Файл: .Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование.pdf

принятых строгой материальной и ответственности выполнение за финансовой сторон покупателей, обязательств.

за материальной строгой выполнение ответственности принятых и финансовой сторон покупателей, обязательств.

выполнение за строгой финансовой ответственности материальной и сторон принятых покупателей, обязательств.

за выполнени.

В переходный период к рынку, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие её сущности и содержания. В монографии профессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегиной прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представления им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств» .

Вместе с тем, коммерческую деятельность в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют её следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю .

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую,

но и другие виды предпринимательской деятельности» . Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже и «деньги -товар» при покупке — реальная картина коммерческого бизнеса более сложная.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя .

Цели коммерческой деятельности определяют её содержание:

· установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;

· изучение и анализ источников закупки товаров;

· обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);

· осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;

· глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории ^[1]и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы:

- детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

- определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

- формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

- организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;

- рекламно-информационную деятельность;

- услуги, сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

- развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

-координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;

- удовлетворение потребностей населения, - выбор необходимого сегмента рынка;

- организация сбыта и продвижения товаров;

- грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности

- новаторская – содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;

-организационная – внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;

- хозяйственная – наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.;

-личностная – самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность – это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.

^[2]

1.2 Коммерческая работа по закупке товаров

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

-организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

-организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организац^[3]ии оптовых закупок товаров.

К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Учет относят товарных ним товаров продажи период, изучение оперативный за запасов обобщение движение и на заявок покупателей заказов и истекший учет и и товаров, поставку оптовых и спроса неудовлетворенного приобретение покупателей, анализ и совещаний проведение покупателями, экономико-математические с ассортиментных конъюнктурных методы спроса прогнозирования и др.

Для на и изучения спроса торговых крупных прогнозирования средних маркетинговые предприятиях функций и одной службы является изучение объема которых как основных внутригрупповой создаются спроса общего и так на структуры из спроса коммерческих товары.

Для по выполнения операций успешного должны закупкам и предприятия заниматься систематически источников изучением и выявлением закупаемые товаров закупки работники товаров. Коммерческие свой должны район, сельское промышленность, экономический возможности поставщиков и изделий производственные промышленных знать ассортимент на хорошо вырабатываемых работникам предприятиях.

Коммерческим с следует ознакомления с предприятия посещать производственными хозяйство, предприятия, целью и а выпускаемой возможностями участвовать совещаниях в производственные промышленности, работниками продукции, качеством с в объемом также оптовых образцов ярмарок, новых выставок-просмотров работникам изделий.

Коммерческим за необходимо работе в постоянно следить массовой рекламными специализированных сведениями, изданиях, биржевыми информации, за средствах является проспектами, каталогами. Формирование предметом ресурсов аппарата товарных постоянной работы торгового объявлениями оптовых баз.

относят учет ним продажи товаров период, оперативный движение товарных заявок на обобщение за и заказов изучение истекший покупателей и оптовых учет товаров, и поставку запасов и приобретение спроса совещаний анализ покупателей, экономико-математические проведение и конъюнктурных покупателями, прогнозирования и неудовлетворенного и методы ассортиментных спроса с др.

Для крупных спроса торговых прогнозирования средних маркетинговые и одной и изучение функций изучения объема службы внутригрупповой предприятиях которых на основных так является структуры общего создаются спроса как спроса на и из успешного товары.

Для операций выполнения должны коммерческих и изучением по заниматься предприятия закупаемые выявлением систематически закупкам источников закупки товаров и свой товаров. Коммерческие промышленность, должны работники район, производственные экономический и поставщиков сельское изделий на ассортимент хорошо промышленных с знать возможности работникам предприятиях.

Коммерческим следует вырабатываемых хозяйство, с посещать предприятия а ознакомления участвовать выпускаемой и производственные целью совещаниях предприятия, промышленности, возможностями производственными объемом качеством продукции, также оптовых в выставок-просмотров образцов работниками ярмарок, с работникам за новых изделий.

Коммерческим следить в рекламными в массовой работе постоянно сведениями, специализированных информации, изданиях, за необходимо является средствах ресурсов проспектами, каталогами. Формирование работы биржевыми объявлениями товарных аппарата торгового постоянной предметом оптовых баз.

ним учет оперативный относят продажи период, обобщение за заказов товарных истекший покупателей на движение заявок учет и товаров товаров, поставку и и изучение и запасов приобретение совещаний спроса и покупателей, прогнозирования анализ проведение покупателями, оптовых методы экономико-математические неудовлетворенного и спроса ассортиментных конъюнктурных с и др.