Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации(ООО «Сарансккабель»).pdf

Механизм продаж компании раскрывается через следующую цепочку процедур (Рисунок 3):

1. поступление входящего звонка на рабочее место менеджера по продажам от клиента (заказчика);
2. менеджер по продажам детально записывает заказ. В зависимости от того, есть ли в наличии в настоящий момент на складе необходимый товар в заявленном количестве:

• если товар есть в наличии, то менеджер по продажам выписывает заказчику счет на предоплату -> товар резервируется сроком на 3 банковских дня -> заказчик оплачивает счет -> заказчик получает товар по доверенности. Если счет не оплачен в срок, товар снимается с резервирования;
• если товара в наличии нет, то менеджер по продажам связывается с поставщиками товара -> выбирает среди поставщиков наиболее приемлемые цены и сроки поставки -> запрашивает счет у поставщика -> выставляет счет на предоплату заказчику -> заказчик оплачивает счет -> компания оплачивает счет поставщика -> поставщик высылает товар (компания получает товар) -> заказчик получает товар по доверенности.

3) осуществление маркетинговых исследований;

4) анализ коммерческих предложений, сравнительный анализ прайс-листов поставщиков;

5) разработка собственных прайс-листов, коммерческих предложений и доведение их до потенциальных покупателей;

6) осуществление плановых закупок товаров на склад компании;

7) контроль за движением и наличием товаров на складе в рамках складского учета.

Рисунок 3. Движение товаров в организации

Маркетинговые мероприятия осуществляются в организации отделом продаж и специалистом по маркетингу под руководством заместителя генерального директора по маркетингу.

Отдел продаж осуществляет работу непосредственно с клиентами и поставщиками, которая включает в себя:

– телефонные звонки действующим и потенциальным покупателям с предложениями конкретного товара, групп товаров, товаров, на которые действуют сезонные скидки;

– поиск в Интернете новых потенциальных поставщиков интересующих товаров, телефонные звонки поставщикам с целью заключения дилерских договоров, поиск собственных дилеров;

– обработка входящих коммерческих предложений;

– поиск в Интернете, информационных справочниках информации по проводимым тендерам.

Специалист по маркетингу осуществляет постоянный мониторинг информационных тематических справочников, Интернета на предмет поиска потенциальных поставщиков, покупателей, а также действующих конкурентов.

Специалист по маркетингу занимается разработкой рекламных объявлений в СМИ и ведет переговоры с рекламными компаниями по их размещению. Следит за своевременным обновлением информации на сайте компании, подготавливает необходимую информацию для размещения.

Маркетинговые мероприятия в организации представлены на Рисунке 4.

Рисунок 4 – Маркетинговые мероприятия в организации

2.3 Анализ использования каналов распределения предприятием ООО «Сарансккабель»

Отличительной особенностью деятельности компании является полная комплектация поступающих заявок от корпоративных потребителей. Многие ведущие крупные компании, сотрудничающие с компанией на протяжении ряда лет, сократили до минимума работников материально-технического обеспечения. ООО «Сарансккабель» является либо дилером, ли партнером:

• ведущих кабельных заводов РФ;
• производителей 19» шкафов и стоек;
• компании 3М;
• ООО «Ненши» (Китай);
• компании ОСТЕК;
• производителей оборудования, комплектующих и материалов для объектов телекоммуникаций и связи;
• материалов и комплектующих для СКС;
• производителей труб ПНД; проволоки оцинкованной, телеграфной;
• производителей СКС.

С 2017 г. Компания стала осуществлять поставки и электрического кабеля, в 2008 г. На базе данного предприятия ЗАО «Самарская кабельная компания» открыла склад ответственного хранения, где представила в номенклатурном ряде электрический кабель и кабель связи. Ассортимент с каждым годом растет за счет комплектовки различных заявок, добавления новых поставщиков и заключения договоров.

Дистрибьютор компании ОСТЕК представляет лотки прокатные, проволочные, лестничные для прокладки проводов и кабелей и магистрального монтажа, а также сборные и унитарные системы подвеса, крепежи и метизы. Совместно с продукцией поставляется документация по монтажу лотков и применению крепежных элементов.

Предприятие ООО «Сарансккабель» является официальным дилером продукции завода «Estap Electronics» и компании «Эликс-кабель Урал».

Производитель

Поставщик

ООО «Сарансккабель»

Мелкооптовый поставщик

Конечный потребитель

Потребитель-предприятие

Рисунок 5 – Каналы распределения предприятия ООО «Сарансккабель»

На рисунке 5 представлена схема взаимодействия предприятия ООО «Сарансккабель» со своими поставщиками и покупателями. Заметим, что наряду с тем, что само предприятие является частью сбытовых каналов различных организаций, оно имеет собственные канал распределения. Это смешанный канал 1-го уровня. Широта канала на уровне поставщиков характеризуется большим количеством связей, а со стороны потребителей этих связей относительно небольшое количество, что мешает успешному продвижению товара на целевой рынок. Следовательно, предприятию ООО «Сарансккабель» необходимо провести анализ существующей системы распределения и провести ее модернизацию.

