Файл: Психологические основы бизнес-тренинга как метода профессионального обучения. Особенности бизнес-тренингов.pdf

Одним из самых эффективных инструментов обучения взрослых на современном этапе являются бизнес-тренинги, что постараемся обосновать на конкретном практическом примере.

Для обоснования эффективности использования бизнес-тренингов для обучения взрослых и развития определенных качеств сотрудников проведем исследование влияния на результат показателей продаж у менеджеров по продажам до и после проведения специального бизнес-тренинга «базовые навыки продаж».

Исследование проводилось на базе магазина Евросеть расположенного по адресу: город Москва, ул. Вавилова, д. 3. В штат данной торговой точки ранее были приняты три новых продавца-консультанта, которые по прохождению 3 месяцев испытательного срока были направлены на бизнес-тренинг «базовые навыки продаж».

Перед прохождением тренинга были исследованы показатели объемов продаж данных продавцов, которые представлены на рисунке 1.

Рисунок 1 – Средние показатели объемов продаж в день исследуемых продавцов

Источник: составлено автором

Как видим из представленного выше рисунка, за все время работы продавцы смогли добиться следующих показателей средних продаж в день: Юлия Б. – 45 тыс. руб., Артем Н. – 38 тыс. руб., Виталий Ч. – 52 тыс. руб. При этом в дни, когда у продавцов были зафиксированы максимально высокие показатели по продажам, были получены следующие результаты: Юлия Б. – 121 тыс. руб., Артем Н. – 87 тыс. руб., Виталий Ч. – 142 тыс. руб. А в дни, когда у продавцов были зафиксированы максимально низкие показатели по продажам, были получены следующие результаты: Юлия Б. – 12 тыс. руб., Артем Н. – 11 тыс. руб., Виталий Ч. – 15 тыс. руб.

Руководство, удостоверившись в том, что продавцы прошли испытательный срок и настроены дальше продолжать работу в компании посчитало, что целесообразно будет направить их на обучение с помощью бизнес-тренинга «базовые навыки продаж».

Как известно, не обученный продавец, работает на 30% своих возможностей.

Если пересчитать эти проценты на деньги (то есть, на недополученную прибыль), сумма получается достаточно большой.

Поэтому необходимо обучение базовым навыкам продаж с помощью тренингов.

Тренинг «Базовые навыки продаж. От потенциального клиента к завершенной сделке» – это основа, фундамент для любого продавца:

• Он дает не просто знания, он формирует видение процесса продаж.
• Каждая техника оттачивается в многочисленных упражнениях, трансформируя понимание в устойчивый навык.
• Процентное соотношение теории и практики на тренинге – 30/70.

На тренинге мы отрабатываем следующие темы:

• Почему так важно знать своего клиента «в лицо»?
• Что такое доверие клиента? Этапы формирования доверия.
• Эмоциональная покупка – хорошо это или плохо?
• Первый контакт с клиентом – как начинать «продавать» уже с порога?
• Почему клиент нас слышит не всегда? И как сделать так, чтобы он не «утонул» в потоке информации.
• Фокусируемся на потребностях. Зачем клиенту наш продукт?
• А как быть с его желаниями? «Нужно, но не хочу такой!» Капризы или недостаток мотивации?
• Слушаем внимательно – клиент сам нам даст подсказку.
• И все-таки – как же ему продать?
• И продать не один раз! Что такое лояльность клиента?
• А как быть с теми, кто так и не купил?
• И как ничего не бояться?

Развернутая программа тренинга представлена в приложении.

После прохождения бизнес-тренинга и месяца работы после него, были исследованы повторные показатели продаж продавцов консультантов (рис. 2).

Рисунок 2 – Средние показатели объемов продаж в день исследуемых продавцов после прохождения бизнес-тренинга «базовые навыки продаж»

Источник: составлено автором

Как видим, из представленного рисунка, у продавцов значительно повысились результаты продаж. Средние продажи в день: Юлия Б. – 67 тыс. руб., Артем Н. – 74 тыс. руб., Виталий Ч. – 83 тыс. руб. При этом в дни, когда у продавцов были зафиксированы максимально высокие показатели по продажам, были получены следующие результаты: Юлия Б. – 211 тыс. руб., Артем Н. – 195 тыс. руб., Виталий Ч. – 237 тыс. руб. А в дни, когда у продавцов были зафиксированы максимально низкие показатели по продажам, были получены следующие результаты: Юлия Б. – 32 тыс. руб., Артем Н. – 41 тыс. руб., Виталий Ч. – 49 тыс. руб.

Можно сделать вывод о том, что произошло существенное увеличения средних показателей продаж продавцов после тренинга, представим данное увеличение в таблице 1.

Таблица 1

Средние показатели объемов продаж в день исследуемых продавцов до и после прохождения бизнес-тренинга «базовые навыки продаж»

Источник: составлено автором

Как видим из представленной выше таблицы, показатели исследуемых продавцов консультантов существенно увеличились.

