Добавлен: 18.06.2023
Просмотров: 188
Скачиваний: 3
- наличие производственных площадей, обеспеченных необходимой инфраструктурой.
Стратегия реализации проекта:
Заключаются договора на поставку компьютерной техники с заводами-изготовителями.
Расширяется зона сбыта компьютерной техники по территории Рязанской области.
Основные задачи маркетинга:
Развитие системы реализации товара в рамках данного проекта.
Завоевание 30% рынка компьютерной техники в г. Рязани, за счёт вытеснения поставок аналогичной продукции конкурентов, расположенных в г. Рязани.
В ООО «Компьютер-сервис» предлагается следующий ассортимент товаров:
1. Ноутбуки, компьютеры, моноблоки, неттопы, серверы и программное обеспечение;
2. Комплектующие к ПК (корпуса, процессоры, кулеры и системы охлаждения, материнские платы, видеокарты, модули памяти, запоминающие устройства, кабели, шлейфы и переходники, оптические и FDD приводы,блоки питания, внутренние считыватели Flash-карт, контроллеры и платы расширения, моддинг;
3. Планшеты, электронные книги и переводчики;
4. Игры, манипуляторы, стационарные и портативные консоли;
5. Периферия и оргтехника (МФУ, принтеры, сканеры, копировальные аппараты, факсы, мини АТС, системные телефоны, мыши и клавиатуры);
6. Расходные материалы (катриджы, тонеры и чернила, термопленки, запчасти, бумага, наклейки, чистящие средства, диски, дискеты, кассеры, портмоне, боксы для CD/DVD, зарядные устройства, аккумуляторные батареи, элементы питания);
7. Сетевое оборудование (сетевые карты, маршрутиризаторы, коммутаторы, модемы и оборудование xDSL, оборудование Wi-Fi и Bluetooth, модемы и оборудование GPRS, EDGE, 3G, WiMax/4G);
8. Аксессуары (сумки и чехлы, адаптеры и блоки питания, системы охлаждения)
Цена.
ООО «Компьютер-сервис» выходит на рынок компьютерной техники не предлагая никакого нового продукта, не усовершенствует какого либо старого, единственная причина выхода на рынок – это заполнение существующей ниши в г. Рязани и Рязанской области. В связи с отсутствием, каких-либо отличий от продукта конкурента, чтобы захватить большую часть существующего рынка решено предлагать товар приблизительно на 10% ниже, чем среднерыночная цена конкурентов.
В зависимости от размеров, качества партий и условий поставок товара, применяется система, позволяющая изменять среднюю стоимость в пределах 5-10% от средне установленной цены.
Планируется вести агрессивную политику захвата рынка. Это поможет дать достойный отпор за счет большей доли рынка в случае появления на нем конкурента с более низкими ценами.
Такой уровень цен сохранится около 6 месяцев, в течение которых будет идти данная политика по продвижению компьютерной техники на существующий рынок. Затем следует поднять цены.
Организация сбыта.
Перед тем как описывать организацию сбыта следует охарактеризовать поведение покупателей в наших целевых сегментах. Крупные магазины компьютерной техники, а так же большинство мелких находятся в непосредственной близости с ООО «Компьютер-сервис», поэтому практически никаких ограничений по доставке им продукции нет. Что же касается магазинов, расположенных в районах области, то они достаточно разбросаны внутри, однако сосредоточены в крупных населенных пунктах с развитыми коммуникационными системами. Потребность в компьютерной технике у них существует круглый год. Компании покупают изделия мелкими партиями по мере необходимости. Особенностью данных организаций является небольшое количество собственных запасов - в условиях конкуренции, они не любят простоя из-за долгой доставки.
