Файл: ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РАЗВИТИЯ ПЕРСОНАЛА ОРГАНИЗАЦИИ.pdf

Вместе с тем исследование ситуации на рынке труда г. Ростова-на- Дону, проведенный с помощью мониторинга информации, представленной на сайте рекрутингового агентства «Head Hunter», показал, что предложение специалистов в сфере фармации почти в три раза превышает спрос на них со стороны предприятий аптечного бизнеса (рисунок 2.4)

Рисунок 2.4 – Спрос и предложение специалистов аптечного бизнеса на рынке г. Ростов-на-Дону (единиц)

При этом анализ содержания объявлений показал, что среди требований к претендентам на должность «Фармацевт» и «Провизор» со стороны предприятий аптечного бизнеса г. Ростова-на-Дону наряду с образованием по специальности, наличием действующего сертификата специалиста, опыта работы, знания ассортимента лекарственных препаратов, работодатель выдвигает требование «умение продавать и делать допродажи» (рисунок 2.14).

Вместе с тем, в Ростовской области подготовку специалистов в сфере фармации осуществляют следующие образовательные организации: Ростовский государственный медицинский университет (высшее образование), а также Ростовский базовый медицинский колледж, Медицинский колледж РостГМУ и Таганрогский медицинский колледж (среднее специальное образование).

Рисунок 2.5 -Требования к претендентам на должность «Фармацевт» и «Провизор» со стороны предприятий аптечного бизнеса

Анализ образовательных программ по подготовке специалистов в сфере фармации, реализуемых этими образовательными организациями, показал, что они направлены на развитие у обучающихся способностей решать профессиональные задачи, приведенные в таблице 2.6.

Так, в рамках фармацевтической деятельности предусмотрено решение задач по реализации лекарственных средств с помощью развития профессиональной компетенции ПК 4 - готовность к осуществлению реализации лекарственных средств в соответствии с правилами оптовой торговли, порядком розничной продажи и установленным законодательством порядком передачи лекарственных средств. При этом освоение данной компетенции предусмотрено лишь в одной дисциплине - «Управление и экономика фармации», где на изучение основ маркетинга и продаж заложено лишь 2 академических часа.

Таблица 2.7- Типовые задачи профессиональной деятельности обучающегося по программе «Фармация»

Таким образом, видно, что учебные заведения, функционирующие на рынке образовательных услуг региона по подготовке специалистов для предприятий аптечного бизнеса, подходят к формированию этой компетенции формально. В то время как профессиональный стандарт, который описывает профессии фармацевта - профессиональный стандарт «Провизор», утвержденный приказом Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации от 09.03.2016 № 91 н, предусматривает трудовую функцию, связанную с оптовой, розничной торговлей, а также отпуском лекарственных препаратов и других товаров аптечного ассортимента. Ее реализация связана со знаниями основ фармацевтического менеджмента, делового общения и культуры, мерчандайзинга в аптечных организациях, а также фармацевтического маркетинга.

Учитывая тот факт, что высшие и среднеспециальные образовательные организации не развивают требуемую в современных условиях компетенцию, предприятия аптечного бизнеса обращаются к услугам организаций дополнительного профессионального образования (ДПО) и бизнес-образования: бизнес-школам, тренинговым центрам и т.д. При этом, несмотря на большое количество программ, связанных с техникой продаж, активными продажами и т.д. (36 программ различной продолжительности и формы реализации), в г. Ростове-на-Дону не реализуется ни одна образовательная программа, учитывающая особенности фармацевтического рынка, его покупателей, а также специфику самого аптечного персонала.

Нужно отметить, что эту специфику предусматривают в своих тренингах фармацевтические компании (речь идет о фармпроизводителях и фармдистрибьюторах), которые, в последнее время, активно занимаются обучением сотрудников аптек, как правило, на безвозмездной основе. Но проблема заключается в том, что обучение проводят непрофессиональные тренеры, что снижает качество подачи материала и, как следствие, его эффективность. Кроме того техника продажи на примере конкретной продукции чаще всего не является унифицированной и работает только на конкретный вид продукции.

Таким образом, в современных условиях для ООО «Восход» характерно расширение сферы деятельности, совмещение профессий, внедрение в деятельность техники активных продаж, широкое использование в своей работе информационных технологий и т.д. В этой связи для высококачественного выполнения своих обязанностей, наряду с вышеперечисленными стандартными критериями, его сотрудники должны обладать развитыми компетенциями в сфере коммуникаций, маркетинга, коммерции, информационных технологий. Все это требует системной работы со стороны руководства аптеки «Вита центральная», направленной на формирование комплекса мероприятий по развитию персонала в сфере активных продаж.

ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО РАЗВИТИЮ ПЕРСОНАЛА ПРЕДПРИЯТИЯ АПТЕЧНОГО БИЗНЕСА ООО «ВОСХОД»

Аптека, несмотря на свою социальную направленность, представляет собой розничную точку продаж лекарственных препаратов и парафармацевтики. В настоящее время в условиях жесткой конкуренции на рынке аптечного бизнеса основной задачей аптек становится увеличение продаж, направленное на максимизацию их прибыли. По мнению экспертов этого возможно добиться посредством использования следующих инструментов (рисунок 3.1).

Рисунок 3.1 - Инструменты повышения продаж на предприятиях аптечного бизнеса

Комплексная продажа предполагает дополнительную реализацию препаратов, связанных с симптоматикой клиента. Они, как правило, способствуют усилению эффекта или снижению негативного воздействия основного запрашиваемого препарата, т.е. направлены на комплексное решение проблемы клиента.

Дополнительные продажи (допродажи) направлены на реализацию мелкой продукции, связанной с основной покупкой, но не имеющей привязки к симптоматике клиента. В настоящее время в условиях цифровизации экономики и общества существуют специализированные программные продукты, выдающие фармацевтам перечень товаров, которые можно дополнительно порекомендовать покупателю.

Продажа дорогих оригинальных препаратов основана на переориентации клиента от приобретения незапатентованных лекарственных препаратов, которые являются копией препарата-оригинала в условиях, когда приказом Минздрава Российской Федерации предусмотрена обязанность фармацевта говорить о наличии более дешевого дженерика (даже если клиент запросил более дорогой препарат).

Все эти инструменты направлены на стимулирование количества незапланированных покупок, совершаемых посетителями аптеки. Они способствуют повышению среднего чека на предприятиях аптечного бизнеса и напрямую зависят от наличия компетенций в сфере коммуникаций, маркетинга и активных продаж у фармацевтических работников - первостольников. Это диктует необходимость руководству ООО «Восход» особое внимание уделить развитию персонала именно в этом направлении.

Целью развития персонала является увеличение объема продаж аптеки «Вита центральная», способствующих максимизация прибыли ООО «Восход».

Для реализации поставленной цели необходимо решить следующие задачи: выявить проблемы, препятствующие увеличению объема продаж аптеки «Вита центральная»; определить набор компетенций, которые необходимы специалистам аптеки; разработать программу мероприятий, направленных на развитие персонала аптеки «Вита центральная» в сфере реализации комплексных продаж, дополнительных продаж и продаж дорогих оригинальных препаратов (таблица 3.1).

Таблица 3.1 - Программа мероприятий по развитию персонала аптеки «Вита центральная»

Содержание

Очень важно вначале обучения провести несколько очных тренингов с тем, чтобы сделать «встряску» и настроить персонал на изменение их стереотипов, т.к. большинство фармацевтических работников считает аморальным дополнительные предложения к общей покупке. Это особенно важно для аптеки «Вита центральная», т.к. в ней большая часть специалистов (64%) старше 30 лет, что предполагает наличие барьеров в применении всех вышеперечисленных инструментов, повышающих объем продаж.

Анализ рынка бизнесобразования Ростовской области показал, что несмотря на то, что в регионе достаточно много бизнес-школ и консультационных агентств, реализующих программы по прямым продажам, они не реализуют специализированные программы для предприятий аптечного бизнеса. При этом, в г. Санкт-Петербург с 2009 года реализует такие программы независимы консультант Деменко Е.Ю. Среди ее клиентов такие предприятия аптечного бизнеса, как «Аптеки Кубани» (г. Краснодар), «Твой Доктор» (г. Тула), «Живая аптека» (г. Томск), «АСНА» (г. Москва), «Государственные аптеки Республики Коми» (г. Сыктывкар) и т.д. Всего более 50 предприятий аптечного бизнеса. Методика проведения тренингов Деменко Е.Ю. включает в себя поведенческое моделирование, сase-study, а также баскет-метод. Все они представляют собой методы активного развития, основанные на обобщении накопленного опыта и предполагающие погружение специалистов аптеки в обсуждаемую проблему. Предполагается, что бизнес-тренер Деменко Е.Ю. проведет их для сотрудников аптеки «Вита центральная» в г. Ростов-на-Дону на базе конференц-зала конгресс-отеля «Амакс». Затраты на проведение этого мероприятия приведены в таблицы 3.3.

Вместе с тем, проведение очного тренинга - это достаточно дорогое мероприятие, предполагающие отрыв слушателей от их профессиональной деятельности. Поэтому в предлагаемой программе мероприятий большую долю (20 ч.) занимают видеосеминары (вебинары в записи) - наиболее удобный и выгодный с точки зрения инвестиций в развитие формат обучения в пересчете на одну аптеку или количество сотрудников. Преимуществом видеосеминаров является то, что все они предоставляются в записи для многократного индивидуального использования в аптеки с целью более детальной проработки всех тем. Компания приобретает видеосеминары в индивидуальное пользование, формируя корпоративную базу знаний в своей сети.