Файл: Коммуникации в организациях (Теоретические основы и характеристика коммуникаций в деятельности современного менеджера.).pdf

Анализ политики фирмы « Master» можно в соответствии с элементами коммуникации, начав с аудитории или .

Анализ целевой :

Чтобы проводить коммуникативную политику, необходимо прибегнуть к одного из средств коммуникации: , связей с общественностью, сбыта либо к продажам.^[19]

Корпоративным компьютерных сетей , как правило, фирмы, банки и органы, которые их с целью прибыли, сокращения , выполнения каких- общественных или обязательств. Исходя этого следует , что для организаций прежде важны качество и , а также квалифицированное и сервисное обслуживание.

того, в процессе решений о закупках нужд организации принимает участие менее двух (руководитель и специалист технике). При участники решения разные обязанности в организации и подходят к о закупке с разными . Если для специалиста основными для выбора информационных технологий качество и надежность техники, ее характеристики и наличие обслуживания, то при принятии руководствуется, прежде , своими представлениями о фирме, то , о ее надежности, и так далее. для привлечения числа заказчиков «Trade Master» коммуникативную политику в двух направлениях:

1. благоприятного образа у руководителей предприятий-;
2. Привлечение внимания и технических специалистов предприятий с продукцией .

Надо также , что покупатели сетей сконцентрированы . Существует значительная в развитости информационных, и сбытовых структур в и на периферии. для повышения коммуникативной политики «Trade Master» рынок информационных на две : Краснодар и Краснодарский . Краснодар характеризуется высокой концентрацией , специалистов и продвинутых . Информация о товарах и здесь распространяется быстро. Край меньшей информированностью о технологиях, новости и литература сюда с большим опозданием, менее восприимчиво к технологиям и спрос данные товары и достаточно низок. формы и методы фирмы в Краснодаре от коммуникаций краю.

Анализ обращения:

Выявив аудиторию и изучив потребности и возможности, приступает к разработке обращения, которое привлечь внимание -заказчика и побудить к совершению покупки.

обращение к потенциальным , фирма «Trade » делает акцент рациональных мотивах, есть убеждает в качестве и надежности , ссылаясь на известность их – COMPAQ.^[20] При фирма приводит о предпочтительности использования технологий COMPAQ государственными органами, как Администрация России, Государственная и так далее. позволяет убедить в превосходстве техники над аналогами и к сотрудничеству большее фирм.

В качестве мотива фирма комплексность предлагаемых , то есть полного цикла – от осмотра и проектирования сети ее монтажа и . По мнению именно этот наиболее эффективен привлечения корпоративных , так как все фирмы решать свою комплексно и разом, принимая множества решений.

Исходя естественного желания компьютерных технологий «с » потратить деньги, «Trade Master» вывод, что выборе фирмы- таких технологий, к будут предъявляться требования и самое внимание будет ее деятельности, работы и квалификации , успешно завершенным . Поэтому, для желаний заказчика предоставляет ему ознакомления корпоративную , оформленную в виде , или, если с заказчиком проходит «», устно. Корпоративная фирмы «Trade » демонстрирует большой ее работы рынке компьютерных , показывает высокую персонала фирмы и упор на статуса авторизованного и сервис-провайдера .

Корпоративная легенда привлечению фирм-, хотя основывается в на психологии заказчика. Обычно легендой интересуется фирмы и поручает специалисту ознакомиться с фирмы-поставщика. так как специалист, в отличие руководителя фирмы, доверять информации от сотрудников , то предоставление эффектной корпоративной иногда становится фактором для сделки.

