Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование.pdf

Весь ассортимент товаров ООО «Форсаж-Инструмент» позиционируется как товары высокого качества от ведущих мировых производителей. Ключевой отличие ООО «Форсаж-Инструмент» от конкурентов состоит в высоком качестве и широком ассортименте авто инструментов по сравнению с конкурентами.

В исследуемой оптовой торговой компании формирование цен происходит исходя из средней наценки на определенную категорию авто товаров и спроса на него. Для ООО «Форсаж-Инструмент» характерно то, что, обычно не производится систематический анализ установленных цен в разрезе определенных товарных позиций. Это не позволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень.

Также стоит отметить, что большинство клиентов компании ООО «Форсаж-Инструмент», за исключением самых крупных компаний-перевозчиков РФ и магазинов авто инструмента, покупают запчасти по базовым ценам, что установлены в торговой программе. Почти одинаковые отпускные цены на авто инструменты имеют и новые клиенты, и большинство мелких и средних фирм, с которыми ООО «Форсаж-Инструмент» сотрудничает уже определенное время, и на долю которых приходится существенный объем оборота.

Основная нагрузка по выполнению функций продажи товаров в ООО «Форсаж-Инструмент» лежит на отделе продаж, а именно на начальнике отдела продаж и двумя его подчиненными – менеджерами по продажам. Так как исследуемое предприятие оптовой торговли относительно небольшое, все его работники тесно взаимодействуют друг с другом.

Совместная работа ООО «Форсаж-Инструмент» и заказчика начинается с момента заключения договора на поставку авто товаров. Каждому договору присваивается индивидуальный номер. Договор считается заключенным, когда между сторонами в требуемой в надлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора. Существенными условиями договора являются условия о предмете договора, названные в законодательстве существенными условия для таких договоров, а также все условия, относительно которых должно быть достигнуто соглашение по заявлению одной из сторон.

В ООО «Форсаж-Инструмент» выработалась практика, согласно которой после устной договоренности заключить договор, контрагенту отсылается разработанный проект договора. В случае согласия с условиями договора, контрагент возвращает компании ООО «Форсаж-Инструмент» один экземпляр подписанного и заверенного печатью договора.

Независимо от форм и оснований заключения, все договора ООО «Форсаж-Инструмент» документально оформлены, подписаны должностными лицами и зафиксированы на материальном носителе с реквизитами, позволяющими идентифицировать подписи. В этих документах отражено согласие сторон по обязательным условиям договора, и кроме того предусмотрена ответственность сторон за неисполнение либо за ненадлежащее исполнение договорных обязательств.

Большинство хозяйственных связей в компании ООО «Форсаж-Инструмент» представляет собой заключение договоров с поставщиками на поставку авто инструментов в течении срока, что варьируется от разовых поставок до 6 месяцев либо до 1 года. В таких случаях продаются и покупаются авто товары уже произведенные и находящиеся на складах промышленных торговых предприятий, в том числе завезенные по импорту. Сущностью таких хозяйственных связей является полная свобода в продаже и закупках товаров компаниями-продавцами и покупателями. Но наша оптовая торговая компания ООО «Форсаж-Инструмент» предпочитает иметь дело с устоявшимся кругом поставщиков и старается заключать с ними длительные договора, с возможностью их продления.

Установление хозяйственных связей с поставщиками авто товаров – важнейший элемент закупочной работы.

Источниками информации о поставщиках ООО «Форсаж-Инструмент», а также видах авто товаров, ценах, скидках и наценках являются реклама в сети интернет, в печатных изданиях, на выставках-ярмарках, а также личные беседы с поставщиками. Основные этапы планирования закупок в ООО «Форсаж-Инструмент» показаны в таблице 5.

Таблица 5

Основные этапы планирования закупок в ООО «Форсаж-Инструмент»

Главной формой оптовой продажи товаров ООО «Форсаж-Инструмент» является продажа авто инструментов розничным покупателям со склада данного оптового торгового предприятия. Поставка авто товаров со склада ООО «Форсаж-Инструмент» занимает ведущее место в оптовом товарообороте компании, так как большинство розничных клиентов лишены возможности получать товары непосредственно от компаний-изготовителей, особенно сложного ассортимента. Важным фактором выбора данной формы оптовой торговли также явилось и то, что одной из особенностей работы компании ООО «Форсаж-Инструмент» является высокий объем трудовых операций, связанных непосредственно с обслуживанием покупателей и требующих прямого контакта с ними.

При оптовой продаже авто инструментов со склада ООО «Форсаж-Инструмент» используются преимущественно следующие методы:

1) личной отборки авто товаров заказчиков;

2) предварительной заявки (электронной, телефонной, телефаксной и т.д.).

Метод личной отборки применяется преимущественно новыми клиентами, которые знакомятся со структурой ООО «Форсаж-Инструмент», организацией складской работы, изучают характеристики новых авто товаров, которые, к примеру, поставляет только наша оптовая торговая компания, и выбирают нужные им.

Подборка авто товаров, как правило, в соответствии с электронными или телефонными заявками от заказчиков, применяется для постоянных клиентов и для более простых товаров, когда уже не требуется личная отборка, а достаточно оставить заявку специалисту через сеть интернет или по телефону. Эти заявки регистрируются в специальной автоматизированной торговой программе, что разработана на платформе 1C: Предприятие и работает в увязке с интернет-сайтом компании. Затем проверяются автоматически с точки зрения соответствия условиям заключенных договоров и отправляются специалистами на исполнение.

На сайте ООО «Форсаж-Инструмент» также представлен ассортимент поставляемых групп и брендов авто товаров.

