Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование.pdf

Еще одной выявленной проблемой в деятельности ООО «Форсаж-Инструмент» является рост издержек, поэтому для их снижения рекомендуется пересмотреть ассортиментную политику компании в соответствии с современными требованиями рынка и сформировать наиболее предпочтительный для клиентов ассортимент авто товаров, который будет обеспечивать наибольшую экономическую эффективность деятельности исследуемого оптового торгового предприятия.

Также, необходимо отметить, что эффективность проводимых рекламных мероприятий компанией ООО «Форсаж-Инструмент» оказывалась невысокой, и во многом это из-за того, что отечественный рынок авто инструментов уже давно условно поделен между крупными компаниями-поставщиками авто товаров, и часть оптовых заказчиков по привычке с определенной долей недоверия отнеслась к новому игроку на рынке, а другая часть заказчиков не имела представления о появлении нового поставщика. По этой причине можно сделать вывод, что организации эффективной рекламной деятельности в компании ООО «Форсаж-Инструмент» уделялось недостаточно внимания.

Таким образом, наблюдается необходимость разработки рекомендаций по совершенствованию организации коммерческой деятельности компании ООО «Форсаж-Инструмент» в области организации оптовых продаж авто товаров.

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ ООО «ФОРСАЖ-ИНСТРУМЕНТ»

Обострение конкуренции на рынке потребительских товаров, в том числе и соперничество компаний разных отраслей производства, делает основной задачей каждой фирмы активизацию всеми возможными способами спроса на свои изделия, продвижение товара к потребителю и улучшить коммерческую деятельность организации.

Для увеличения эффективности коммерческой деятельности на предприятии оптовой торговли ООО «Форсаж-Инструмент» вследствие проведенного анализа необходимо провести ряд мероприятий, в будущем способных увеличить прибыль, а также сократить издержки. К таким мероприятиям предполагается отнести повышение эффективности ассортиментной политики, изменение рекламных инструментов, а также изменение политики ценообразования и предоставление определенных скидок конкретным клиентам.

Важной составляющей имиджа оптового торгового субъекта хозяйствования, поставляющего авто товары, является направление его деятельности в формировании определенного ассортимента товаров, для конкретного целевого потребителя, и разработка соответствующей ценовой политики.

С выходом на российский рынок автозапчастей в 2008 году, ООО «Форсаж-Инструмент» неизменно позиционировала себя как официальный представитель торговой марки Forsage, а также поставщика высококачественных (оригинальных) авто инструментов таких известных брендов, как Forcekraft, Kingtul, Partner, Baum Auto, Marshal.

Основными отличительными особенностями оригинальных авто товаров является их высокое качество и надежность, обеспечиваемые различными дополнительными требованиями заводов-изготовителей. Самый высокий уровень надежности и качества оригинальных авто товаров отражается в их соответствующей более высокой стоимости, по сравнению с аналоговыми заменителями других производителей.

Сегодня, анализируя данные о продажах за последние годы, изучая потребности клиентов и общую сложившуюся тенденцию на отечественном рынке авто инструментов, можно с уверенностью сказать, что большинство клиентов отдают предпочтение более дешевым китайским производителям авто товаров, чем дорогостоящим оригинальным брендам.

Причем даже в условиях такой жесткой конкуренции компания ООО «Форсаж-Инструмент» постоянно нацелена на развитие, привлечение новых клиентов и удержание старых, по этой причине, основываясь на исследованиях рынка и опыте работы ряда основных конкурентов компании, успешно ведущих оптовую торговлю доступными и относительно недорогими аналоговыми авто товарами уже не первый год, важным этапом в повышении эффективности организации коммерческой деятельности ООО «Форсаж-Инструмент» станет совершенствование ассортимента поставляемых авто товаров.

Основным предложением для компании ООО «Форсаж-Инструмент» по совершенствованию ассортимента авто товаров будет пересмотр ассортиментной политики в соответствии с современными требованиями рынка и формирование наиболее предпочтительного для клиентов ассортимента авто товаров, обеспечивающего наибольшую экономическую эффективность деятельности данного оптового торгового субъекта хозяйствования.

