) скрываю свою «нижнюю границу»; в) не устанавливаю «нижнюю границу».
5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам? а) прибегаю к угрозам; б) изучаю интересы сторон; в) выдвигаю предложения.
6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции? а) легко меняю позиции; б) твердо придерживаюсь намеченных позиций; в) сосредотачиваюсь на выгодах, а не на позициях.
7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам? а) да; б) нет; в) действую независимо от доверия или недоверия.
8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям? а) нет; б) да; в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.
9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров? а) уступаю ради сохранения отношений; б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений; в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.
Ответы
Если у вас преобладают ответы «а» - ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель переговоров – соглашение.
Если у вас больше ответов «б» - ваш стиль переговоров – жесткость, давление. Цель переговоров – только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны.
Если больше ответов «в» - ваш стиль переговоров – сотрудничество. Цель – взаимовыгодные решения.
Вопросы для самоконтроля
1. Чем отличаются конфронтационный и партнерский подходы к переговорам? 2. Какие требования предъявляются к специалистам, ведущим переговоры? 3. Каковы преимущества, когда переговоры ведет один человек? 4. Каковы преимущества, когда переговоры ведет команда? 5. Охарактеризуйте структуру переговоров? 6. Как взаимодействовать с партнером на переговорах? 7. Что такое «тактика ведения переговоров»?