Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Магазин «Мечта» старается разнообразить свой ассортимент, для то чтобы привлечь новую целевую аудиторию. Руководство учитывает пожелание покупателей. Например, работая с ЧП Лагутиной, выпускающей периодически дорогие единичные костюмы, спрос на которые еще не определен, по договоренности руководителей, изделия в количестве 3-4 шт., берутся на реализацию. Это удобно как производителю, так и магазину. «Мечта» не тратит средства на закупку дорогих изделий, а производитель уточняет спрос на данный вид продукта.

Также для удобства клиентов магазин предоставляет сопутствующие товары, хотя прибыль на данный вид товара минимальная.

Представим ассортимент товара в виде таблице, учитывая их стоимость.

Таблица 2.3 Ассортимент товара магазина «Мечта» за 2016 год

Наименование товара	Кол-во модел.	Количество моделей	Средняя цена, тыс.руб
	Ед.	%
Трикотаж марки «Твое»: Футболки,платья,свитера, Юбки,брюки	42	31,4	2500
Костюмы спорт.	13	9,4	2200
Детский трикотаж: Футболки,пижамы,штаны	21	15,2	800
Бельевой трикотаж женск.	16	11,5	1100
Халаты	12	8,6	1000
Костюм спортивный-бренд	4	2,8	3800
Шапки спорт.	3	2,1	300
Ленты,пайетки,стразы	27	19,5	150
	138	100

В таблице представлены данные за 2016 год. Можно сделать вывод о том ,что в ассортименте магазина преобладает трикотаж женский и детский, цена детского трикотажа демократична по сравнению с другим аналогичными товарами в других магазинах. В наименьше количестве представлены шапки, это связано небольшим спросом и близким соседством специализированных спортивных магазинов.

В общем можно сказать, что все разновидности одежды представлены в достаточном количестве и по доступным ценам.

Для сравнения возьмем данные по ассортименту магазина за 2017 год

Таблица 2.4

Ассортимент товара магазина «Мечта» за 2017 год

Наименование товара	Количество моделей	Количество моделей	Средняя цена, тыс.руб
	Ед.	%
Трикотаж марки «Твое»: Футболки,платья,свитера, Юбки,брюки	54	38,6	2500
Костюмы спорт.	13	9,2	2300
Детский трикотаж: Футболки,пижамы,штаны	26	18,6	800
Бельевой трикотаж женск.	19	13,6	1200
Халаты	15	10,7	1000
Костюм спортивный-бренд	4	2,9	4200
Шапки спорт.	3	2,1	150
Ленты,пайетки,стразы	6	4,3	300
	140	100

---

Исходя из данных двух таблиц, можно сказать, что общее количество товара за 2016 и 2017 года практически равнозначно, но можно отметить, что в 2017 году увеличилось количество моделей халатов и бельевого трикотажа, что связано с тем, что товар закупается у посредников, предложивших за товар аналогичного качества что и в прошлом году такую же закупочную цену и удобные условия поставки и оплаты. Количество сопутствующих товаров уменьшилось из-за того что спрос на нее упал, и цена не конкурирует с ценами в специализированных магазинах. Цены в 2017 году незначительно выросли по сравнению с 2016годом. Что говорит о правильной ценовой и договорной политике предприятия.

Для успешной реализации товара в магазине уделяют внимание обучению продавцов-консультантов, ведь от них напрямую зависит товарооборот магазина. Директор магазина. Имея большой опыт работы в торговле(более20лет)и соответствующее образование лично проводит с персоналом тренинги, семинары для повышения квалификации работников.

Рекламной компанией ООО «Мечта» занимается рекламное агентство «Лимон». У рекламного агентства и руководителя ООО «Мечта» давние и тесные связи в области взаимного сотрудничества . Поступление новой коллекции или скидки стараются быстро и своевременно освещать в средствах массовой информации, либо с помощью размещения на улицах в виде баннеров, лайтбоксов и т.д, сюда же можно отнести смс-рассылку, которой занимаются консультанты-продавцы. Из вышесказанного можно сделать вывод о том, что ООО «Мечта» старается максимально использовать все средства для успешной реализации товара, что позволяет компании успешно конкурировать на рынке уже более 13 лет.

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в розничной торговой организации

Магазин «Элин» осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации, Уставом предприятия. Предприятие имеет статус юридического лица, а также печати и штампы, фирменные бланки, расчетный и иные счета в учреждениях банков. Целью создания магазина «Мечта» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли.

Основным предметом деятельности предприятия является:

— осуществление розничной торговли непродовольственными товарами;

— участие в проведении выставок, ярмарках и других мероприятий.

Органом управления предприятия является дирекция предприятия.

Имущество магазина составляют его основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия. Имущество не подлежит изъятию иначе как по решению суда, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.

---

Источниками формирования имущества предприятия являются;

- доходы от предпринимательской деятельности;

- иные источники, не запрещенные законодательством.

Основным обобщающим показателем финансовых результатов хозяйственной деятельности магазина является прибыль.

Проведем анализ показателей эффективности коммерческой деятельности ООО «Мечта».