Принимая во внимание поведение заказчика и выбранную стратегию, решено реализовывать продукцию непосредственно потребителям. Таким образом, на первом этапе развитии торговой сети будет всего одна точка, обслуживающая целевые сегменты. Данный выбор объясняется следующим образом. В целевых сегментах находится много крупных компаний, которые делают закупки сравнительно большими партиями, поэтому продажи будут осуществляться, в основном, посредством личных продаж. Согласовав с клиентом вопросы о поставке, доставка будет выполняться в соответствии с договором. Развивать более разветвленную сеть распространения компьютерной техники в соседних областях планируется вторым этапом потому, что на этих рынках присутствуют конкуренты. Поэтому крупные магазины заказывают компьютерную технику у компаний в этих регионах, а создавать большие складские запасы на начальном этапе развития торговой сети не представляется возможным.
Доставка не имеет значения для данного рынка. Во-первых, как уже было сказано, организации имеют свой транспорт, на котором они могут самостоятельно приехать и забрать со склада продукцию. Во-вторых, на данных сегментах много крупных предприятий, которые приобретают большими партиями. Данные покупки оформляются в виде договора, где оговаривается и доставка. Если клиенту потребуется, чтобы ему доставили продукцию, то организация выполнит это, что, в свою очередь, скажется на стоимости продукции.
Для создания и улучшения процесса взаимодействия между товаром, фирмой и потребителем предусмотрены следующие мероприятия:
- скидки с цены по условиям приобретения оговоренного количества товара,
- сезонные скидки,
Продвижение товара.
Особенность данного целевого рынка такова, что это ограниченное число предприятий разной величины, расположение большинства которых нам известно. В связи с этим вырисовывается весьма определенный инструментарий для эффективного продвижения продукта. Будет использоваться рассылка писем прямо целевым предприятиям. В письмах будет содержаться либо реклама продукта, либо деловое предложение. Будет приводиться информация об ассортименте ООО «Компьютер-сервис», ценах, а также контактные телефоны и адреса. Данная реклама используется на начальном этапе для представления продукта.
Второй тип рекламы будет носить напоминательный характер. Предприятиям повторно рассылаются письма с характеристиками и ценами ООО «Компьютер-сервис», а также контактные телефоны и адреса. Это будет в форме рекламы, либо в форме уже конкретного делового предложения. Форма зависит от того, осуществлялись покупки ранее или нет. Организациям письма будут рассылаться с различной периодичностью: раз в полгода или раз в квартал.
Выбранный тип рекламы является малозатратным и предоставляет большой охват потенциальных потребителей. На отправку 100 писем расходы организации составят около 2000 руб. На данном этапе оценить эффективность не представляется возможным.
Уникальные свойства Интернета позволяют использовать его как эффективное средство для проведения рекламных компаний. Можно выделить три основных способа выхода посетителей на сервер:
- страницы сервера могут быть обнаружены с помощью поисковых машин,
- на сервер можно попасть, воспользовавшись гипертекстовыми ссылками на него, размещенными на других серверах, в том числе и рекламными баннерами,
- можно узнать имя сервера из других источников информации, в том числе традиционных, таких, как газеты, журналы, радио и телевидение.
Исходя из этого, рекламная компания, направленная на оповещение пользователей Интернета будет включать следующие мероприятия:
- регистрация сервера на поисковых машинах,
- размещение бесплатных ссылок в web-каталогах,
- размещение ссылок в «желтых страницах»,
- регистрация на тематических web-серверах,
- размещение ссылок и публикаций на других серверах,
- использование тематических списков рассылки.
Так же web-сервере ООО «Компьютер-сервис» будет размещен интерактивный магазин, обеспечивающий прямые продажи посредством Интернета с использованием электронного каталога. Расходы на его поддержание составят около 5 руб. в месяц абонентской платы и 0,30 руб. за каждого посетившего его человека.
Каких-то специальных PR мероприятий проводить не планируется. Акцент здесь нужно делать на установление доверия и понимания. Это будет делаться путем работы с персоналом, который будет стараться удовлетворить все потребности клиента, а также путем производства качественной продукции, о чем будет постоянно упоминаться в рекламе и при личных встречах с покупателями. PR мероприятия не будут иметь какого-то значительного эффекта, потому что большинство предприятий не интересует, на сколько их поставщик социально ответственен или заботится об окружающей среде. Их больше интересует цена и доступность товара на рынке.
