Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Задачи и сущность управления коммерческой деятельностью).pdf

Поздний отказ обычно ведет к значительным финансовым и иным потерям, так как предприятие связано с контрактными обязательствами. В этом случае нужно сравнить потери, которые оно понесет от разрыва контракта, с потерями, которые сопровождают не учтенный риск, и выгодами от проекта. С одной стороны, предприятие минимизирует риск, а с другой — недополучит доход. Так что в случае неожиданного отказа от рисковой деятельности предприятие должно учитывать, что:

• избежание одного вида риска может привести к возникновению других;

• фактический объем прибыли от определенной деятельности может значительно превышать возможные потери в случае наступления рисковой ситуации; избежание рисков может быть просто невозможным.
Нельзя забывать, что при построении системы рискменеджмента предприятия одним из основных вопро сов является оптимальное развитие всех направлений его деятельности с учетом затрат и приоритетов.^[5]

Управление рисками — выбор из множества альтернатив,
и задача эта многокритериальная. Главная задача рискменеджмента состоит в том, чтобы отбросить самые неконкурентоспособные стратегии, обеспечить устойчивое развитие предприятия в рыночных условиях.

Глава 3. Методика оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности производственного предприятия по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.

Основными составляющими деятельности по управлению запасами являются: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров, а также частоты завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).

В оптовой торговле при расчете оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии целесообразно исходить из объема реализации за определенный период, например, за месяц. Необходимо также учитывать предполагаемый объем заказов от покупателей, площадь склада, расходы на транспортировку и хранение.

В качестве критерия оптимальности выбирают минимум суммы транспортно-заготовительных расходов и расходов на хранение. И те, и другие зависят от размера заказа, однако характер зависимости каждой из этих статей расходов от объема заказа разный: транспортно-заготовительные расходы при увеличении размера заказа, очевидно, уменьшаются, так как закупки и перевозки осуществляются более крупными партиями и, следовательно, реже; расходы по хранению растут прямо пропорционально размеру заказа.

---

Для оценки эффективности коммерческой работы в данном направлении нужно определить, насколько затраты при осуществлении закупок обоснованны. Для этого необходимо соотнести прибыль, полученную в результате реализации закупленных товаров, с затратами, т.е. определить рентабельность затрат.

Таким образом, эффективность коммерческой деятельности по управлению товарными запасами зависит не только от скорости оборачиваемости товарных запасов, но и от рентабельности затрат, связанных с осуществлением закупок.

Главным показателем эффективности не только коммерческой работы по оптовой продаже товаров, но и коммерческой деятельности организации в целом, является оптовый товарооборот. Анализ его структуры в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар, нежели экономический эффект. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.^[6]

Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей.

Эффективность сбытовой деятельности зависит также от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики фирмы изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели:

• валовый доход фирмы за период;

• средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;

• уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;

• сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;

• сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Если в ценовой политике организации предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Основной целью применения скидок является увеличение объема продаж, так как в большинстве случаев прибыль, получаемая из торговой надбавки, слишком мала, и торговые организации могут получать больше прибыли только за счет оборота товаров – чем выше товарооборачиваемость, тем больше прибыль. Поэтому для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую фирма получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли.

---

Одним из направлений коммерческой деятельности производственного предприятия является рекламная деятельность. При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.

Однако эффективность рекламных мероприятий невозможно оценить в один момент, так как эффект может наступить не сразу, поэтому планируя рекламную компанию, необходимо это учитывать при расчете окупаемости затрат. Кроме того, увеличение объема продаж в данный период может быть вызвано и другими факторами, которые также нужно учесть при оценке эффективности рекламной деятельности.

Профессором Николаевой Т.И. была предложена методика системной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли , содержащая определенный перечень показателей, позволяющих судить об эффективности коммерческой деятельности производственного предприятия (таблица 1).

Таблица 1. Система показателей оценки коммерческой работы производственного предприятия

Направление коммерческой деятельности предприятия	Показатели эффективности коммерческой работы
1.Ассортимент товара и его формирование.	- широта  ассортимента; - глубина  ассортимента; - коэффициент  обновления ассортимента; - коэффициент  устойчивости  ассортимента.
2. Планирование товарного предложения и обеспечение товарами.	-   индекс роста товарооборота; - прирост (сокращение) времени обращения товаров; - степень соответствия товарных запасов нормативу; -  индекс выполнения плана закупок; - степень выполнения договорных обязательств поставщиками; - ритмичность поступления товаров по ассортименту; - коэффициент допустимого уровня качества товаров; - индекс валового дохода.
3. Формирование и стимулирование спроса.	- соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса; - степень обновления ассортимента; - коэффициент завершенности покупки; - объем и структура неудовлетворенного спроса; - рентабельность рекламных мероприятий.
4. Экономическая эффективность коммерческой деятельности.	- прирост валового дохода от коммерческих операций; - прирост прибыли от коммерческой деятельности.

---

Среди инструментов коммерческой деятельности производственного предприятия ассортиментная политика занимает особое место.

Первый блок в системе оценки коммерческой деятельности -- "Ассортимент товаров и его формирование" -- состоит из четырех показателей.^[7]

Широта ассортимента – количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.

Это свойство характеризуется двумя абсолютными показателями – действительной и базовой широтой.

Действительная широта – фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп имеющихся в наличии в данной торговой организации.

Базовая широта – количество видов, разновидностей и наименований товаров, регламентированное нормативными или техническими документами или максимально возможное.

Глубина товарного ассортимента – количество номенклатурных позиций внутри каждой номенклатурной группы.

Глубокий товарный ассортимент позволяет удовлетворить потребности различных сегментов одного и того же рынка, позволяет проводить гибкую ценовую политику.

Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе предприятий по обновлению ассортимента.

Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы предприятий, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах.

В рыночной экономике формирование ассортимента является прерогативой самих производственных предприятий. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак группировки товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия.

Для характеристики ассортимента отдельных производственных предприятий и определения результативности ассортиментной политики были проанализированы структура ассортимента, его широта и частично глубина. Было выявлено, что можно охарактеризовать лишь фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учету товарной реализации, причем чаще по групповому ассортименту. На производственных предприятиях анализ ассортимента товаров не проводится.

---

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Как мы установили, полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, являются финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности (значительные темпы товарооборота, высокую рентабельность и т.д.).^[8]

Для повышения социального уровня торгового обслуживания торгово-оперативные работники магазинов должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой – свидетельствует о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента – ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности как отдельного производственного предприятия, так и их совокупности по территории, наиболее интересным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен как коэффициент обновления. Он представляется особенно важным для работы с непродовольственными товарами.

В оперативной работе (пополнение и регулирование ассортимента производственного предприятия) рекомендовано использовать такой показатель, как доля новых товаров (продуктов или изделий) в объеме новых поступлений, а при оценке длительных хозяйственных связей -- доля новых продуктов (изделий) в общем объеме поступления товаров в розничную сеть. Специалистам следует особо выделять товары с улучшенными потребительскими свойствами.

Данный информационный блок предлагается дополнить расчетами устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров. Специалистам, занимающимся анализом стабильности реализации товара с колеблющимся (неравномерным) количеством покупок в течение дня, введение такого учета поможет не только оценивать эффективность организации товароснабжения, но и определять рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики торгового предприятия. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

---