Сначала руководству компании ООО «Форсаж-Инструмент» рекомендуется добавить в ассортимент по самым ходовым позициям авто товаров относительно недорогие аналоги китайских производителей.

Определить самые ходовые позиции в ассортименте можно с помощью анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более эффективный показатель – это частота заказов данного авто товара, то есть процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа нужно выделить самых крупных заказчиков и провести анализ их заказов на предмет выявления самых ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент авто инструментов.

Затем необходимо постепенно произвести замещение авто товаров с низкой оборачиваемостью на более доступные и востребованные аналоги.

В дальнейшем, руководству ООО «Форсаж-Инструмент» рекомендуется проводить систематическое изучение спроса клиентов и конъюнктуры рынка для внесения изменений в ассортимент авто товаров и создания оптимальных товарных запасов.

Еще одним мероприятием по улучшению организации коммерческой деятельности ООО «Форсаж-Инструмент» является изменение рекламных инструментов.

На данный момент в ООО «Форсаж-Инструмент» с выходом на рынок уже осуществлялся ряд рекламных мероприятий. Преимущественно на практике рекламной деятельности использовались, как правило, наружная реклама, реклама в сети интернет, в печатных изданиях, на выставках-ярмарках, а также личные беседы с поставщиками.

Эффективность проводимых рекламных мероприятий компанией ООО «Форсаж-Инструмент» оказывалась невысокой, и во многом это из-за того, что отечественный рынок авто инструментов уже давно условно поделен между крупными компаниями-поставщиками авто товаров, и часть оптовых заказчиков по привычке с определенной долей недоверия отнеслась к новому игроку на рынке, а другая часть заказчиков не имела представления о появлении нового поставщика. По этой причине можно сделать вывод, что организации эффективной рекламной деятельности в компании ООО «Форсаж-Инструмент» уделялось недостаточно внимания.

На современном этапе развития отечественного рынка авто товаров наблюдается сильная конкуренция, и потому в таких условиях одним из самых важных факторов успешной работы любого экономического субъекта становится умение привлечь новых клиентов. Одним из ключевых инструментов решения этой задачи, помимо расширения ассортимента, совершенствования ценовой политики и формирования системы скидок, также является проведение активной рекламной деятельности.

В целях стимулирования оптовых продаж в ООО «Форсаж-Инструмент» следует проводить активную рекламную деятельность. В первую очередь особое внимание нужно уделить рекламе в сети интернет и на электронных носителях, т.к. эти методы являются наиболее современными и перспективными средствами рекламы на сегодняшний день.

Имея собственный интернет-сайт ООО «Форсаж-Инструмент» располагает всеми возможностями использования преимуществ рекламы через интернет. Изначально интернет-сайт исследуемой компании разрабатывался как онлайн-каталог авто товаров, работающий в увязке с торговой программой для облегчения поиска и заказов авто инструмента, и несущий некоторую информацию о деятельности компании ООО «Форсаж-Инструмент».

А так как сегодня интернет дает возможность доступа в реальном времени к нужным информационным ресурсам ООО «Форсаж-Инструмент», то целесообразно внедрить такие инструменты внешней рекламы, как регистрация сайта в интернет-каталогах и его индексация поисковыми системами, что будет являться одним из наиболее эффективных инструментов привлечения заказчиков на сайт фирмы и насыщение его всевозможной коммерческой информацией рекламного характера.

Также эффективным способом привлечения новых клиентов на сайт и увеличения объемов продаж через интернет должно стать использование партнерских программ.

Еще одно направление, которое сегодня можно активно использовать в качестве интернет-рекламы – это социальные сети. В настоящее время ими пользуется более 90% всех посетителей всемирной сети, и это безусловно, сделает эти ресурсы мощным инструментом в совершенствовании рекламной деятельности посредством сети интернет.

Одними из основных задач, решаемых компанией ООО «Форсаж-Инструмент», являются обретение собственного сегмента рынка, формирование позитивного имиджа оптовой торговой компании и узнаваемости торговой марки у клиентов, то вполне эффективными будут меры по автоматизации рассылки по электронным каналам связи (электронная почта, телефаксная связь и др.) важной и любой необходимой для заказчиков информации о деятельности субъекта хозяйствования. Такой информацией могут быть прайс-листы с наименованиями и ценами на ходовые авто товары, технические характеристики, проводимые рекламные акции и специальные мероприятия для клиентов компании. Основой для работы автоматизированной рассылки станет имеющаяся клиентская база в торговой программе со всеми необходимыми данными о заказчиках. Сегодня основной объем подобного рода информации доводится заказчикам устно при личном общении с менеджерами по продажам или при телефонном общении с заказчиками.