Тем не менее, личным продажам будет уделяться должное внимание. Персонал должен будет отвечать на письма и звонки клиентов, встречаться с ними в офисе, при этом задачей персонала будет определять нужды, давать информацию и отвечать на вопросы потребителей с целью удовлетворения их запросов. Такой подход позволит привлечь тех потенциальных покупателей, которые «находятся в поиске», а также удержать существующих.
В маркетинговой деятельности важно не только выбрать сегмент и стратегию, но и сделать это правильно с точки зрения максимальной (или хотя бы приемлемой) эффективности. Это может быть достигнуто только благодаря специальным мероприятиям, проводимым до и после внедрения маркетинговой стратегии, а также благодаря постоянному контролю за поведением покупателей, их отношением к продвигаемому товару, и, в конечном счете, ростом сбыта (или прибыли) в сочетании с ростом затрат на маркетинг.
2.3 Финансовый план и риски
При реализации инвестиционного проекта всегда существует некоторая вероятность того, что реальный доход будет отличаться от прогнозируемого, т.е. существуют инвестиционные риски.
Общий инвестиционный риск является суммой систематического (не диверсифицируемого) и несистематического (подлежащего диверсификации) рисков.
Систематический риск возникает из-за внешних событий (война, инфляция, стагнация и т. д.), его действие не ограничивается рамками одного проекта и его невозможно устранить путем диверсификации. По поводу этого риска можно только отметить, что он составляет от 5% до 20% по любым инвестиционным проектам.
Несистематический риск (риск, который можно устранить или сократить посредством диверсификации), связанный с реализацией предлагаемого проекта, можно поделить на следующие основные группы:
- риск несоблюдения расчетных сроков реализации проекта;
- технологический риск;
- риск отсутствия или падения спроса;
- риск падения цены реализации продукции;
- риск неплатежей и соответственно отсутствие свободных денежных средств;
- валютный риск.
Описание рисков и меры по их снижению:
1) Риск несоблюдения расчетных сроков реализации проекта.
Данный риск сведен до минимальных размеров вследствие следующих факторов:
- в настоящий момент предприятие начало стабильно работать и имеет сложившийся рынок сбыта;
- штат инициатора проекта укомплектован квалифицированными специалистами, имеющими большой опыт работы в данной отрасли.
2) Риск отсутствия или падения спроса.
Согласно внутренним тенденциям развития рынка, спрос на компьютерную технику останется стабильным или предусматривается небольшой его рост. Но даже если спрос на продукцию упадет, то проект остается окупаемым при 60% падении.
d) Риск падения цены реализации продукции.
Проведенный анализ цен на компьютерную технику, показывает, что в ближайшее время не ожидается значительного снижения уровня цен, как на внутреннем российском рынке.
e) Риск неплатежей и, соответственно, отсутствия свободных денежных средств.
Риск неплатежеспособности решается за счет:
- продолжительного опыта работы на рынке компьютерной техники, когда исключается вероятность недобросовестных и ненадежных экономических отношений;
- договоров, заключаемых с покупателями и поставщиками, учитывающих период оборачиваемости кредиторской и дебиторской задолженности;
- новых клиентов, с которыми предприятие начинает работать по небольшим партиям товара, что минимизирует суммы неплатежей.
Анализ устойчивости
Однопараметрический анализ устойчивости
Проект остается окупаемым и имеет положительный NPV, выдерживая:
- снижение уровня цен на реализуемую продукцию на 20%;
- снижение объемов поставок на 60%;
- увеличение уровня эксплуатационных затрат на 30%.
Двухпараметрический анализ устойчивости
При одновременном снижении уровня цен на продукцию на 20% и снижении объема производства на 10% дисконтируемый срок окупаемости проекта составляет 4,2 года.
При одновременном снижении уровня цен на продукцию на 10% и увеличении уровня эксплуатационных затрат на 10% проект приближается к критическому сроку окупаемости равному 4,2 года.