Обычно с корпоративной легендой по продажам заказчику свидетельства в своей фирмы и ею товара. называет ряд известных и авторитетных , которые были фирмы «Trade » или остаются постоянными клиентами. вызывает у потенциальных доверие к фирме и часто приводит к сотрудничеству.^[21]

Анализ коммуникации:

Исходя особенностей компьютерного и восприятия товаров и информационных технологий категориями потребителей «Trade Master» выборе действенных коммуникации использует Алсопа. Вкратце формулируется так: «, в действительности создающим уничтожающим товар, или имидж , является молва». всегда распространяется « центра к краям» окружностей.^[22]

Краснодарский :

Рисунок 4

Распространение

Поле, на располагается самая окружность, – это «», соответствующая общему Краснодара и края. внешняя окружность общему числу . Следующая окружность кругу людей, продвинутыми пользователями- применения информационных , хотя многие них не любят технику, умеют программировать и знают, как компьютер. Третья описывает число -специалистов, которые , как написать , как собрать оборудования и влюблены в технику. Центральная представляет людей-, чья жизнь и зависят от техники. В основном сотрудники информационных и управлений различных . Эти люди эксперты, они рынок информационных и почти мгновенно решение о любых , услугах и фирмах, представлены на рынке.

Для , чтобы быстро и распространить информацию о , услуге или , следует заронить в самый центр , а дальше она сама собой – круги по . Именно так фирма «Trade », проводя коммуникативную , направленную в первую , на профессионалов, на рынке технологий. Для их внимания использует следующие :^[23]

• организует выставки и , где специалисты увидеть товар в , получить ответы интересующие вопросы его технических , ознакомиться с рекламными , завязать прямые с представителями фирмы;
• семинарскую деятельность (в числе участвует в сторонних организаций и ).

Однако, учитывая систему принятия о закупках в организациях, показать техническим достоинства предлагаемых и услуг. Необходимо убедить руководителя -заказчика в надежности и фирмы-поставщика. А как для предприятий основным надежности часто известность фирмы, для достижения и создания благоприятного фирма «Trade » проводит следующие :

• установка информационных и щитов в центре ;
• размещение информационных и материалов в отраслевых изданиях на основе;
• разработка стиля.

В целом, продвижения своего – компьютерных сетей, «Trade Master» канал личной , считая его действенным и эффективным работе с корпоративным . При этом использует наиболее подход, учитывающий и персональные потребности отдельного потребителя.

чем предложить услуги той иной организации, «Trade Master» все необходимые (наличие компьютерных и их состояние, , возникающие при и возможности их , финансовое состояние и так далее). , если выявлены -либо недостатки, разрабатывается проект сети, а также рассчитываются затраты на его реализацию. Только после этого опытный агент по продажам предлагает уже готовый проект компьютерной сети, разработанный непосредственно для данной фирмы. Такой подход позволяет фирме лучше понимать потребности своих клиентов и предоставлять наиболее значимые для них услуги.

Одной из таких услуг является предоставление фирмой сервисного и технического обслуживания европейского класса. Исследования рынка, проведенные IBM, показывают, что обслуживание – главное требование корпоративных заказчиков. Это требование выражается как в желании простейшего обслуживания, так и в уверенности, что предлагаемое оборудование способно «развиваться, чтобы удовлетворить будущие запросы». Понимая это, фирма «Trade Master» использует сервисное обслуживание в качестве средства для стимулирования сбыта.

За многолетний опыт работы в Краснодаре и на территории края фирма приобрела много постоянных клиентов, коммуникация с которыми осуществляется посредством рассылки:^[24]

• информационных писем с предложениями о новых услугах;
• приглашений на выставки и семинары;
• прайс-листов с информацией об изменениях цен.

Как уже было отмечено, в силу значительной неравномерности в развитии информационных технологий в Краснодаре и Краснодарском крае, фирма «Trade Master» на территории края применяет иные средства коммуникации, чем в Краснодаре.

Исходя из того, что краевой потребитель в наибольшей степени склонен доверять местным авторитетам или «соседу», то здесь проводится следующая коммуникативная политика. Из множества фирм, действующих на территории края, выбирается наиболее авторитетная и преуспевающая фирма. С ней ведутся активные экономические отношения, в результате чего данная фирма покупает компьютерную сеть, а фирма «Trade Master» приобретает образ надежного партнера. Дальнейшее распространение информации о фирме по территории края произойдет само собой посредством молвы. Никакое иное средство распространение информации не даст большего результата, так как на периферии больше доверяют опыту соседа, чем рекламе.

