Файл: Белоусов.docx

Рынок алкогольной продукции Республики Беларусь представлен достаточно разнообразно. Для того чтобы потребитель обратил свое внимание именно на целевую продукцию в ряду аналогичной, но других производителей, эти изделия должны быть отмечены какими-либо отличительными, специфическими особенностями. Важно не только качество, но и стиль, запоминаемость, чувства, которые появляются у потребителя при знакомстве с товаром впервые или при повторных покупках. Этих целей можно достичь путем формирования определенного образа товаров или фирмы-производителя. Достигнутые результаты носят название «марочный капитал» фирмы, или дополнительная потребительская ценность. Известны случаи, когда марочный капитал, или ценность бренда, по истечении некоторого времени в несколько раз превосходил стоимость активов создавшей его организации.

Торговая марка – это комплекс графических, фонетических, звуковых изображений, доносящих до потребителей заданное сообщение о товаре или производителе. У торговой марки есть свой фирменный стиль, специфические эстетические свойства товара, дизайн, оформление упаковки. Упаковка несет в себе ряд коммуникативных функций, стимулирующих в потребителе желание сделать покупку (доносит до него образ продукции, информирует о продукте). Удачная упаковка товара является сильнейшим стимулятором для потребителя к совершению покупки. Свою роль в этом играют: визуальный образ, информативная составляющая, многофункциональность, наличие вспомогательных элементов. Названия вин также способствуют привлечению внимания потребителя.

ОАО «Могилевоблпищепром» целесообразно осуществить создание и позиционирование торговой марки для своей компании, т.е. присвоить марку компании-производителю, под которой выпускается основная продукция.

Концепция позиционирования торговой марки может быть основана на отличительных особенностях по сравнению с конкурентами: в упаковке (возможно использование безвозвратной тары, корковой пробки, термоусадочной пленки на горлышке, этикетки с контр-этикеткой); собственно в использовании марочной политики для плодовых вин. Также для ОАО «Могилевоблпищепром» возможно создать образ социально-ориентированного производителя вин, заботящегося о здоровье потребителей путем использования специальных технологий при производстве вин улучшенного качества, которые позволяют максимально уменьшить вред для здоровья от употребления спиртных напитков.

Винодельческая продукция ОАО «Могилевоблпищепром» реализуется по двухуровневым каналам распределения по схеме:

производитель – оптовое звено – розничный магазин – конечный потребитель.

Также используются и одноуровневые каналы:

производитель – розничный магазин – конечный потребитель;

Использование оптового звена позволяет расширить охват рынка и уменьшает издержки товародвижения для производителя.

Среди целей системы распределения можно назвать:

1. обеспечение постоянного наличия продукции винодельческого цеха во всех торговых точках существующих клиентов;

2. привлечение к работе наиболее выгодных с точки зрения возможных объемов продаж и доходности клиентов на территории целевого рынка.

На данном этапе развития предприятия целесообразно придерживаться стратегии экстенсивного (массового) распределения на рынке Могилевской области и стратегии селективного распределения на рынках прочих регионов Республики Беларусь. Стратегия экстенсивного распределения подразумевает выход на максимально возможное число посредников и торговых точек на территории выбранного рынка.

Стратегия селективного распределения подразумевает избирательность предприятия в отношении своих торговых партнеров. Число сбытовых партнеров может составлять несколько десятков организаций. Использование данного подхода позволяет повысить уровень обслуживания своих клиентов, поддерживать обратную связь, разработать и установить систему мотивации (поощрений) для клиентов.

Для развития реализации сидра и кваса предприятию необходимо активно продвигать данную товарную позицию на рынке. Работа по продвижению продукции на целевые рынки должна занимать значительное место в деятельности предприятия. Успешная реализация продукции, расширение рынков сбыта, повышение конкурентоспособности связаны с комплексом мер, направленных на воздействие на внешнюю среду предприятия. К ним можно отнести: рекламу, связи с общественностью, мероприятия по стимулированию сбыта.

Главной целью коммуникационной политики на данном этапе развития предприятия можно считать создание ценности торговой марки на целевых рынках.

Реклама – это инструмент рынка. По существу, она предоставляет возможность довести до потенциального потребителя сообщение об изделии, услуге, новинках, причем так, чтобы выделить это изделие из всех других. В основе рекламы – информация и убеждение. ОАО «Могилевоблпищепром» рекомендуется использование следующих видов рекламы: рассылку буклетов и рекламных писем потенциальным заказчикам, размещение рекламы в информационных каталогах. Эффективность рекламного буклета заключается в его компактности при максимальном насыщении информацией. Буклеты формируют представление о продукции предприятия, его качественных характеристиках. Качественно подготовленный макет, эффектная подача материала и иллюстраций создают благоприятное мнение о предприятии.

