Файл: ценообразование на услуги фитнес-клубов (Российский рынок фитнес-услуг).pdf

2.2 Факторы влияющие на формирование цены фитнес услуг

В данный момент в странах с развитым рынком фитнес-услуг присутствует огромное количество игроков, некоторые из которых являются частью крупных сетей, некоторые – частными тренажёрными залами. Такое большое количество игроков повлекло за собой большое разнообразие в практиках ценообразования.

Можно выделить три наиболее распространённых подхода, используемых при формировании структуры цены в подавляющем большинстве фитнес-клубов:

• Продажа абонементов на длительный срок;
• Продажа разовых посещений;
• Продажа пакетов, содержащих определённое количество посещений.

В рамках данных трёх групп наблюдается огромное разнообразие. Например, количество посещений, включаемых в пакет, при использовании третьего подхода, может варьироваться практически без ограничений. Одним из многочисленных примеров может быть фитнес-студии Power Style.^[5] Особенность их подхода заключается в том, что они предлагают своим посетителям исключительно пакеты занятий с тренером. При этом стоимость некоторых пакетов назначается в каждом случае индивидуально. При таком подходе традиционным можно считать уменьшение стоимости одного посещения по мере возрастания размера пакета посещений.

Оставшиеся два подхода к формированию ценовых предложений, как правило, комбинируются: потенциальный покупатель может, как купить одно посещение, так и приобрести абонемент на длительный срок. Абонементы в данном случае могут отличаться по нескольким параметрам.

Фитнес-клубы могут продавать абонементы, различающиеся по тому, в какой время покупатель абонемента может пользоваться услугами центра. Наиболее распространено деление на утренний, дневной, вечерний и полный абонемент. При покупке утреннего абонемента, покупатель может посещать фитнес-центр только с часа его открытия до определённого момента каждый день. При покупке дневного, как правило, посетитель клуба может пользоваться его услугами с определённого часа в середине рабочего дня до определённого вечернего часа. Покупка вечернего абонемента предполагает посещение клуба, начиная с определённого вечернего часа и до момента его закрытия. При покупке полного абонемента никаких ограничений по времени на покупателя не накладывается, и он или она может посещать клуб в любое рабочее время. Этот широко известный приём, сегментирование на основе времени покупки, используется в первую очередь для управления спросом. На пользование услугами компании в пиковое время назначается цена, превышающая “нормальную” и/или на пользование услугами в непиковое время цена, наоборот, снижается. В ситуации с фитнес-услугами пиковым временем принято считать вечер, а непиковым – утро и день. При использовании данного подхода важно помнить про возможную проблему так называемой пиковой обратимости, которая заключается в том, что при слишком сильном снижении цен на пользование услугами в непиковое время или установлении слишком большой наценки на пользовании услугами в пиковое время пиковое время “меняет знак”, то есть становится непиковым, в то время как непиковое становится пиковым. Этот процесс описывает Томас Нэгл в своей книге “Стратегия и тактика ценообразования” (2004).^[6]

---

Такие сильные колебания в покупательской активности, разумеется, находят своё отражение в ценах.

Кроме того, абонементы могут различаться по длительности действия. Без сомнения, самый популярный по сроку действия абонемент – годовой. Но популярны и абонементы на другие сроки:

• 1 месяц. Такие абонементы продаёт, например, сеть клубов Alex Fitness.^[7]
• 3 месяца. Абонементы на такой срок продают, помимо многих фитнес-клубов, в центрах сети Юна Aqua Life .^[8]
• 6 месяцев. Примером фитнес-центра, в котором продают абонементы на такой срок, является World Class.^[9]
• 9 месяцев. Одним из примеров клубов, в которых можно купить абонемент на такой срок, является любой клуб Геркулес.^[10]

Одной из главных причин популярности абонементов в сфере фитнес-услуг является выгода, получаемая самим клубом: существует большая вероятность того, что человек, купивший годовой абонемент, будет им пользоваться достаточно редко. Таким образом, ёмкости клуба будет хватать на комфортное обслуживание большего количества людей.