Помимо совершенствования рекламной деятельности ООО «Форсаж-Инструмент» в сети интернет, важным дополнением в успешном формировании позитивных деловых контактов с заказчиками и узнаваемости компании и поставляемых брендов станет распространение различной рекламной продукции, приходящей на склад в паллетах с авто товарами от заводов-изготовителей, а также разработка и изготовление собственной. Зачастую в дополнение к авто товарам от заводов-изготовителей приходит полезная рекламная продукция (такая как каталоги по подбору авто инструмента, спецодежда, инструменты, канцелярские товары), которую целесообразно использовать в дальнейшем. Ряд компаний-конкурентов даже успешно осуществляет продажу каталогов, доставшихся в подарок за партию закупленных товаров, однако в условиях ООО «Форсаж-Инструмент» рекомендуется грамотное распространение среди основной массы клиентов подобной продукции к каждому оформленному заказу, независимо от объема, а также статуса клиента. Для станций техобслуживания – инструменты и спецодежда, для магазинов автозапчастей – каталоги, баннеры, кружки, канцелярские товары, USB-флешки с фирменной символикой, для мелких и средних перевозчиков – кепки, майки, сумки и т.д.

Осуществление подобной рекламной деятельности, направленной на формирование положительного представления о торговом предприятии у покупателей, будет способствовать установлению более тесных деловых контактов, а также закреплении и узнаваемости торговой марки на рынке автозапчастей.

Стоит подчеркнуть, что с помощью совершенствования рекламной деятельности ООО «Форсаж-Инструмент» можно значительно увеличить объем продажи авто товаров и тем самым объем прибыли компании. Правильно организованная рекламная деятельность обеспечивает узнаваемость исследуемого предприятия оптовой торговли на рынке и является одним из наиболее эффективных способов повышения конкурентоспособности, расширения рынков сбыта и увеличения объемов продаж.

Важной задачей в компании ООО «Форсаж-Инструмент» является установление цен на товары. В исследуемой оптовой торговой компании формирование цен происходит исходя из средней наценки на определенную категорию авто товаров и спроса на них. Для фирмы ООО «Форсаж-Инструмент» характерно то, что, как обычно не производится систематический анализ установленных цен в разрезе определенных товарных позиций, что не позволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень.

Прежде всего, копании ООО «Форсаж-Инструмент» нужно провести анализ издержек и выявить нижний предел цен на авто товары, включающий в себя расходы на хранение, складирование, транспортировку, доставку. Имеется в виду все, что непосредственно касается движения товара. Таким образом, компания сформирует минимальную цену на свои товары.

Вторым шагом будет определение конкурентных цен на авто товар, т.е. цен на товары, предлагаемые конкурентами оптового торгового предприятия. Выявление в ассортименте ходовых авто товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. В результате чего появляется инструмент привлечения заказчиков. Цены на менее ходовые авто товары формируются исходя из общей рентабельности субъекта хозяйствования, т.е. цены устанавливаются так, чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаров основного ассортимента. Принцип такой политики в том, что заказчик, заказывая ходовые авто товары, ориентируется на низкие цены, а цена остальных авто товаров в меньшей степени будет влиять на спрос.

Также в настоящее время а ООО «Форсаж-Инструмент» не разработаны меры повышения оптовых продаж путем предоставления определенных скидок конкретным заказчикам. За исключением наиболее крупных компаний-перевозчиков нашей страны и магазинов автозапчастей, большинство заказчиков исследуемой оптовой торговой компании покупают запчасти по базовым ценам, установленным в торговой программе. Почти одинаковые отпускные цены на авто инструменты имеют и новые клиенты, и большинство мелких и средних компаний, с которыми ООО «Форсаж-Инструмент» сотрудничает уже определенное время, и на долю которых приходится существенный объем оборота.