Менеджеры по продажам ООО «Форсаж-Инструмент» после консультирования заказчиков и покупателей по интересующим вопросам и на основе ознакомления с образцами на сайте, оформляют в специализированной торговой программе заявку (лист сборки) на отборку авто товаров на складе. После этого оформляются сопроводительные документы (товарные накладные, счета-фактуры и т.д.). Один экземпляр передается заказчику для контроля, а другой – на склад для оснований отборки и отгрузки авто товаров со склада.

В ООО «Форсаж-Инструмент» подготовка автомобильных инструментов к отправке заказчику включает следующие этапы:

1) авто товары, закупленные у поставщика, отправляются на склад;

2) перед отправкой авто товаров в сектор отгрузки их упаковывают в упаковочную пленку;

3) все авто товары, которые предназначены к отправке, отгружают в автотранспорт.

Каждая партия авто товаров при отправке заказчику сопровождается рядом обязательных документов:

• товарно-транспортная накладная;
• статистическая декларация;
• сертификат соответствия качества;
• сертификат происхождения товара.

В ООО «Форсаж-Инструмент» организован регулярный учет с помощью компьютерной базы данных, обеспечивающий непрерывный постоянный учет продажи авто товаров.

В компании ООО «Форсаж-Инструмент» также реализуется ряд важных мероприятий по стимулированию оптовых продаж, включающий:

• постоянную работу с заказчиком (ознакомление с новинками, участие в акциях, поощрение постоянных клиентов);
• проведение акций (бонусные программы, скидки на определенные группы товаров и бренды);
• мотивация и поощрение сотрудников фирмы (дополнительный процент от сделок, премии, корпоративные развлекательные мероприятия и др.).

Главные неценовые средства стимулирования продаж в ООО «Форсаж-Инструмент» – устные консультации заказчиков и реклама уникальных авто инструментов, поставляемых на российский рынок только данным оптовой торговой компанией.

Стоит отметить, что по сравнению с конкурирующими компаниями культура торгового обслуживания в ООО «Форсаж-Инструмент» находится на самом высоком уровне, за счет чего происходит постоянное расширение клиентской базы компании, заключение новых договоров, и, как следствие, рост экономических показателей по итогам деятельности экономического субъекта.

Особое внимание уделяется качественному обслуживанию посетителей на всех уровнях в ООО «Форсаж-Инструмент». Для работников исследуемой компании оптовой торговли разработаны специализированные тренинги и обучающие программы по работе с заказчиками, технике продаж и т.п., которые помогают качественно обслуживать клиентов, грамотно работать с возражениями клиентов, избегать нежелательных конфликтных ситуаций в процессе работы, а также полностью и точно выявлять потребности клиентов.

Весь процесс обслуживания, на котором строится техника оптовых продаж в ООО «Форсаж-Инструмент», направлен на удовлетворение самых высоких потребностей заказчика, а также на завоевание признания и доверия своих клиентов.

Одной из самых важных задач для ООО «Форсаж-Инструмент» считается привлечение новых клиентов. Кроме того, особенно важно, какое именно количество привлеченных заказчиков по истечению определенного периода времени приобретают статус постоянных заказчиков фирмы.

При работе с заказчиками менеджер по продаже ООО «Форсаж-Инструмент» лично общается с ними. Причем важно помимо знаний всех технических аспектов уметь вести работу с заказчиком, полностью выявлять его потребности, что в будущем может привести к дополнительным продажам, а также умело работать с возражениями. С любым заказчиком копания ООО «Форсаж-Инструмент» стремится рассматривать вариант долгосрочной перспективы сотрудничества.

Менеджерами ООО «Форсаж-Инструмент» постоянно анализируется оборот организации, уровень запасов на складах с целью управления товарными запасами и стимулирования продаж товаров, не пользующихся спросом.

А чтобы заказчики интенсивнее посещали склад ООО «Форсаж-Инструмент», применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: формирование позитивных деловых контактов с основными клиентами, проведение акций, социальных опросов, разработка фирменного стиля оформления фирмы (товарный знак, логотипы, фирменные цвета, символика и т.д.), разработка наглядной, полиграфической и рекламной продукции для представительской деятельности. Также проводится оценка эффективности применяемых методов продвижения товаров.

Таким образом, в результате анализа организации коммерческой деятельности оптового торгового предприятия оказалось, что ООО «Форсаж-Инструмент» является современной и динамично развивающейся компанией, которая стремится занять определенную нишу на рынке авто товаров, и которая поддерживает тесное сотрудничество со своими клиентами. Однако, были выявлены и отрицательные моменты в деятельности данного оптового торгового предприятия. Так, основной проблемой является то, что формирование цен происходит исходя из средней наценки на определенную категорию авто товаров и спроса на них. Для ООО «Форсаж-Инструмент» характерно то, что, обычно не производится систематический анализ установленных цен в разрезе определенных товарных позиций, что не позволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень. Также в настоящее время а ООО «Форсаж-Инструмент» пока не разработаны меры повышения оптовых продаж путем предоставления определенных скидок конкретным клиентам. За исключением самых крупных компаний-перевозчиков РФ и магазинов авто инструмента, большинство клиентов ООО «Форсаж-Инструмент» покупают запчасти по базовым ценам, что установлены в торговой программе. Почти одинаковые отпускные цены на авто товары имеют и новые клиенты, и большинство мелких и средних фирм, с которыми ООО «Форсаж-Инструмент» сотрудничает уже определенное время, и на долю которых приходится существенный объем оборота. Используемая в компании ООО «Форсаж-Инструмент» политика ценообразования, основанная на затратном подходе, ориентирована только на достижение определенной нормы прибыли, при этом не учитывая спрос клиентов и предложение конкурентов. Сегодня такая политика не приносит достаточного эффекта, потому что спрос заказчиков снижается с учетом разных факторов.