ВУЗ: Не указан
Категория: Не указан
Дисциплина: Не указана
Добавлен: 05.05.2024
Просмотров: 49
Скачиваний: 0
Процесс поиска решений предполагает прохождение ряда этапов: -взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; - их обсуждение; - согласование позиций и выработка договоренностей.Прежде чем стороны приступят к выработке договоренностей, им необходимо выяснить обоюдные точки зрения и обсудить их. Ученые рассматривают переговоры как процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения партнерами позиций друг друга. Особенно интенсивно этот процесс идет в начале переговоров, поэтому данный этап можно условно назвать исследовательским.
Большое значение на первом этапе имеет нахождение «общего языка» с партнером по переговорам. Необходимо убедиться, что под одними и теми же терминами и формулировками стороны понимают одинаковые, а не разные вещи. В противном случае участникам грозит срыв выполнения достигнутых соглашений с возможным переходом к жестким конфронтационным отношениям.
Начинаются переговоры вступительными пояснениями, которые должен сделать посредник. В частности, он объявляет цель встречи. Следующий (обязательный!) шаг - введение правил переговоров.
В начале основной части переговоров посредник (после его вводного слова) предоставляет слово участникам и просит их поочередно кратко изложить свои позиции по проблеме.
Дальнейший ход переговорного процесса, в сущности, сводится к поэтапному обсуждению проблемы, принятию конкретных соглашений по отдельным вопросам, переходу от этих частных договоренностей к соглашениям более обширного порядка.
Успешность переговорного процесса зависит от соблюдения ряда правил: - избегать обсуждений проблемы в целом, не приносящих конкретных результатов. Разбивать проблемы на составные части или подпроблемы и обсуждать их раздельно; - следовать порядку обсуждения, оставаться в рамках предмета обсуждения; - двигаться от мелких, частных соглашений к более общим, резюмировать, подводить итоги сделанному; - реагировать на любые позитивные шаги, действия, предложения участников; - привлекать внимание сторон к моментам единства и согласия между ними; - ссылаться на достигнутые договоренности; - устанавливать соглашения об общих принципах взаимодействия.
Этап обсуждения (аргументации) направлен, как правило, на то, чтобы в наиболее полном объеме реализовать собственную позицию. Он приобретает особое значение, если какая-либо сторона (или все стороны) ориентируется на решение проблемы, обеспечивающее получение собственной выгоды. При этом разгораются бурные и долгие дебаты, которые вдруг сменяются «глухой порой», характеризующейся тем, что естественное течение переговоров приостанавливается. «Партнеры демонстрируют незаинтересованность в деловых встречах, протокольных контактах, расползаются тревожные слухи о возможности откладывания или разрыве переговоров» [3].Иногда в таких случаях полезным является перерыв в работе, чтобы у участников переговоров была возможность поискать альтернативные решения, посовещаться в своих «командах», а порой и просто отдохнуть. Продуктивными могут оказаться и неофициальные встречи или консультации.
При успешном преодолении «глухой поры» (если с ней столкнулись участники) переговорный процесс вновь возвращается в нормальное русло. Стороны обычно переходят к очередному этапу переговоров - согласованию позиций. Причем в зависимости от обсуждаемых проблем под этим могут пониматься и какая-то компромиссная концепция (вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ. Согласование позиций - это еще не соглашение, а только его общие контуры. Есть две фазы согласования позиций: сначала нахождение общей формулы, затем обсуждение деталей. Обычно под выработкой общей формулы имеется в виду определение рамок соглашения, а под детализацией - редактирование текста, которое связано с выработкой окончательного варианта итогового документа. Такой подход целесообразен в большинстве случаев, особенно при достаточно сложных, многоплановых переговорах. Он сокращает общее время, необходимое для достижения договоренностей, позволяет четче спланировать обсуждение. При выработке общей формулы соглашения, а затем при ее детализации стороны проходят все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.
Разумеется, выделенные этапы не следуют строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут сразу согласовывать ряд вопросов или отстаивать свои точки зрения (возможно, образовав для этого специальные рабочие органы - экспертные группы), а в конце переговоров вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом при решении названных задач должна сохраняться названная последовательность. Несоблюдение этого может привести к значительному затягиванию переговоров, а то и к их срыву. В зависимости от специфики конкретных переговоров тот или иной этап может быть практически свернут, а другой - напротив, занимать центральное место.
Собственно подготовка к переговорам включает в себя картографию конфликта, сбор фактов, ответы на вопросы, в частности: а) чего я хочу; б) кого я спрашиваю; в) какую пользу получит этот человек от переговоров; г) чем мы можем обменяться; д) к каким доводам прибегнет другая сторона для оправдания своей позиции; е) какие трудности испытывает она в данный момент; ж) какие последствия вытекают для другой стороны в случае ее согласия; з) приемлемы ли они для нее?