2.4 Рекомендации по повышению эффективности управления каналами товародвижения

Для повышения эффективности управления каналами товародвижения мы можем предложить ряд рекомендаций:

1. Уменьшение числа посредников, т.е. сокращение уровней в канале товародвижения.
2. Заведение собственного списка рассылки, который будет использоваться для подготовки компетентной информации, которая заинтересовала бы целевую аудиторию.
3. Введение в штат сотрудника – специалиста с высшим экономическим образованием, со стажем работы в торговой сфере не менее 3 лет. В должностные обязанности этого сотрудника необходимо включить следующее:

• разработка стратегии и системы представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определение структуры системы, способов и моделей управления системой;
• сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализ тенденций развития секторов рынка, оценка перспектив развития рынка;
• планирование работ (посещения, встречи) с существующими клиентами, проведение с ними переговоров по сделкам купли-продажи, заключение договоров от имени предприятия;
• оказание консультационных и иных услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товар, помощь в демонстрации товара, предоставление рыночной информации о спросе на товары, др.);
• осуществление контроля за исполнением клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (своевременной оплатой, приемкой товаров, пр.), выявление причины нарушения клиентами своих обязательств, принятие мер по их устранению и предупреждению;
• проведение работ по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучение их потребностей, консультирование по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организации для покупателей презентации товаров, иных рекламно-информационных акций (конференции, семинары, пр);
• участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка), участие в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.^[7]

Заключение

Одним из основных факторов успешной деятельности фирмы служит эффективное управление сбытом продукции. Объясняется это тем, что грамотное решение вопросов по сбыту продукции призвано удовлетворить потребности клиентов на максимальном уровне, а также создать дополнительные маркетинговые преимущества, обеспечить стабильный рост прибыли не только в краткосрочном и долгосрочном периоде, что в свою очередь позволит фирме успешно функционировать на выбранном им сегменте рынка.

Проблемы в сбытовой политике могут привести к немалым финансовым потерям, а также к частичной или полной остановке производства продукции. Неэффективное управление сбытом в современных условиях рождает следующую цепочку: заполненные склады, лишние затраты на хранение, отсутствие оборотных средств на закупку сырья и материалов, и, как следствие, остановка производства. Грамотная и документально закрепленная сбытовая политика становится мощным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью предприятия и его положением на рынке. Обоснованная организация каналов сбыта и эффективный контроль сбытовой политики начальством обеспечивают конкурентоспособность компании.^[8]

В данной курсовой работе были проанализированы каналы сбыта для ООО «Сарансккабель», а также разработаны конкретные мероприятия по совершенствованию стимулирования сбыта, которые в разы повысят эффективность деятельности предприятия. Наглядно было рассмотрено, что в результате проведения мероприятия по введению положения о надбавках за высокопрофессиональное обслуживание сотрудников могло произойти увеличение выручки.

Библиография

1. Абрютина, М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: учеб. пособие / М.С. Абрютина, А.В. Грачев. – М.: Дело и Сервис, 2017. – 506с.
2. Бобков, А. Л. Коммерческая деятельность фирмы / А.Л. Бобков, Н.П. Карпусь. – Москва: СИНТЕГ, 2017. – 144 c.
3. Бунеева, Р. И. Коммерческая деятельность. Организация и управление / Р.И. Бунеева. – М.: Феникс, 2017. – 368 c.
4. Васильева, Л.С., Петровская М.В. Финансовый анализ: учебник/ Л.С. Васильева, М.В. Петровская - М., КНОРУС, 20174. –544 с.
5. Грачев, А.В. Анализ и управление финансовой устойчивостью предприятия/ А.В. Грачев. – М.: Финпресс, 2016. – 306с.
6. Деятельность коммерческих банков / Под редакцией А.В. Калтырина. – Москва: Гостехиздат, 2017. – 400 c.
7. Донцова, Л.В. Анализ финансовой отчетности: учебник/ Л.В. Донцова. – М.: Дело и Сервис, 2012. – 368с.
8. Друцкая, М.В., Платова С.Ю. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия/ М.В. Друцкая, С.Ю. Платова. – М.: РосЗИТЛП,– 2016. – 31с.
9. Жукова, Т. Н. Коммерческая деятельность / Т.Н. Жукова. – М.: Вектор, 2017. – 256 c.
10. Иванов, Г. Г. Организация и технология коммерческой деятельности / Г.Г. Иванов. – М.: Академия, 2016. – 272 c.
11. Ковалев, В.В, Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятий/ В.В.Ковалев. О.Н. Волкова, – М.: Проспект, 2018. – 353с.
12. Ковалева, А.М., Лапуста М.Г. Финансы фирмы: учебник/ А.М. Ковалева, М.Г. Лапуста.– М.: ИНФРА, – 2017.- 358с.
13. Коммерческая деятельность / И.М. Синяева и др. – М.: Юрайт, 2017. –506 c.
14. Любушин, Н.П., Лещова В.Б. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия/ Н.П.Любушин, В.Б. Лещова. –М.: Юнити, 2017. – 473с.
15. Маркарьян, Э.А. ,Герасименко Г.П. Финансовый анализ / Э.А. Маркарьян, Г.П. Герасименко.– Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. – 548с.
16. Маркарьян, Э.А. Экономический анализ хозяйственной деятельности/ Э.А. Маркарьян.- Ростов-на-Дону: Феникс, 2017. –560с.
17. Менеджер коммерческой деятельности. Практические основы профессиональной деятельности. – М.: Феникс, 2017. – 136 c.
18. Оканова, Т. Н. Налогообложение коммерческой деятельности / Т.Н. Оканова. – М.: Юнити–Дана, 2016. – 288 c.
19. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. - Москва: Мир, 2017. – 500 c.