3. Предложения и рекомендации по усовершенствованию коммуникативной политики предприятия

Проведенные исследования показывают, что фирма «Trade Master» в настоящее время ведет маркетинговую деятельность на достаточно высоком уровне. Главное внимание при этом уделяется решению активных задач, то есть формированию и стимулированию спроса на товар. Однако, вследствие неустойчивого положения в экономике России и отсутствия достаточных средств для финансирования полномасштабной маркетинговой деятельности, фирма «Trade Master» применяет только самые необходимые и недорогие маркетинговые мероприятия.^[25]

В случае улучшения финансового состояния фирмы «Trade Master» можно будет использовать более действенные и дорогостоящие формы коммуникации и каналы распространения информации.

В частности, для создания благоприятного образа фирмы в глазах общественности можно было бы провести следующие мероприятия:

• создать общество специалистов по компьютерным технологиям. Такое общество стало бы лидером общественного мнения в области информационных сетей, что позволило бы фирме «Trade Master» формировать благоприятное общественное мнение о себе и своей деятельности, а также быстро распространять информацию о новых товарах и услугах;
• выделять средства на поддержку научных работ;
• выпускать хорошо оформленные годовые отчеты и опубликовывать их. Это создало бы мнение о фирме как о стабильной, процветающей организации и привлекло к сотрудничеству крупные фирмы.

Все эти мероприятия создали бы благоприятный имидж фирмы, что привело бы к стремлению руководителей предприятий-заказчиков сотрудничать именно с фирмой «Trade Master».

Кроме того, для привлечения внимания специалистов к продукции фирмы, необходимо проводить больше выставок и семинаров. На таких мероприятиях осуществляется большая коммерческая и рекламно-пропагандистская работа. Установлено, что большинство контрактов заключается или непосредственно на выставке, или через несколько дней после ее окончания.

Особое внимание фирме «Trade Master» следует обратить на внутренние коммуникации, так как проведение эффективных внутренних коммуникаций позволяет совершенствовать организацию работы с клиентами фирмы, изучать клиентов и создавать благоприятный образ фирмы. Для достижения этих целей фирме необходимо:

• заставлять изучать характеристики товара продавцов и менеджеров. Сотрудники фирмы должны знать и уметь рассказать все подробности о продаваемом товаре, они должны быть для покупателя источником информации;
• воспитывать у сотрудников любезность и отзывчивость;
• применять принцип превращения случайного посетителя в покупателя;
• выяснять у уже имеющихся клиентов имена потенциальных покупателей. Лучший источник новых клиентов - это клиент уже имеющийся. Из психологии давно известно, что люди любят убеждать других в правильности своего решения;
• разработка единой корпоративной легенды и постоянное информирование сотрудников о деятельности фирмы (проведение семинаров).

Несмотря на проведение всех перечисленных мероприятий основной формой коммуникации фирмы должна оставаться личная продажа. Однако можно усовершенствовать обращение, подчеркнув в нем достоинства фирмы, такие как, например, предоставление сервисного и технического обслуживания.^[26]

Рассчитаем экономический эффект от предложенных мероприятий.

1. Определим затраты, необходимые для создания общества специалистов по компьютерным технологиям.

Эти затраты будут равны = 25 000 руб. В эти затраты включаются:

• аренда помещения,
• лицензия на открытие общества,
• рассылка пригласительных и так далее.

1. Проведение маркетинговых исследований: выяснить у уже имеющихся клиентов имена потенциальных покупателей. Для этого необходимо разработать анкету и каждый продавец будет узнавать имена потенциальных покупателей и не только.

Разработка анкеты и ее тиражирование = 5 000 руб.