Однако существуют и менее развитые в России подходы к ценообразованию в сфере фитнес-услуг.

Например, сеть фитнес клубов нового поколения Raketa Fit. Данный подход хорошо описан в интервью основателя сети - Тихона Косых.^[11]

“Первый тренд, который уже сегодня позволяет существенно сократить издержки и количество персонала, необходимого для работы фитнес-клуба — полная автоматизация всех бизнес-процессов.

В России сейчас господствует архаичный подход к продаже фитнес-услуг. Очень удобно: заключил один раз договор — и через год или полгода позвонил клиенту, чтобы его продлить. Но клиентам удобнее платить раз в месяц, ведь мало кто постоянно ходит заниматься круглый год, даже самые активные поклонники фитнеса периодически делают перерывы в тренировках.

По моим наблюдениям, большинство владельцев годовых карт ходят в зал только первые 3 месяца. И руководители фитнес-клубов это прекрасно знают.

Но они не переходят на ежемесячную оплату не только потому, что боятся потерять прибыль, у них просто нет инфраструктуры для приема и обработки такого количества платежей у тысяч людей каждый месяц.”

Не смотря на новшество данного подхода убедительность обоснований использования данного подхода, изложенных в интервью, позволяет быть уверенным в его оптимальности, и использовать его.

---

Ценообразование на рынке фитнес-услуг отличается единодушием компаний в использовании 3 популярных подходов к формированию структуры цены: абонементы, разовые посещения и пакеты посещений. Другими важными особенностями рынка фитнес-услуг являются сезонность цен и сегментирование на основе времени покупки, которые направлены на управление спросом.

Заключение

В рамках первой главы был проведён анализ развития рынка фитнес-услуг в России, показавший возможные направления его развития в ближайшем будущем. Кроме того, был проведён анализ текущего состояния рынка Москвы, включающий в себя оценку текущей и потенциальной ёмкости рынка.

В дальнейшем, во второй главе был проведён анализ ценообразования на рынке фитнес-услуг, её специфики и черт, характерных для подавляющего числа игроков при формировании цены. Одним из самых важных результатов второй главы – были получены ответы на возможные проблемы в действующем процессе формирования цены и их совершенствования.

Список использованной литературы

1. ВЦИОМ Всероссийский Центр Изучения Общественного Мнения [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://wciom.ru/index.php?id=269&uid=113936 (Дата обращения: 20.05.2018 г.)

2. Геркулес- фитнес клуб премиум класса ФИЛИ [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://gerkules-fitnes.ru/klubnye-karty/ (Дата обращения: 21.05.2018 г.)

3. Гладких, И.В. Ценовая стратегия компании: ориентация на потребителя [Текст] / И.В. Гладких. – СПб.: Высшая школа менеджмента, 2013.

4. Гладких, И.В. Ценообразование [Текст] / И.В. Гладких. : Высшая школа менеджмента, 2013.

5. Нэгл, Т.Т. Стратегия и тактика ценообразования 3-е изд. [Текст] / Т.Т. Нэгл.

6. Комплексная программа для мужчин в фитнес студии, индивидуальный подход [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.power-style.ru/programs/kompleksnye-programm.html (Дата обращения: 21.05.2018 г.)

7. Юна Aqua Life- фитнес клуб каширская [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://kashirka.juna-life.ru/prices/ ( Дата обращения: 21.05.2018 г.)

8. BUYBRANDinform Портал о партнерском бизнесе [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.buybrand.ru/market-reviews/11989 (Дата обращения 20.05.2018)

9. ALEX FITNESS – сеть фитнес клубов. Коломенское [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://msk.alexfitness.ru/kolomenskoe/#cards ( Дата обращения: 21.05.2018 г.)

10. Rusbase - независимое издание о технологиях и бизнесе [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://rb.ru/opinion/fitnes-future/ (Дата обращения: 21.05.2018 г.)

---