Эффективность переговоров зависит от глубины доверия между партнерами. В этих целях полезно соблюдать ряд рекомендаций: - вспомните фразы, способствующие эмпатии; - будьте терпеливы, применяйте активное восприятие; - придерживайтесь принципов оптимального самоутверждения; - создайте условия и климат для подхода «выиграть-выиграть»; - излагайте свои мысли четко и кратко; - не бойтесь твердого выдвижения своих взглядов;-задавайте вопросы для поддержания переговоров в нужном русле; - специфические вопросы типа «как?» или «что?» помогают осютить ситуацию более эффективно, чем расплывчатые предположения; -сформулируйте ваш вопрос так, чтобы он наводил на размышления о новых возможностях; - в ответ на нежелание вести переговоры или тенденцию оправдывать свои действия спросите у ваших партнеров о том, что может придать им большую готовность (усилить у них интерес, придать им большую уверенность); - вместо того чтобы оправдываться, активно воспринимайте нападки на вас; - не прибегайте к формулировкам, способным вызвать раздражение; - нападайте на проблему, а не на человека; - включайте их точку зрения в ваши аргументы; - задайте тон, способствующий согласию; - помогите вашим партнерам пересмотреть их нереалистичные ожидания или планы; - будьте гибкими, обдумайте заранее диапазон ваших возможных уступок; - учитывайте местные обычаи при переговорах; -держитесь своей цели, но не намеченного маршрута. Не упускайте из виду ваших долгосрочных планов, но будьте гибкими в отношении того, как вы к ним придете; - прибегайте к «и», а не к «но»; - ведите запись. Многие переговоры требуют нескольких встреч; - знайте, где остановиться: а) если дискуссия принимает чересчур эмоциональный характер, попросите сделать перерыв; б) если переговоры зашли в тупик, отложите их на пару дней; в) смените тему, если вопрос начинает разжигать страсти; - при деловых переговорах целесообразно восстановить письменную копию соглашения и дать каждой стороне по экземпляру. Это может быть в форме меморандума, счета, обмена письмами, формального контракта.
При урегулировании конфликтов через посредничество используются следующие процедуры: 1. Постановление: третья сторона заслушивает дело и выносит обязывающее стороны постановление (система судов и арбитража). 2. Рекомендации: третья сторона собирает факты и аргументы и выносит рекомендации, необязательные к исполнению, но достаточно веские и склоняющие к компромиссу (согласительная процедура). 3. «Челнок»: третья сторона служит передатчиком предложения и альтернатив. 4. Контролер процесса: третья сторона имеет жесткий контроль над процессом переговоров, но не над их содержанием. 5. Провайзер процесса: третья сторона создает условия для встречи сторон, обычно предоставляя им помещение и услуги. 6. Советник по содержанию: одна из сторон запрашивает совет эксперта по определенным вопросам. 7. Советник по процессу: один из участников запрашивает мнение консультанта в области урегулирования конфликтов для получения помощи при подготовке аргументов.
Участвуя в выработке решений (в качестве одной из сторон, посредника или консультанта), важно иметь в виду, что не следует пытаться найти «единственно правильное решение», подобно ответу в школьном задачнике.
Требования к поведению посредника: - утверждение нейтральной сбалансированной позиции по отношению к обеим переговаривающимся сторонам; - создание паритета участников переговорного процесса (они должны занимать за столом переговоров абсолютно равные относительно посредника позиции); - поочередное обращение к обеим переговаривающимся сторонам; - корректные формулировки задаваемых вопросов; - выравнивание объема времени работы с обеими переговаривающимися сторонами; - работа на организацию переговорного процесса и недопустимость оказывания влияния на содержательную сторону переговоров, характер принимаемых участниками обсуждения решений.
Суть заключительного этапа сводится к оформлению соответствующих документов. Если же участники переговоров представляют себя лично, то достаточно устной договоренности. В целом же необходимо иметь в виду, что процесс урегулирвания конфликтов почти никогда не идет гладко: периоды успешного продвижения к согласию могут сменяться этапами застоя, а то и регресса. Успешное завершение этого процесса во многом зависит от знаний, умений, квалификации как непосредственных участников конфликта, так и представителей государственных с
Способы
-
Уход. Взаимное избегание контактов.
-
Сила. Продолжение силовых способов разрешения конфликта вплоть до физических, административных, служебных способов воздействия на оппонента, полностью игнорируя его доводы.
-
Примирение. Примирение можно, в свою очередь, разделить на следующие подвиды:
-
Уступка, то есть отказ одного участника от своих целей полностью или частично;
-
Компромисс, иначе говоря, снижение каждым из участников, своих изначальных притязаний;
-
Взаимовыгодное решение. Как следует из названия, совместный поиск участникам и конфликта общего решения, которое бы их устроило.