Файл: Сетевая форма организации бизнеса (Инструменты маркетинговой деятельности в сфере сетевого бизнеса).pdf

Ряд исследователей, полагают что маркетинг (изучение существующего спроса), стал зарождаться в тот момент, в который люди, начали обмен товара на товар. В итоге этого, происходила эволюции обмена, и как следствие, возникновения денег. В результате, появилась новая прослойка общества, которая именовалась купцы. Модель поведения данной прослойки, сводилась к простой формуле: "купи дешевле – продай дороже". В основу зарождающейся деловой философии, был положен принцип непрерывного обмена товарами. Такая ситуация, стала первой волной маркетинга, которая обрушилась на мир. [28, с. 3]

Человечество, к окончанию XIX века, создало развитую систему коммуникаций. При появлении индустриальной экономики в начале XX века, вторая волна маркетинга хлынула на мир. Это уже была значительно новая модель по успешному поведению. Она была порождена, предпринимательской деятельностью: продажа "от двери к двери" ("прямые" продажи).

Большое число людей, работающие с успехом на сегодняшний день в сетевом маркетинге, раньше никогда не осуществляли продаж товаров и услуг. В сетевом маркетинге розничная торговля, не требует определенной специальной подготовки. Она, состоит из трех этапов. А именно:

1) демонстрация и снабжение;

2) презентация;

3) продажа. [27, с. 47]

Рассмотрим, что они представляют из себя.

Демонстрация и снабжение, базируются на трех составляющих:

1) У дистрибьютора, есть в наличии продукция, которую он, хочет продемонстрировать людям.

2) Дистрибьютор, информирует людей о том, что данный продукт имеется у него.

3) Дистрибьютор, дает понять людям, что он готов предоставить им данный продукт. [26, с. 115]

Зачастую, дистрибьюторы сами используют указанный продукт. Они могут это показать клиенту. Другим способом демонстрации, а также снабжения продукцией, может быть такая организация бизнеса, при которой продукт, как бы сам себя продает. Для этого, для потенциального потребителя, предоставляется возможность, для самостоятельного ознакомления, с характеристиками продукта. А затем, ему предлагается произвести заказ, на доставку аналогичного экземпляра (если он понравился, и если человек, захочет также получить его). Порой, те образцы продуктов которые распространяются, даются бесплатно на пробу.

Демонстрация, а также снабжение, в теории называются: "пассивными продажами".

Вторым этапом – является презентация. Презентация – это процесс перехода от пассивной технологии, к позитивной. На данном этапе, дистрибьютор, уже самостоятельно объясняет собеседнику, все достоинства продукта. В тоже время, решение о покупке, полностью остается за потребителем. Порой, презентация происходит, в течение двух встреч. Дистрибьютор на первой встрече, рассказывает покупателю о продукте. После этого, клиенту предоставляется время на раздумья. При второй встрече, клиент задает вопросы, после чего уже принимает окончательное решение: стоит ему осуществлять закупки или не стоит. [25, с. 314]

Третьим этапом – выступает продажа. По общему правилу, в таком случае, клиент приходит на назначенную встречу, с предварительным намерением на покупку товара. На встрече, клиент убеждается в том, что товару присущи необходимые свойства, после чего, совершается сделка. Обычно, данный прием используется дистрибьюторами, во время работы на "холодном" рынке (другими словами с малознакомыми и незнакомыми людьми).

Зачастую, в самом начале работы, дистрибьютор получает свой заработок от розничной торговли (и/или от оптовой скидки). По мере роста его бизнеса в соответствии с планом маркетинга, роялти начинают играть заметное место, в его общем доходе. Роялти- это комиссионные, выплачивающиеся дистрибьютору, от товарооборота на низких уровнях. Хотя, изначально, величина (в процентах) комиссионных, будет гораздо ниже, чем прибыль дистрибьютора, от розничной торговли, а также оптовых скидок. По достижению значительного объема бизнеса, суммарные роялти, начнут складываться, в большие денежные средства. В результате этого (хотя изначально, комиссионные в процентном отношении, выглядят как невзрачная составляющая бизнеса), они становятся самой значительным его компонентом. Таким способом, до сих пор, пользуется множество компаний.