В целом удалось существенно увеличить показатели продавцов консультантов с помощью данного бизнес-тренинга за счет того, что:

1. Бизнес-тренинги являются эффективной формой обучения взрослых, в первую очередь, ориентируясь именно на практику, то есть обучения происходит с помощью различных практических ситуаций, с которыми специалисты сталкиваются в процессе рабочей деятельности;
2. Бизнес-тренинги нацелены на развитие конкретных навыков или определенных качеств, которые необходимы при осуществлении рабочей деятельности;
3. Эффективность бизнес-тренингов обеспечивается высокой интенсивностью участия обучаемых в процессе.

Выводы по главе 2

Главная цель бизнес-тренингов работа на результат, используемые методы обучения направлены на достижение практического эффекта от занятий.

Главной особенностью при обучении взрослых является то, что данные субъекты обучения являются самостоятельными личностями, идущими на обучение осознанно, они могут поставить перед собой самостоятельно цель и задачи, которые им необходимо достичь в ходе обучения.

В настоящее время постоянное образование является важнейшей частью жизни любого человека, заинтересованного в построении профессиональной карьеры и нацеленного на успех. Если даже личности не могут самостоятельно организовывать свое обучение, то данное направление является важнейшим для представителей руководства компаний. Эффективным средством повышения квалификации работников и привития им необходимых личностных и профессиональных навыков являются бизнес-тренинги.

Бизнес-тренинг является достаточно оперативным инструментом обучения, поэтому перед началом его проведения со стороны бизнес-тренера и обучаемых должны в обязательном порядке утвердиться цели и задачи его проведения, тогда проводимый бизнес-тренинг сможет стать наиболее эффективным для обучаемых.

С психологической стороны необходимо первостепенно учитывать особенности обучения взрослых при проведении бизнес-тренингов, что благоприятно повлияет на эффективность его использования.

Тренинговое обучение проходит в виде ролевых игр, командных кейсов, практических заданий, психологических провокации, мозгового штурма. Тренинг считается самой эффективной формой обучения, позволяет взглянуть на себя со стороны, обменяться практическими наработками. Наибольшую отдачу тренинги приносят в случае, если участники при их прохождении имеют возможность получить практические навыки.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Тренинг, с позиции бизнес-подхода, это курс повышения квалификации, характеризуемый как очень короткий, насыщенный разными формами и методами занятий, необходимый для совершенствования профессиональных навыков сотрудников организации. Необходимость в тренингах появилась в связи с тем, что образование, получаемое в высших учебных заведениях, не дает той уровни профессиональной мобильности необходимое для современного бизнеса и производства, и при этом устаревает со временем. Цель любого бизнес-тренинга – повышение профессионального мастерства. Объектами различных бизнес-тренинговых программ являются двигательные, умственные навыки, навыки общения.

Тренинг помогает обучать персонал в интенсивном режиме, сочетая теоретическую подачу информации с отработкой практических навыков за короткий временной промежуток. В задачу бизнес-тренера входит дать участникам необходимый психологический импульс, чтобы те смогли найти решение самостоятельно. Посетив тренинг, специалисты начинают понимать причины возникших проблем и способы их решения.

Эффективность тренингов объясняется тем, что сотрудники могут пережить ситуацию, аналогичную рабочей, посмотреть на нее с другой, правильной стороны, запомнить необходимую модель поведения под неустанным контролем бизнес-наставника.

Обучение в виде тренингов – самое эффективное на сегодняшний день. Они помогают участникам осознать недостаток знаний, мотивируют их к получению профессиональных навыков, дают сильнейший психологический и энергетический заряд, вызывают интерес к дальнейшему обучению.