ТАБЛИЦА 2.5

ОСНОВНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МАГАЗИНА «Мечта»

№	Показатель	Ед.изм.	Год		Отклонение
			2016	2017	В абсол. величине	В %
1	Оборот розничной торговли	руб	6720000	7300000	580000	108,6
2	Валовой доход	руб	1860000	2300000	440000	123,6
3	Уровень валового дохода	%	27,6	31,5		3,9
4	Издержки обращения	руб.	1260000	1410000	150000	112
5	Уровень издержек обращения	%	18,7	19,3		0,6
6	Прибыль от реализации	руб.	600000	890000	290000	148,3
7	Рентабельность продаж	%	8,9	12,1		3,2
8	Товарные запасы на конец периода	руб.	1520000	1620000	10000	106,5
9	Средние товарные запасы	руб.	1860000	1730000	130000	93
10	Товарооборачиваемость	дни	101	86	15	85,1
11	Численность работников	Чел.	8	8	0	100
12	Оборот на одного работника	руб.	840000	912500	72500	108,6

Исходя из таблиц, можно проанализировать деятельность магазина и сделать следующие выводы: Валовой доход увеличился в 2017 на 440000 руб. Это связано с тем, что ценовая политика магазина не изменилась, а качество и ассортимент улучшились. Качественное обслуживание и удобная система оплаты (наличные, терминал) привлекают новых клиентов.

При рассмотрении товарооборота в 2017 г. наблюдается тенденция к его росту. Так, в 2017 г. по сравнению с 2016 г. он увеличился на 8,6 %. Процессы роста товарооборота были связаны с небольшим ростом себестоимости товара и увеличением ассортимента .

---

В связи с тем, что в 2017 году был, проведен небольшой текущий ремонт магазина и увеличение арендной платы, издержки обращения увеличились на 12%.

Прибыль в 2017г. по сравнению с 2016 г. увеличилась на 290 тыс. руб. и составила 890 тыс. руб.

Выручка и прибыль не являются показателями экономического эффекта, то есть они являются абсолютными, объемными показателями и не дают нам полного представления об эффективности деятельности предприятия. При анализе необходимо использовать показатели экономической эффективности, которые могут дать полную оценку. Одним из таких показателей является рентабельность, которая определяется как отношение прибыли к выручке от реализации. В 2016г. показатель рентабельности составил 8,9%, следовательно, в 2017г. с 1 рубля выручки было получено 8,9 копеек прибыли. В 2017 г. рентабельность составила 12,1%, с 1 рубля выручки было получено 12,1копеек прибыли. Таким образом, можно сделать вывод, что ООО «Мечта» имеет прибыль, величина которой выросла за последний год на 48,3%, несмотря на увеличения издержек обращения. Товарные запасы на конец периода увеличились в 2017 на 10 тыс.руб, руководству следует обратить внимание на залежалый товар. Количество работников в 2009 году не изменилось, а оборот на одного работника увеличился на 8,6%.

Это говорит о том, что люди заинтересованы в своей работе.

Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия находятся во взаимосвязи. Одни из них непосредственно связаны между собой, другие косвенно. Каждый результативный показатель зависит от множества факторов[5, с. 167-169].

3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Для успешного функционирования предприятия, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, прогнозировать будущее.

При проведении анализа коммерческой деятельности в магазине «Мечта», можно рекомендовать следующие мероприятия по улучшения работы магазина:

- точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров ;

- профессионально, быстро и качественно оценивать результативность коммерческой работы предприятия;

- находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

---

- определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Торговое оборудование – неотъемлемая часть торговых площадей магазина. Поэтому, в связи с тем что магазин «Мечта» расширил ассортимент одежды, но думает отказаться от сопутствующих товаров, а вместо них расширить ассортимент домашней обувью, следует закупить новое и более современное оборудование, т.к выкладка товара имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа магазина.

Учитывая увеличение продаж определенных групп товаров в предпраздничные дни, рекомендуется не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. Это особенно актуально, т.к. направления в моде в одежде постоянно меняются, и часть товара остается не востребованной. Также разумно будет предоставить своевременно хорошую скидку на данную категорию товара. Работник, отвечающий за закупку должен пристально следить за новинками на рынке и обсуждать с поставщиками появление в магазине новинок , что бы шагать в ногу модными тенденциями.

Проведенный во второй главе анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Исходя из этого, можно сказать, что предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей.

Несмотря на то что компания работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же фирмами, следует рассмотреть вопрос о дополнительном ассортименте (например, домашняя обувь). Хотя производителей домашней обуви в регионе нет, поэтому руководству следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять данный товар по удобным договорным обязательствам, включая цену, качество, условия поставок.

Для отслеживания и улучшения ситуации, отвечающие целям магазинов розничной торговле такого типа как «Мечта», можно предложить следующие наиболее значимые ключевые показатели эффективности деятельности для последующего анализа: объем продаж, продажи на квадратный метр, коэффициент конверсии, средний чек, количество возвратов, зарплатоёмкость.

-Объем продаж является основным показателем того, сколько продаж было сделано в вашем магазине за определенный период времени. 

Лучше всего измерять объем продаж не только в денежном выражении, но и в количестве проданного товара, например, штуках. Если вы будете ориентироваться только на размер выручки, то можете не заметить, что количество проданного товара уменьшилось. Это может произойти, например, вследствие повышения цен.

---

Смотрите также файлы

• Понятие менеджмента. Менеджер и предприниматель (Понятие менеджера. Требования, предъявляемые к менеджеру)..pdf

• Развитие и трансформация организационных структур управления проектного типа.pdf

• Теоретические основы групповой деятельности.pdf

• "Жизненный цикл и управление организацией".pdf

• На тему Развитие и трансформация организационных структур управления проектного типа.pdf