Участие в выставках, ярмарках направлено на создание и повышение имиджа предприятия, способствует укреплению позиций посредством разъяснения особенностей товаров, привлекает новых клиентов. В рамках реализации концепции социально-этичного производителя ОАО «Могилевоблпищепром» рекомендуется принимать участие в ярмарках, дегустациях областного и республиканского значения.

Главная задача стимулирования сбыта – побуждения потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием. По отношению к своим потребителям программа стимулирования сбыта преследует предложения им существенной выгоды от приобретения. К мероприятиям по стимулированию сбыта традиционно относят проведение различных видов распродаж, предоставления других мер поощрений потребителей.

Стимулирования сбыта по отношению к посредникам также преследует своей целью повысить их активность и увеличения ими объема закупок и продаж.

Связи с общественностью включают в себя работу с прессой, публикацию пресс-релизов, организацию пресс-конференций, интервью, проведение PR-кампаний:

- публикация статей некоммерческого характера в научно-технической прессе, специализированных и отраслевых изданиях,

- осуществление разного рода юбилейных мероприятий, частичное или полное спонсорство по отношению к организации и проведению спортивных мероприятий.

Связи с общественностью могут стать главным инструментом при формировании нового имиджа ОАО «Могилевоблпищепром».

Проведение мероприятий по стимулированию сбыта является эффективным способом повышения объемов продаж существующим клиентам, служит методом привлечения потенциальных покупателей. В этих целях ОАО «Могилевоблпищепром» можно разработать систему мотивации для продающих организаций (например, в виде бонусов за выполнение поставленных планов по реализации).

9 Экономические методы управления и пути их совершенствования в условиях рыночных отношений

Ключевым элементом механизма управления предприятием в ры-

ночной экономике являются методы и модели управленческого

воздействия на хозяйственную деятельность для создания экономических

условий эффективной реализации предпринимательской деятельности,

обеспечивающих получение устойчивой выгоды от осуществления этой

деятельности.

Экономические методы управления в менеджменте - это совокупность

средств и инструментов, с помощью которых осуществляется целена-

правленное воздействие на внутренние переменные предприятия (цели,

задачи, структуру, технологии и людей) для создания благоприятных

экономических условий обеспечения его эффективного функционирования

и развития в рыночной экономике.

Экономические методы управления и экономический механизм

менеджмента в целом определяются социально-экономической природой

рыночной экономики и окружающей среды предприятия. Они ориентиро-

ваны на создание условий для его развития при организации производства

и сбыта продукции и услуг на рынке. Эти методы предусматривают

определение требований и формирование качественных изменений в

деятельности предприятия для эффективного хозяйствования с учетом

объективных факторов внешней среды, в которой ему приходится

функционировать. Содержание управленческих воздействий при

проведении таких изменений ориентировано на управление предприятием

с целью его эффективного функционирования в рыночных условиях

хозяйствования. Оно должно также учитывать объективные тенденции

развития общественного производства, его концентрацию и

интернационализацию, а также углубление специализации наукоемкого

производства и повышение его капиталоемкости. Это связано с

необходимостью внедрения в производство достижений научно-

технического прогресса для формирования и поддержания конкурентной

позиции предприятия, а также обеспечения устойчивого роста его произво-

дительности в условиях жесткой конкуренции на мировом рынке.

Основой классификации методов управления является внутреннее

содержание мотивов, которое положено в основу производственной или

любой другой деятельности человека. В соответствии с этим различают:

1. экономические

2. социально-психологические

3. административные методы управления

Социально-психологические методы управления реализуют мотивы

социального поведения человека. Уровень современного производства,

рост общеобразовательного и профессионально-квалификационного

уровня работников являются причиной существенных изменений в

системе ценностных ориентации и в структуре мотивации трудовой

деятельности людей. Традиционные формы материального поощрения

постепенно теряют свое приоритетное стимулирующее влияние.

Все большую значимость приобретают такие факторы, как

содержательность и творческий характер труда, возможности проявления

инициативы, общественное признание, моральное поощрение и т.п.

Поэтому понимание закономерностей социальной психологии и

индивидуальной психики работника является необходимым условием

эффективного управления производством или любым другим видом

деятельности. Практическая реализация социально-психологических

методов управления осуществляется с помощью различных способов

социального ориентирования и регулирования, групповой динамики,

решения конфликтных ситуаций, гуманизации труда и т.п.

Административные методы управления базируются на мотивах

принудительного характера. Их существование и практическое

применение обусловлены заинтересованностью людей в совместной

организации труда. Административные методы управления – это комплекс

способов и приемов влияния на работников, основанных на использовании

организационных отношений и административной власти руководства. Все

административные методы управления делятся на регламентные и

распорядительные.

Содержание регламентных методов состоит в формировании

структуры и иерархии управления, делегировании полномочий и

ответственности определенным категориям работников фирмы,

определении ориентиров деятельности подчиненных, предоставлении