В целом можно сделать вывод о том, что бизнес-тренинг является эффективным инструментом обучения взрослых, позволяющий осуществлять эффективное обучение, а это значит, что наша гипотеза подтвердилась.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Александрова М. В., Шерайзина Р. М. Становление и инновационное развитие региональной системы образования взрослых как организационно-педагогическая проблема // Педагогическое образование и наука. – 2012. – № 5. – С. 12-17.
2. Беляев М.К. Управление персоналом на предприятии: социально-психологические проблемы. Тренинг персонала. – Волгоград: ВолгГАСУ, 2014. – 430 с.
3. Вачков И.В., Дерябо С.Д. Окна в мир тренинга. – СПб.: Речь, 2014. – 389 с.
4. Вербицкий А.А. Деловая игра как форма контекстного обучения и квазипро-фессиональной деятельности студентов // Вестник МГГУ им. М.А. Шолохова. – 2013. – № 4. – С. 75-82.
5. Гальперин П.Я. Теории учения. Хрестоматия. Ч. 1: Отечественные теории учения / под ред. Н.Ф. Талызиной, И.А. Володарской. – М.: Академия, 2012. – 730 с.
6. Гвоздева Д.И. Содержание и характеристики индивидуального образа жизни студентов: материалы IV Всерос. съезда РПО. 18–21 сентября 2014 г.: в 3 т. – М.; Ростов н/д, 2014. Т. 1. – С. 324-328.
7. Григорьев Д.А. Бизнес-тренинг: как это делается? – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 421 с.
8. Громкова М.Т. Андрагогика: теория и практика образования взрослых: Учеб. пособие для системы доп. проф. образования; уч. пособие для студентов вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. – 521 с.
9. Зимняя И.А. Педагогическая психология: учебник для вузов. – М.: Академия, 2014. – 428 с.
10. Змеев С.И. Технология обучения взрослых: учеб. пособие для студ. высш. учеб. заведений – М.: Издательский центр «Академия», 2012. – 456 с.
11. Карпухина Е.А., Беляков С.А., Вахштайн B.C. и др. Мониторинг непрерывного образования: инструмент управления и социологические аспекты. – М.: МАКС Пресс, 2012. – 280 с.
12. Макшанов С.И. Психология тренинга. – СПб.: Образование, 2012. – 409 с.
13. Михайлова Л.Л.Тренинг как метод. Технологии реализации тренерских ролей. – Иркутск: Изд-во БГУЭП, 2012. – 230 с.
14. Николаева А.С., Красулина Т.С. Тренинговые формы обучения как средство эффективного повышения квалификации работников // В сборнике: Вклад молодой науки в национальную экономику России материалы международной научно-практической конференции студентов и молодых ученых. Ответственный редактор Косякова И.В.. – 2014. – С. 132-136.
15. Нелидов А.В. Социально-психологические особенности взаимодействия бизнес-тренера с взрослой аудиторией // Мир науки. – 2016. – Т. 4. № 1. – С. 1-9.
16. Нечаева Е.О. Бизнес-тренинги как разновидность обучающих технологий в повышении квалификации персонала // Вестник РГГУ. Серия: Философия. Социология. Искусствоведение. – 2015. – № 2. – С. 66-71.
17. Платов В.Я. Деловые игры. – М.: Академия, 2011. – 448 с.
18. Синамати А.М. Тренинг – это маленькая жизнь. – СПб.: Речь, 2015. – 377 с.
19. Солтицкая Т.А. Тренинг продаж. – СПб.: Высш. шк. менеджмента, 2014. – 327 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Развернутая программа бизнес-тренинга «базовые навыки продаж».

• Анализ целевой аудитории.
  • Кто наш клиент?
  • Зачем нужен портрет клиента?
  • Чем отличается целевая аудитория от целевой группы?
  • Алгоритм составления портрета клиента.
  • Практика: составляем портрет своего клиента.
• Этапы продаж.
  • Какие они?
  • Расставляем приоритеты.
• Формирование доверия клиента к продавцу, компании, продукту.
  • Что такое доверие?
  • Что от него зависит?
  • Этапы формирования доверия клиента, его лояльности.
  • Техники формирования доверия.
  • Практика: отработка навыков.
• Выявление потребностей клиента.
  • Основные ошибки начинающих продавцов.
  • Что такое потребности и зачем нужно их анализировать?
  • Как узнать – что клиенту нужно?
  • Техники выявления и анализа потребностей клиента.
  • Практика: отработка навыков выявления потребностей клиента.
• Усиление мотивации клиента к покупке.
  • Чем отличаются потребности клиента и его желания?
  • Почему клиент покупает не всегда, даже если ему нужно?
  • Эмоции: стимул для принятия решения.
  • Техники для усиления мотивации к покупке.
  • Практика: тренируемся усиливать мотивацию клиента, раскрываем эмоции.
• Работа с возражениями.
  • Возражения – хорошо это или плохо?
  • Причины возникновения возражений у клиента.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Техники работы с возражениями.
  • Практика: отработка навыков работы с возражениями.
• Завершение сделки.
  • Ошибки, которые следует избегать при завершении сделки.
  • Сигналы клиента о готовности к покупке.
  • Способы заключения сделки.
  • «Дожим» сделки. Основные техники.
  • Практика: отрабатываем техники завершения сделки.
• Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
  • Повторная покупка – в 11 раз быстрее и дешевле.
  • Создание «работающей» клиентской базы.
  • Удержание клиентской базы.
  • Лояльность и приверженность клиента.
  • Запуск «сарафанного радио».
  • Практика: техники работы с постоянными клиентами.
• Эмоции продавца: основной тормоз продажи.
  • Что такое страх и чего мы боимся на самом деле?
  • Стресс: причины и результаты.
  • Практика: работаем с эмоциями, основные техники:
• Практики выхода из стресса.
• Техники поведения в конфликтных ситуациях.
• Снятие напряжения.
• Общее выравнивание эмоционального фона.