В связи с этим, компании прямых продаж, выступают как большое достижение. Их деятельность, представляет собой весьма эффективный способ, по продвижению товара. Но еще в 20-30-е годы XX века, творческая мысль предпринимателей, преподнесла новый сюрприз. [19, с. 97]

2.2. Франчайзинг

Начался новый этап по освоению существующих бизнес- возможностей. Третья волна маркетинга нахлынула на мир. Данный этап развития, связан с такими компаниями, как: "McDonald`s", "Midal Mufler" и прочими. Они свой взор обратили к нетрадиционному, динамическому прорыву одноуровневого маркетинга, а именно франчайзингу. Франчайзинг – это форма по лицензированию, при которой, продавец предлагает своему деловому покупателю, свою торговую марку и отлаженную производственную систему, за очень большие деньги. [28, с. 4]

Активная стадия, началась в 1950-х годах. В это время, данные компании поняли, что они, могли бы расти в 10 раз быстрее, чем их конкуренты на рынке! Они позволили другим независимым предпринимателям, тратить миллионы долларов, на строительство и эксплуатацию новых магазинов. Помимо этого, данные предприниматели, такую привилегию, должны были оплатить. Таким образом, появился франчайзинг. [26, с. 115]

"Головная" компания, осуществляет продажу лицензии, на развитие бизнеса: бар, ресторан, магазин, аптека. Вместе с ней, продает точный образец, а также инструкцию по обслуживанию, и производит оснащение всеми необходимыми расходными материалами. За такую деятельность, она имеет свой постоянный процент, получаемый от товарооборота. Данным образом, на сегодняшний день, американские компании весьма успешно практикуют такое направление, как франчайзинг. В 1950-х годах, идея франчайзинга, в глазах американского общества, воспринималась как бредовая. Стоит отметить, что новый принцип, не сразу принес свои плоды. Не было еще отработанной тактики, множество инвесторов, потеряли свои деньги. Газеты, наперебой стали публиковать, предупреждения о новом виде мошенничества. Ими на обозрение выставлялись те семьи, которые принадлежали инвесторам франчайзинга. Компании, которые имели отношение к франчайзингу, тщетно пытались доказать, свою невиновность. Министр юстиции, а также генеральный прокурор, осудили франчайзинг. Ряд конгрессменов, добивался полного запрета франчайзинга. Во время слушании дела в конгрессе, для закрытия, не хватило всего нескольких голосов. Зато на сегодняшний день, франчайзинг дает около 35% оборота, от всей розничной торговли в США. Акции множества таких фирм, высоко котируются на Нью-Йоркской фондовой бирже. [23, с. 2] В России, франчайзинг представлен такими компаниями, как: "Елки-палки", "Русское бистро", "РостикС", "Магнит", "Метро", "Медуница", "Пятерочка".

Франчайзинг, сиог пережить все нападки прессы, только по одной причине – он работает. Данная работает, намного лучше, чем имеющиеся альтернативные варианты. По мнению Ричарда По, сетевой маркетинг – это "народный франчайзинг". Он, будет расти, и в дальнейшем развиваться, по той же причине. Принцип работы, является тем же, а вложения сделанные в бизнес, будут минимальными. [12 , с.28]

Таким образом, франчайзинг – является еще одним видом маркетинга. От остальных он отличается тем, что требует крупных вложений. Также, деятельность каждого из представителей данной компании, является привязанной, к постоянному местоположению (так как необходимо использовать недвижимость). [8, с 314]

2.3. Сущность сетевого маркетинга

Многоуровневый маркетинг, представляет собой следующий виток развития предпринимательской мысли, своеобразный четвертый виток маркетинга. "Burke Heads" проводит интересную параллель. Автор нашумевшей книги: "Кто украл американскую мечту?". Им история развития сетевого маркетинга, сравнивается с историей развития франчайзинга. В связи с этим, множество людей в США, называют данный бизнес- народный франчайзинг.

На сегодняшний день, для человечества не составляет труда, сделать качественные товары, при этом, в больших объемах. В тоже время, появилась проблема, связанная с тем, каким образом можно быстро, и весьма эффективно, довести до людей то, что было произведено. Для рассмотрения классического примера по продвижению на рынок товара (то есть линейный маркетинг), можно увидеть, что в данной системе, товар, изначально стоивший к примеру, 1 рубль, обходится покупателю в 6 – 25 раз больше. [6, с. 302] Это связано с тем, что на цены, влияют различные издержки: транспортные расходы, аренда, зарплата, таможенные издержки, затраты на рекламу (до 50 – 65% от стоимости), и другие. Зачастую, это на нескольких этапах повторяется: региональный поставщик, крупный оптовый склад, средний оптовый склад, затем мелкий оптовый склад. Магазином, добавляется торговая наценка, примерно в 20- 30%. На каждом из этапов продвижения, появляется возможность, по фальсификации товара. Торговая точка, как правило, не может быть уверена на 100%, в подлинности получаемого ей товара ( рис.1). [7, с. 202]

Покупатель

цена= 25-30 руб

Мелкий склад

Цена +%

Средний склад

Цена +%

Крупный склад

Цена +%

ТОВАР

Цена= 1 руб.

Рисунок 1. Цепь товарооборота

Данный процесс, перестроить весьма трудно. Человек, начал задумываться, над более эффективными способами по продвижению товаров до потребителя. В качестве нового способа, оказалась дистрибьюция. Дистрибьюция – это новая тенденция, появившаяся в мировой экономике. Она уже затронула 125 стран.

На сегодня, в мире существует порядка 15 тысяч компаний, работающих в системе MLM. Их общий товарооборот, достиг больших значений. Ежегодно, годовой товарооборот растет примерно на 15- 25 %.

В это системе, работает профессионально порядка 20 миллионов людей. 50 % от всей продукции и оказанных услуг в США, проходят через сетевой маркетинг. В Японии данная цифра, уже достигла 90 %.

Экономистами из США, было доказано то, что в XXI веке, 70% всех компаний, будут работать, при помощи системы сетевого маркетинга. [27, с. 47]

Данная система, способна отсекать посредников, при этом, осуществляя качественный отбор, по более доступной цене. Люди, узнают о новом товаре при помощи других людей, которые его приобрели ранее. Помимо этого, практически невозможным, становится появление фальшивок. Это связано с тем, что товар, продвигается напрямую от производителя, при этом, он минует многие промежуточные этапы. Он, не залеживается по долгу на прилавках, среди большого количества, аналогичных изделий (рис. 2).

Дистрибьютор

Товар + %

Рисунок 2. Цепь без посредников

Суть сетевого маркетинга является таковой, что для нового дистрибьютора, не обязательно иметь какой-либо опыт в торговле, бизнесе, или каких-либо определенных профессиональных знаний. Другими словами, приходя в сетевой маркетинг, человек, может не заканчивать для этого специализированных учебных заведений. Нового дистрибьютора, абсолютно всем навыкам для работы, обучают информационные спонсоры. стоит отметить, что каждая из компания, для своих дистрибьюторов, должна предусматривать, проведение школ, а также тренингов. По количеству тренингов, можно судить, о профессионализме подчиненных. В тоже время, для клиентов, дистрибьюторские знания, не выступают в качестве ничего другого, как рекомендация и предложение того, что потребитель запросил. Утверждать о том, что в данной схеме рекламы нет, являлось бы ошибкой. В этой системе реклама есть. Тысячи всевозможных вещей и услуг, предлагается, при помощи сетевого маркетинга. Рекомендации о товаре, которые переходят из уст в уста, являются огромной силой. [26, с. 115]

В сетевых организациях, существующий огромный финансовый потенциал, обычно уходящий на всех раздражающую рекламу, а также посредников, направляется на улучшение качества продукции (сервиса). Также, он направляется для оплаты труда тех, кто участвует, в его продвижении. Более качественный товар, до клиента доходит по доступной цене. [25, с. 314]

Данная форма предпринимательства, стала доступной, для самых простых людей. Это связано с тем, что для бизнеса:

- не требуются осуществление инвестиций, больше чем 300 – 800 $;

- не требуются наличия связей во многих структурах;

- для частного предпринимателя, не нужны склады, офисы, большой штат. Компания сетевого маркетинга, берет все на себя;